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營銷3.0以小眾為中心大眾市場做小眾需求

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-09-10  瀏覽次數(shù):1080
核心提示:營銷3.0以小眾為中心 大眾市場做小眾需求 在消費不斷升級的今天,一味地盯著大眾市場,就會無形中忽略了小眾市場。很多企
 
 營銷3.0以小眾為中心

 大眾市場做小眾需求


 

在消費不斷升級的今天,一味地盯著大眾市場,就會無形中忽略了小眾市場。很多企業(yè)以為,做大眾市場才有規(guī)模、有占有率,也才會有利潤,事實恰恰相反。

我們已經(jīng)進入到“小時代”。移動互聯(lián)網(wǎng)最大的特點是隨時隨地滿足小眾需求。小眾需求也必將成為主流。

其實,大眾市場里,每個人的內(nèi)心都有“小眾”的需求,這才就是未來!

企業(yè)的兩種利潤模式

企業(yè)有兩種基本的利潤模式:大眾化追求薄利多銷,小眾化追求少銷多賺。

蒙牛特侖蘇的銷量沒有酸酸乳多,但利潤卻遠超酸酸乳;哈根達斯沒有和路雪的銷量高,但利潤率遠高于和路雪;張裕卡斯特沒有解百納銷量多,但利潤率一定高于解百納。

然而,這兩種利潤模式,隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起,發(fā)生質(zhì)的變化。移動互聯(lián)網(wǎng)最大的特點是隨時隨地滿足需求,這種需求便是以個體為主的小眾需求。

市場越發(fā)達,消費者的需求越多元化和個性化,小眾市場在中國已經(jīng)迎來成長期,成為企業(yè)發(fā)展的核心動力。

互聯(lián)網(wǎng)時代重新定義小眾

如果你理解鳳凰傳奇,它就是大眾需求;如果你理解郭敬明,它就是小眾需求。但是,大家千萬不要錯誤的理解,所謂“小眾”,不是指人數(shù)的多少,而是針對需求的劃分。

新時代就會有新夢想、新活法。我們都渴望活出我自己,這是小眾需求的社會背景。

可以說,生活在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的每個人,都擁有了真正意義的碎片化人格,相對也會扮演著碎片化的社會角色,這也直接影響了消費行為:需求的碎片化。

你必須正確理解小眾,不是滿足“小部分人的需求”,而是滿足“人的小部分需求”。

小眾產(chǎn)品追求的絕不是受眾的“小”,而應(yīng)該是需求的“小”。用戶越來越細分,每個人內(nèi)心都有多種“小眾”的需求,等待著企業(yè)更高逼格的表達與釋放。而葡萄酒的個性化特性,更加賦予了獨特的小眾需求。

核心關(guān)注重度使用者

吃素食是小眾需求,但現(xiàn)在卻越來越多的人開始喜歡吃素食,其實也就具備了大眾的基礎(chǔ)。

如果放眼全國,這種人其實很多,有些人專門就是吃素食,有些人偶爾吃一次,有些人今天不吃,但未來可能會吃。

有的人很喜歡南非的葡萄酒,甚至認為是最好的。有些人喜歡喝白葡萄酒,覺得清爽易飲。有些人喜歡起泡酒,覺得無比美妙。

人的需求具有“移動性”,今天的大眾需求可能會演變成小眾,也可能今天的小眾,會成為明天的大眾。這要看社會的發(fā)展趨勢。

但,不管趨勢怎么演變,每個人的心中都始終都有一個“小眾需求”,所以,它是永恒的。

小眾需求里也有兩種基本分類:重度需求和輕度需求。有的人只吃素食,它是重度需求者,有的人偶爾吃一次,是輕度需求。如果趨勢是重度需求不斷在放大,那么小眾市場的“大眾化“就會出現(xiàn)。

小眾營銷一定要對“重度使用者”給予其特殊的關(guān)照。要通過企業(yè)某些做法,把這些人群連接起來。

記住,連接的目的不是讓他們對你產(chǎn)生忠誠度,忠誠度是不靠譜的,而是要用用戶思維,來服務(wù)于他們,讓他們成為你的朋友。

營銷3.0以小眾為中心

營銷1.0時代是以產(chǎn)品為中心。主要是開發(fā)產(chǎn)品、制定價格、建立渠道、促銷推廣,這是賣方市場為主的時期。

營銷2.0時代,開始進入到買方市場。從發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求到創(chuàng)造了新需求,營銷競爭中需要的是定位,也進入了定位時代。所以企業(yè)要從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行摹?/span>

營銷3.0時代是指新的市場環(huán)境下,更專注于消費者的潛在細分需求,有實際的功能體現(xiàn),也有情感需求、體驗需求等。如此看來,小眾營銷正是移動互聯(lián)網(wǎng)下社會發(fā)展趨勢的要求和產(chǎn)物。

一款手機雖然設(shè)定了一個統(tǒng)一的大眾化的樣式,但每個人都可以通過不同的手機外殼來賦予硬件的小眾逼格。

可口可樂在中國換上賣萌的包裝,有各種款樣,一側(cè)印有“可口可樂”字樣,另一側(cè)則寫著“分享這瓶可口可樂與你的某某某”,“高富帥”、“小蘿莉”、“天然呆”、“閨蜜”等各種稱謂全都涵蓋其中,一應(yīng)俱全。

小眾化,未來品牌的發(fā)展趨勢

鳳凰傳奇的《最炫民族風(fēng)》滿大街都在唱;可是宋冬野的《董小姐》你未必聽過。這是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特性。

移動互聯(lián)網(wǎng)時期的營銷,從傳統(tǒng)的以點帶面走向了“點對點“的營銷。這樣的時代,購物渠道也變得多樣化,傳統(tǒng)的銷售市場被分流,促進了市場細分的垂直化發(fā)展。這種局面讓一些品牌失去了原有的市場,也讓一些品牌找到了全新的市場。

一切市場的變化最終都是基于需求的變化。需求是哪里來的?從沖突中來。正因為不同消費者的消費沖突,導(dǎo)致了很多新需求的誕生。移動互聯(lián)網(wǎng)充分釋放了這種需求,因此,小眾需求將是未來營銷的重點。

小眾需求讓消費者社群化

小眾需求會呈現(xiàn)出一種社群經(jīng)濟的形態(tài)。這也是品牌在市場高效配置的一種方式。以往市場被大眾品牌占據(jù),呈集中化發(fā)展。

但,當(dāng)社會發(fā)展到細分需求的時候,市場就會被眾多小眾品牌占據(jù),呈碎片化發(fā)展。社群化便開始重新定義全新的市場形態(tài)。

喜歡的就是喜歡,不喜歡就是不喜歡。以往我們說的個性化發(fā)展,直到互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,才真正具備的成長的土壤。圈子營銷也將更加徹底詮釋了互聯(lián)網(wǎng)營銷的精髓。

不要做張裕,不想做長城

我們不要做張裕,也不想做長城,我就是我。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,為小眾品牌的精眾化營銷提供了更廣闊的平臺。

葡萄酒是極具個性的商品,不同國家、不同產(chǎn)區(qū)、不同品種、不同工藝、不同企業(yè)、甚至不同的釀酒師釀造出來的產(chǎn)品都會有區(qū)別。這樣的個性極強的商品,是最適合小眾化營銷的。

不同過去,我們不要再說要做張裕、長城,相反,張裕、長城這樣的大品牌必須反過來做小眾,否則,就會被小眾市場所拋棄。

李安在《少年派的奇幻漂流》里說:每個人心中都有一只老虎,代表著野心、欲望與恐懼。同樣,在一個小時代里,每個人內(nèi)心都有一個夢想。只是它有多大,處于什么位置。

從營銷的角度,你能為這個夢想做些什么呢? (佳釀網(wǎng))


 
 
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