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經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升實(shí)戰(zhàn)模型

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-09-11  瀏覽次數(shù):1076
核心提示:經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升實(shí)戰(zhàn)模型 一、經(jīng)銷商在考核及管理中遇到的難題 1、業(yè)務(wù)員都是老員工,管理上都是人性化管理,沒有制定太多的
 經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升實(shí)戰(zhàn)模型

 

一、經(jīng)銷商在考核及管理中遇到的難題

1、業(yè)務(wù)員都是老員工,管理上都是人性化管理,沒有制定太多的制度,有的員工處罰不好執(zhí)行。

2、旺季人員缺乏。

3、沒有過程指標(biāo)考核、服務(wù)分銷商人員業(yè)務(wù)功能欠缺(主要是送貨)。直供網(wǎng)點(diǎn)太少,低于10%,提高直供率,培養(yǎng)員工素質(zhì)。

4、現(xiàn)在服務(wù)二批的這一組人沒有進(jìn)行考核,人員無市場開發(fā)能力,單純的體力勞動,一直想把這批人考核起來,這批人員有抵觸,無市場開發(fā)能力還嫌太累工資低,準(zhǔn)備換人,提高員工能力素質(zhì)。

5、提成計算方法過于簡單,對于某個單品的推進(jìn)缺乏激勵性,主要是因?yàn)楹荛L時間都沒有上過新品。

6、區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)存在不均衡,業(yè)務(wù)員收入有差距。業(yè)務(wù)員的罰款不容易執(zhí)行,人員流動性較大。

7、送貨人員工齡在1-2年更換頻發(fā),由于累,而且臟,當(dāng)?shù)厝瞬辉敢飧?,今年旺季時員工集體辭職,要求加薪,后來也沒有加薪,愿意干的又回來了,不愿意干的就都走了。

8、無法指定具體的考核指標(biāo),獎勵容易,處罰困難。自己品種單一,只有高檔酒,無法深入村級終端。

9、旺季員工請假,忙不過來。

10、員工工齡1-3年,時間長了不好管理,員工業(yè)務(wù)水平低,紀(jì)律性差,經(jīng)常請假,有全勤獎但是對員工沒有吸引力。

11、確定自己的想法可行性有沒有,銷售額大,利潤低,費(fèi)用花費(fèi)大,沒有細(xì)分化費(fèi)用投入及流向。

12、白酒員工與啤酒員工工資收入相當(dāng),啤酒工作量大,離職率高,夏天愿意賣啤酒冬天賣白酒的目前公用一個團(tuán)隊(duì)。培養(yǎng)不出好的業(yè)務(wù)員。

13、無法解決裁人的問題,工作效率低,服務(wù)差。

14、三年前提出穩(wěn)定員工的口號,但是穩(wěn)定后老員工會出現(xiàn)很多問題:1.不拜訪釘子戶(對終端太了解)2.服務(wù)態(tài)度會下降(產(chǎn)品賣的好了)3.不適應(yīng)基礎(chǔ)建設(shè)(廣宣品布置,理貨等動作不做)

15、工資問題,工作量問題。人員對應(yīng)選擇工作量低的工作。困惑:員工比較松散,制度不全。只從主觀是了解員工是否工作努力。

16、大鍋飯工作管理已經(jīng)運(yùn)行6年。人員更替導(dǎo)致送貨管理出現(xiàn)困難。

二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的八種問題

1、干活捉迷藏。

早上,業(yè)務(wù)員與司機(jī)裝貨后帶車出門后,幾個車聚到一塊侃大山、打撲克,上午的活下午干,半天的活要全天干!

2、跑大放小。

大店要貨量大,走量集中,業(yè)務(wù)員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪,而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者電話訂單,出門后帶車直奔目標(biāo)店,對還需要攻克的潛在網(wǎng)點(diǎn)或突然斷貨的網(wǎng)點(diǎn),視而不見繞著走。

3、跑快不跑慢。

流轉(zhuǎn)快的網(wǎng)點(diǎn),成交幾率大,客情也穩(wěn)固,業(yè)務(wù)人員最喜歡光顧;流轉(zhuǎn)慢的網(wǎng)點(diǎn),要貨量少,成交幾率小,送貨頻率低,業(yè)務(wù)人員碰壁次數(shù)多,客情不穩(wěn)固,干脆睜眼閉眼地擦“店”而過。

4、跳店漏店。

拜訪中丟三落四是車銷模式中的家常飯。業(yè)務(wù)員跟車送貨,但方向盤在司機(jī)手里,司機(jī)車速一快,或者業(yè)務(wù)員一走神,目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)就一閃而過,大車掉頭太麻煩,為此錯過了不少銷售機(jī)會。

5、效率低成本高。

正在城東送貨,城西的網(wǎng)點(diǎn)來電話要貨,于是驅(qū)車幾十里趕到,把貨送下,再驅(qū)車回城西送貨,來回幾十公里,送貨車成了觀光旅游車。

6、廣種薄收。

新品鋪貨的時候,廠家支持加上業(yè)務(wù)人員提成激勵,鋪貨成功幾百家。兩個月后,有效流轉(zhuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)僅剩余幾十家。到店里看看,首次鋪貨的產(chǎn)品要么早已賣光,網(wǎng)點(diǎn)老板一肚子牢騷,要么就是產(chǎn)品在倉庫中布滿了灰塵。

7、老品依賴癥。

經(jīng)銷商隆重召開了新品鋪貨動員會,會上苦口婆心,會下信誓旦旦,可結(jié)果卻多不理想。為什么?因?yàn)槔掀匪拓浐唵?,回款容易,不費(fèi)口舌,也不用挨家挨戶地碰運(yùn)氣。

8、干私活、套費(fèi)用、截留促銷。

業(yè)務(wù)員耍手段的方法無窮無盡,即便經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了,有時候還敢怒不敢言,因?yàn)槿思沂侵髁I(yè)務(wù)啊!

三、八個方面看出經(jīng)銷商管理水平高低

一看送貨方式,是車銷模式,還是拜訪模式(業(yè)務(wù)與配送分類,訂單送貨)。

經(jīng)銷商的作戰(zhàn)單元的構(gòu)成大多是1+2模式,也就是一部車,兩個人,司機(jī)業(yè)務(wù)各一個。這就是標(biāo)準(zhǔn)的車銷模式。那么什么是拜訪模式呢?也就是1+1模式,業(yè)務(wù)人員騎車單獨(dú)拜訪終端網(wǎng)點(diǎn)拿訂單,司機(jī)開車按照訂單送貨。車銷模式的優(yōu)點(diǎn)是管理簡單,當(dāng)場成交;弊端是業(yè)務(wù)人員跑大店(流轉(zhuǎn)好的店)不跑小店(流轉(zhuǎn)不好店),經(jīng)常漏店跳店,漫天撒網(wǎng)廣種薄收,效率低成本高。拜訪模式的優(yōu)點(diǎn)是按照片區(qū)開發(fā),操作細(xì)膩,拜訪無孔不入,配送精準(zhǔn)成本低。弊端是業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理難度大,貓捉老鼠的游戲天天進(jìn)行,一旦業(yè)務(wù)隊(duì)伍松懈,訂單產(chǎn)出低,管理就會出問題。

二看業(yè)務(wù)流程。

所謂業(yè)務(wù)流程就是看經(jīng)銷商的內(nèi)部管理流程,從入庫發(fā)貨,出貨回款,到財務(wù)管理,很多中小經(jīng)銷商是老板+老板娘模式,或者是老板+老板娘+老板娘的娘(丈母娘或親戚)。更有一些老板是"悟空型",上天入地?zé)o所不能,庫管財務(wù)送貨談判,甚至自己裝卸。此類經(jīng)銷商大多是創(chuàng)業(yè)初期的特征,結(jié)果往往是累死累活,即使賺個辛苦錢,也是"肉爛在鍋里",只知道賺錢或者賠錢,卻不知道賺在哪里,賠在何處。

三看工資結(jié)構(gòu)。

絕大多數(shù)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工資是按照底薪+提成的模式發(fā)放的。只要出勤足夠,底薪保障沒問題。要害在于提成部分,很多經(jīng)銷商是按照營業(yè)額提成來計算的,營業(yè)額×提成系數(shù)=工資。這種模式在執(zhí)行初期,如果系數(shù)設(shè)置得當(dāng),業(yè)務(wù)員能看的到并且能夠拿的到這個提成,對于業(yè)務(wù)促進(jìn)是有好處的。但是時間一長,經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn):業(yè)務(wù)員只賣老品暢銷品,對于新品或非暢銷品一概不問,甚至業(yè)務(wù)員為了營業(yè)額的完成會在價格促銷甚至回款上作文章。

四看區(qū)域劃分。

經(jīng)銷商初期管理大多是"土匪式"的,在山頭上,經(jīng)銷商大手一揮:兄弟們,山外是美酒+財寶,你們?nèi)グ?于是一群業(yè)務(wù)四散而去,打打殺殺吃肉喝湯!城東城西不分你我,鋪完貨回來就自己人打架,你搶了我的飯碗,我爭了你的地盤,幾部車滿天飛,賺的錢還不夠汽油錢。而采取區(qū)域劃分管理之后,不僅能解決上述煩惱,關(guān)鍵是經(jīng)銷商能讓自己的手下八仙過海各顯神通,局部市場出現(xiàn)問題能及時發(fā)現(xiàn)彌補(bǔ),經(jīng)銷商能夠掌握業(yè)務(wù)隊(duì)伍上的資源調(diào)配。

五看考核結(jié)果。

到月底了,經(jīng)銷商給手下發(fā)工資,問:張三,你發(fā)了多少錢啊?張三:1860元。問:你知道這些工資是怎么來的嗎?張三:不知道啊!這就是財務(wù)體系混亂的問題。而如果經(jīng)銷商公司也能夠制定透明的財務(wù)體系及流程,就可以解決此問題,可以讓員工清楚明白,且踏實(shí)穩(wěn)定,全心全意地放在工作上。比如張三回答:這個月我的底薪900元,加上銷售額提成360元,賣新產(chǎn)品2000件,提成700元,汽油費(fèi)超標(biāo)扣罰100元。這就是最理想的狀態(tài)。

六看提成導(dǎo)向。

經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)隊(duì)伍不成熟的時候,提成制管理是常用的手段。一旦經(jīng)銷商的管理成熟,大多是采用"包干制",也就是把車連同市場承包給手下,經(jīng)銷商只是坐擁倉庫,只負(fù)責(zé)與廠家的聯(lián)絡(luò)。在提成制模式下,中小經(jīng)銷商因?yàn)楣芾硐到y(tǒng)過于簡單,有本流水賬就已經(jīng)不錯,對于數(shù)據(jù)匯總和信息傳遞上困難重重,對于提成系數(shù)的設(shè)定大多是靠經(jīng)驗(yàn)??己四J酱蠖嗍菐啄瓴蛔?,往往會造成業(yè)務(wù)人員干多干少一個樣。業(yè)務(wù)人員在倉庫時候看著是兢兢業(yè)業(yè),盡心盡力,出門之后就玩捉迷藏,甚至?xí)_車干私活,抽空去網(wǎng)吧,聚眾打麻將等,經(jīng)銷商反而被蒙在鼓里,坐在家里聽業(yè)務(wù)員訴苦:市場難啊,難于上青天!

七看淡旺季工資。

單純的提成制指標(biāo)一年到頭不變會導(dǎo)致淡季餓死,旺季撐死。業(yè)務(wù)人員旺季來,淡季走,一茬一茬的留不住人。所以要考慮淡旺季指標(biāo)變化,及淡季工資預(yù)留。

八看:司機(jī)業(yè)務(wù)工資構(gòu)成

在經(jīng)銷商1+2業(yè)務(wù)模式下,司機(jī)與業(yè)務(wù)員是一個作戰(zhàn)單位,更像一條繩上的兩個螞蚱,如果沒有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動作,效率低下的同時會出現(xiàn)不斷的內(nèi)耗。經(jīng)銷商在設(shè)定考核指標(biāo)的時候,要考慮這個作戰(zhàn)單位的整體性,明確兩人的上下級關(guān)系的同時,把司機(jī)的工資與業(yè)務(wù)工資掛上鉤,也就是說司機(jī)工資額高低取決于業(yè)務(wù)人員工資的多少。

備注:通過這八個維度看一個經(jīng)銷商之后,你就能清晰的看出一個經(jīng)銷商的管理水平及能力。

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的八種現(xiàn)象+看一個經(jīng)銷商的八個維度=經(jīng)銷商的內(nèi)部管理體檢報告!

四、經(jīng)銷商免誤入歧途的“五個預(yù)防”

1、偷梁換柱。

名牌“康師傅”掙錢絕對不如山寨“康師娘”多,那么就偷偷地賣“康師娘”賺外快。經(jīng)銷商的土地原來是要種谷子的,租戶們很可能會偷偷種上了高粱!

2、自相殘殺。

把貨送到人家的地盤,肯定會多掙幾個錢。這個還不算完,干脆低價向人家區(qū)域沖貨。

3、透支資源。

承包方永遠(yuǎn)考慮的是利益最大化,市場能否持續(xù)發(fā)展不是他們考慮的第一要素,截留、轉(zhuǎn)移、改變促銷、新品加價或甩賣,都是業(yè)務(wù)員慣用手法。

4、自立山頭。

市場承包后,終端網(wǎng)點(diǎn)客情維護(hù)全部轉(zhuǎn)移給了承包方,業(yè)務(wù)員不免有做老板的誘惑,一旦機(jī)會成熟,業(yè)務(wù)員會吃著碗里的看著鍋里的,自己找個品牌做老板。

5、坐吃山空。

經(jīng)銷商之所以能發(fā)包成功,往往是因?yàn)榻揭呀?jīng)打下了,手頭必然會有一只暢銷產(chǎn)品在支撐,承包方正因?yàn)榇瞬鸥矣诔邪?。但由于各自為?zhàn),價盤逐步混亂,網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失,加之競品蠶食,優(yōu)勢會喪失殆盡。

做好五個預(yù)防,就是要避免經(jīng)銷商誤入“甩手掌柜”的歧途,避免種瓜得豆。

五、經(jīng)銷商管理階段的四個階段

對于經(jīng)銷商而言,內(nèi)部管理的提升有四個要經(jīng)歷的階段?;蛘哒f,可以把經(jīng)銷商從管理角度分成四類。

銷商管理階段之一:大鍋飯階段

大鍋飯的特點(diǎn):

干好干壞一個樣,干與不干人人有份。

夫妻店的特產(chǎn),小微經(jīng)銷商專利,家族企業(yè)的特產(chǎn)。

核心問題:

業(yè)務(wù)人員要么雇不起、要么留不住。

核心矛盾:

分配制度,用人制度。

核心工具:

財務(wù)體系:賬目混亂,或者僅僅有個流水賬,記賬的目的不是管理,一些賬目甚至記在手紙上。

大鍋飯型客戶的自檢:

賬目:截止今天銷售額、支出、盈余

壞賬:賬期(增長的理由,下降的原因)

忠告:盈虧不可怕,怕的是不知道賺在哪里的,虧在何處!

大鍋飯型客戶改型的第一步:提成制!

經(jīng)銷商管理階段之二:提成制階段

提成制:底薪+提成

特點(diǎn):多勞多得

兩個階段:

高底薪階段:1)實(shí)施初期;2)新員工入職試用期

低底薪高提成階段:1)業(yè)務(wù)成熟;2)人員成熟

區(qū)域要固定,指標(biāo)可模擬實(shí)驗(yàn)成果后推進(jìn)(防止收入變動太大,軍心不穩(wěn))

要開始考慮淡旺季指標(biāo)或者提成預(yù)留

提成方式:

1:銷售額提成(回款額)-注意會導(dǎo)致老品依賴癥

2:單品提成--分品種,分檔次提成

全部收入來自提成。前提:品牌穩(wěn)定,區(qū)域固定,指標(biāo)成熟,隊(duì)伍穩(wěn)定。

提成制的關(guān)鍵核心:

1)財務(wù)支撐。2)指標(biāo)設(shè)定。3)區(qū)域劃分。4)品牌穩(wěn)定。

中小經(jīng)銷商管理階段之三:包干制

小包干:人、車、費(fèi)用

關(guān)鍵點(diǎn):指標(biāo)

大包干:人、車、費(fèi)用、市場

人車費(fèi)用市場+品牌

關(guān)鍵點(diǎn):主權(quán)

警惕:防止主權(quán)喪失,偷梁換柱,一地雞毛!

經(jīng)銷商管理階段之四:事業(yè)部

釋義:

事業(yè)部制,就是按照所經(jīng)營的事業(yè),包括按產(chǎn)品、按地區(qū)、按顧客(市場)等來劃分部門,設(shè)立若干事業(yè)部。也稱為分公司

四個支撐:

管理工具成熟、管理系統(tǒng)成熟、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、盈利模式穩(wěn)定。

三個要素:

相對獨(dú)立的市場;相對獨(dú)立的利益;相對獨(dú)立的自主權(quán)。(文/方剛)

 
 
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