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經(jīng)銷商必須掌握的“小數(shù)據(jù)”你都明白了嗎?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-09-17  瀏覽次數(shù):1046
核心提示:經(jīng)銷商必須掌握的小數(shù)據(jù) 你都明白了嗎? 對于經(jīng)銷商來說,通過精細化管理,進行全數(shù)據(jù)化的匯總和分析是必然的趨勢,一步到位也
 經(jīng)銷商必須掌握的“小數(shù)據(jù)”

你都明白了嗎?

 

對于經(jīng)銷商來說,通過精細化管理,進行全數(shù)據(jù)化的匯總和分析是必然的趨勢,一步到位也許比較困難,但可以從一些簡單的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)開始,循序漸進地提升管理。

首先是基本的客戶數(shù)據(jù),經(jīng)銷商是靠下游的客戶吃飯的,只有清楚地了解客戶的相關(guān)情況才能做到有的放矢:

1、當前總共有多少個客戶,必須要有個精確的數(shù)據(jù),電話核實是最簡單最有效的辦法;

2、將當前的實際客戶劃分為大、中、小三類,這三類客戶分別又是多少;

3、在總客戶群體中,銷售質(zhì)量高、質(zhì)量一般和質(zhì)量差的分別占比多少;

4、從客情關(guān)系的角度來說,關(guān)系好的客戶占多少,關(guān)系一般的占多少,關(guān)系差的又占多少;

5、目前還有多少空白網(wǎng)點,這些空白網(wǎng)點沒做進去,是新開張的新店,還是以前有合作,現(xiàn)在中斷合作了;

6、有多少個客戶是存在歷史遺留問題的,新品鋪市、陳列以及結(jié)算等方面出問題,往往就是歷史遺留問題在持續(xù)起到阻擾作用。

其次是上游廠家數(shù)據(jù):

1合作的廠家里,一共有多少個單品;2在所有的單品里,好賣的占多少、銷量一般的占多少、銷量差(含滯銷)的占多少;3截止到當前,各廠家的實際銷售額是多少,這個數(shù)據(jù)必須每月匯總一次;4截止到當前,各廠家實際占用的資金,這包括了匯給廠家的預(yù)付款、庫存貨物的價值、代墊的各種費用等;5截止到當前,各廠家的待退待換待處理的產(chǎn)品金額分別是多少。

第三是倉庫的基本數(shù)據(jù),倉庫數(shù)據(jù)是否清晰,影響著經(jīng)銷商在出貨進貨時候的決策:

1、倉庫的總面積是多少,扣除通道,裝卸區(qū)和辦公區(qū)域之后的實際堆貨面積又有多少;

2、在堆貨的區(qū)域里,分別堆放正常貨物和堆放無法正常銷售的待退待換貨物,及各類贈品、宣傳物料、雜物、大型器材設(shè)備,這幾種情況是幾幾開;

3、全庫的盤點時間是多長,這個是要做年度對比的,嚴格的來說,在同等面積同等貨物量的前提下,盤點時間應(yīng)該是逐年下降的。

第四是應(yīng)收賬款的基本數(shù)據(jù):

1、截至到當前,應(yīng)收賬款的總額是多少;

2、在當前的應(yīng)收賬款中,屬于正常合同約定的應(yīng)收賬款是多少,屬于人為因素或是行業(yè)習(xí)慣因素而出現(xiàn)的應(yīng)收賬款是多少;

3、在應(yīng)收賬款中,到期可以正常收回的占比是多少,存在一定麻煩或是拖延過久的占比是多少;

4、應(yīng)收賬款與銷售總額之間的比例如何,與去年同期相比又是如何。

最后是關(guān)于業(yè)務(wù)人員的基本數(shù)據(jù):

1、業(yè)務(wù)人員團隊中,保持業(yè)績穩(wěn)定的占比是多少,業(yè)績高低起伏不定的占比是多少;

2、員工的實際工作狀態(tài)中,能跟上公司發(fā)展的占比是多少,需要強化管理和監(jiān)督,才能跟上的員工占比是多少,基本上已經(jīng)可以列入淘汰范疇的有多少;

3、綜合歷史離職數(shù)據(jù),分別統(tǒng)計在公司持續(xù)工作半年以內(nèi)的員工數(shù)量有多少,工作半年到一年的有多少,工作 1-2 年的有多少,工作兩年以上的有多少。

這些數(shù)據(jù)都屬于是基礎(chǔ)運營數(shù)據(jù),收集起來也并不復(fù)雜,數(shù)據(jù)本身并不能直接解決什么問題,但能夠讓老板心里有底,減少模糊狀態(tài),為相關(guān)決策提供一定的分析和判斷依據(jù),減少拍腦袋決策。

 
 
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