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小酒如何操作 6大步驟教會你

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-10-15  瀏覽次數(shù):1225
核心提示:小酒如何操作 6大步驟教會你 1、小酒區(qū)域市場成功運作條件: 1、小酒產(chǎn)品包裝、酒質(zhì)、口感,是成功的前提。 2、合理的價格操作
 小酒如何操作 6大步驟教會你

 

1、小酒區(qū)域市場成功運作條件:

1、小酒產(chǎn)品包裝、酒質(zhì)、口感,是成功的前提。

2、合理的價格操作體系。

3、一個強有力的執(zhí)行業(yè)務團隊。

4、渠道:以餐飲渠道為重中之重??刂茀^(qū)域市場80%以上的餐飲終端門店渠道。

5、廣告支持:戶外廣告對小酒沒有多大影響力。小酒品牌重點是:餐飲終端門店的店頭招牌廣告、店內(nèi)大招牌、菜單廣告、墻柱廣告、KT板廣告?;蛘呦M者受益的直接拉動,如買4贈1活動。

2、業(yè)務人員管理模式:

1.經(jīng)銷商在簽定合同后要馬上組織招聘業(yè)務人員。不要等到貨到之后再招人,否則進度跟不上。

2.招業(yè)務員首選招當?shù)刈鲞^小酒,啤酒,快消品,等產(chǎn)品的,并負責餐飲渠道的人員。這種業(yè)務員對當餐飲渠道的老板和服務員關系好,鋪貨陳列動銷對產(chǎn)品上市有很大的推動作用。

3.業(yè)務員前期工資應比當?shù)赝泄べY高300元到500元。挖其他公司的熟手,因為我們新產(chǎn)品上市前期鋪貨,業(yè)務員基本拿不到多少提成。這種業(yè)務表面看成本高,但其高效的工作效應帶回來的利潤回報,遠遠高于多開的幾百元工資。(當然經(jīng)銷商自己懂也可以培養(yǎng)新人)。

4.業(yè)務員工資體系:1500元---2000元底薪加300-500元考核工資。

提成10元---15元每件提成。

5,業(yè)務員考核工資:前兩個月以鋪貨網(wǎng)點考核。

縣級市場第一月以100家網(wǎng)點考核(1名---2名)

地級市場第一月以300家網(wǎng)點考核。(2名—4名)

完成鋪貨家數(shù)達百分之幾,就發(fā)百分幾考核工資。

第三個月以后以銷量考核,可以用基本銷量來重新設定考核標準。

6.業(yè)務員管理:每天交各類報表和現(xiàn)金。工作報崗管理,鋪貨陳列終端門店管理,終端門店客情維護管理,終端門店進銷存管理。

7.業(yè)務人員數(shù)量要求:縣級經(jīng)銷商要有1---2名專職業(yè)務員,市級經(jīng)銷商要有2---4名業(yè)務員。

3、某小酒價格體系示例:

1,餐飲店指導銷售價:全國零售價18元每瓶,當?shù)刂母邫n酒店內(nèi)可以賣到20元每瓶。所有餐飲店內(nèi)原則上不能超過20元或者低于18元。根據(jù)當?shù)叵M情況來定。

2, 一個瓶蓋兌2元,一個外箱兌一瓶酒。

3,直供餐飲店開票價:240元一件,10元一瓶開票。

4,分銷商開票價:200元一件,8.3元一瓶開票。

注:商超:在餐飲渠道運作沒有成熟之前不做商超渠道。

4、鋪貨操作:

1,產(chǎn)品上市鋪貨時間進度要求:

 (1)縣級市場:到貨后一個月內(nèi)要求完成100家餐飲網(wǎng)點,

到貨后兩個月內(nèi)要完成150-200家餐飲網(wǎng)點。

到貨后三個月完成直供餐飲網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點。

縣級市場3個月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

(2)地級市場:到貨后一個月要完成300家餐飲網(wǎng)點,

兩個月完成500家餐飲網(wǎng)點,

三個月完成700家網(wǎng)點,

四個月完成900家網(wǎng)點,

五個月完成1200家網(wǎng)點及下轄區(qū)分銷網(wǎng)點的建立。

市級市場五個月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

2,鋪貨政策:為了更高效更順利地讓新產(chǎn)品鋪貨進店上柜陳列,設置一個新品上市陳列獎勵:只要餐飲店同意陳列我們產(chǎn)品擺放半件或1件,就可以送他4瓶或6瓶作為陳列獎勵。根據(jù)店面大小生意好壞來贈送陳列獎勵的多少。

3.縣級鋪貨方法:遵循先易后難的方法,先鋪容易進店,生意狀況較好、知名度高、地理位置較好的。要求進店費的可以先不鋪貨,但要做好周邊消費氛圍,最后以影響的方式自然進店。

4,市級市場鋪市方法:除以上方法外,還可以先鋪一個區(qū),以一個片區(qū)帶動整個城市的做法。

5,鋪貨數(shù)量:一般店12瓶,如果大店或者客情關系好的店一般1件為宜。

5、核心樣板店:

1.根據(jù)二八法則,80%的銷量來自20%的門店。所以我們要建立核心樣板店,以樣板店帶動喝清禾小酒的氛圍,帶動產(chǎn)品動銷,形成小區(qū)域品牌。通過樣板店形成樣板街,再形成樣板片區(qū)。

2.縣級市場精選20家客情好,位置好,生意好的門店做樣板店。把有限的資源投放到樣板店,拉動樣板店的銷量。

3.地級市區(qū)市場精選50家客情好,位置好,生意好的門店做樣板店。把有限的資源報放到樣板店,拉動樣板店的銷量。

6、樣板店打造的具體方法打造:

1.加大力度培養(yǎng)樣板店老板和服務員的客情關系,維護客情。節(jié)假日,周末,平時通過送送小禮品,贈品等小恩小惠來收買人心。

2.縣級經(jīng)銷商自制20個X展架(如易拉寶一樣),市級經(jīng)銷商自制50個X展架,在每個樣板店最顯眼地方擺放。展架上含買4贈1的優(yōu)惠活動的內(nèi)容介紹。

3.在樣板店顯眼的地方必須要貼上2- --5塊以上KT板;

4.通過與老板的客情關系。換成我們的小酒特制菜單。一塊防水防油的菜單才幾塊錢成本,一般能使用一兩年以上,重點是能換來客人一點菜就能看來我們小酒的廣告。

5.通過公司提供的打火機,促銷筆,紙巾盒等促銷品在細節(jié)方面深入客戶人心。

6.經(jīng)銷商針對樣板店老板前期設三個月陳列獎勵。每月贈送1件小酒。每個樣板店贈送3件小酒。

7.經(jīng)銷商針對樣板店消費者進行促銷活動,凡消費4瓶以上的客人可以贈送1瓶。該活動為期三個月,促銷活動內(nèi)容通過易拉寶提示。

 
 
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