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想要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品 學(xué)會(huì)這幾招!

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-12-18  瀏覽次數(shù):1272
核心提示:想要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品 學(xué)會(huì)這幾招! 經(jīng)銷(xiāo)商為什么不銷(xiāo)售你的產(chǎn)品工欲善其事必先利其器,銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售過(guò)程中起著非常重要。
 想要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品 學(xué)會(huì)這幾招!

 

經(jīng)銷(xiāo)商為什么不銷(xiāo)售你的產(chǎn)品工欲善其事必先利其器,銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售過(guò)程中起著非常重要。

你在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到經(jīng)銷(xiāo)商的拒絕嗎?

你知道經(jīng)銷(xiāo)商為什么拒絕嗎?

你知道經(jīng)銷(xiāo)商拒絕你的原因有哪些嗎?

【案例】

作為某酒類(lèi)廠(chǎng)家在A區(qū)域派駐的業(yè)務(wù)員小王,前幾日去當(dāng)?shù)匕菰L(fǎng)一個(gè)客戶(hù)。見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商后,小王先進(jìn)行了簡(jiǎn)單的介紹,包括公司介紹、自我介紹,然后就開(kāi)始向該經(jīng)銷(xiāo)商介紹自己的產(chǎn)品。一開(kāi)始的時(shí)候,小王還信心滿(mǎn)滿(mǎn)地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品,并不時(shí)勸說(shuō)客戶(hù)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。

這位經(jīng)銷(xiāo)商身經(jīng)商場(chǎng)百戰(zhàn),且生意做得有聲有色,自然不會(huì)因?yàn)榕c小王的一次談話(huà)就銷(xiāo)售他的產(chǎn)品。隨即,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始反問(wèn),問(wèn)及小王所在公司的規(guī)模和能力,公司在同行中的地位,公司的銷(xiāo)售模式和策略等問(wèn)題時(shí),一時(shí)間,小王有些應(yīng)付不來(lái)了。

說(shuō)到產(chǎn)品價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比貴了,因?yàn)樾⊥鯇?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解,導(dǎo)致小王無(wú)法說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商(當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你的產(chǎn)品促銷(xiāo)力度小;品牌知名度低;店面小,生意差,接不了那么多產(chǎn)品;以前賣(mài)過(guò)你公司的產(chǎn)品,銷(xiāo)售太慢了現(xiàn)在不想進(jìn)了;再等一段時(shí)間下次再說(shuō)吧。)緊接著,經(jīng)銷(xiāo)商又開(kāi)始就小王談話(huà)中的漏洞進(jìn)行反問(wèn),這使得小王更加手足無(wú)措,最終導(dǎo)致拒絕銷(xiāo)售他的產(chǎn)品。

結(jié)合這個(gè)案例,讓我們來(lái)分析一下,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的原因有哪些呢?

經(jīng)銷(xiāo)商有自己的“小算盤(pán)”

不少經(jīng)銷(xiāo)商在酒海中已經(jīng)沉浮多年,以往的經(jīng)驗(yàn)成為了一把“雙刃劍”,擔(dān)心更換品牌會(huì)造成損失,不少“圈內(nèi)人”對(duì)改變會(huì)產(chǎn)生“抗拒心理”。

小郝是一家知名區(qū)域酒企的業(yè)務(wù)經(jīng)理,慕名前去拜訪(fǎng)C市一位響當(dāng)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商王總。與王總攀談一番后,小郝深感王總有合作的意向,故竭力向王總介紹廠(chǎng)家會(huì)給予的相關(guān)支持。雙方談了一上午,并未當(dāng)即達(dá)成合作。在對(duì)店面的觀(guān)察以及與王總的談話(huà)中,小郝捕捉到,王總代理的大多是全國(guó)知名品牌,區(qū)域品牌的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、運(yùn)作模式等方面,無(wú)法滿(mǎn)足王總需求。另外,王總也表示,近期不少區(qū)域品牌的業(yè)務(wù)員登門(mén)拜訪(fǎng),自己還在篩選中;當(dāng)然,王總自然希望廠(chǎng)家給予更多的優(yōu)惠政策和動(dòng)銷(xiāo)支持,今后還需要更進(jìn)一步的了解。

糟到經(jīng)銷(xiāo)商拒絕,對(duì)于不少?gòu)S家業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),已是“家常便飯”。有時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商的情緒處于低潮,難免會(huì)借故提出各種異議,發(fā)泄個(gè)人情緒,這時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商如果不能很好地對(duì)其情緒進(jìn)行疏導(dǎo),很容易導(dǎo)致合作失敗。遇此,經(jīng)銷(xiāo)商不妨先“放一放”,換個(gè)時(shí)間再次登門(mén)拜訪(fǎng)。

當(dāng)然,當(dāng)發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商不好意思直接拒絕銷(xiāo)售人員、故意提出某些理由來(lái)進(jìn)行推托時(shí),業(yè)務(wù)員就沒(méi)有必要大費(fèi)周章,可以把精力放在攻克別的目標(biāo)上。

銷(xiāo)售人員沒(méi)把握住關(guān)鍵點(diǎn)

在與經(jīng)銷(xiāo)商“過(guò)招”中,廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員不可姿態(tài)過(guò)高,這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商“詞窮”。有的業(yè)務(wù)員處處都說(shuō)贏客戶(hù),會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)不愉快,導(dǎo)致客戶(hù)決絕銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。

尤其是初次拜訪(fǎng)客戶(hù),第一印象頗為關(guān)鍵。有的業(yè)務(wù)員在基本禮儀、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行為方面等,讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)不舒服,致使合作難以達(dá)成。

在信息量超大的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,業(yè)務(wù)員莫耍“小聰明”。小陳初次與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商張總相見(jiàn)時(shí),就提到,我們公司的XX酒在Q超市的銷(xiāo)售量穩(wěn)步遞增。張總沉默片刻,說(shuō)“我有朋友在這家超市負(fù)責(zé)酒水銷(xiāo)售,據(jù)我所知,事實(shí)并非像你描述得那樣。”折讓小陳頗為尷尬,交談草草收?qǐng)觥?/p>

廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員應(yīng)該多鍛煉?cǎi)雎?tīng)技巧,做到少說(shuō)多聽(tīng)?,F(xiàn)實(shí)中,經(jīng)常有業(yè)務(wù)員的溝通不恰,說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少,無(wú)法準(zhǔn)確把握客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn),更別談合作了。

在以上的案例中,經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)小王所在公司的生產(chǎn)規(guī)模和能力、公司在同行中的地位、公司的文化、企業(yè)的銷(xiāo)售策略和運(yùn)作模式等問(wèn)題時(shí),小王的回答支支吾吾。說(shuō)到產(chǎn)品和競(jìng)品相比價(jià)格貴了,因?yàn)樾⊥鯇?duì)競(jìng)品不了解,導(dǎo)致小王無(wú)法回答。對(duì)產(chǎn)品不夠了解或者在產(chǎn)品介紹過(guò)程中出現(xiàn)意外情況,都會(huì)影響客戶(hù)信心,從而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。

客戶(hù)拒絕銷(xiāo)售的三大原因

其實(shí)客戶(hù)拒絕銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品主要有三大原因:產(chǎn)品的原因,運(yùn)作模式的原因,銷(xiāo)售人員的原因。

筆者在市場(chǎng)走訪(fǎng)過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)大部分終端銷(xiāo)售的三類(lèi)產(chǎn)品:1、在當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的產(chǎn)品;2、高毛利的產(chǎn)品;3、銷(xiāo)售人員客情好,終端店不得不買(mǎi)的產(chǎn)品。

產(chǎn)品層面:1、產(chǎn)品的定位與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴愛(ài)她,就帶她去吃哈根達(dá)斯;經(jīng)常用腦多喝六個(gè)核桃;怕上火喝王老吉;2、產(chǎn)品的自銷(xiāo)能力產(chǎn)品的名稱(chēng),概念,包裝造型(文案、符號(hào)、畫(huà)面等具有足夠的誘惑力和打動(dòng)力);3、品牌背書(shū)具有足夠的信任力(品牌來(lái)源、企業(yè)的身份、權(quán)威認(rèn)證、合作機(jī)構(gòu)等);4、口碑營(yíng)銷(xiāo)具有足夠的帶動(dòng)力(嘗試購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi))。不能?chē)L試購(gòu)買(mǎi),一定是產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品的表現(xiàn)有問(wèn)題:不能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一定是產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)有問(wèn)題。

運(yùn)作模式:很多公司是散打式銷(xiāo)售,沒(méi)有模式,結(jié)果導(dǎo)致公司在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)“重銷(xiāo)售,輕市場(chǎng)”只是為了賣(mài)貨而賣(mài)貨,單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作,產(chǎn)品的銷(xiāo)量成了自己唯一的目標(biāo);忘記了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù),體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);忘記了幫助客戶(hù)做大做強(qiáng)、共同發(fā)展。

例如:在E酒品上市初期,渠道的利潤(rùn)還不透明,H區(qū)域的部分終端店,為了追求高毛利,主動(dòng)推廣E酒品。但是,在這個(gè)關(guān)鍵階段,E酒的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員一味兒地想著把攤子鋪開(kāi)、鋪大,把E酒品推廣到范圍更廣的周邊終端,終受無(wú)效終端所累,導(dǎo)致部分終端低價(jià)銷(xiāo)售,E酒品的價(jià)格體系在H區(qū)域陷入混亂,使得那部分主推產(chǎn)品的終端店失去信心,放棄銷(xiāo)售。

提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力

要想提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力,要從三個(gè)方面入手:內(nèi)部的準(zhǔn)備、外部的準(zhǔn)備、自我的準(zhǔn)備。

推銷(xiāo)要點(diǎn),主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)和運(yùn)作模式等。

產(chǎn)品特點(diǎn)——你的產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn),與同類(lèi)、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì);經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)等向業(yè)務(wù)員進(jìn)行詢(xún)問(wèn),如果不能順利地回答提問(wèn),那么必然會(huì)使客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以,業(yè)務(wù)員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識(shí),擁有豐富商品知識(shí)就可以大大增加客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的信任度。

產(chǎn)品知識(shí)——應(yīng)對(duì)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解:生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施。

企業(yè)知識(shí)——企企業(yè)的歷史、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷(xiāo)售策略等等。

市場(chǎng)知識(shí)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及商品推銷(xiāo)的策略與方法、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法、消費(fèi)心理及購(gòu)買(mǎi)行為的基本理論等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

估計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題,列出客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題,給出最佳答案準(zhǔn)備著。

銷(xiāo)售過(guò)程中的談話(huà)是最終決定成敗的因素,雖然談話(huà)是將來(lái)進(jìn)行時(shí),但是銷(xiāo)售員也可以事先進(jìn)行模擬,擬定開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)以及可能的回答,這可以使銷(xiāo)售員不至于在談話(huà)的時(shí)候出現(xiàn)紕漏和答非所問(wèn)的現(xiàn)象。

“工欲善其事必先利其器”,一套完整的銷(xiāo)售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售過(guò)程中也起著非常重要的作用,因而,業(yè)務(wù)員在進(jìn)行銷(xiāo)售之前也要準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售工具很多,包括樣品、資料、成功案例資料等。銷(xiāo)售工具具有形象性,因而在銷(xiāo)售中更具有說(shuō)服力。

了解客戶(hù)狀況

客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?

客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況:品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、商圈地位等如何?

人脈關(guān)系:與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等如何?

個(gè)人信息:性格、愛(ài)好、禁忌了解了多少?

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些?表現(xiàn)如何?采取的營(yíng)銷(xiāo)策略?采取的促銷(xiāo)推廣手段?

有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商?

其服務(wù)對(duì)比你的服務(wù)有什么區(qū)別?

價(jià)格的差異有多大?

客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何?

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何?

詳細(xì)了解這些狀況,有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞,研究應(yīng)對(duì)的策略。

談判就是坐下來(lái)談妥協(xié)的條件,沒(méi)有資本就不要和別人談,我們都在說(shuō)雙贏,其實(shí)在談判過(guò)程中沒(méi)有雙贏,在談判過(guò)程中掌握信息多的一方會(huì)在談判過(guò)程中獲得更多的利益。

清晰銷(xiāo)售對(duì)象:五種類(lèi)型的客戶(hù):控制型、活潑型、分析型、友善型、沉默型??蛻?hù)按照性格大致分為這五種類(lèi)型,針對(duì)每一類(lèi)客戶(hù),決定了我們具體應(yīng)該怎么去溝通。

綜上所述,筆者認(rèn)為,所有的失敗都失敗在計(jì)劃前的行動(dòng)。人們常覺(jué)得準(zhǔn)備的階段是在浪費(fèi)時(shí)間,只有當(dāng)真正的機(jī)會(huì)來(lái)臨,而自己沒(méi)有能力把握的時(shí)候,才能覺(jué)悟自己平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備,才是浪費(fèi)時(shí)間。

 
 
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