歡迎光臨學(xué)會十八招 終端鋪市不再難_河南酒業(yè)網(wǎng)

設(shè)為首頁加入收藏聯(lián)系我們

 
當(dāng)前位置: 首頁 » 資訊 » 行業(yè)資訊 » 酒業(yè)營銷 » 正文

學(xué)會十八招 終端鋪市不再難

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-12-23  瀏覽次數(shù):1024
核心提示:學(xué)會十八招 終端鋪市不再難 白酒終端鋪市一直是產(chǎn)品和終端達(dá)成合作的第一環(huán)節(jié),如何將產(chǎn)品快速在市場終端中展現(xiàn)成為商家首要考
 學(xué)會十八招 終端鋪市不再難

 

白酒終端鋪市一直是產(chǎn)品和終端達(dá)成合作的第一環(huán)節(jié),如何將產(chǎn)品快速在市場終端中“展現(xiàn)”成為商家首要考慮的難題,隨著白酒行業(yè)發(fā)展和調(diào)整,酒水終端端老板在選擇產(chǎn)品尤為慎重,那么在行業(yè)的變化中,我們可以采取那些形式開展終端鋪市呢?作者根據(jù)多年的酒水經(jīng)驗,特總結(jié)十八種終端鋪市方式策略,以供大家分享參考。

第一招,首單“霸王”獎鋪市

即首單獎勵,一般適用于新產(chǎn)品鋪市。例如:終端凡進(jìn)貨**品牌綿柔三星、四星、五星各一件的客戶均贈送同等價值的電器一套(國美電器任意選擇)。江蘇某客戶采取的策略,商家和國美電器達(dá)成協(xié)議,以7折價格結(jié)算,同時還沖抵一部分酒水,最后三個月實現(xiàn)鋪市246家。

點評:終端老板無論想買電器還是不想買電器都會進(jìn)貨,因為“占便宜”的心里每個人都存在,商家可以根據(jù)自己的資源開展類似鋪市。

第二招,月度返利+季度返利+年度返利鋪市

即多重返利“狂轟亂炸”,一般適用于產(chǎn)品銷售中期,市場氛圍良好。例如:終端每月持續(xù)進(jìn)貨**品牌任何一件產(chǎn)品,每月返利100元現(xiàn)金,每季度返價值198元2斤封壇酒一壇,年終返價值999元全家福攝影套餐一套。河南某縣級品牌商家開展類似策略,簽約客戶全縣實現(xiàn)122家,銷售額300萬。備注:費(fèi)用投入均在客戶掌控范圍以內(nèi)。

點評:抓住客戶心理,產(chǎn)品能賣能賺錢,只要每個月多推薦就可以拿到更多的東西。

第三招,包量返點鋪市

即完成多少量就能享受多少的獎勵,完成的越多獎勵越大。一般適用于市場暢銷產(chǎn)品和成長期產(chǎn)品。例如:年度完成10萬銷量的終端享受返利5%外加價值8888元的雙飛日本游;年度完成5萬的終端返利3%外加價值3888元的四川九寨溝游;年度完成2萬的終端返利2%。利用“銷量”來刺激客戶,實現(xiàn)終端鋪市目的。

點評:包量返點是商家比較實用的操作形式,利用完成量的多少進(jìn)行終端劃分,可以把終端自身“消化能力”發(fā)揮出來。

第四招,旅游鋪市

即進(jìn)貨金額多少就贈送什么價值的旅游,一般適用于中端產(chǎn)品,消費(fèi)者吸引力強(qiáng)的產(chǎn)品。例如:凡終端進(jìn)貨價值288元**產(chǎn)品三箱贈送價值588元北京大巴三日游;凡終端進(jìn)貨價值288元**產(chǎn)品八箱贈送價值1988元的云南大理游;凡終端進(jìn)貨價值288元**產(chǎn)品十五箱贈送價值3988元的三亞雙飛七日游。利用不同的旅游刺激不同的終端老板。

點評:很多年輕的終端老板對于旅游形式的鋪市政策比較感興趣,可以吸引他們的注意。

第五招,坎級獎勵鋪市

即劃定不同的進(jìn)貨金額坎級,進(jìn)貨越多獎勵越大。一般適用于新品和暢銷產(chǎn)品。例如;進(jìn)貨2000元、5000元、8000元分別獎勵什么;進(jìn)貨**產(chǎn)品三箱、五箱、十箱分別獎勵什么;商家根據(jù)自己的具體產(chǎn)品情況制定不同的政策。

點評:此方式比較簡單實用,只要你的政策有吸引力,終端可以銷售就可實現(xiàn)進(jìn)貨。

第六招,階段促銷鋪市

即商家或者企業(yè)在節(jié)假日(中秋、端午、春節(jié))開展階段性主題促銷。一般適用于暢銷產(chǎn)品和成長期產(chǎn)品。例如;在原政策基礎(chǔ)之上,在*日—*日進(jìn)貨的產(chǎn)品額外享受返利5%(或者實物獎勵)。利用此期間終端可以賣貨的心理進(jìn)行鋪市,刺激終端。

點評:此方式一般在終端受歡迎,在原來利潤之上加大終端的利潤,商家接受程度比較高。

第七招,陳列獎勵鋪市

即產(chǎn)品按照商家要求進(jìn)行陳列給予一定的獎勵。一般適用于新品鋪市。其實陳列鋪市已經(jīng)發(fā)展多年,是最簡單終端鋪市手段,目前湖南某品牌采取終端分級鋪市,獎勵直接打卡的形式較為流行。例如根據(jù)終端陳列排面分為600元\月、800元\月、1000元\月的陳列獎勵,每月固定時間直接將現(xiàn)金打到終端老板的銀行卡中,終端接受程度特別高。

點評:陳列獎勵操作簡單但細(xì)節(jié)可以改變調(diào)整,只要商家可以站在終端角度考慮終端陳列獎勵鋪市的具體策略,就可以制定出特別有吸引力的方式。

第八招,超量獎勵鋪市

即在客戶完成基礎(chǔ)任務(wù)之上,額外追加超量產(chǎn)品的獎勵。一般適用于暢銷產(chǎn)品和成長期產(chǎn)品。例如:凡終端客戶在完成基礎(chǔ)后,進(jìn)貨的產(chǎn)品均享受公司追加的2%點的返利或者其他獎勵。讓客戶感覺賣的越多,在原來利潤之上還有更多的利潤。

點評:這是一種“錦上添花”形式的增加鋪市的方式。

第九招,組合抽獎鋪市

即客戶進(jìn)貨多少,可以享受公司的年終抽獎,進(jìn)貨的金額越多,抽獎券越多,幾率越大。一般適用于訂貨會形式的鋪市。例如:客戶凡訂貨1000元某產(chǎn)品系列各一件即可獲得抽獎券一張,以此類推。然后在訂貨現(xiàn)場開展抽獎活動,大獎商家自行制定。

點評:次方式氛圍很重要,在訂貨鋪市現(xiàn)場,一定要搞的“聲勢浩大”。

第十招,榮譽(yù)獎勵鋪市

即客戶進(jìn)貨達(dá)到一定銷售額,即可獲得企業(yè)頒發(fā)的“**地區(qū)**品牌戰(zhàn)略合作商”榮譽(yù)。一般適用于中高端品牌。例如,可以和酒業(yè)協(xié)會,白酒**聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)合作,開展榮譽(yù)授牌形式的鋪市。對于一些愛面子的終端,吸引力比較大。

點評:很多終端老板在賺錢的過程中,名譽(yù)也比較重要。

第十一招,增值返利鋪市

即客戶在進(jìn)貨金額的基礎(chǔ)之上,未銷售的產(chǎn)品享受一定的增值返利。一般適用于高端產(chǎn)品。例如:終端進(jìn)貨10萬元,在年終未銷售的產(chǎn)品可以退貨,并且經(jīng)銷商對于未銷售的產(chǎn)品給予1%的增值返利作為補(bǔ)償。打消終端產(chǎn)品賣不動的積極性。

點評:這種形式風(fēng)險與機(jī)會并存,無此風(fēng)險承受能力的商家不建議采用。

第十二招,資源置換鋪市

即終端客戶進(jìn)貨多少可以**代金券、餐券進(jìn)行置換。一般適用于酒店或者連鎖超市。例如:**酒店進(jìn)貨10000元,需置換10000元餐券,本餐券可以本酒店消費(fèi)。(沖抵現(xiàn)金,無任何要求)這樣商家可以將本代金券作為消費(fèi)者促銷品進(jìn)行主題促銷。一般酒店接受程度比較高,還可以給酒店帶來生意。

點評:資源置換是目前較為流行的鋪市手段,商家和企業(yè)可以根據(jù)自身的情況選擇合理有效的資源置換鋪市。

第十三招,累計獎勵鋪市

即終端客戶銷售累計到一定程度的時候可以兌換不同的獎勵。一般適用于中低端產(chǎn)品。例如:終端客戶在銷售滿10箱即可兌換現(xiàn)金1000元,累計銷售20件即可兌換現(xiàn)金2400元,累計銷售30件即可兌換現(xiàn)金4000元,不重復(fù)兌換。客戶想獲得更多的獎勵就需要向更多的銷量“進(jìn)軍”。

點評:此方式以“賭博”的形式可終端老板“博弈”,刺激終端更多的進(jìn)貨賣貨。

第十四招,漲價囤貨鋪市

即產(chǎn)品進(jìn)貨價格于**日開始上調(diào),終端可以提前備貨。一般適用于特別暢銷的產(chǎn)品,也是企業(yè)和商家慣用的策略。例如:**產(chǎn)品于11月1日開始進(jìn)貨價格上調(diào)20元,在10月底之前還享受原價格,同時額外給予1%年終返利。以這種漲價囤貨的形式進(jìn)行終端壓貨鋪市。

點評:不是本市場的“老大”不要輕易嘗試。

第十五招,實物獎勵鋪市

即終端進(jìn)貨多少就贈送一定的實物。一般適用于中低端產(chǎn)品。例如:終端進(jìn)貨*8產(chǎn)品3箱,即贈送麻將桌一套;終端進(jìn)貨1件,即贈送洗衣大盆一個。實物越使用越好,越簡單越好,在農(nóng)村市場鋪市效果極佳。

點評:實物獎勵鋪市是一種簡單易操作的形式,主要在政策制定和實物選擇方面商家需要多多下功夫研究。

第十六招,特殊產(chǎn)品,額外回收盒蓋、箱皮鋪市

即客戶在進(jìn)貨某系列產(chǎn)品的同時,某款產(chǎn)品可以額外追加利潤獎勵。例如;終端自飲或者單瓶銷售完后,盒蓋和箱皮可以到經(jīng)銷商額外兌獎。以“暗兌”模式開展鋪市。

點評:此方式操作較為復(fù)雜,同時很多客戶理解存在偏差,需要商家耐心和終端客戶講解。

第十七招,小圈子,通客情鋪市

即產(chǎn)品在鋪市前期邀請終端店老板一起“溝通溝通”,把政策單獨(dú)宣講。一般適用于新品或者品牌影響力差的產(chǎn)品。例如:選擇一家私人會所,邀請本地區(qū)內(nèi)目標(biāo)終端老板,一起吃飯坐坐聊聊。讓終端老板幫忙銷售此產(chǎn)品,一般凡是去的客戶多少都會進(jìn)一部分貨。

點評:此方式較為人情化,對于一些特別難搞定的客戶,本方式效果較好。

第十八招,員工銷售競賽鋪市

即設(shè)定一定鋪貨任務(wù),短期內(nèi)給予員工額外的銷售鋪市獎勵,刺激員工開展鋪市工作,最好一天一獎勵,讓員工享受鋪市后得匯報的樂趣,激勵銷售鋪貨的積極性。

點評:本方式簡單易操作,對于一些新品上市效果較佳。

其實在作者總結(jié)的十八種鋪市方式之外還有很多種鋪市方式,只要商家不斷的去創(chuàng)新,研究終端老板的需求,如果天天坐在辦公室說:誰有新穎的鋪市方式?那些方式好多年我就用過啦!你這些鋪市方式太老套了!就毫無任何意義。終端鋪市十八招,總有一招適合你! (微酒)

 
 
[ 資訊搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 違規(guī)舉報 ]  [ 關(guān)閉窗口 ]