又是一年一度的旺季春節(jié)壓貨季，各大企業(yè)和商家都“絞盡腦汁”思索如何可以給終端客戶壓更多的貨，如何在2016年底再?zèng)_一把量。作者走訪全國(guó)市場(chǎng)總結(jié)8種終端壓貨政策，和大家共享。
方式一：一次性回款壓貨獎(jiǎng)，基本獎(jiǎng)勵(lì)政策
一次性回款壓貨獎(jiǎng)是指根據(jù)廠商指定的進(jìn)貨政策，在春節(jié)旺季前期，一次性打款1萬(wàn)(3萬(wàn)、5萬(wàn))即可獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策(以自身品牌的暢銷產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)最佳)。兌付的獎(jiǎng)勵(lì)隨貨直接發(fā)出，無(wú)需任何的兌付流程和憑證。
效果評(píng)估：此方式操作簡(jiǎn)單粗放，對(duì)于暢銷產(chǎn)品，終端接受程度較高。弊端在于政策監(jiān)控是否到位。
方式二：核心終端客戶訂貨，選擇性開(kāi)展訂貨獎(jiǎng)勵(lì)
根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的階段不同和商家的自身資源的差異，選擇目標(biāo)市場(chǎng)50%的核心終端作為訂貨的目標(biāo)對(duì)象，制定較為吸引力的政策，同時(shí)告知在**區(qū)域僅選擇一半的客戶享受本政策，給予終端客戶一種稀缺的概念，達(dá)到訂貨的目的。
效果評(píng)估：本方式較為適用于實(shí)力較為一般的經(jīng)銷商，利用有限的資源用在核心的客戶身上，也將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
方式三：大壇酒、封壇酒、差異化產(chǎn)品作獎(jiǎng)勵(lì)訂貨
大壇酒和封壇酒作為非傳統(tǒng)的產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道的日常消費(fèi)中一直表現(xiàn)一般。不過(guò)春節(jié)節(jié)日作為節(jié)假日禮品消費(fèi)是一個(gè)消費(fèi)高潮。因此春節(jié)期間，廠家和商家可提前準(zhǔn)備一部分的大壇酒(3L裝最佳)作為訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，將訂貨金額門檻設(shè)置不要太高(2000元送一壇大壇酒)，終端不僅可以銷售還可以作為禮品送給親朋好友，還可以在自己店面中作為一種形象展示。
效果評(píng)估：大壇酒作為訂貨獎(jiǎng)勵(lì)一直是比較有效的手段，其操作性較為簡(jiǎn)單，終端接受程度較高。弊端在于商家和企業(yè)的大壇酒定制的成本核算以及時(shí)間，一定要把控到位才可執(zhí)行、
方式四：年夜飯，和酒店聯(lián)合促銷壓貨
為了旺季對(duì)終端壓貨，在基本進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)之上，開(kāi)展消費(fèi)者主題促銷。聯(lián)合酒店一同開(kāi)展，政策示例如下：
備注：合作酒店必須為當(dāng)?shù)刂髁骶频辏罂诒?、客流量大、地理位置?yōu)越等，并且在酒店內(nèi)擺放**品牌產(chǎn)品宣傳廣告和促銷活動(dòng)廣告的相關(guān)物料，根據(jù)實(shí)際情況還可配備促銷人員;商家可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，將政策上下延伸，前提為政策力度適度，不可影響價(jià)格體系。
效果評(píng)估：此方式屬于跨界營(yíng)銷的一種，以消費(fèi)者促銷配合終端壓貨，開(kāi)展時(shí)間不宜太長(zhǎng)，政策力度要大，否則終端客戶不會(huì)“接招”。
效果評(píng)估：年夜飯、酒店代金券一直酒水促銷的常用手段和方式，以此活動(dòng)帶動(dòng)煙酒店的壓貨也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
方式五：先簽合同，再拿獎(jiǎng)，合同結(jié)束再付款
此方式主要是為了解決部分客戶“出錢難”的問(wèn)題，在基本壓貨政策制定后，向每個(gè)終端商進(jìn)行面對(duì)面溝通，爭(zhēng)取做到“現(xiàn)款現(xiàn)獎(jiǎng)”。對(duì)于部分“難纏”的客戶可采取這種“迂回”策略，為了不影響現(xiàn)金進(jìn)貨的客戶，可以降低進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)門檻，簽訂旺季銷售合同，領(lǐng)取基本政策獎(jiǎng)勵(lì)。到年底完成合同任務(wù)，打款達(dá)到合同標(biāo)準(zhǔn)，即可補(bǔ)齊以前的正常政策獎(jiǎng)勵(lì)。
效果評(píng)估：此方式是一種具有一定風(fēng)險(xiǎn)的壓貨政策，在操作過(guò)程中雖然容易被終端接受，但是“跑單”的風(fēng)險(xiǎn)商家必須核算在內(nèi)，以免造成不必要的損失。
方式六：汽車、家電、加油卡、超市購(gòu)物卡等實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)一直是酒水商家和企業(yè)慣用的進(jìn)貨政策獎(jiǎng)勵(lì)，這種壓貨政策可聯(lián)合一些電器城、加油站、商超聯(lián)合開(kāi)展。相互之間可以以置換資源的形式聯(lián)合促銷。最后達(dá)到參與雙方全豐收的效果，并且合作單位也比較愿意接受。
效果評(píng)估：此方式比較看重廠商自身的“能力”，是否可以聯(lián)合其他單位進(jìn)行促銷。同時(shí)在選擇促銷品的前期，一定和終端商進(jìn)行溝通走訪，選擇他們比較容易接受的產(chǎn)品。
方式七：全家福攝影、父母體檢卡、親子游等服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)
服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)是指酒水商家在壓貨的時(shí)候打的“感情牌”，同時(shí)也不容易影響價(jià)格體系?，F(xiàn)在很多終端商物質(zhì)需求已經(jīng)達(dá)到基本滿足，精神需求就是壓貨的切入點(diǎn)。其中近些年“父母體檢卡”作為一種子女孝順父母的形式被很多人接受。
效果評(píng)估：操作比較簡(jiǎn)單，提供服務(wù)項(xiàng)目的單位選擇十商家和企業(yè)比較關(guān)心的，如果出現(xiàn)一些“瑕疵”必將影響自身的品牌形象。因此作者建議商家和企業(yè)可以選擇一些和健康有關(guān)的合作單位，作為壓貨政策的獎(jiǎng)勵(lì)。
方式八：累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng)，開(kāi)展年終訂貨會(huì)
訂貨會(huì)已經(jīng)是所有商家經(jīng)常使用的一種形式，在訂貨會(huì)上開(kāi)展一些活動(dòng)，以達(dá)到終端進(jìn)貨的目的。類基金或獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng)是指，根據(jù)客戶的進(jìn)貨金額，累計(jì)贈(zèng)送抽獎(jiǎng)券，享受不同的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。例如：終端客戶進(jìn)貨2000元贈(zèng)送獎(jiǎng)券1張，終端客戶進(jìn)貨3000元贈(zèng)送獎(jiǎng)券2張，終端客戶進(jìn)貨10000元贈(zèng)送獎(jiǎng)券10張，百分百中獎(jiǎng)。利用這種差異化的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策讓終端客戶選擇最大金額的進(jìn)貨。
效果評(píng)估：此種方式作為一種“賭博“的壓貨政策，刺激了終端客戶的參與性。
以上是作者總結(jié)的八種春節(jié)壓貨的政策制定具體方式，不一定對(duì)于商家來(lái)說(shuō)特別的新穎，但是希望對(duì)于一些商家在制定詳細(xì)的春節(jié)壓貨政策的時(shí)候，有一定的啟發(fā)。
