五大危機(jī)將至,出路在哪里?
這幾年,是私營經(jīng)銷商日子最不好過的幾年,也是面臨問題最多的幾年,越來越多的經(jīng)銷商感嘆說這生意越來越難做,錢賺的越來越累,同時,這伸過來掏錢的手也越來越多了,各種明目都有,白的黑的都有,給少了還不行。甚至,有些經(jīng)銷商以前賺的錢,現(xiàn)在反而開始一點點往外賠,在有些行業(yè),有些經(jīng)銷商已經(jīng)熬不到今年年底了。國家工商總局的統(tǒng)計數(shù)據(jù),在1999年,國內(nèi)的個體經(jīng)營戶有3150萬家,而到了2007年,這個數(shù)字就變成了2180萬家。而這其中,私營經(jīng)銷商也屬于這個個體經(jīng)營戶的范疇,換而言之,當(dāng)前私營經(jīng)銷商的總體數(shù)量,是一直在減少的。另外,作為私營經(jīng)銷商,在未來的三五年,還將遇到或是面臨哪些問題或是危呢?
筆者自身作為一位經(jīng)銷商,對這方面的問題一直保持關(guān)注,也為此做了一些信息的收集整理工作,在此一一撰出。
1 物流業(yè)的取代
關(guān)于物流業(yè)取代的說法,在很早以前就有了。
畢竟,經(jīng)銷商的銷售工作,在某種意義來說,就是一種物流的工作,只不過增加結(jié)算和市場維護(hù)服務(wù)的功能。
不過,現(xiàn)在已經(jīng)有物流商開始把延伸到這一塊了,現(xiàn)在,越來越多的物流商在商品配送的基礎(chǔ)上,已經(jīng)開始涉及代生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行貨款結(jié)算,終端陳列服務(wù),甚至市場信息收集的等等復(fù)合功能,在國內(nèi)某些行業(yè)和某些區(qū)域,物流業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)出他的攻擊力所在。
在華東地區(qū),目前已經(jīng)出現(xiàn)了數(shù)家新型物流公司,這種物流公司自己有車隊,可以到廠家上門取貨,在滬杭,滬寧范圍內(nèi),實現(xiàn)對點配送,且可以進(jìn)行貨款代收,和終端陳列維護(hù)等系列服務(wù),在某種程度上來說,這類物流公司所做的工作比傳統(tǒng)經(jīng)銷商所做的工作更加的到位。
同時,也更加有效率。
這也導(dǎo)致了華東地區(qū)有些廠家已經(jīng)開始在滬寧線和滬杭線開始取消傳統(tǒng)經(jīng)銷商,而把市場經(jīng)營和配送權(quán)交由這類物流公司。
在湖南湖北的母嬰用品行業(yè),快遞(物流)公司的出現(xiàn),使得半數(shù)以上的母嬰用品經(jīng)銷商陷入困境,這類快遞公司在兩湖地區(qū)可以實現(xiàn)對一個縣級市的商品快遞服務(wù),也就是說,哪怕是一個縣級市的小門店,都可以通過網(wǎng)絡(luò)/電話訂貨,然后廠家通過快遞公司發(fā)貨,那怕只是一打奶嘴,也可以直接向廠家訂貨,既然如此,還需要什么經(jīng)銷商呢?
現(xiàn)在,物流業(yè)的全國連網(wǎng)程度越來越高,配送費用越來越低,服務(wù)功能越來越多,生產(chǎn)企業(yè)直接與物流商合作,把產(chǎn)品直接送到零售商手中,甚至直接送到消費者手中,省缺中間環(huán)節(jié),也就是省缺了經(jīng)銷商的存在價值。
2 外資經(jīng)銷商的介入
中國的私營經(jīng)銷商之所以能夠蓬勃發(fā)展起來,很大程度還得感謝國家的改革開放政策中對外資的某些限制性條款,因為,在八十年代初期的對方開放政策中,雖然是鼓勵國外企業(yè)來華投資辦廠。
但是,這只是局限于生產(chǎn)領(lǐng)域,對商品流通和零售領(lǐng)域,則是不允許外資進(jìn)入的,在八十年代初期,日本及美國分別有經(jīng)銷商組織來華,就本國的經(jīng)銷商企業(yè)進(jìn)入中國市場與政府部門協(xié)商,但均未獲通過。
其實,老外在中國市場,最想做的就是經(jīng)銷商,在很早以前,老外在華的主要生意就是開洋行,洋行是什么?
洋行就是貿(mào)易商,就是經(jīng)銷商,老外做生意,看重兩頭,上游的研發(fā)和資本運作,下游的流通及零售,而對中間的生產(chǎn)卻不是那么看重。
畢竟,生產(chǎn)的可取代性很強(qiáng),也沒多大的壁壘障礙,所以許多著名的外資企業(yè),自己并沒有生產(chǎn)工廠,企業(yè)的主要精力放在研發(fā)、品牌、市場推廣、渠道建設(shè)等工作上,相關(guān)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)都是發(fā)包出去的。
由于國家政策的限制,老外們在華不能直接做經(jīng)銷商,那么,直接的不行,間接的總可以吧。
于是,在八十年代中后期開始,國內(nèi)出現(xiàn)了大量的中外合資企業(yè),外方輸出先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù),雄厚的資金,以及國際品牌背景,這些老外們最終想要的,其實不是中方的品牌,也不是中方的廠房設(shè)備,更不是中方的人員,而是中方手里的渠道資源,無數(shù)了現(xiàn)實,已經(jīng)充分向我們說明了中外合資,我們得到了什么,老外們得到了什么。
當(dāng)然,這是以前,政策不允許外資直接進(jìn)入我國的商品流通行業(yè),所以,老外們才借船出海,曲線救國,可現(xiàn)在,我們簽署了WTO,按照WTO的約定,我國要在2007年一月一日向外資開放流通及零售領(lǐng)域。
也就是說,老外們可以正大光明的進(jìn)入我國的流通領(lǐng)域,可以名正言順的做經(jīng)銷商了。
那么,外資將會如何進(jìn)入中國的經(jīng)銷行業(yè)呢,難道也會像當(dāng)前這些經(jīng)銷商一樣,也來開設(shè)一家又一家的商貿(mào)公司嗎?
難道他們不知道中國市場的復(fù)雜性?難道不知道流通領(lǐng)域這潭水有多深嗎?
筆者在2005年起就開始接觸外資經(jīng)銷商,幾年的接觸和摸索下來才發(fā)現(xiàn),人家外資做經(jīng)銷商的方式方法與我們所想象的壓根就不一樣,人家是以資本的方式在運作,而這個資本運作,恰是我們中國商人最為短缺的商業(yè)技能和經(jīng)驗。
這里,筆者給大家介紹一下,這老外會怎么做經(jīng)銷商,出于合作保密條款的一些限制,筆者不方便的說出具體在哪個行業(yè),那個區(qū)域,就以江蘇市場的小包裝食用油行業(yè)為例。
首先說明一點,外資經(jīng)銷商進(jìn)入我國的流通領(lǐng)域,是有明確的行業(yè)及區(qū)域劃分的,在行業(yè)方面,外資經(jīng)銷商只會做國際化商品。
所謂的國際化商品,就是國際通行的商品,或是原來從國外流傳入我國的商品,例如啤酒、巧克力、小包裝食用油、小包裝牛奶、家居清潔用品等等,而我國的傳統(tǒng)商品,外資經(jīng)銷商一般不會涉足,例如白酒、地方特色食品、傳統(tǒng)調(diào)味品等等。大家留意一下就會發(fā)現(xiàn),外資已染指了我國大多數(shù)的啤酒企業(yè),但絕少有外資進(jìn)入我國的白酒行業(yè)。
在區(qū)域方面,當(dāng)前的傳統(tǒng)經(jīng)銷商一般是城市市場,以地級市或是縣級市為單位,覆蓋范圍能擴(kuò)展到幾個地級市的,已經(jīng)算是大經(jīng)銷商了。
當(dāng)然了,這與生產(chǎn)廠家這幾年所進(jìn)行的通路扁平化策略有關(guān)?,F(xiàn)在,大型生產(chǎn)廠家已經(jīng)絕少有省級總經(jīng)銷商了,只有小型生產(chǎn)廠家才給經(jīng)銷商放省級總經(jīng)銷權(quán)。
而外資的經(jīng)營模式則是以省級為起步單位,目標(biāo)是數(shù)個并聯(lián)在一起的省級市場,例如江浙滬皖地區(qū),桂粵閩地區(qū),翼魯豫地區(qū)等等。
而外資經(jīng)銷商也不是一個獨立體,而是由投資商、運營商、擔(dān)保公司、本土市場調(diào)查公司、本土公關(guān)公司等一些組織機(jī)構(gòu)合作運作的。具體的操作手法其實也不復(fù)雜,在選定行業(yè)及區(qū)域后,首先由本土市場調(diào)查公司出面,將某個城市某個行業(yè)的經(jīng)銷商狀況調(diào)查清楚,在某市某行業(yè)一共有多少位經(jīng)銷商、每家的經(jīng)營狀況、渠道特性、業(yè)績、軟硬件資源現(xiàn)狀等等,然后再由公關(guān)公司出面,一家家接觸溝通,溝通主題就一句話:想不想做中外合資?
經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的就是資金和管理技術(shù),而若是進(jìn)行中外合資,這兩塊問題都可以馬上得到解決。
一旦有經(jīng)銷商動心,運營公司緊接著再出現(xiàn),就合作的具體問題進(jìn)行商洽,本地經(jīng)銷商愿意合作之后,外資會將合作經(jīng)銷商的資產(chǎn)狀況進(jìn)行核算,然后再以現(xiàn)金形式入股。
一般來說,外資不會控股,而只是會以現(xiàn)金購買40%以下的股份,繼續(xù)讓原來的老板出面當(dāng)老板,生意繼續(xù)做,老外并不出面,只是在后面進(jìn)行資金和技術(shù)方面的支持,幫助該經(jīng)銷商打擊當(dāng)?shù)氐耐?,甚至不惜會采取惡性放賬(故意對下游客戶增設(shè)賬期)的形式,攻擊當(dāng)?shù)氐耐?,一般會在短短?shù)月,成為該行業(yè)在當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商,將競爭對手的數(shù)量控制在寥寥無幾的水平(但不會清掃一空)。
與此同時,在全省的各個市場,同步都在如此操作,也就是說在短短數(shù)月之后,該省的某個特定行業(yè)中,各個城市的經(jīng)銷商都已經(jīng)是這家外資經(jīng)銷商的股東,外資經(jīng)銷商將所掌握全省的經(jīng)銷商資源進(jìn)行整合之后,再來找上游的廠家逐一談判,要求更高的銷售返金和結(jié)算條件,不然的話,外資經(jīng)銷商可以在一個省甚至是數(shù)個省的范圍內(nèi),全部中斷與這個廠家的合作。
畢竟,這個省各城市最大的經(jīng)銷商,都是這家外資經(jīng)銷商公司的股東,中斷與某一兩個廠家的合作,還是件比較輕松的事情。
當(dāng)然了,若是某個城市的合作經(jīng)銷商不愿意被外資經(jīng)銷商當(dāng)槍使,要退出,也完全可以,外資經(jīng)銷商會迅速把當(dāng)?shù)剡€沒死掉的某個本行業(yè)經(jīng)銷商再扶植起來,成為當(dāng)?shù)刈畲蟮男袠I(yè)經(jīng)銷商,掉頭把原來的合作伙伴殺個人仰馬翻,畢竟,資本所帶來的力量不是傳統(tǒng)意義上的品牌力量所能抗衡的。
3 國有經(jīng)銷商的崛起
在數(shù)年前就啟動的萬村千鄉(xiāng)市場工程,在2007年又新開了近十萬家連鎖化農(nóng)家店,目前已經(jīng)在全國累計建設(shè)25萬個連鎖化農(nóng)家店,覆蓋75%以上的縣市,并在著力減輕農(nóng)家店稅費負(fù)擔(dān),擴(kuò)大農(nóng)家店商品和服務(wù)經(jīng)營范圍,增加農(nóng)家店銷售額,切實提高農(nóng)村商品配送率,組織開發(fā)適合農(nóng)村市場的商品,確保農(nóng)村流通的商品優(yōu)質(zhì)價廉。
以上這段是官方報道新聞,這里所提到的萬村千鄉(xiāng),其實就是國家重起國有商品流通體系的前奏,也就是供銷社。
現(xiàn)在稍微有點年紀(jì)的人,對供銷社這三個字應(yīng)該不陌生,供銷社其實就是經(jīng)銷商,而且曾經(jīng)是中國最大的經(jīng)銷商,國有經(jīng)銷商,從表面上看,這供銷社似乎已經(jīng)萎縮的差不多了,作為經(jīng)銷商,這供銷社似乎也沒什么競爭力了。
但是,事情不想大家想的那么簡單,從種種趨勢來看,國家可能要恢復(fù)供銷社了!至于為什么國家要啟動這個供銷社,可能與外資進(jìn)入我國的流通領(lǐng)域有關(guān)。
畢竟,面對外資商品流通企業(yè)的進(jìn)入,政府不可能不會有所動作,私營經(jīng)銷商一盤散沙,短時間內(nèi)難以整合起來,政府只有把原有的國有經(jīng)銷體系恢復(fù)起來。
當(dāng)然了,這個試驗工作的形態(tài)不是唯一的,有終端超市,也有建物流中心,還有與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作,設(shè)立分銷配送中心。畢竟,這還是屬于試驗項目,最終是個什么的形式,到現(xiàn)在也沒定型。
另外,這國有經(jīng)銷商與當(dāng)前的私營經(jīng)銷商之間,關(guān)系如何處理,又是一個新問題。
筆者猜想,現(xiàn)在這私營經(jīng)銷商尚沒有一個明確的主管單位,而供銷社明顯是個半官半商的機(jī)構(gòu),擁有一定的政府權(quán)力,換句話說就是個準(zhǔn)政府機(jī)關(guān),行使著一定的市場管理職權(quán),政府高層又是高調(diào)支持,沒準(zhǔn),以后私營經(jīng)銷商的管理權(quán),會歸口到供銷社的旗下。
供銷社的重起,對于私營經(jīng)銷商來說,不但出現(xiàn)了一個洋字頭的競爭對手,還出現(xiàn)了一個國字頭的競爭對手。
4 國家對經(jīng)銷商行業(yè)的強(qiáng)制法規(guī)
商務(wù)部出臺《流通領(lǐng)域食品安全管理辦法》,2007年1月31日,商務(wù)部出臺了《流通領(lǐng)域食品安全管理辦法》(以下簡稱《辦法》),《辦法》要求市場建立保障食品安全的管理制度,具體包括協(xié)議準(zhǔn)入制度,經(jīng)銷商管理制度,索證索票制度,購銷臺賬制度和不合格食品退市制度,以保障食品安全流通領(lǐng)域的安全和問題食品的可追溯性。
據(jù)悉,《辦法》將從今年五月一日起正式實施,《辦法》規(guī)定,市場應(yīng)與入市經(jīng)銷商簽訂食品安全保證協(xié)議,并鼓勵市場與食品生產(chǎn)基地,食品加工廠建立直供關(guān)系,市場還應(yīng)建立經(jīng)銷商管理檔案,對入市經(jīng)營的食品實行索證索票,依法查驗食品供貨者及食品安全的有效證明文件,并且詳細(xì)記錄每種食品的生產(chǎn)者、品名、進(jìn)貨時間、產(chǎn)地來源、規(guī)格、質(zhì)量等級、數(shù)量等內(nèi)容。
同時,《辦法》重點將對市場內(nèi)不合格食品制定強(qiáng)制性退市制度,對有關(guān)行政主管部門公布的不合格食品,市場應(yīng)立即停止銷售,并記錄在案。
以前做經(jīng)銷商很容易,只要是中國人,在國內(nèi)隨便一個地方,拿上身份證,就可以到當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)政府管理部門登記注冊,至于這當(dāng)經(jīng)銷商經(jīng)銷些什么東西,與那些廠家簽訂合同,要不要請專業(yè)的財務(wù),乃至有沒有賬,給不給請來的員工買保險等等,都沒關(guān)系。
但是,這樣的好日子不長了,據(jù)悉,國家有關(guān)部門開始針對經(jīng)銷行業(yè)的管理問題,正在進(jìn)行整體的規(guī)劃和立法工作,這一個又一個出臺的管理辦法,就是個前奏,這些針對經(jīng)銷行業(yè)的法規(guī)陸續(xù)出臺之后,會對經(jīng)銷商產(chǎn)生那些影響呢?
簡而言之,就是不再把經(jīng)銷商當(dāng)成個體戶,而是把經(jīng)銷商當(dāng)成企業(yè)看,相關(guān)的財務(wù)賬、稅務(wù)、用工制度等等,都按照企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來。
這對于經(jīng)銷商來說,這經(jīng)營成本可就直接上去了,畢竟,現(xiàn)在經(jīng)銷商賺的錢,有一半以上都是桌子下面的錢,偷稅漏稅,不給員工買三金等等,已經(jīng)是家常便飯,有些能耐大的經(jīng)銷商,還能給自己整個定稅什么的,一年幾千萬的營業(yè)額,只要交個幾千塊的稅,一旦按照企業(yè)的管理政策之后,可就沒這么多的便宜事了。
同時,現(xiàn)在這經(jīng)銷行業(yè)目前是沒有門檻的,誰想做都可以,但是,據(jù)悉國家有關(guān)部門在考慮使用牌照式的準(zhǔn)入管理制度,即使針對每個市場的每個行業(yè),根據(jù)當(dāng)前的行業(yè)狀況和容量,設(shè)定一定的進(jìn)入門檻,設(shè)定一個較為固定的牌照數(shù),只有在軟硬件方面達(dá)到一定水準(zhǔn)的經(jīng)銷商,才有權(quán)競爭相關(guān)的經(jīng)營牌照,拿到經(jīng)銷牌照,才能做這個經(jīng)銷商生意。
當(dāng)然了,從宏觀上來看,這個牌照制是很好好處的,避免行業(yè)的進(jìn)入者過多,從而出現(xiàn)惡性競爭,更加規(guī)范和有效的進(jìn)行針對經(jīng)銷商的管理工。
但是,對于經(jīng)銷商來說,那就是得有一大批軟硬件水平不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商會被淘汰掉,失去做經(jīng)銷商的資格。
不過,在西方發(fā)達(dá)國家,為了健康有序的規(guī)范行業(yè)發(fā)展,大多采取的也是這個牌照式管理辦法。
5 投資性經(jīng)銷商的出現(xiàn)
所謂的投資型經(jīng)銷商,其實就是一種投資者,是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的,共同特性是手頭擁有大筆現(xiàn)金,突然間進(jìn)入某個行業(yè),并不按照常規(guī)的經(jīng)營模式來做生意,而是帶著些資本運作的味道進(jìn)入市場。
但是,他們的出現(xiàn),對當(dāng)?shù)卦械慕?jīng)銷商來說,不亞于來了個毀滅性的打擊。
因為,這類投資型經(jīng)銷商并不按照傳統(tǒng)的套路出牌,而是直接找到相關(guān)的上游廠家,直接以高額保證金的形式爭奪經(jīng)銷權(quán),同時,在本地市場高薪挖熟練業(yè)務(wù)人員,對終端和渠道的通道進(jìn)入費用也不討價還價,原有經(jīng)銷商辛辛苦苦多年建設(shè)起來的銷售渠道,在短短數(shù)天,就被這類投資型經(jīng)銷商一舉拿下。
一般來說,這類投資型經(jīng)銷商有三種構(gòu)成形式:
1 第一種是現(xiàn)有的經(jīng)銷商
出于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及贏利模式的考慮,以及優(yōu)化現(xiàn)金流的考慮,在現(xiàn)有的經(jīng)銷產(chǎn)品群之外,新增一個獨立的產(chǎn)品群,為了確保其運作,采用獨立投資,獨立運轉(zhuǎn),獨立核算的形式。做長線產(chǎn)品的經(jīng)銷商,想有個短線的產(chǎn)品群。
2 第二種壓根就不是做經(jīng)銷商的
只是打算帶筆資金進(jìn)入這個經(jīng)銷行業(yè),例如最近醫(yī)藥行業(yè),房地產(chǎn)行業(yè),礦業(yè)開采等行業(yè)不景氣,許多老板將資金抽出,轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品經(jīng)銷領(lǐng)域。由于自己不專業(yè),也沒經(jīng)驗,所以希望自己只出錢,廠家能幫著進(jìn)行市場運作。這類投資者目前是投資型經(jīng)銷商的主體類型。
3 第三種是區(qū)域型的生產(chǎn)廠家
這類廠家的產(chǎn)品往往只是覆蓋在本地市場,擁有較好的銷售渠道和客戶基礎(chǔ),且作為生產(chǎn)廠家,手頭的現(xiàn)金流也比較寬裕,于是便在銷售自家產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,承接一些外來產(chǎn)品的經(jīng)銷,把自己的經(jīng)銷商變成二批商。
畢竟,這渠道是開放的,誰都可以進(jìn)來,經(jīng)銷商多年苦心經(jīng)營的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍在投資型經(jīng)銷商的鈔票面前,很快也就土崩瓦解了。
以上只是簡單列舉了經(jīng)銷行業(yè)未來的五大危機(jī),這五大危機(jī)中,有的已經(jīng)不是“未來”的了,而是已經(jīng)在發(fā)生的了。
當(dāng)然了,市場的特性既是如此,每天都在變,這些變化,對有些人來說是危機(jī),對有些人來說,則又是轉(zhuǎn)機(jī),甚至能成為一個新發(fā)展的轉(zhuǎn)折點,是福是禍,就得要看各位經(jīng)銷商的造化了。(白酒營銷策劃)