區(qū)域大商作為曾經(jīng)的一方霸主，面對(duì)廠家渠道重心下沉、電商沖擊、煙酒店倒閉的嚴(yán)峻形勢(shì)，如何迎接挑戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型？為此，作者結(jié)合行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)及大商資源提出思考與建議。
一、看清危機(jī)找到問(wèn)題
大商過(guò)去是一方霸主和廠家的座上賓，如今已是今非昔比。那么大商面臨的危機(jī)是什么？首先是與廠家的關(guān)系疏遠(yuǎn)了。行業(yè)危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，所有廠家都在通過(guò)圈子、電商、媒體、直銷等各類渠道切割大商的市場(chǎng)空間，通過(guò)主導(dǎo)品牌聚焦和產(chǎn)品瘦身壓縮大商的產(chǎn)品空間，導(dǎo)致大商只能靠包銷貼牌廠家的非主流產(chǎn)品維持生存。
其次是失去了渠道掌控力。以往的三級(jí)渠道代理模式在轉(zhuǎn)型變革潮流中被基本摧毀，廠家和電商通過(guò)多元化渠道和自建終端擠壓大商的網(wǎng)絡(luò)占有率。大量零售商因銷量下滑和房租成本上升紛紛倒閉或轉(zhuǎn)行，導(dǎo)致大商失去大量渠道終端。
第三是市場(chǎng)信息鏈斷裂。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的最大特點(diǎn)是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為消費(fèi)導(dǎo)向，因此掌握消費(fèi)需求變化信息成為銷售成功的前提。過(guò)去大商主要依賴渠道的層級(jí)信息反饋，然后向廠家反饋信息，現(xiàn)在渠道變革后沒(méi)有了分銷商，而終端店根本不會(huì)向大商主動(dòng)反饋信息，使得大商成了信息的空中樓閣，陷入不接地氣不掌握真實(shí)需求的窘境。
為什么會(huì)出現(xiàn)如此嚴(yán)峻的局面？不是大商的市場(chǎng)地位高造成了高處不勝寒，而是大商沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)。
比如：以為自己是渠道王，即便萎縮也是瘦死的駱駝比馬大，廠家再?gòu)?qiáng)勢(shì)也要在我屋檐下不得不低頭；以為渠道變革只是革分銷商的命，我只要手里有錢能打款進(jìn)貨廠家還是離不開我；以為靠著廠家有飯吃，無(wú)論市場(chǎng)怎么變，我只要包銷幾個(gè)品牌的產(chǎn)品照樣可以有市場(chǎng)；以為電商沖擊不可怕，我只要開個(gè)網(wǎng)站弄個(gè)移動(dòng)端也能搭上互聯(lián)網(wǎng)+這趟車。凡此種種，映射出大商面對(duì)變革“我有實(shí)力我怕誰(shuí)”的心態(tài)，其深層原因就是思路僵化和觀念陳舊。
二、看清本質(zhì)重新定位
大商要跟上在這次行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，就必須通過(guò)深入分析變革的大趨勢(shì)看清楚轉(zhuǎn)型的本質(zhì)。筆者認(rèn)為，轉(zhuǎn)型的本質(zhì)就是要求營(yíng)銷理念從廠家導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費(fèi)導(dǎo)向或者說(shuō)是從生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向。按照這一理念，依托互聯(lián)網(wǎng)建立以消費(fèi)為導(dǎo)向的C2F型商業(yè)模式就是整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型的大方向。
所謂C2F就是從消費(fèi)端出發(fā)經(jīng)過(guò)終端和物流以及信息平臺(tái)到達(dá)工廠的商業(yè)流程。因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展使得生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離幾乎為零；信息的高度透明和對(duì)稱使得價(jià)格背離價(jià)值的現(xiàn)象得以糾正；消費(fèi)觀念回歸理性使得虛假的賣點(diǎn)和概念逐漸失去市場(chǎng)。因此，所有的企業(yè)都將沿著C2F模式方向探索，最終建立起行業(yè)共享型互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體的融合模式，不同的是各環(huán)節(jié)企業(yè)需要在這個(gè)行業(yè)大模式中找到自己的定位。關(guān)于未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體的行業(yè)共享型模式如圖所示。
那么，未來(lái)行業(yè)共享型融合模式中適合大商的轉(zhuǎn)型定位是什么？筆者認(rèn)為有兩個(gè)方向可供選擇。如圖所示，一個(gè)是線下供應(yīng)鏈既區(qū)域集約化物流平臺(tái)商。
在未來(lái)模式中它定位于廠家與消費(fèi)者之間的專業(yè)供應(yīng)鏈，其主要功能一是承但廠家與終端之間的產(chǎn)品物流工作，二是承擔(dān)消費(fèi)者即時(shí)性消費(fèi)的產(chǎn)品配送工作。
定位理由是，可以最大限度地發(fā)揮大商的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、資金優(yōu)勢(shì)。
另一個(gè)是實(shí)體店聯(lián)盟既零售混搭經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟。在未來(lái)行業(yè)共享型模式中它定位于線下零售商的混搭經(jīng)營(yíng)服務(wù)商。其主要功能是建立和運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟平臺(tái)，組織零售商開展跨界、混搭、體驗(yàn)、定制、眾籌、傳播等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。其定位理由是，零售模式從單一品類封閉經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向跨界混搭綜合經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，而實(shí)現(xiàn)混搭經(jīng)營(yíng)的前提是需要聯(lián)盟平臺(tái)，大商可憑借資金和組織運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)擔(dān)當(dāng)平臺(tái)商的角色。
三、 看清方向創(chuàng)新模式
既然轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨，那么實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)方向的轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵還是要盡快深入研究?jī)深惿虡I(yè)模式的功能結(jié)構(gòu)、運(yùn)行系統(tǒng)、組織架構(gòu)、推進(jìn)流程，并制定可行的操作方案加以落實(shí)。為了幫助各位大商盡快啟動(dòng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，作者將兩類模式研究成果的功能結(jié)構(gòu)部分在此與大家分享。
1集約化區(qū)域物流模式
A. 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：如圖示
B. 功能說(shuō)明：
l 物流平臺(tái)：通過(guò)網(wǎng)站傳遞從消費(fèi)端到工廠的信息；根據(jù)零售端信息和分區(qū)物流倉(cāng)庫(kù)存制定進(jìn)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)籌措進(jìn)貨資金，負(fù)責(zé)平臺(tái)中心倉(cāng)和向區(qū)域倉(cāng)的物流。負(fù)責(zé)零售店批量定單產(chǎn)品的快遞。
l 分區(qū)物流倉(cāng)：執(zhí)行工廠價(jià)向零售店供貨和結(jié)算，根據(jù)消費(fèi)者訂單完成快遞業(yè)務(wù)。
l 零售店：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售及展示，儲(chǔ)備少量產(chǎn)品滿足消費(fèi)者即時(shí)需求，協(xié)助消費(fèi)者線上下單滿足計(jì)劃需求。
2零售混搭聯(lián)盟模式
A. 模式結(jié)構(gòu)：如圖示
B. 功能設(shè)計(jì)：
統(tǒng)一采購(gòu)：聯(lián)盟利用集約采購(gòu)優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一向上游廠家采購(gòu)并爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格，選擇長(zhǎng)期合作物流企業(yè)外包零售店的配送業(yè)務(wù)。項(xiàng)目眾籌：利用聯(lián)盟網(wǎng)站平臺(tái)，開展產(chǎn)品定制、終端媒介設(shè)備配置、大型節(jié)日聯(lián)合促銷等業(yè)務(wù)的眾籌。體驗(yàn)營(yíng)銷：按四維度體驗(yàn)?zāi)Ｊ脚渲孟鄳?yīng)設(shè)施和人力資源，開展銷售和推廣業(yè)務(wù)，吸引流量和提升銷量。信息共享：聯(lián)盟網(wǎng)站提供銷售、庫(kù)存、品種、客戶、廠家政策、市場(chǎng)需求等信息，會(huì)員也可相互交流經(jīng)營(yíng)情況和分享成功經(jīng)驗(yàn)?；齑罱?jīng)營(yíng)：聯(lián)盟組織“三跨一混”跨品類、跨渠道、跨行業(yè)的混搭經(jīng)營(yíng)和促銷活動(dòng)，同時(shí)依托互聯(lián)網(wǎng)實(shí)行消費(fèi)積分跨店通兌的會(huì)員模式。媒介聯(lián)播：聯(lián)盟將會(huì)員店的電視、門頭、燈箱等媒介資源整合規(guī)范，以聯(lián)合投放形式進(jìn)行招商，創(chuàng)造媒介盈利新模式。(糖酒快訊 王偉設(shè))
