隨著葡萄酒消費(fèi)的興起，很多葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店、體驗(yàn)店逐漸深入市場(chǎng)，他們或針對(duì)一個(gè)社區(qū)或一個(gè)社群，集葡萄酒品鑒、葡萄酒文化交流、葡萄酒銷(xiāo)售于一身，其中，也不乏一些地段優(yōu)質(zhì)，裝修考究的店鋪，即便如此，很多人人抱怨達(dá)不到預(yù)想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。果真如此?那么看看以下幾點(diǎn)，也許能給你一些啟發(fā)。
1.穿著打扮過(guò)分隨意
導(dǎo)購(gòu)員的衣著有時(shí)候是影響顧客購(gòu)買(mǎi)心情的一個(gè)原因，因?yàn)殚T(mén)店的裝修與銷(xiāo)售與導(dǎo)購(gòu)人員的穿著，是客戶的第一個(gè)印象。葡萄酒銷(xiāo)售更需要帶給客人專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)的第一印象，穿著差、沒(méi)品位的服務(wù)人員，看起來(lái)讓顧客覺(jué)得不夠?qū)I(yè)。因此，即便不能西裝、晚禮，至少也要為服務(wù)人員定制統(tǒng)一的著裝，如果在整體設(shè)計(jì)以及衣著細(xì)節(jié)體現(xiàn)一下店面的特點(diǎn)那就再好不過(guò)了。
2.話術(shù)老練太狡猾
很多顧客都很討厭太過(guò)油條與吹噓的導(dǎo)購(gòu)員，他們往往說(shuō)話術(shù)就像背書(shū)一樣，直是職業(yè)的播報(bào)員，恨不得把每一款酒的優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)一遍。其實(shí)顧客并不是傻子，經(jīng)常會(huì)有自己的判斷，只是不說(shuō)出來(lái)而已，面對(duì)顧客只要有問(wèn)必答，附帶注意事項(xiàng)就可以啦，千萬(wàn)別太過(guò)于油條與忽悠地表現(xiàn)。
3.一問(wèn)三不知
與“話術(shù)老練太狡猾”相對(duì)應(yīng)的就是“一問(wèn)三不知”，導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)水平和銷(xiāo)售技巧不夠，甚至客人問(wèn)酒款的產(chǎn)區(qū)也得忙著去看背標(biāo)，往往容易給客戶一種不信任的感覺(jué)。
4.嫌貧愛(ài)富勢(shì)利眼
有的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)，就先掂量一下顧客，再?zèng)Q定是否進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)與推銷(xiāo)。“進(jìn)門(mén)就是客”，認(rèn)認(rèn)真真做好接待的工作，并非只有衣著高雅的人士才是葡萄酒消費(fèi)者，很多有心購(gòu)物或很有購(gòu)買(mǎi)力的顧客都是其貌不揚(yáng)的。
5.太熱情
當(dāng)然，還有一種剛好相反，拉著顧客就像離別多年的親人一樣，聊完產(chǎn)品聊品牌，聊完品牌聊文化，聊完文化聊裝修，嚇得客戶“快跑為妙”。
6.亂“打折”
很多門(mén)店推銷(xiāo)的時(shí)候，喜歡“打折”吸引客戶，“打折”沒(méi)錯(cuò)，但如果亂用就得不償失了。亂“打折”只會(huì)給顧客造成“你們家的葡萄酒利潤(rùn)過(guò)高”的錯(cuò)覺(jué)，最好還是老老實(shí)實(shí)解答客戶的問(wèn)題，做好產(chǎn)品體驗(yàn)。
7.處理問(wèn)題能力與技巧差
客戶抱怨處理的不佳或者不及時(shí)，等于在趕走顧客。消除客戶抱怨技巧跟銷(xiāo)售技巧一樣的重要，抓住一個(gè)抱怨的客戶，贏得十個(gè)轉(zhuǎn)介紹的客戶;失去一個(gè)抱怨的客戶，會(huì)增加十個(gè)幫您做負(fù)面信息的宣傳員。因此，損失幾瓶葡萄酒不可怕，重要的是在合理的范圍內(nèi)為顧客解決問(wèn)題。
8.打包票銷(xiāo)售話術(shù)太過(guò)火
打包票與輕率的承諾都是不負(fù)責(zé)任的做法，專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的說(shuō)法與態(tài)度，客戶是看得到、聽(tīng)得到的，過(guò)分的吹噓和打包票不僅難以令人信服，甚至?xí)獾椒锤校纾何覀兊漠a(chǎn)品都是來(lái)自于某產(chǎn)區(qū)最好的酒莊，保證都是一線品牌，絕對(duì)有保障。顧客不傻，很多都是貨比三家，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)更能說(shuō)服顧客，正規(guī)、誠(chéng)實(shí)的說(shuō)法才是客戶喜歡的。
9.不懂客戶消費(fèi)心理
了解客戶的需求滿足客戶的需要是第一步，而不是“老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，一股腦地推薦自己家的產(chǎn)品。無(wú)論消費(fèi)者對(duì)葡萄酒是否了解，先詢問(wèn)他們的需求，例如：價(jià)位、產(chǎn)區(qū)、包裝、消費(fèi)場(chǎng)合等，再找出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，最后以優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)技巧滿足客戶的需求，才能事半功倍。(葡萄酒研究)
