操盤店鋪運(yùn)營(yíng)策劃這幾年,我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象,幾乎每一家店鋪都會(huì)找各種各樣的方式來美化自己的產(chǎn)品,但卻一直賣不好。更有意思的是同類目產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯,甚至連詳情頁都毫無差別,讓消費(fèi)者選擇困難甚至無法選擇。如果你的店鋪也正在犯同樣的錯(cuò)誤,那你要注意了。產(chǎn)品好卻賣不出去的致命傷是什么?
針對(duì)這種現(xiàn)象,總結(jié)出提升成交率的核心公式:
成交=80%信賴感+20%欲望
通過公式,可以很清楚地知道,促使成交達(dá)成的是消費(fèi)者產(chǎn)生的信賴,所以越是美化你的產(chǎn)品,目標(biāo)顧客反而不買單!因此,提升成交率核心關(guān)鍵80%的工作應(yīng)該是放在建立信賴感上,進(jìn)一步的動(dòng)作體現(xiàn)在營(yíng)銷上,核心動(dòng)作就是讓消費(fèi)者相信。
基于這個(gè)原理,我總結(jié)了10條法則,用以快速提升網(wǎng)店的成交率,只要學(xué)會(huì)任何一招,然后用于網(wǎng)店或者實(shí)體店,把這一招用到極致,就可以分分鐘倍增你網(wǎng)店的成交。
1.魚餌法則
什么是魚餌法則?魚餌法則是在網(wǎng)頁里面要設(shè)計(jì)好魚餌,讓顧客聯(lián)系客服留下聯(lián)系方式,以便以后進(jìn)行跟進(jìn)!
比如說這家做美容產(chǎn)品的,用10元的魚餌產(chǎn)品來獲取目標(biāo)顧客的名單,從而提升詢盤率。通過獲取名單,方便進(jìn)行跟進(jìn)互動(dòng)促成成交,但這其中有一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn),就是除了降低門檻以獲得客戶以外,還要把客戶關(guān)系從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系,為下一個(gè)目標(biāo)顧客的成交做鋪墊。
舉例: 一家日本的化妝品品牌DHC進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),短短不到18個(gè)月,銷售業(yè)績(jī)突破1個(gè)億,那么它是怎么做的呢?
他們推出一款超人氣的經(jīng)典套裝試用裝,用戶只要提交聯(lián)系方式,就可以獲得這么一套套裝。他們還邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)的聯(lián)盟推廣網(wǎng)站來推廣它的試用裝,推出一套,推廣者可以獲得2元傭金。這是第一步,積累大量的目標(biāo)名單。
每一個(gè)下單的顧客,除了收到產(chǎn)品外還收到一張明信片,那么,顧客只要把這張明星片寫上自己的心聲體驗(yàn)寄回去的話,又會(huì)收到額外的禮品。
一環(huán)扣一環(huán),形成多米諾!你的每一次成交都要為下一個(gè)成交做好鋪墊,學(xué)會(huì)給你的目標(biāo)顧客下套。
2.標(biāo)桿法則
什么是標(biāo)桿法則?就是你要用一個(gè)小小的策略拿高價(jià)產(chǎn)品做標(biāo)桿,提升產(chǎn)品品牌,反襯產(chǎn)品優(yōu)惠。
我們做產(chǎn)品排版時(shí)候,往往把高價(jià)產(chǎn)品放在前面來烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜。
這點(diǎn)跟我們實(shí)體店開金鋪的原理是一樣的。當(dāng)我們看到一些金鋪店門前放著一樽大金佛,定價(jià)20萬元,那么你再看金戒指、金手鐲200塊,覺得那還貴不貴?這是通過建立標(biāo)桿來烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜實(shí)惠。
3.氣氛法則
你一定要在網(wǎng)頁制造熱銷氣氛來影響你的目標(biāo)顧客的行動(dòng)!
這張圖是不是很常見?朋友圈的微商常用。無論做實(shí)體還是網(wǎng)絡(luò)都一樣,都必須要學(xué)會(huì)制造熱銷氣氛,因?yàn)橄M(fèi)者不僅買產(chǎn)品還買熱銷氣氛。所以網(wǎng)頁要制造出熱銷氛圍,成交記錄,瘋搶氛圍……特別是做活動(dòng)的時(shí)候,活動(dòng)的連續(xù)性十分重要,很多人做完活動(dòng)之后就直接把活動(dòng)氣氛?qǐng)D給刪了,要時(shí)刻保持著氣氛。
這是氣氛法則,越熱鬧,人們?cè)较矚g模仿你,這是最常見的模仿定律的應(yīng)用,創(chuàng)造模仿環(huán)境的一種手段。
4.視頻法則
要從產(chǎn)品銷售公司,慢慢轉(zhuǎn)變成為價(jià)值輸出的公司,恰好,視頻就是一種不錯(cuò)的輸出價(jià)值手段。
現(xiàn)在4G網(wǎng)絡(luò)開始普及,視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度特別快。所以,建議每一家天貓商家都要學(xué)會(huì)嘗試為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來包裝自己。
這家店鋪就是用沙畫形式把公司的成交主張、品牌故事、發(fā)展歷程給表現(xiàn)出來。視頻的制造成本其實(shí)并不高,關(guān)鍵是有創(chuàng)意。這個(gè)沙畫視頻是花2000塊在淘寶請(qǐng)的沙畫藝人做的沙畫,然后用攝像機(jī)垂直錄制下來,放快速度,插上字幕就好了。
其實(shí)視頻核心要的是創(chuàng)意,隨著視頻工具越來越成熟,用手機(jī)也可以拍一個(gè)視頻。而且視頻有什么好處?在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度非???,轉(zhuǎn)載也非常容易,所以一定要好好利用視頻營(yíng)銷的工具。
這只是簡(jiǎn)單的入門級(jí)視頻法則,再進(jìn)一級(jí),要學(xué)會(huì)拍攝微電影來銷售你的產(chǎn)品。用微電影來賣產(chǎn)品,最成功的可以算是小熊電器,小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影,不僅成功把品牌打響還做出上萬元銷售額。要多嘗試想一些創(chuàng)意去拍成視頻,大膽進(jìn)行傳播,慢慢積累,對(duì)于提升店鋪價(jià)值感,能起到很核心的作用。
5.認(rèn)證法則
假如有方法獲得權(quán)威認(rèn)證,那么你一定要做,這個(gè)也是非常有說服力,能很好地提升你的公信力。
很多機(jī)構(gòu)的認(rèn)證,獲取成本其實(shí)并不高,大家可以在能力范圍內(nèi)去爭(zhēng)取一些認(rèn)證。但是,商標(biāo)法禁止把“馳名商標(biāo)”的字樣用在商品包裝、容器上,這要注意。如果能夠獲得行業(yè)的相關(guān)認(rèn)證,一定要去爭(zhēng)取。
6.媒體法則
這一點(diǎn)對(duì)一些B2B電商企業(yè)特別有幫助,比如賣點(diǎn)鈔機(jī)、保險(xiǎn)柜的,一定要學(xué)會(huì)借助媒體力量來提升品牌的公信力。
海瀾之家跟央視合作,贊助了央視主持人的服裝,投入了一些資金,央視就幫它做了一些專題報(bào)道。因而,他們就在詳情頁上放上了《了不起的挑戰(zhàn)》的主持人廣告大合集,有央視背書,會(huì)讓你覺得海瀾之家巨更公信力。
一定要在能力范圍內(nèi)多發(fā)動(dòng)媒體宣傳報(bào)道,其實(shí)電視臺(tái)廣告都是明碼標(biāo)價(jià)的,可以進(jìn)行一些投放。事實(shí)上,一些電商公司有專門的媒體公關(guān)部,特別是在大的活動(dòng)前,要借用媒體進(jìn)行全網(wǎng)造勢(shì)。
走地面的媒體,成本相對(duì)高了一點(diǎn)。但是網(wǎng)上的新聞媒體成本會(huì)低很多,建議大家找一些專門的公關(guān)機(jī)構(gòu),這樣可以在媒體網(wǎng)站報(bào)道你的品牌,相當(dāng)于提升品牌公信力。百度搜索,發(fā)現(xiàn)這么多網(wǎng)站都在報(bào)道宣傳,對(duì)于提升你的品牌形象有很大的幫助。
所以,你要善用媒體法則,將你的品牌與媒體進(jìn)行結(jié)合,互相做背書。
7.對(duì)比法則
好不好看用比較,對(duì)比是快速塑造價(jià)值的方法。
對(duì)比要跟什么比?要跟更厲害的人比,就像小米一樣,直接出來就跟蘋果比。塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候,特別是針對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品,最好是與比我們強(qiáng)的比。
比如這家店鋪,為了體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì),跟國(guó)際一線boss品牌比,也不用講別人的不好。在材質(zhì)上與國(guó)際大牌進(jìn)行比較,我們?cè)谛詢r(jià)比上勝出。
對(duì)比策略,高級(jí)點(diǎn)叫作比附——對(duì)比攀比。小米跟蘋果比,不好意思直接說比蘋果好,自己好不好,別人說才算!所以,就找了很多粉絲來對(duì)戰(zhàn)。
高手的對(duì)比不僅在網(wǎng)頁上,要學(xué)會(huì)使用好這個(gè)策略。不要跟差的比,新廣告禁止對(duì)比貶低對(duì)手的內(nèi)容,可以比功能、比材料、比原產(chǎn)地、比工藝、比價(jià)格。
8.退貨法則
當(dāng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很激烈,不知道塑造什么差異化的時(shí)候,可以采用退貨法則!承諾退貨周期可以更長(zhǎng),甚至承擔(dān)他退貨的風(fēng)險(xiǎn)給他退換貨保障。
淘寶正常的退換貨機(jī)制是7天,這家店鋪在2011年玩退貨,承諾日期為60天。以此造勢(shì)進(jìn)行宣傳,對(duì)于拉動(dòng)客戶口碑起到非常大的作用。那時(shí)候很多店鋪都是不承諾退貨,到目前為止很多人不敢在淘寶上買產(chǎn)品也是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量心存余悸,所以這個(gè)退貨法則就產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)作用。
承諾退貨周期更長(zhǎng),有沒有退貨風(fēng)險(xiǎn)?很多人覺得退貨問題不是道德問題,而是一個(gè)數(shù)學(xué)問題。美國(guó)有一個(gè)賣鞋的網(wǎng)站,做得特別出名,后來被亞馬遜收購(gòu),賣了8億美金,這家商店有一個(gè)很牛的成交主張,那時(shí)候它賣鞋賣得不是很好,就直接把退換貨周期拉到365天,承諾1年內(nèi)包退貨,那么退貨率增加了還是減少了?
30天承諾直接拉長(zhǎng)到365天,風(fēng)險(xiǎn)有沒有提升?退貨率有沒有下降?事實(shí)上,退貨率增長(zhǎng)到25%。一般公司25%的退貨率是不能賺錢,但是它依舊是賺錢,為什么?一方面省很多廣告費(fèi)。另一方面鞋的單價(jià)從60美金漲到90美金,價(jià)格直接漲了50%,彌補(bǔ)它退貨的損失,所以退貨不是道德問題,是一個(gè)數(shù)學(xué)問題。
要預(yù)估退貨損失,如果可以承擔(dān)這筆損失,那么就可以這樣做,如果不能,那么就不要承諾,退貨機(jī)制跟產(chǎn)品的毛利結(jié)構(gòu)掛鉤。
9.領(lǐng)袖法則
多種細(xì)節(jié)上強(qiáng)調(diào)領(lǐng)袖地位,突出領(lǐng)袖地位,提升成交率。人們感覺你是NO1,一定會(huì)優(yōu)先買你的產(chǎn)品。
如何讓品牌凸顯行業(yè)地位?事關(guān)品牌定位,如下所示:多處強(qiáng)調(diào)領(lǐng)袖地位。
如何切割一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),并且成為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的老大?可以通過單點(diǎn)、標(biāo)簽、排名等策略。
(1)單點(diǎn)策略——你不要在所有細(xì)節(jié)上做到完美,而在一個(gè)點(diǎn)上凸顯優(yōu)勢(shì)。
比如三只松鼠,其實(shí)三只松鼠的碧根果未必不是最好的,但是服務(wù)體驗(yàn)上做到極致,做到出名,比如開果器、包裝等。
(2)標(biāo)簽策略——你要讓人知道你能做什么?用一句話告訴別人,專注一件事,并且做到最好。
(3)排名策略——排名列位,世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)都要排名,我們要告訴別人我們的實(shí)力、地位。比如阿芙“每賣出3瓶精油,就有2瓶是阿芙”;香飄飄奶茶“杯子連起來可繞地球兩圈”“連續(xù)N年全國(guó)銷量領(lǐng)先”。
10.贈(zèng)品法則
提高價(jià)值,贈(zèng)品可以快速放大價(jià)值,提升成交比率。
有一個(gè)店鋪,賣男鞋送皮帶,轉(zhuǎn)化率只有3%,后來把贈(zèng)品改成了手表,直接把轉(zhuǎn)化率提升到7%,所以贈(zèng)品法則對(duì)提升轉(zhuǎn)化率非常有幫助,一定要設(shè)計(jì)好。
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)非常重要,要選擇適合的贈(zèng)品,有意義的贈(zèng)品,最好能夠帶動(dòng)情感需求或者精神需求。
這家店鋪買褲子的贈(zèng)品是鼠標(biāo)墊,意思是鼓勵(lì)老婆要多買褲子給老公。單純銷售產(chǎn)品,很難建立顧客對(duì)店鋪的依賴感,要使這個(gè)品牌在江湖上有地位,就要有自己的規(guī)則,自我框架。
假如有兩家店鋪,賣的產(chǎn)品都是一樣的,一家賣120元,另外一家賣115元,你會(huì)選哪一家店鋪購(gòu)買?賣120元的每年都會(huì)給會(huì)員贈(zèng)送一個(gè)精致的限量的公仔還有一些禮物呢?
維護(hù)老顧客,最常用的一招是積分兌換贈(zèng)品,但是成本要控制一下,不然就沒有錢賺,送什么特別重要,送的東西最好能夠引起轟動(dòng)。注意!寧愿多送贈(zèng)品也不要降價(jià)!
這家店鋪賣戶外服的,戶外服賣399元贈(zèng)送299元登山包,你覺得值不值?(佳釀網(wǎng))