1.沒有大市場或轄區(qū)大市場太少。
所謂的大市場是銷量大，消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)知度高。只要有需求首先想到的是你這個(gè)品牌。例如買空調(diào)選格力，喝豆?jié){用九陽豆?jié){機(jī)一樣。企業(yè)的發(fā)展就是靠一個(gè)又一個(gè)大市場數(shù)量的累加。大市場是根據(jù)地，大市場你的產(chǎn)品具有調(diào)價(jià)的話語權(quán)，因?yàn)槟愕牡乇P你做主。最重要的：大市場沒有淡旺季。一個(gè)經(jīng)理一年如果建設(shè)不了一個(gè)具有話語權(quán)的大市場，等于在這個(gè)區(qū)域他什么痕跡也沒有留下，純粹的過度性人物。大市場建設(shè)的誤區(qū)：費(fèi)用集中一直支持某一個(gè)市場，這是浪費(fèi)。大市場一但建成后就像養(yǎng)的孩子該掙錢回報(bào)家庭了，可你一直還給他錢。這個(gè)時(shí)候把費(fèi)用集中在一個(gè)有潛力還沒有起量的市場會(huì)很快起量。你在任時(shí)轄區(qū)大市場是增加了還是減少了?
2.區(qū)域市場沒有主銷品種。
建大市場需要主銷產(chǎn)品，沒有統(tǒng)一形象的主銷產(chǎn)品，靠低價(jià)格大促銷多種產(chǎn)品累加的銷量都不會(huì)持久。當(dāng)年的主銷產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，一定要持之以恒的去推廣。推廣遇到阻力時(shí)，先不要懷疑產(chǎn)品本身，先自問：你的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大?鋪貨率夠不夠高?如果鋪貨率問題就解決不了，消費(fèi)者見不到你的產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品你也不可能上量。一般規(guī)律：首批發(fā)貨量大于1000件能解決100-200個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)最基本的鋪貨率問題。發(fā)貨量過少，消費(fèi)者在終端難以見到產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品成活的幾率就很小。問：你的首批發(fā)貨量達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)了嗎?你的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)超過100個(gè)了嗎?
3.手下沒有骨干或骨干太少。
有目標(biāo)，有產(chǎn)品，沒有骨干，你也很難建成大市場。做為經(jīng)理，可以做示范，做榜樣，提思路，指明方向，但實(shí)際操作必須有人執(zhí)行。執(zhí)行人必須是骨干。一個(gè)經(jīng)理能力的高低首先體現(xiàn)在帶隊(duì)伍的能力上，隊(duì)伍是不是越帶越旺，業(yè)代是不是越帶越多?能不能培養(yǎng)出業(yè)務(wù)上的老A?一個(gè)經(jīng)理手下的老A 越多建設(shè)的大市場肯定越多。問一問：你做經(jīng)理以來培養(yǎng)了幾個(gè)老A?
4.客戶質(zhì)量太差。
有目標(biāo)，有主銷產(chǎn)品，有骨干，銷量還是不增長，就要評估你的轄區(qū)客戶是不是合格?選擇客戶思路、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配合度缺一不可。選客戶就像找對象，促和一時(shí)促和不了一世。選擇時(shí)不慎重，過程就很痛苦。我們的保定地區(qū)市場，鄭州市區(qū)市場，膠東半島市場就是例子。樹苗質(zhì)量不高，澆再多水，施再多肥料也不會(huì)長成參天大樹。寧愿市場空白也不要隨便開發(fā)不合格的客戶。
5.后續(xù)產(chǎn)品不能及時(shí)跟進(jìn)。
目標(biāo)不漂移是值得表揚(yáng)的。但不根據(jù)市場的變化和產(chǎn)品周期推廣新的產(chǎn)品就是保守和固執(zhí)。但一個(gè)產(chǎn)品如果兩年內(nèi)在銷量上沒有大的突破就需要及時(shí)導(dǎo)入新的產(chǎn)品。一年內(nèi)確定的主銷產(chǎn)品不上量，通路推廣人的信心已經(jīng)受到影響。消費(fèi)者也已經(jīng)給產(chǎn)品產(chǎn)品定位。這個(gè)時(shí)候的投入和產(chǎn)出已經(jīng)不成比例。況且產(chǎn)品也有生命周期，到了成熟期，支持費(fèi)用就是打強(qiáng)心劑，在銷量上不會(huì)有大的增長。這個(gè)時(shí)候支持老產(chǎn)品不如支持新產(chǎn)品。支持老產(chǎn)品是維持銷量，支持新產(chǎn)品是增量。做營銷就是要的增量。推廣新產(chǎn)品是市場增量最有效的途徑之一。
所謂的新產(chǎn)品并不一定指公司新推出的產(chǎn)品，只要是公司現(xiàn)有的，你的區(qū)域沒有銷售過的都算新產(chǎn)品。
6.增加的新市場數(shù)量太少。
開發(fā)新市場是增量的最有效途徑之一。沒有一定的市場數(shù)量，你的基礎(chǔ)銷量就成問題。我們的蘇南市場，魯西南市場，江西市場為什么增量乏力?大市場數(shù)量不增加，新市場開發(fā)不出來是主要原因。我們的黑龍江市場為什么增量明顯?因?yàn)榭蛻魯?shù)量在增加。你幾年開發(fā)成功幾個(gè)市場?
7.市區(qū)市場、特通渠道沒有銷量。
具體指學(xué)校、車站、高速服務(wù)區(qū)等。除了假期，這些地方的銷量非常穩(wěn)定，不會(huì)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)和淡旺季的任何影響。每開發(fā)一個(gè)特通網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)增加可觀的銷量。你負(fù)責(zé)的區(qū)域以上特通網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)幾個(gè)?
咱們的企業(yè)每天孜孜不倦地開發(fā)市場、加大力度鋪貨、做推廣，卻總發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場量提不上來，急啊。為什么呢?可能是你每一版塊都做到了，但是仍舊沒做到深耕市場，細(xì)節(jié)決定成敗，還是要靠落實(shí)到位啊。
