內(nèi)蒙古酒類流通協(xié)會常務副會長、519酒易購總經(jīng)理郭建文原是蘇寧電器內(nèi)蒙古大區(qū)的總經(jīng)理，擁有多年電器制造企業(yè)銷售管理經(jīng)驗和大型商業(yè)企業(yè)采銷管理經(jīng)驗。本來在電器行業(yè)做得風生水起的他，卻在2014年毅然辭職，機緣巧合下與同為電器行業(yè)的一位朋友合伙組建了519酒易購團隊，邁開了酒水代理的第一步。
（519酒易購總經(jīng)理 郭建文）
在郭建文的帶領下，經(jīng)過短短兩年時間的市場運作， 519酒易購在內(nèi)蒙古呼和浩特市區(qū)實現(xiàn)了區(qū)域全覆蓋，擁有線下體驗店4家。另外，519酒易購還是內(nèi)蒙古目前首家以線下實體店為依托，以電話訂購和網(wǎng)上銷售為拓展的酒類O2O銷售企業(yè)。這樣獨特而成功的營銷模式是如何運作與發(fā)展的呢？記者對郭建文進行了深入的采訪。
看好酒水行業(yè)毅然上路
在郭建文剛辭職時，也曾有過短暫的迷茫，畢竟多年的電器營銷經(jīng)驗不是說舍就能舍得下的。郭建文透露：“本來一開始還是想做老本行，但做電器資金成本太大；也考慮過服裝行業(yè)，但服裝庫存大、款式多，還需要緊跟時代潮流。綜合下來覺得白酒行業(yè)最具操作性，從產(chǎn)品款式來說相對來說比較少，比如五糧液這么大的酒廠，它主要的產(chǎn)品一個小展柜就展示完了，而內(nèi)蒙當?shù)氐木茝S河套也就那么5、6個主要單品，我們店現(xiàn)在酒品共有600多款，在呼市來說就是最全的了，保質(zhì)期這方面也不用考慮。而且白酒這個行也的整體容量比電器還要大，全國電器容量10000個億，酒一定在它以上。但一直沒有出現(xiàn)像蘇寧、國美這樣成規(guī)模的連鎖商城，當時我就想酒這個行業(yè)的利潤空間還是非常大的。”
對于郭建文來說，此前雖然沒有真正深入接觸過酒，但從事電器行業(yè)工作的經(jīng)歷，不僅讓他積累了銷售管理經(jīng)驗、采銷管理經(jīng)驗，更重要的是擁有了電商方面的真知和對互聯(lián)網(wǎng)平臺的灼見，加上各大行業(yè)都在談論如何走進“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，敏感而果敢的郭建文結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗和打造成規(guī)模酒類連鎖商超的初衷制定了自己的初步路線：線上線下共同繁榮，以線下為主帶動線上，走區(qū)域化電商的模式。
產(chǎn)業(yè)融合下要重視服務
經(jīng)過行業(yè)的發(fā)展與演變，現(xiàn)在已經(jīng)很難從三大產(chǎn)業(yè)角度來給酒水行業(yè)明確定位。郭建文認為，在這樣的情況下，服務好客戶成了首要任務。他不僅是這樣想的，也是這樣做的：
首先，保證產(chǎn)品質(zhì)量。519酒易購的酒除了從廠家直接發(fā)貨外，其余的都是從代理商那里進貨，質(zhì)量上有絕對的保證。為了避免出現(xiàn)一些品質(zhì)問題，519酒易購還為每瓶酒制定了專門的“追蹤標簽”，根據(jù)這個標簽就可以立即識別出來酒是不是購自519酒易購。
其次，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下最大可能地讓利消費者。公司主張薄利多銷，不僅把產(chǎn)品價格控制在整個市場中低層次上，還盡可能多的以服務形式為產(chǎn)品增加一些附加值。
再次，與全國的一些大型電商平臺相比，519酒易購也擁有一個明顯優(yōu)勢——及時送達，半小時內(nèi)“一瓶也送貨”。因為消費者對酒的消費往往都伴隨著一個及時性、沖動性、便利性，而519酒易購在呼市范圍內(nèi)能夠保證半小時送達的服務，完美地與消費需求與特點相吻合，這也是它能夠在呼市站穩(wěn)腳跟的一大原因。
另外，郭建文還注重對團隊人員專業(yè)知識的培訓和產(chǎn)品質(zhì)量的保證，讓消費者明明白白、放放心心消費。凡是到店里買酒的顧客，銷售人員都會對一些基本的酒類知識以及消費者所選酒品的出產(chǎn)地、年份、香型等進行詳細的講解。即使是送貨上門，送貨員也是經(jīng)過專業(yè)培訓的，公司也要求他們在給顧客送貨驗酒的時候嚴格按照制定的要求給顧客進行相關信息的介紹。
值得一提的是，在把握消費者上，公司有自己獨特的三大亮點：
1統(tǒng)一布展形象，采取敞開式貨架陳列，顧客可以自由選擇和感受每一瓶酒，這便打破了傳統(tǒng)酒類零售行業(yè)貨柜式陳列及銷售方式，實現(xiàn)了消費者和商品的零距離接觸。
2開通了專門的定酒熱線，訂購省時、省力，最大限度地解決了顧客購酒的及時需求。
3在支付方式和購買方式上，完全打破了消費空間的限制，通過微商城、自有網(wǎng)站、店面網(wǎng)絡觸控機的終端設施，顧客可以在任何地方以任意方式購買自己喜歡的商品。
這幾大亮點無疑切合了消費的自由性、及時性與個性化，充分整合了零碎的市場需求。
線上發(fā)展以線下為基礎
在消費者服務體系上花費大量精力的同時，郭建文也深刻地意識到拓展銷售渠道才是快速占領市場的關鍵。
郭建文表示，目前公司采用的是線下帶動線上的營銷模式，既然公司做的是區(qū)域性電商，我們要明確自己的位置，自己的資金實力、現(xiàn)有能力，這樣才能更加準確地制定出適合自己的營銷模式。
目前，線上客戶已經(jīng)有了一部分固定消費群體，郭建文坦言這樣的成績是他意料之外的，當時他估計線上半年不開單都是極有可能的，但實際上剛開業(yè)不到1個月，就有線下客戶在“519微商城”上選擇了一款酒，打電話過來進行再次消費，這一舉動讓郭建文更加確定了“線下帶動線上”這個決定是正確的。而對于第一階段發(fā)展的線上客戶，他說道：“線上客戶的發(fā)展，我只瞄準我的線下會員，我一個一個地服務好，然后再給他們介紹線上通道。這樣發(fā)展線上客戶：第一、成本比較低；第二、維護起來比較好管理；第三、消費者因為來過實體店，認可度也比較高。目前，第一階段已經(jīng)步入正軌，正在進行第二階段的發(fā)展：在線下基礎上，有意識地去吸引呼市市區(qū)周圍的一些消費者。此外，在現(xiàn)有的門店、會員基礎上，會采取一定的引流方法，比如：做一些定期優(yōu)惠或節(jié)假日線上活動等。盡可能在留住客源的情況下降低成本，如果一下子全部轉(zhuǎn)移到線上，我們的團隊人員、資金可能會有所影響，其中配送就是一個很大的問題，所以這個步伐我們將邁的比較緩慢、穩(wěn)健。”
談及未來的規(guī)劃，郭建文表示將繼續(xù)按照最初的規(guī)劃運營，也許之后會對線上的一些產(chǎn)品進行精細化管理，只保留主要的30余款產(chǎn)品。如果線上產(chǎn)品太多，消費者在網(wǎng)上選擇的時候可能會出現(xiàn)瀏覽慢、刷單慢，從而失去購物興趣的可能。(糖酒快訊 周夢姍)
