在炎熱夏季，白酒銷售人員常常感嘆市場(chǎng)太淡，好比白酒的嚴(yán)冬到了，其實(shí)不然。
正如海爾總裁張瑞敏先生所言：只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)。夏天白酒不好銷售，不是季節(jié)的原因，而是我們的銷售方法出來(lái)問(wèn)題。
情境：天氣太熱，我們不喝白酒
現(xiàn)場(chǎng)診斷
白酒市場(chǎng)規(guī)律顯示：白酒終端消費(fèi)存在明顯的季節(jié)性，即白酒消費(fèi)的淡季和旺季，炎熱的夏天是白酒消費(fèi)的淡季。白酒消費(fèi)淡季，喝白酒的人和喝白酒的量減少，有的轉(zhuǎn)為喝別的酒，有的甚至不喝酒。不過(guò)，隨著人們生活水平提高，中高檔酒樓環(huán)境條件(空調(diào))的改善，白酒淡季狀況有所改變，尤其中高檔白酒，季節(jié)的影響已經(jīng)開始弱化，大中型城市的中高檔白酒“淡季不淡”已成為現(xiàn)實(shí)。所以，如果導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)得當(dāng)，“天氣太熱，我們不喝白酒”是可以轉(zhuǎn)化為“天氣太熱，喝白酒也很爽”的。然而，現(xiàn)實(shí)終端導(dǎo)購(gòu)容易出現(xiàn)下面的失誤：
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1 酒店里有空調(diào)，可以喝白酒
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2 很多客人夏天都喝白酒
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3 沒關(guān)系，您們喝XX酒吧(或者無(wú)言以對(duì)，轉(zhuǎn)身離開)
“酒店里有空調(diào)，可以喝白酒”，這是夏天向客人推介白酒時(shí)經(jīng)常說(shuō)的話語(yǔ)，過(guò)于空洞，沒有個(gè)性，缺乏說(shuō)服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一聽就知道我們?cè)谙?ldquo;圈套”，精明的客人是不會(huì)輕易“上當(dāng)”的。“沒關(guān)系，您們喝XX酒吧(或者無(wú)言以對(duì)，轉(zhuǎn)身離開)”，這是沒有竭盡全力的“放棄”。客人只要喝酒(不管是什么酒)，我們必須堅(jiān)持到最后，哪怕只爭(zhēng)取到一個(gè)喝白酒的客人!
實(shí)戰(zhàn)策略
在夏天，銷售終端會(huì)經(jīng)常發(fā)生這種情況，導(dǎo)購(gòu)員很為難，不知道該如何處理。其實(shí)，面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)員最關(guān)鍵的是，要有信心，堅(jiān)信“夏天也是有人喝白酒的”，相信一桌客人并不是所有人在夏天都拒絕白酒。只要有一個(gè)客人愿意接受白酒，那么我們就一定有機(jī)會(huì)。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)戰(zhàn)策略是：
1、各個(gè)擊破。通過(guò)觀察和詢問(wèn)，快速、準(zhǔn)確找出客人中愿意喝白酒的客人，并通過(guò)適宜的溝通，把他或他們爭(zhēng)取到我們這一方來(lái)。一般說(shuō)來(lái)，年齡較大(35歲以上)的身體強(qiáng)健的男士客人或者經(jīng)常飲酒的客人，在夏天也會(huì)喝白酒。
2、積極引導(dǎo)。“夏天不喝白酒”是一種比較傳統(tǒng)的觀念，夏天炎熱屬“火”酒性也屬“火”，人們怕“上火”，所以，夏天不喝或少喝白酒。不過(guò)，夏天的空調(diào)，可以與白酒“和諧相處”，并達(dá)成“陰陽(yáng)平衡”，享受健康。另外，中高檔白酒宴請(qǐng)賓客，相對(duì)于其他酒來(lái)說(shuō)更顯檔次和珍貴。導(dǎo)購(gòu)員的積極引導(dǎo)，客人的觀念是可以轉(zhuǎn)變的。
3、分切蛋糕。通過(guò)勸說(shuō)，確實(shí)還有一部分客人堅(jiān)持喝其他酒，我們也不能夠完全放棄?？梢圆扇?ldquo;分切蛋糕”的辦法，尊重不同客人的不同消費(fèi)，分而治之，爭(zhēng)取在酒桌上“開二盅全會(huì)”或“三盅全會(huì)”。
模板演練
導(dǎo)購(gòu)員：先生，的確今天天氣很熱，不過(guò)我們酒店的空調(diào)效果非常好，可以調(diào)到20度左右，在這樣的氣溫中喝白酒，與冬天喝白酒沒有什么差別。很多客人在我們這里喝了白酒后說(shuō)，“其實(shí)，夏天喝白酒也很爽!”。您們可以感受一下，我敢保證，喝了后，您們也會(huì)有同感。(適合：本案一般情況)
導(dǎo)購(gòu)員：李總，從您點(diǎn)的菜來(lái)看，非常適合喝白酒，俗話說(shuō)“好菜好酒，年年都有”。更何況，您今天宴請(qǐng)這樣尊貴的客人，只有上等白酒才配得上您們。我們的中央空調(diào)，效果非常好，在這樣的環(huán)境里根本感覺不到季節(jié)的變化，任何時(shí)候喝白酒都非常愜意。(適合：高檔宴請(qǐng))
導(dǎo)購(gòu)員：張先生，一看您就非常民主和善解人意。朋友們各有所好很正常，今天就在酒桌上開一個(gè)“二盅全會(huì)”吧，各取所需。喝XX酒的朋友，體諒一下喝白酒的朋友，他們的“酒量”肯定不能夠與您們比。我預(yù)祝您們的“二盅全會(huì)”取得圓滿成功!(適合：部分客人堅(jiān)持不喝白酒)
