B2B電子商務(wù)的類型各異，每個(gè)B2B平臺(tái)都有自己的特點(diǎn)，有側(cè)重物流的、有側(cè)重行業(yè)的、有側(cè)重渠道的、有純平臺(tái)模式的、有統(tǒng)采統(tǒng)配的、有輕資產(chǎn)模式的、有重資產(chǎn)模式的……
今天就來(lái)詳細(xì)分析一下比較流行的幾種快消品B2B模式：
重物流模式：以倉(cāng)儲(chǔ)物流為核心，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為信息傳遞工具，為商品流通提供一切及時(shí)有效的配送。
優(yōu)點(diǎn)：掌握商品的品質(zhì)和保證配送時(shí)效，有效保證終端的體驗(yàn)度;
缺點(diǎn)：投資大、回報(bào)慢、運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高;
輕物流模式：以商品和倉(cāng)儲(chǔ)為核心，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為信息傳統(tǒng)工具，自有物流+眾包物流或完全眾包物流完成及時(shí)有效配送。
優(yōu)點(diǎn)：投資可控，能掌握商品品質(zhì)和保證配送時(shí)效，有效保證終端的體驗(yàn)度;同時(shí)無(wú)需投資配送硬件和管理成本，降低整體費(fèi)用支出;
缺點(diǎn)：前期和眾包物流的磨合需要時(shí)間。
純平臺(tái)模式：純平臺(tái)模式也可以稱為零物流模式，純平臺(tái)模式顧名思義就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，由眾多經(jīng)銷商入駐平臺(tái)，并由入駐平臺(tái)的經(jīng)銷商自行完成配送。
優(yōu)點(diǎn)：輕資產(chǎn)，加盟商(運(yùn)營(yíng)商)僅需一個(gè)辦公場(chǎng)所和幾臺(tái)電腦就可以開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷商(供應(yīng)商)入駐平臺(tái)后產(chǎn)生的銷售量均有經(jīng)銷商(供應(yīng)商)自己完成配送，加盟商(運(yùn)營(yíng)商)僅需監(jiān)督各個(gè)環(huán)節(jié)，并可以從經(jīng)銷商(供應(yīng)商)的交易中抽成;
缺點(diǎn)：加盟商(運(yùn)營(yíng)商)不能掌控商品不能保證商品質(zhì)量，也不能掌控物流，很難做到掌控客戶的體驗(yàn)度;同時(shí)從經(jīng)銷商(供應(yīng)商)交易流水中抽成而導(dǎo)致經(jīng)銷商(供應(yīng)商)的不滿或繞開(kāi)平臺(tái)直接給終端供貨。
從運(yùn)營(yíng)模式分析：
運(yùn)營(yíng)模式分兩大類：
1.分布模式：所謂分布模式對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)都是輕資產(chǎn)，也就是純平臺(tái)模 式，平臺(tái) 上的商品均來(lái)自入駐的經(jīng)銷商(供應(yīng)商)。分布模式部分區(qū)域平臺(tái)是總部直接 運(yùn)營(yíng)但大多數(shù)的區(qū)域是有城市合伙人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的。
優(yōu)點(diǎn)：投資少，平臺(tái)啟動(dòng)快
缺點(diǎn)：不能掌握核心的商品和物流，不能掌握終端體驗(yàn)度
2.自營(yíng)模式：自營(yíng)模式區(qū)分總部自營(yíng)(全國(guó)各地均有總部統(tǒng)一投資運(yùn)營(yíng))和城市合伙人自營(yíng)?？偛孔誀I(yíng)好理解，重點(diǎn)說(shuō)一下城市合伙人自營(yíng)：由城市合伙人投資建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)、物流、人員、采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)。無(wú)論是總部自營(yíng)還是城市合伙人自營(yíng)都是自營(yíng)模式的一種。
優(yōu)點(diǎn)：掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力的商品、物流和終端體驗(yàn)度
缺點(diǎn)：前期有投資 置辦倉(cāng)庫(kù) 物流 采購(gòu)商品等固定資產(chǎn)
從切入點(diǎn)分析：
1.切入流通渠道：
現(xiàn)在絕大多數(shù)傳統(tǒng)經(jīng)銷商是以流通渠道(B\C類店、便利店、商店)為 主，無(wú)論是采用人工訪店獲取訂單還是電話訪店獲取訂單，還是眼下比較流行的車銷(鋪市、鋪貨)，都是在做一件事—商品由經(jīng)銷商直供終端!
這就是流通渠道的商品流通模式，幾乎每個(gè)品牌的經(jīng)銷商手里都有幾千家甚至幾萬(wàn)家這樣的BC類小店，這些小店就是經(jīng)銷商全部的利潤(rùn)之源也是唯一的利潤(rùn)來(lái)源地!
到目前為止有很多B2B電商在流通渠道展開(kāi)無(wú)非兩種模式：第一種自營(yíng)模式的B2B商從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商手中采購(gòu)商品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和自有物流系統(tǒng)配送到終端，因?yàn)锽2B商切入的終端和現(xiàn)有傳統(tǒng)經(jīng)銷商重疊也就是現(xiàn)有經(jīng)銷商的存量，經(jīng)銷商不滿，拒絕提供商品!
B2B商要發(fā)展就必須有商品，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商不提供貨源怎么辦?外地竄貨!高價(jià)買進(jìn)低價(jià)賣出!運(yùn)營(yíng)初期只有這一條路可以走的通!無(wú)論貨源來(lái)自哪里?無(wú)論貨源通過(guò)什么渠道來(lái)的?但流向的終端都是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的存量市場(chǎng)!這個(gè)結(jié)是解不開(kāi)的死結(jié)!前段時(shí)間媒體報(bào)道的某B2B電商被人堵門，某B2B電商配送車輛被砸……第二種分布模式的B2B商在本地開(kāi)展業(yè)務(wù)前期吸引經(jīng)銷商(供應(yīng)商)入駐平臺(tái)，并由經(jīng)銷商(供應(yīng)商)自行配送，初期經(jīng)銷商圖新鮮或好奇入駐了平臺(tái)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后經(jīng)銷商(供應(yīng)商)明白過(guò)來(lái)了也就逐漸和平臺(tái)劃清了界限，我曾經(jīng)采訪過(guò)幾個(gè)入駐某B2B平臺(tái)的經(jīng)銷商(供應(yīng)商)，他們反饋的意見(jiàn)大致是：入駐平臺(tái)沒(méi)帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，僅僅是我的存量!運(yùn)營(yíng)初期免費(fèi)入駐平臺(tái)但是以后要抽1%的流水扣點(diǎn)，從存量里抽成經(jīng)銷商肯定是不愿意的。況且分布模式的另一個(gè)劣勢(shì)是，分散的配送模式，某個(gè)區(qū)域只要了一件貨，經(jīng)銷商(供應(yīng)商)考慮成本不會(huì)及時(shí)配送，導(dǎo)致平臺(tái)的客戶體驗(yàn)度難以保障!
由此可見(jiàn)無(wú)論是自營(yíng)模式還是分布模式，在傳統(tǒng)的流通渠道B2B還有很長(zhǎng)的路要走，自營(yíng)模式最終是要繞開(kāi)經(jīng)銷商從工廠進(jìn)貨，最終達(dá)到七成以上的商品是從工廠自采，但要達(dá)到自采需要有流量和規(guī)模，眼前的規(guī)模這么做?這么和經(jīng)銷商處理關(guān)系?這還是一條艱巨的道路需要B端電商走下去。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商，該何去何從?與B端電商合作?那是送死!不合作?那是等死!畢竟B端電商今天所做的竄貨、高買低賣并沒(méi)有觸犯國(guó)家法律，而且背后都有資本支持能堅(jiān)持很久，傳統(tǒng)商呢?被B端電商的砸價(jià)、補(bǔ)貼搞得力不從心……傳統(tǒng)商能堅(jiān)持多久?
對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商還有一個(gè)壞消息是：從2016年開(kāi)始B端電商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始從一二線城市下沉到三四線城市…
2.切入餐飲渠道
剛才講了切入流通渠道的種種問(wèn)題，現(xiàn)在來(lái)講講餐飲渠道。餐飲渠道的商品流通結(jié)構(gòu)和流通渠道截然不同，因?yàn)樾袠I(yè)結(jié)構(gòu)所決定的現(xiàn)狀，在餐飲渠道無(wú)論是調(diào)味品經(jīng)銷商也好、一次性餐用耗材的經(jīng)銷商也好、米面糧油的經(jīng)銷商也好都不會(huì)直接將代理的商品送至餐飲終端店，幾乎都是將代理的商品送至批發(fā)市場(chǎng)由批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行歸集二次分配，并由餐飲店的老板、廚師長(zhǎng)或采購(gòu)員到批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)。
餐飲渠道的特性是經(jīng)銷商不直供終端，而是由批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行歸集并二次分配，這說(shuō)明，餐飲終端并沒(méi)有有效的掌控在經(jīng)銷商手里，或者說(shuō)經(jīng)商代理的某個(gè)商品最終由多少家終端采購(gòu)經(jīng)銷商是不知道的，這個(gè)數(shù)據(jù)是掌握在二批商手里。說(shuō)到二批商，很多經(jīng)銷商朋友都會(huì)想到“墻頭草”三個(gè)字，為什么?因?yàn)樵诮?jīng)銷商口中時(shí)常聽(tīng)到：二批商是墻頭草，風(fēng)往哪里刮他往哪里倒!可見(jiàn)，經(jīng)銷商和二批商的關(guān)系不是忠誠(chéng)的合作關(guān)系僅僅是利益的關(guān)系。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益這句話用在經(jīng)銷商和二批商的關(guān)系上應(yīng)該很確切!為此我也和多位經(jīng)銷商、二批商溝通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商的反映是：二批商只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)錢字，只賺錢不付出，從不幫經(jīng)銷商推廣新品，連老品都不主推，客戶來(lái)了要什么就給他什么，純粹是中轉(zhuǎn)站，給二批價(jià)格低了他不說(shuō)你好，給他價(jià)格高了二批商就從外地竄貨!然而二批商的反饋是：餐飲終端有賬期，不愿意給他們最低價(jià)，賬期越長(zhǎng)就價(jià)格越高，不同的飯店采購(gòu)的價(jià)格也不一樣，由賬期長(zhǎng)短決定，如果經(jīng)銷商給的價(jià)格高了自己的利潤(rùn)就少了而且飯店欠款，自己的貸款還有利息，自己的商品品種這么多飯店采購(gòu)的時(shí)間段比較集中，要么清閑的無(wú)事可做要么忙得不可開(kāi)交哪有時(shí)間推新品啊!原來(lái)經(jīng)銷商和二批商都有自己的苦水。友誼的小船在飄搖不定。。
目前餐飲渠道B2B電商也分兩類：第一類為分布模式，分布模式和流通渠道的分布模式類似，也是有經(jīng)銷商(供應(yīng)商)或批發(fā)市場(chǎng)的二批商入駐平臺(tái)，并各自配送至終端，平臺(tái)加盟商(運(yùn)營(yíng)商)從入駐平臺(tái)的經(jīng)銷商(供應(yīng)商)或批發(fā)市場(chǎng)的二批商在平臺(tái)交易的流水里抽取扣點(diǎn)。在流通渠道的分布模式的優(yōu)缺點(diǎn)和流通渠道分布模式的有缺點(diǎn)都是一樣的在這里就不再重復(fù)。
重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)第二類自營(yíng)模式，餐飲渠道的自營(yíng)模式也是區(qū)分總部投資自營(yíng)和城市合伙人投資運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)類型，無(wú)論是總部投資自營(yíng)還是城市合伙人投資自營(yíng)對(duì)經(jīng)銷商(供應(yīng)商)和終端的體驗(yàn)度來(lái)說(shuō)沒(méi)有本質(zhì)的差異。無(wú)論總部投資自營(yíng)還是城市合伙人投資自營(yíng)我們均視為自營(yíng)。作為自營(yíng)式從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商手中采購(gòu)至自營(yíng)的倉(cāng)庫(kù)然后配送至餐飲終端。餐飲渠道的經(jīng)銷商因?yàn)椴恢弊鼋K端，B端電商只做終端，和經(jīng)銷商結(jié)合應(yīng)該是個(gè)完美的結(jié)合，幫助經(jīng)銷商繞開(kāi)二批商完成最后一公里的配送。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)B端電商是幫經(jīng)銷商(供應(yīng)商)做增量，因?yàn)锽端自營(yíng)電商對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是個(gè)二批商，只不過(guò)這個(gè)二批商比較大而且是個(gè)新興的電子商務(wù)公司按套路出牌，管理起來(lái)比批發(fā)市場(chǎng)的眾多二批商來(lái)說(shuō)容易的多，所以從經(jīng)銷商的角度考慮，B端自營(yíng)電商一沒(méi)影響我的生意甚至還幫我推廣新品、擴(kuò)張區(qū)域、增加終端、不用我配送我何樂(lè)不為呢?甚至有的經(jīng)銷商都會(huì)和B端自營(yíng)電商進(jìn)行深度融合如參股等，有的經(jīng)銷商(供應(yīng)商)會(huì)為信譽(yù)好的B端電商提供賬期結(jié)款等。
同樣是自營(yíng)B端電商，在流通渠道和經(jīng)銷商鬧的不可開(kāi)交，在餐飲渠道卻能愉快的玩耍!
選擇做電商的朋友可要注意了，電商平臺(tái)的切入渠道非常的重要!!!
說(shuō)了這么多，無(wú)論哪種模式無(wú)論哪種渠道的切入，但有一點(diǎn)是肯定的，B端電商未來(lái)都會(huì)直接與工廠合作，最終還是繞開(kāi)經(jīng)銷商直接供貨終端!這只是時(shí)間的問(wèn)題，京東的新通路事業(yè)部和阿里的1688也已經(jīng)開(kāi)始了。。。
亮觀察觀點(diǎn)：
現(xiàn)在平臺(tái)這么多，有很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在問(wèn)我，我該和哪一家合作呢?有的平臺(tái)是相互持股交叉持股的合作模式，有的有大額加盟費(fèi)，有的要求我這樣那樣。。。
今天我不妨就闡述一下我的觀點(diǎn)：能選擇自營(yíng)的就不選擇分布的，能選擇餐飲渠道就不選擇流通渠道，能選擇不繳加盟費(fèi)就選擇不繳加盟費(fèi)，股份是期貨未來(lái)誰(shuí)也不敢保證怎么樣，除非免費(fèi)給的。
最好的防守就是進(jìn)攻!傳統(tǒng)商不妨主動(dòng)加入電商行列這也許是不錯(cuò)的選擇!
與其等待被革命不如提前鬧革命!
