怎么辦?選新產(chǎn)品做現(xiàn)在所有的企業(yè)都是底價操作，也沒有一個合適的新產(chǎn)品可以彌補自己的下滑空缺。手上的20來號人，主力的啤酒銷售面臨整體下滑風(fēng)險，做白酒又賠了不少錢進去，跨界也面臨問題，重重阻力之下，朋友說鄒老師您看我干脆保留批發(fā)就行了，市場和人員不要了，一年的兩千多萬銷售額也不要了，太累了，做經(jīng)銷商都是給別人干。
另一個白酒經(jīng)銷商老朋友，也給我吐槽說，現(xiàn)在倉庫里壓著1000多萬的庫存，怎么辦啊?今年的經(jīng)濟環(huán)境比98年還差，面對這么多庫存都不知道該怎么辦了?我說往終端壓貨吧，他說壓不下去呢鄒老師。現(xiàn)在市場根本不動銷白酒，終端也不敢介貨了。作為優(yōu)秀的白酒經(jīng)銷商，在安徽這樣混亂的地方一個縣城一年能做到3000-4000萬，現(xiàn)在卻束手無策，真是此一時彼一時。
在經(jīng)濟低迷期，經(jīng)銷商作為一線銷售的產(chǎn)品泄洪渠道，肩負著廠家很多使命和期望，但是整個市場環(huán)境不好，經(jīng)銷商也是首當其沖的受到影響。前面是慘烈的市場競爭，后面是廠家端著槍在逼著沖鋒陷陣，隊伍中團隊還要封官加爵，經(jīng)銷商們怎么活啊?
首先經(jīng)銷商退回做批發(fā)這是下下策
退回做批發(fā)這條道路是不能走的，因為所有的人都是在困難中，大環(huán)境不好這是對所有人而言都是一樣的，經(jīng)銷商如果走回頭路，好不容易積累的市場資源和銷售規(guī)模，還有辛苦打拼下來的團隊也會散了。到時候市場環(huán)境好起來了，再想拉起這樣的隊伍來就不容易了。退回做批發(fā)等于在倒退，這是萬萬不能去想的，寧可想辦法創(chuàng)新往前走，也不要去走一條處于倒退中的路。
面對這樣內(nèi)憂外患的環(huán)境，經(jīng)銷商只能想辦法加強管理，控制公司的流水和風(fēng)險，想辦法節(jié)儉成本，一方面要和廠家進行真誠談判，以減輕自己的風(fēng)險，讓廠家?guī)兔鉀Q一些困難，或減輕一些的壓力。避免因為壓力和廠家發(fā)生沖突，以平和的心態(tài)去對待廠家給的壓力，如果合理的接受，不合理的一定要據(jù)理力爭。一般品牌廠家都會比較付責任，如果所有的東西都是遵照合同條款來的，那么品牌廠家也不至于欺凌一個弱小的經(jīng)銷商。往往廠商矛盾的根源是市場操作人員與經(jīng)銷商之間造成的，中間夾雜著更重私利，所以很多時候糾纏不清。另一方面和團隊進行深入溝通，獲得團隊的支持和理解，確保團隊站在公司發(fā)展的角度，一起度過這個難關(guān)，經(jīng)銷商老板可以以期權(quán)或者后期發(fā)展收益分紅等方式，鼓勵管理團隊和人員，是在不行借機會對團隊進行整理。
其次經(jīng)銷商開發(fā)品牌需要好好推敲
經(jīng)銷商自己開發(fā)品牌做，看起來自主權(quán)強了很多，其實壓力會更大，這是需要考驗經(jīng)銷商綜合能力的一項技能，不是每一個人注冊一個品牌，找個廠家生產(chǎn)代工，就能夠建立品牌的。任何一個品牌的成功，后面背靠著都是雄厚的資本。經(jīng)銷商好不容易積攢起來的個人財富，很容易就因為開發(fā)一個不成功的產(chǎn)品，全部賠進去了。在快消品行業(yè)，這是一個綜合能力的行業(yè)，不是簡單有渠道就行了。
所以我一般不建議經(jīng)銷商自己去開發(fā)品牌，除非有比較好的團隊一起開發(fā)，比如說有幾個志同道合的經(jīng)銷商一起，這樣做比較保險一點。否則一個人單打獨斗，就產(chǎn)品開發(fā)這個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商就能容易因為專業(yè)不夠，使得產(chǎn)品開發(fā)很失敗。建立自己的品牌往往在白酒圈比較多，在快消飲料及食品圈比較少，因為白酒圈開發(fā)的產(chǎn)品一般沒有庫存壓力，而且開發(fā)的產(chǎn)品一般都是品牌企業(yè)的產(chǎn)品，所以本身具有一定的品牌支撐力，再加上好的產(chǎn)品概念和毛利空間，經(jīng)銷商可以依托自己原有的渠道自然下貨。但是飲料食品圈，品牌開發(fā)比較少，因為大企業(yè)不會給你開發(fā)，小企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品沒有品牌背書能力，產(chǎn)品開發(fā)出來看起來毛利很大，但是風(fēng)險也很大，既有庫存的壓力，又有動銷的壓力，還有競爭和推廣的壓力，因此不利益經(jīng)銷商發(fā)展。
另外因為經(jīng)銷商開發(fā)了自己的品牌，往往廠家會對其格外關(guān)注，一般來說都誰提防，隨時可能將其切換，經(jīng)銷商一旦確定開發(fā)自己的品牌，一定要綜合考慮各方面的因素，進退的勝算有多少，需要做細致的考量，而不是一時沖動注冊一個品牌就以為能夠賺到錢的。要知道，快消品行業(yè)新品成功率萬分之三，每年成千上萬的新品上去，活下來的寥寥無幾。經(jīng)銷商以一己之力上去開發(fā)的產(chǎn)品，沒有強大的資金作后盾，僅靠渠道是很容易會被透支干凈的，因此也會造成廠家合作的割裂。
最后，找好產(chǎn)品才是經(jīng)銷商的出路
作為經(jīng)銷商，一定要清晰地認識到自己的角色，經(jīng)銷商的價值就在于渠道的控制力，掌握終端的能力才是經(jīng)銷商的第一生產(chǎn)力。面對經(jīng)濟低迷期，經(jīng)銷商要找到更好的產(chǎn)品，只有好產(chǎn)品才能解決經(jīng)銷商的市場增長煩惱。
怎么選擇一個好產(chǎn)品呢?主要可以從幾個方面來考慮，目前所有的文章教經(jīng)銷商選品一般都是說要選擇趨勢、選擇好的企業(yè)、要毛利高、要有廣告、要有市場支持……大抵就是這些吧，當然這些方式也是經(jīng)銷商選品必不可少的因素。但是在經(jīng)濟低迷期，經(jīng)銷商要想選對產(chǎn)品其實很難，因為所有的產(chǎn)品上去都不動銷，那么經(jīng)銷商該選怎樣的產(chǎn)品呢?
第一種要選的產(chǎn)品是替代型消費的未來產(chǎn)品，也就是說未來可能替代當前經(jīng)銷商主力銷售但是處于下滑期的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價格比現(xiàn)有的產(chǎn)品稍微貴點，渠道的切合度很高，產(chǎn)品也具有很好的創(chuàng)新型，這樣經(jīng)銷商不容易走錯路。只要是具有替代趨勢的產(chǎn)品，而且與自己目前經(jīng)營的產(chǎn)品渠道吻合度高，那么經(jīng)銷商就優(yōu)先選擇。比如說當年王老吉從餐飲渠道興趣，切割了因為啤酒價格上升之后的餐飲市場，這就是一種替代型消費的產(chǎn)品。
第二種要選的產(chǎn)品是機會型發(fā)展的高毛利產(chǎn)品，這種像風(fēng)一樣的產(chǎn)品，價格毛利空間極大，比如說瑪咖酒、黑水等這類新品類，只要銷售壓力不大的情況下，經(jīng)銷商有封閉的渠道可以銷售掉，那么就可以選擇一些。體質(zhì)能量的成功，大多都是基于經(jīng)銷商機會性選擇，市場操作沒有廣告沒有品牌支持，只有比較好的價差，讓很多具有渠道能力的經(jīng)銷商賺到了錢。保定的開味山楂飲料能夠在保定做起來，也是由具有餐飲渠道能力的經(jīng)銷商經(jīng)營起來的，理論上來說這種產(chǎn)品原本沒有任何潛力可言。
第三種要選的產(chǎn)品是品牌型創(chuàng)新的戰(zhàn)略產(chǎn)品，經(jīng)銷商選擇大品牌的新品永遠是一條通往成功的大道，任何時候大品牌的新產(chǎn)品的成功概率遠遠比小企業(yè)高，而且往往通過做大品牌代理之后，經(jīng)銷商可以讓自己的產(chǎn)品更新?lián)Q代，獲得很多選擇機會，如果一個經(jīng)銷商一直做的是小企業(yè)產(chǎn)品，很多大品牌就不容易選擇他。更重要的是，選擇大品牌本身也是對自己利益的一種保障，大品牌不會有太多不規(guī)范的運作，唯一需要經(jīng)銷商權(quán)衡的是大品牌帶來的大壓力如何突破。
