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最實戰(zhàn)終端動銷總結(jié) 拿去不謝!

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-08-29  瀏覽次數(shù):863
核心提示:每家酒企都在夢想彎道超車,然而在重構(gòu)期的新常態(tài)下,彎道是有了,可惜看到的跑得快的車不太多,隨著酒企數(shù)據(jù)的公布,白酒行
       每家酒企都在夢想“彎道超車”,然而在重構(gòu)期的新常態(tài)下,彎道是有了,可惜看到的跑得快的車不太多,隨著酒企數(shù)據(jù)的公布,白酒行業(yè)明顯是兩重天:一類是以茅臺五糧液、洋河、古井為代表的全國性名酒企業(yè),品牌集中度在提升,好的更好;而另一類是以仰韶為代表的區(qū)域名酒企業(yè)逆勢增長,小而美,守住根據(jù)地也是一種本事。

目前幾乎所有酒廠都面臨這樣一個問題:老品當(dāng)家,新的品牌成長速度緩慢,而終端動銷差又成了阻礙新品成長的核心與關(guān)鍵,小編所在的市場為河南,這個地區(qū)流行一句話“3年喝倒一個牌子”,注意是喝倒,意思是一個新品在河南撐過3年就不錯了,大多數(shù)都活不過三年,動銷在這種非常充分的競爭下成為命根子,給經(jīng)銷商錢再多,利再大,不動銷還是死!或許你以為終端動銷只是走走客情,讓讓利,實際上并不是這樣!

總結(jié)一過程考核,讓團(tuán)隊有執(zhí)行力

銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作,也是一項最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作,要想取得勝利,首先要打造一支有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊。簡單的說就是建立一套完整的培訓(xùn)體系,以任務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向、重視過程管理明確策略方法、深入一線進(jìn)行指導(dǎo)跟進(jìn)直到成功。團(tuán)隊高效執(zhí)行力的關(guān)鍵是什么?

考核!人性終究抵不過利益驅(qū)動,考核中比較關(guān)鍵的是過程考核,什么意思?比如要求在1天之內(nèi)拜訪10家終端,這是任務(wù)(里面既有時間界定,也有數(shù)量要求,都是可量化的);而過去的考核方式往往是結(jié)果導(dǎo)向,壓下去多少貨拿多少錢;而現(xiàn)在壓貨依然重要,但重心要向過程轉(zhuǎn)移,10家終端是什么樣的?是走走形式,還是真正拜訪解決問題?在河南這種地區(qū),這項工作不愁沒人做,你不認(rèn)真做,競品就進(jìn)來了!

總結(jié)二根據(jù)價位,選擇與什么樣的終端合作

一定要根據(jù)產(chǎn)品自身所處的價格帶,選擇適合的終端合作,無效終端只能增加人力成本,浪費公司的有限資源。所謂是終端選不對,累死也白費。

簡單說來就是聚焦,好鋼用在刀刃上!根據(jù)不同的價格帶:

1、百元以上價格帶一般要選擇要煙酒店了,這個渠道背后往往有一部分人脈資源,因為在河南市場,這個價位帶產(chǎn)品其實就算是價格比較高了;

2、中低端10~20元的產(chǎn)品,要選擇小區(qū)便利店、社區(qū)超市和餐飲一條街等;

3、名酒一定是核心的名煙名酒店和團(tuán)購渠道了。

總結(jié)三無所不用其極,搞好與終端的客情

客情關(guān)系的好壞也是直接影響到產(chǎn)品動銷的關(guān)鍵因素,必須和終端老板以及服務(wù)人員建立良好的客情關(guān)系,可以通過以下幾種方法拉近客情關(guān)系:

1、勤,沒有人喜歡懶惰的人,經(jīng)常性的拜訪掌握更多的市場信息;

2、專,專家式的指導(dǎo)和專業(yè)的產(chǎn)品知識會贏得更多的尊重;

3、快,及時解決處理終端問題,返利、獎品、開瓶費、陳列費等;(這條很關(guān)鍵)

4、幫,幫助終端干力所能及的工作,如裝貨卸貨,借機把自己產(chǎn)品堆在顯眼位置,擦柜臺貨架,順便把自己產(chǎn)品陳列到最大最佳。

5、誘,利用手中小的促銷品,經(jīng)常性贈送一些筆、打火機、品鑒酒等小禮品,拉近客情關(guān)系。

6、近,多數(shù)終端老板娘一般管錢,可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距離好結(jié)賬。(這條,我服)

7、誠,利用品鑒會,和客戶喝酒是建立客情最佳的機會,真誠的敬酒,風(fēng)趣的話語,提升客戶對你的認(rèn)可度。

總結(jié)四牛逼的陳列會說話,先入為主

沒有好的陳列,再好的產(chǎn)品也賣不動,生動化陳列要做到八原則。

1、顯而易見原則:讓消費看清楚商品并引起注意,才能激起其沖動性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目,展示面要大、力求生動美觀。

2、最大化陳列原則:占據(jù)較多的陳列空間,盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間,顧客才會購買你的商品。

3、垂直集中陳列原則:垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線,而且容易做出生動有效的陳列面,因為人們視覺的習(xí)慣是先上下,后左右。垂直集中陳列,符合人們的習(xí)慣視線,使商品陳列更有層次、更有氣勢

4、全品項原則:盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上,既可滿足不同消費者的需求,增加銷量,又可提升公司形象,加大商品的影響力。

5、伸手可取原則:要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方。(喜歡這條!)

6、統(tǒng)一性原則:所有陳列在貨架上的產(chǎn)品,標(biāo)簽必須統(tǒng)一將產(chǎn)品商標(biāo)正面朝向消費者,可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果,商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。

7、整潔性原則:保證所有陳列的商品整齊、清潔。

8、價格及促銷信息醒目原則:標(biāo)示清楚、醒目的價格牌,是增加購買的動力之一,既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果,又讓消費者買的明白??蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價格比較,還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格,即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫,從而喪失一次銷售機會。

總結(jié)五終端物料生動化,占領(lǐng)眼球

終端物料生動化是實現(xiàn)品牌勢能提升,使產(chǎn)品成為終端最耀眼、最強勢的明星,吸引消費者注意,最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售的必備武器。合理使用公司資源,根據(jù)公司給予的費用情況和終端的重要程度進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

終端類型展示原則生動化物料名稱

核心終端全方位、立體化展示專柜、柜楣、價簽、POP、門型展架、窗貼、包柱、地貼、KT板、燈籠、門頭等(門頭費用較高,建議盡量選擇十字路口終端門店投放)

普通終端常規(guī)展示價簽、POP、圍條、搖搖貼、KT板、燈籠等低成本生動化物料

總結(jié)六教會終端賣酒:重復(fù),重復(fù),還是重復(fù)

產(chǎn)品賣不動的原因還有就是終端老板不熟悉你的產(chǎn)品價格、特點、香型、賣點等,或許你曾經(jīng)很詳細(xì)的介紹過,但終端客戶已忘得差不多了,這樣給別人推薦的成功概率自然低,推幾次不成功也就沒信心了。因此,要把產(chǎn)品知識、售價、產(chǎn)品賣點和推銷話術(shù)等反復(fù)和終端講解,讓終端熟練掌握,教會終端客戶賣酒。以仰韶窖香系列為例,話術(shù)拆解:

1、河南大牌子,牌子牛,滿足消費者虛榮;

2、豫派兼香,打感情牌,這是河南本地的酒,融合濃香、陶香等多種香型;

3、走大眾化親民路線,超值,僅賣100多一點,品牌要親民;

4、產(chǎn)品包裝很喜慶,總結(jié)來說就是“多快好省!”,多是香型多、快是純糧釀酒醒酒快;好是原料好;省是富有性價比,總結(jié)生動,具有傳播力。

總結(jié)七保證終端心甘情愿做到“第一推薦”

終端為什么會推銷你的產(chǎn)品?除了良好的客情,豐厚的利潤外,你還需要:

1、標(biāo)識指引,在產(chǎn)品傍邊明確掛上“店長推薦”、“本店暢銷第一產(chǎn)品”等標(biāo)識,醒目有效!店長話術(shù)可以為:這款產(chǎn)品大家都在喝,目前是店里賣的最好的,每個月都能出幾十箱,要知道許多客戶其實是意志不堅定的,店長的推薦很有教育和引導(dǎo)功能!

2、考核監(jiān)督刺激,每個月要單獨設(shè)置一個“第一推薦”獎,針對終端給予獎勵,期間要讓人扮演“普通消費者”,比如規(guī)定1個月要去終端店6次,如果每次老板都熱情推薦就要全額獎勵,否則就適當(dāng)獎勵,這樣就能保證第一推薦的名副其實。

總結(jié)八消費者培育及互動

好的酒一定是靠喝出來的,培養(yǎng)核心消費者品鑒會、回廠游、終端地推促銷活動等消費者培育工作堅持開展,產(chǎn)品在終端始終保持活躍,最終改變消費者飲用習(xí)慣。消費運動關(guān)鍵在于兩點:

1、選擇什么樣的人參與。根據(jù)我們的實踐,有這樣兩類人:

有資源的,如煙酒店終端推薦的重要客戶、中小企業(yè)高管經(jīng)理和政界的科級干部等,這些人都是一定圈子的意見領(lǐng)袖,具有一定的話語權(quán);

有同類效益的,如婚宴群體,針對婚宴人群,只要一次性用酒在5件以上就享有1個酒廠參觀的名額,同時贈送一個定制的喜慶封壇酒。這里面有一個洞察:就是年輕人的朋友圈都是年輕人,他們一曬,婚宴上一用,就會有好多同齡的朋友被吸引和教育過來,千萬不要小看婚宴對品牌的傳播作用!

2、回廠游為什么很關(guān)鍵?給消費者再多的理由也不如去酒廠走一遭,因為人永遠(yuǎn)是相信自己親眼見到的和親手觸摸到的,這是問題的核心與關(guān)鍵,看到酒廠富有歷史感的窖池,這比再多的語言都有說服力!

最后:想要產(chǎn)品動銷真沒有那么難,靠的是腳踏實地一步步的去執(zhí)行,簡單的事情重復(fù)做,你就是專家;重復(fù)的事情用心做,你就是贏家!千萬記住,動銷是個系統(tǒng)活兒!

 
 
 
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