一切的答案都在客戶那里，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢?
1、禮節(jié)性提問，掌控氣氛 在對話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓?”或“可以請教您一個問題嗎?”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧?”
2、好奇性提問，激發(fā)興趣 被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問，如：“你知道為什么嗎?”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入(降低成本/增強效率)的嗎?”等等。
3、影響性提問，加深客戶的痛苦 如果客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好?其實，客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，是因為你還沒有引起他足夠痛苦。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過影響性提問，讓他進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。
4、滲透性提問，獲取更多信息 喬·庫爾曼是著名美國金牌壽險銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應(yīng)該記住的名句。
5、診斷性提問，建立信任 診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。 客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢，如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)。 用好診斷性提問有個前提，就是要做好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達的愿望與積極性，產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。
6、重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問 客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給出專業(yè)的建設(shè)性意見，真正的說服一定要和專業(yè)的觀點陳述結(jié)合起來。說服往往發(fā)生在當(dāng)客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應(yīng)該認同客戶，最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重復(fù)一遍客戶的原話，如：“李經(jīng)理，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認為如何呢?”，以征詢客戶意見。
7、提問后沉默，將壓力拋給對手 提問后該怎么辦?很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設(shè)法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習(xí)慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了。
