要真正實現(xiàn)一次完美的宴席營銷之旅，應(yīng)該對宴席有一個系統(tǒng)規(guī)劃，包括事前計劃、事中執(zhí)行和事后跟蹤三步驟，簡單來說宴席推廣需要遵循“三步九式”的原則。以婚宴推廣為例：
第一步：事前計劃
婚宴活動中事前計劃尤其重要。
1第1式：產(chǎn)品定位
從視覺營銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要彰顯出明顯的個性化突出;在產(chǎn)品包裝設(shè)計上走差異化特色，將婚宴與其他各類喜宴區(qū)分開，體現(xiàn)特定的消費人群，彰顯量身定制的產(chǎn)品特性。將中高檔產(chǎn)品在包裝設(shè)計上加以區(qū)分。 在酒度設(shè)計方面，由于消費者消費觀念和消費意識的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識的提高，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。
2第2式：市場調(diào)研，獲取婚宴信息確定合作方式
1)民政部門合作：這個環(huán)節(jié)可精準的獲取有關(guān)信息，必須采取獎勵措施抓住此信息源泉;給予登記處人員一定信息費，要求提供新人的聯(lián)系方式(包括姓名、電話、地址)，每提供一定數(shù)量信息給予相應(yīng)信息費用。可通過郵政局將祝?？按黉N內(nèi)容一并郵寄至新人地址或電話、短信告知、跟蹤;可以與民政局合作，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，可以獲贈企業(yè)提供的賀卡，新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M領(lǐng)取指定的產(chǎn)品**瓶和并享受東方韻婚宴用酒促銷活動力度;
2)婚紗影樓合作：婚紗影樓也是新人的必經(jīng)場所，是一個充足的信息源，必須爭取與其合作;在條件允許的影樓設(shè)置展位，放置說明婚宴促銷活動的易拉寶及宣傳單頁，展位每月給予一定的陳列費用;有影樓推薦成交的訂單，給予影樓一定的介紹費;或提供婚紗攝影**元以上的新人聯(lián)系方式，并給予一定的信息費;與婚紗影樓采取聯(lián)合促銷：如定購**瓶酒品套餐，可享受免費獲得價值**元的婚紗攝影、娘家照或全家福(階梯促銷，由我方承擔(dān))及婚宴現(xiàn)場附加服務(wù)(強制要求一并參與執(zhí)行，相應(yīng)的品牌植入，如：桌卡、易拉寶、品推員、抽紙、主持人串詞、抽獎禮品等);
3)婚慶公司合作：婚慶公司是現(xiàn)代婚禮中必不可少的成員，通過婚慶公司推介成功的給予規(guī)定的提成，婚慶公司只提供信息，根據(jù)推介結(jié)果成功與否，給予不同的信息費;另外通過婚禮司儀在婚禮現(xiàn)場穿插進行品牌植入并給予一定費用;在條件允許的婚慶公司設(shè)置展位，放置說明婚宴促銷活動的易拉寶、宣傳單頁，展位每月給予一定的陳列費用;有推薦成交的訂單，給予規(guī)定的介紹費;或提供新人聯(lián)系方式及宴席時間，并給予一定的信息費;婚慶公司聯(lián)合促銷：如經(jīng)過成本評估，可制定購**瓶酒品套餐，可享受免費享受價值**元的婚慶公司服務(wù)(由我方承擔(dān))及婚宴現(xiàn)場附加服務(wù)(強制要求一并參與執(zhí)行，相應(yīng)的品牌植入，如：桌卡、易拉寶、品推員、抽紙、主持人串詞、抽獎禮品等);
4)旅行社合作：當(dāng)?shù)刂B鎖旅行社合作聯(lián)合促銷推廣，如：婚宴購買**瓶酒品套餐，可免費享受價值**元的**地***日2人游(雙人蜜月游等，費用由我方承擔(dān));旅行社連鎖門店投放活動易拉寶、宣傳單頁，有條件的進行產(chǎn)品展示;新人婚宴必須由我司人員參與，進行相應(yīng)品牌植入，如桌卡、易拉寶、品推員、抽紙、主持人串詞、抽獎禮品等;
5)餐飲店合作：專項針對辦理宴席的重點餐飲進行聯(lián)合促銷，例如：根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗與餐飲店宴席捆綁促銷，菜金套餐+白酒套餐(含紅酒、飲料、點心、喜糖等)一站式服務(wù)，同時由我司人員參與宴席現(xiàn)場協(xié)助品牌植入及服務(wù)工作，具體費用分攤，根據(jù)市場實際情況與餐飲店協(xié)商;
6)煙酒店合作：煙酒店是宴席采購重要地點之一，通過區(qū)域選點指定煙酒店推介宴席政策，在其店面擺放活動易拉寶、宣傳單頁，凡推介成功的需保證其提成，促銷產(chǎn)品由經(jīng)銷商配送供應(yīng)，同時由我司人員參與宴席現(xiàn)場協(xié)助品牌植入及服務(wù)工作;
7)個人介紹：通過個人口碑介紹或推薦成交的訂單，給予規(guī)定的介紹費;或提供新人聯(lián)系方式及宴席時間，并給予一定的信息費;
8)喜糖店鋪合作：結(jié)婚離不開喜糖，通過給喜糖經(jīng)銷點設(shè)置信息費和推介費的方式，根據(jù)推介成功與否設(shè)置不同等級的獎勵，將他們也拉入我們的營銷隊伍;同時我們也會將使用我們酒水的新人介紹去采購喜糖;其提供新人聯(lián)系方式及宴席時間，給予一定的信息費;將喜糖納入宴席贈送套餐內(nèi)，喜糖鋪子負責(zé)介紹、派發(fā)促銷信息，同時享受推介成功介紹費或信息提供費;
3第3式：方案制定：
通過各種渠道獲取婚宴信息后依據(jù)市場情況制定促銷方案，;業(yè)務(wù)人員、團購人員推介宴席促銷方案;評估宴席、客戶是否符合我司婚宴合作標準;確認宴席時間、地點、用酒種類及數(shù)量;和客戶確認我司權(quán)益、品牌植入，避免后期糾紛;招聘、培訓(xùn)臨時品推員;布置宴席現(xiàn)場，物料、酒水;與婚宴司儀品牌植入事項。
第二步：事中執(zhí)行4第4式：嚴格執(zhí)行促銷要求
促銷力度：要根據(jù)不同市場成熟度及產(chǎn)品認知度定制不同促銷力度;促銷對象：要求具備一定消費水平，有一定人脈關(guān)系或背景的新人;宴席規(guī)模：原則上要求10桌以上，方可享受我司婚宴現(xiàn)場附加服務(wù);促銷價格：要求參與宴席推廣產(chǎn)品開票價必須是公司統(tǒng)一指導(dǎo)零售價;品牌植入：必須有我方人員參與，并進行相應(yīng)氛圍植入; 套餐搭贈：堅決不允許出現(xiàn)買贈本品促銷折讓方式;實物搭贈物品需要有一定的關(guān)聯(lián)性，達到配贈的同時讓消費者感受 實惠和便捷。如贈送婚姻紅酒、飲料、喜糖、香煙、婚紗攝影、婚慶公司、2人蜜月游、新人婚紗照留念卡(新人婚紗照，適當(dāng)融入品牌元素及婚宴促銷內(nèi)容)、婚宴接親用車、婚宴現(xiàn)場抽獎、品牌情侶手表、iphone手機、ipad平板電腦等;
5第5式：婚宴現(xiàn)場巧妙植入
1)廣宣物料硬植入
2)品牌軟植入。司儀臺詞：每場三次為宜。
第一次(宴席開始時)：讓我們舉杯，共飲**美酒，祝新人的感情如**美酒一般，清香醇純，回味無窮;
第二次(宴席抽獎時)：提及精美獎品由**提供，并對上臺領(lǐng)獎?wù)咛岢龅節(jié)M酒與全場舉杯，共同祝福新人;
第三次(宴會結(jié)束時)司儀代表**公司再次祝詞，并感謝各位嘉賓蒞臨現(xiàn)場，共同見證婚禮。
6第6式：設(shè)置互動抽獎環(huán)節(jié)及文藝節(jié)目營造氛圍
可穿插設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)抽取品牌主題獎品：(小酒禮盒、品鑒酒、高檔保溫杯等)文藝節(jié)目植入：超過20桌的大型婚宴，可以免費贊助3-4個文藝節(jié)目，酒鼓表演、歌曲演唱、舞蹈表演、樂器演奏等組合。
第三步：事后追蹤
7第7式：宴席后快速進行總結(jié)
總結(jié)本場宴席成果及費用投入方向，針對不合理之處及時調(diào)整。
8第8式：口碑轉(zhuǎn)介紹
通過新人及朋友、親戚圈口碑介紹，吸引更多新人參與。
9第9式：篩選優(yōu)質(zhì)消費者
轉(zhuǎn)而邀請參與會議營銷類宴席，開發(fā)新網(wǎng)點，針對政企人脈背景極強的人員或其子女婚宴，可以考慮全程免費贈酒及現(xiàn)場服務(wù)，但須適當(dāng)植入我司品牌元素。
宴席推廣相比單一的廣告，其口碑建立和服務(wù)溝通上要強大得多。一是它能直接與消費者接觸，能準確把握住消費者的需求動向和各種反饋意見，能直接促進銷售。二是能為企業(yè)節(jié)省大量的前期廣告費用，大大降低了企業(yè)的成本，成本可控，風(fēng)險較小，整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者的更多感受來介入其行為過程，從而影響消費者的決策過程。通過宴席營銷的三步九式，對細分市場中的意見領(lǐng)袖進行強力的公關(guān)活動，開發(fā)一部分忠誠度較高的消費群，在建立“口碑效應(yīng)”的同時，團購隊伍及時跟進并進行客戶維護，實現(xiàn)對目標市場的突破。
需要提醒的是，有兩個細節(jié)問題需要留意。
一是費用截留。這主要體現(xiàn)在兩個層面，終端套酒和業(yè)務(wù)員套酒。因為宴席活動往往都是給客戶送的品鑒酒，而且贈酒數(shù)量的依據(jù)主要來源于消費者消費數(shù)量和宴席桌數(shù)，因此品鑒贈酒的數(shù)量往往會有所浮動，因此就給終端客戶和業(yè)務(wù)人員留下了機會，至于套酒的方式可謂花樣眾多就不一一論述，杜絕此類的主要方式有3點：建立終端進酒與宴席出酒數(shù)據(jù)庫;加大稽核力度和處罰力度;終端保持合理利潤，宴席商品酒和品鑒贈酒直接從公司出。
二是宴席配送問題。這往往也是困擾經(jīng)銷商和酒企的一大難題，因為宴席酒店地點的區(qū)域差異性和時效性，要求經(jīng)銷商必須有充足的人力、車輛去配套宴席活動，但是配送的時間成本、人員成本和油耗成本是宴席運作中的巨大成本。而之所以必須經(jīng)銷商負責(zé)配送，更多是為了降低終端費用截留的風(fēng)險，同時便于廠方費用核銷資料的收集。
