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經(jīng)銷商不買賬?三招讓你走進(jìn)經(jīng)銷商的世界

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-11-21  瀏覽次數(shù):767
核心提示:經(jīng)銷商,企業(yè)的重要業(yè)務(wù)伙伴,可若要走進(jìn)他們的世界,做到知彼,卻并不容易。 我、我的世界、整個(gè)世界,構(gòu)成了經(jīng)銷商的三個(gè)世
       經(jīng)銷商,企業(yè)的重要業(yè)務(wù)伙伴,可若要走進(jìn)他們的世界,做到“知彼”,卻并不容易。

我、我的世界、整個(gè)世界,構(gòu)成了經(jīng)銷商的三個(gè)世界,明白它們各自的特點(diǎn),以及轉(zhuǎn)換的條件,工業(yè)品銷售經(jīng)理,你就能更好地服務(wù)經(jīng)銷商,并引領(lǐng)經(jīng)銷商,走在企業(yè)既定的戰(zhàn)略道路上。

1、我,經(jīng)銷商即老板?

經(jīng)銷商的公司再大,老板也會(huì)起到一錘定音的作用。這個(gè)地頭蛇,往往呈現(xiàn)很強(qiáng)的兩面性:幫助實(shí)現(xiàn),或者嚴(yán)重阻礙企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)。成敗,似乎在經(jīng)銷商老板的一人之中。

1)個(gè)體性差異大,你不能用同一個(gè)套路,去對待不同的經(jīng)銷商。那些業(yè)績好的銷售人員,懂得企業(yè)政策、經(jīng)銷商對策之間的分寸。

2)權(quán)威性的增強(qiáng)與削弱,這種平衡游戲,銷售人員有義務(wù),去幫助經(jīng)銷商老板完成轉(zhuǎn)型。制度、流程與規(guī)范,這種公司化經(jīng)營帶來的權(quán)威性,要增強(qiáng);而經(jīng)銷商強(qiáng)烈的偏好,或者個(gè)性沖動(dòng),要適度削弱。

3)經(jīng)銷商的胃口,常常在需要和需求之間模糊不清。需要,靠著廠家的政策與扶持,輕松打開一個(gè)市場,風(fēng)險(xiǎn)低,收益大。不少經(jīng)銷商,在自己弱小時(shí),占便宜的心態(tài)較重;而一旦自己做大了,吃定廠家的地頭蛇心態(tài),也就暴露無遺。

而需求呢,則以終端客戶為靶心,政策、方案、幫扶,都要落實(shí)到終端客戶的價(jià)值提升上,不能視作經(jīng)銷商的一種變相福利。

2、我的世界,定音合作關(guān)系

1)依靠,帶著信任,且相互依賴。企業(yè)依賴經(jīng)銷商在地資源,比如人脈、生意圈子、就近服務(wù),以及整合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈資源的實(shí)踐能力。經(jīng)銷商依賴企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù),有效進(jìn)入理想的市場或客戶。

依靠,合作關(guān)系的基調(diào)。從一開始的不對等,到后來的平等合作,企業(yè)通常吃虧在前、享受在后。算一筆賬:所吃的虧中,多少被經(jīng)銷商私吞了,多少流進(jìn)了目標(biāo)客戶的開發(fā)與維護(hù)過程中?

2)參與,特別是在新產(chǎn)品、新服務(wù)、新客戶、新行業(yè)的組合業(yè)務(wù)中,經(jīng)銷商的主動(dòng)投入,顯得尤為重要??蛻粜畔?、開發(fā)跟進(jìn)、談判介入、方案創(chuàng)新、執(zhí)行到位,都能看出經(jīng)銷商參與度的高低。

3)表達(dá),經(jīng)銷商如何理解與闡述他的要求,這是一個(gè)聽話聽音的藝術(shù)之旅。資淺,還是資深,工業(yè)品銷售經(jīng)理的段位,也在此看分明。銷售經(jīng)理,若對經(jīng)銷商的核心業(yè)務(wù),缺少獨(dú)特的看法、想法與做法,那經(jīng)銷商的表達(dá),就會(huì)帶著一股脅迫的味道。

有一個(gè)經(jīng)銷商,他想成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的領(lǐng)頭羊,你如何理解他的表達(dá)呢?業(yè)務(wù)規(guī)劃、策略思路、執(zhí)行創(chuàng)新,這三個(gè)點(diǎn),也許就是你走入經(jīng)銷商心中世界的契機(jī)。

3、整個(gè)世界,為客戶而戰(zhàn)

工業(yè)品渠道,必須借鑒快消品的重心下移,資源更多地靠近、服務(wù)與贏得終端客戶。如此一來,經(jīng)銷商老板的“自我”,廠商合作的“你我”,就抵達(dá)了“我們的世界”這個(gè)終點(diǎn)站。

1)關(guān)系簡單

伸手要、動(dòng)手做,再到協(xié)同作戰(zhàn),隨著目標(biāo)的契合,經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系,越來越簡單了。

執(zhí)行力階段,廠商關(guān)系瑣碎復(fù)雜,一件小事兒,會(huì)引發(fā)不少口舌之爭;策略磨合階段,廠商關(guān)系陰晴不定,業(yè)績達(dá)成與認(rèn)同感是主宰;戰(zhàn)略融合階段,廠商關(guān)系在穩(wěn)定中透出活力,雖難以達(dá)到,確屬夢寐以求。

2)紐帶堅(jiān)韌

政策為輸入,業(yè)績?yōu)楫a(chǎn)出,若廠商關(guān)系只在這兩個(gè)節(jié)點(diǎn)上滯留,脆弱得經(jīng)不起稍大的考驗(yàn),比如市場逆周期,或者對手太給力。

工業(yè)品營銷教練葉敦明,認(rèn)識一個(gè)老牌經(jīng)銷商,某個(gè)國際品牌10多年一直沒讓他賺到多少錢,可他仍不放棄,為何?他最看重這家企業(yè)每年1-2次的經(jīng)銷商培訓(xùn),從中學(xué)到了做企業(yè)的思路和戰(zhàn)法,其他幾個(gè)代理品牌做的風(fēng)生水起。他常說,“這家國際品牌教會(huì)我做好商業(yè)企業(yè),其他品牌幫我賺現(xiàn)錢”。

當(dāng)然,這也許是個(gè)特例。企業(yè)在商業(yè)層面之外,還能帶動(dòng)經(jīng)銷商成長,情感認(rèn)同與文化感召的紐帶,也就編織的愈加緊密。

3)責(zé)任驅(qū)動(dòng)

這幾年,汽車、機(jī)床、工程設(shè)備、機(jī)器人等行業(yè),都在謀求后市場的新突破,來來回回地折騰,怎么也不見旺,有什么問題嗎?

戰(zhàn)略上唱高調(diào)的企業(yè)們,內(nèi)心缺少那份沉甸甸的社會(huì)責(zé)任感,在降低成本、維修快捷、易用性提高、操作工培訓(xùn),這些吃力見效慢的環(huán)節(jié)上,不愿意投入太多,導(dǎo)致服務(wù)無法落地,最終打回賣產(chǎn)品的原形。

后市場戰(zhàn)略規(guī)劃中,經(jīng)銷商扮演著重要角色,他們在客戶需求理解、本地服務(wù)、客戶關(guān)懷、資源整合,這些最初一公里和最后一公里處,企業(yè)一時(shí)半會(huì)兒根本無法替代。

經(jīng)銷商容易看短期利益,對廠家看不見的戰(zhàn)略夢想,興趣不大。因此,尋找與培育有經(jīng)營理想、社會(huì)責(zé)任感的經(jīng)銷商同盟,才是后市場戰(zhàn)略成功邁出的第一步。

經(jīng)銷商的三個(gè)世界,僅靠自身的摸索,成長速度和效果不盡如人意,這也是國內(nèi)經(jīng)銷商群體形象有點(diǎn)灰色的一個(gè)主因吧。

企業(yè)的高層,銷售決策者,以及銷售經(jīng)理,聯(lián)手謀劃,帶動(dòng)經(jīng)銷商由小入大,逐步擴(kuò)展經(jīng)營的視野,成為企業(yè)戰(zhàn)略落地的一根根強(qiáng)有力的樁。

從產(chǎn)業(yè)的“整個(gè)世界”,幫經(jīng)銷商撐起一片“我的世界”,提升“我”的經(jīng)營格調(diào)與心氣,這樣的帶動(dòng),難道不能對經(jīng)銷商升級,起到關(guān)鍵性的作用嗎?

 
 
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