1、提高產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的鋪市率及占有率;
2、提高本產(chǎn)品在終端的銷量，壓制競(jìng)品的終端市場(chǎng);
3、創(chuàng)造消費(fèi)者的最佳接觸性消費(fèi)環(huán)境。
二、終端攔截的策略
1、陣地戰(zhàn)——有效攔截A類核心店、B類重點(diǎn)店;
2、人員戰(zhàn)——執(zhí)行力強(qiáng)的營(yíng)銷鐵軍，做好最基礎(chǔ)的終端維護(hù)工作;
3、攻心戰(zhàn)——針對(duì)終端所有成員的情感營(yíng)銷;
4、促銷戰(zhàn)——在自己的終端同消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的互動(dòng)。
三、終端攔截的5大手段
1、終端成員的推薦率攔截
推薦率，即銷售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動(dòng)能。即通過(guò)對(duì)領(lǐng)袖型終端的建設(shè)，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng)，樹(shù)立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他跟隨型終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷售。“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強(qiáng)、規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他終端、以及消費(fèi)者有影響力的終端。具體要做好以下幾點(diǎn)：
1)終端成員的情感維護(hù)(客情維護(hù));
2)終端成員的利益驅(qū)動(dòng);
3)終端成員的“洗腦”及銷售技巧培訓(xùn)。
2、終端消費(fèi)者的口碑?dāng)r截
1)核心店、重點(diǎn)店的免品，進(jìn)行消費(fèi)者的口感培育;
2)人流量大的核心終端及其周邊進(jìn)行小型而多頻次的推廣活動(dòng)。
3、終端陳列及生動(dòng)化攔截
1)核心產(chǎn)品的集中陳列、視覺(jué)化沖擊、差異化陳列;
一是陳列的產(chǎn)品，二是陳列的數(shù)量，三是陳列的方式，四是堆頭陳列，貨賣堆山。
2)用好終端物料，進(jìn)行終端暢銷氛圍營(yíng)造。
無(wú)論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍，還是店內(nèi)柜眉制作，還是生動(dòng)化物料的運(yùn)用，如海報(bào)、價(jià)格貼、吸塑畫、還是條幅等，都須做到極致超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才有機(jī)會(huì)。在終端氛圍打造中如果無(wú)法以數(shù)量多、形式多超越對(duì)手，就必須做到某種氛圍形式做到極致，強(qiáng)有力量的吸引消費(fèi)者眼睛與心智。
4、終端活動(dòng)促銷攔截
1)針對(duì)消費(fèi)者：
不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎(jiǎng)，還必須要有針對(duì)終端的買贈(zèng)活動(dòng)、品鑒體驗(yàn)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，買就可以參與砸金蛋、走進(jìn)社區(qū)行，買就可以參與其他娛樂(lè)活動(dòng)、核心消費(fèi)者公關(guān)贈(zèng)送等。
2)針對(duì)終端成員：
1年之內(nèi)至少要做4次終端成員促銷活動(dòng)，可選擇3月初一次(淡季前一次促銷)，4月底一次(五一婚慶高峰)，7月份一次(謝師宴)，中秋節(jié)一次(旺季前)，元旦一次，春節(jié)一次;至于活動(dòng)形式必須靈活多變，進(jìn)貨獎(jiǎng)實(shí)物，進(jìn)貨獎(jiǎng)旅游，陳列有獎(jiǎng)、進(jìn)貨抽大獎(jiǎng)，累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)等。
5、消費(fèi)者終端現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買攔截
1)提高終端促銷人員的素質(zhì)和水平，不斷加強(qiáng)培訓(xùn);
2)設(shè)計(jì)合理的優(yōu)惠活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買。
終端攔截是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一項(xiàng)銷售工程。尤其是中小型白酒企業(yè)，更容易在根據(jù)地市場(chǎng)實(shí)施，有利于保住根據(jù)地市場(chǎng)，避免外來(lái)大品牌的瓜分，實(shí)現(xiàn)區(qū)域局部市場(chǎng)的勝利。并可以此為思路，進(jìn)行模式復(fù)制，不斷建立自己的核心市場(chǎng)。(遠(yuǎn)景咨詢 孫茂彬)
