433模式造就90%產(chǎn)品售罄率
2015年，內(nèi)衣行業(yè)的都市麗人，靠著獨有的供應(yīng)鏈標準，一年賣出了8000萬件文胸。進入電商一年多的時間就從排行榜20名開外迅速上升到第五位。耀眼的業(yè)績背后，其科學(xué)管理庫存的方式值得葡萄酒行業(yè)借鑒。
據(jù)悉，都市麗人與加盟商之間采用的是期貨模式，對加盟商實行單店管理，加盟商不需要壓貨，通過都市麗人自建的B2B訂貨平臺實時訂貨、實時發(fā)貨，并支持線上預(yù)售。目前，加盟商的庫存能夠?qū)崿F(xiàn)60天周轉(zhuǎn)。
該品牌實行90天周轉(zhuǎn)周期，在商品管理上將庫存拆分成“433”模式，即40%的成品、30%的半成品、30%的原材料。當(dāng)40%的成品在市場售賣好時，就把剩下的60%都轉(zhuǎn)化為成品，當(dāng)售賣不好的時候(例如顏色不好賣)，半成品是不染色的，可以染成其他的顏色，然后再有問題，還有30%的原材料可以重新包裝，變成新款。
此外，在新品上架的管理上，都市麗人按照20%到25%的淘汰比例上新，每年上新將近300個款式。例如，在原有的600個款式基礎(chǔ)上，春夏季節(jié)會淘汰150款產(chǎn)品，同時上新150個款，到秋冬季節(jié)再淘汰150款產(chǎn)品，也同時上新150款，始終保持600個款都好賣。
產(chǎn)品更新和清倉節(jié)奏很重要
都市麗人的庫存管理模式其實與葡萄酒有相通之處。在前幾年，庫存壓力曾經(jīng)是很多酒商的心結(jié)。最近兩年，大部分酒商的清庫工作已經(jīng)完成，將大量進貨取而代之的，是對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級，庫存管理方面也漸漸形成了比較成熟的一套方法。
據(jù)卡賽歐(上海)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃陽東介紹，卡賽歐公司在上一年進行了比較全面的產(chǎn)品整合，通過理性地控制清倉節(jié)奏，完成了20萬瓶的庫存清倉，產(chǎn)品數(shù)量也由原來的200多個精簡為150多個。一方面去掉了部分銷售不暢的產(chǎn)品，另一方面又增加了智利和澳洲兩個國家的新產(chǎn)品，并新開了德國啤酒、白蘭地等新的品類。近兩年，市場的增長著重集中在低端酒方面，相信不少公司也都在這一領(lǐng)域發(fā)力。
進口商日漸理智，供貨商越發(fā)“清醒”
前幾年酒商飽受庫存積壓之苦，大量進貨的熱情降低，這令國外葡萄酒的供貨商對國內(nèi)進口商的要求也在逐步降低，同時進口商對于經(jīng)銷商的“任務(wù)制定”也更富彈性。據(jù)了解，當(dāng)前國外的一些酒莊比如法國南部地區(qū)的酒莊對國內(nèi)進口商的要求是：只需要六千瓶、三千瓶便可以拿到一個單品在中國的代理。“這幾年國外供貨商對中國市場的認識不那么‘天真’了，對中國進口商的起訂量標準有所下降，所以大家為了避免大量庫存，能夠少拿貨肯定不多拿。而經(jīng)銷商從進口商那里進貨以前也許是百箱的起訂量，現(xiàn)在只要40箱。”廣州名臺酒業(yè)李總告訴筆者。
由此可見，雖然產(chǎn)品種類有所調(diào)整、增加，但是每個產(chǎn)品的庫存量在減少。熟悉這個行業(yè)的酒商如今都在確保周轉(zhuǎn)順利的前提下，保證合理的安全庫存。
合理庫存如何保證?
備多了壓庫，備少了斷貨，這是葡萄酒銷售過程中經(jīng)常會遇到的問題。那么對于進口酒企業(yè)來說，到底應(yīng)該怎樣管理庫存，科學(xué)備貨，才能實現(xiàn)在壓貨和斷貨之間的平衡呢?筆者通過與多家企業(yè)交流，認為可以從以下兩點入手：
一、準確把握產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期，踩準節(jié)拍。
一般而言，葡萄酒的進口從下附訂單到最后到達進口商的倉庫需要兩到四個月的時間，其中包括一兩天的訂單接收時間，一個月的海上運輸時間，以及兩周以上的海關(guān)清關(guān)時間和最終的城市運輸時間等等，所以提前預(yù)測銷售需求非常重要。比如在春節(jié)旺季到來之前，酒商們大多在10月份甚至更早就開始備貨，以保證中間有充足的時間來完成貨物儲備。
浙江一家進口商告訴筆者：“進口酒的庫存周轉(zhuǎn)率一年大概平均在2~2.5次，通常銷售周期3個月，備貨周期3個月，酒商只要根據(jù)自身產(chǎn)品的實際銷售情況結(jié)合利潤率計算好，基本就不會有問題。”
二、成熟產(chǎn)品與二三線產(chǎn)品區(qū)別對待。
上文提到，都市麗人在產(chǎn)品管理上，實行433制度，本質(zhì)上也是根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況來定后面的生產(chǎn)進度。對于葡萄酒進口商而言，沒有產(chǎn)品生產(chǎn)一說，倒是有產(chǎn)品的提前儲備問題。相信每家公司都有暢銷成熟產(chǎn)品和“二三線”類產(chǎn)品。成熟產(chǎn)品往往上市時間比較長，有了穩(wěn)定的銷量和固定的消費人群，而“二三線”類的產(chǎn)品要么是上市時間短沒有表現(xiàn)出成績，要么就是沒有形成市場。卡賽歐(上海)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理向筆者介紹：“卡賽歐旗下不同的產(chǎn)品進貨的周期是不一樣的，比如大哈尼是我們的核心暢銷品牌，每個月有相對固定的銷量，進貨周期和銷售周期比較可控，這個產(chǎn)品進入我們倉庫之后，很難超過一個半月就可以銷售出去了，經(jīng)過這幾年的運作，我們已經(jīng)掌握了它的市場規(guī)律，每年春節(jié)過后就會做出接下來一整年的訂單計劃，之后根據(jù)每個月的情況進行微調(diào)。而對于一些新進或者二三線的產(chǎn)品，可能需要在倉庫待上3個月、6個月才會賣出去，這樣我們也會把產(chǎn)品管理的周期放長一點。同時，在產(chǎn)品管理方面，如果一個產(chǎn)品經(jīng)過兩個旺季銷售都沒有起來的話，我們就會考慮把它放入到迅速清倉的范疇，然后再引入新品，以保證庫存的科學(xué)健康。”
總之，庫存的管理與產(chǎn)品特性以及市場表現(xiàn)有很大關(guān)系，酒商們?nèi)绻胍L期保持安全庫存和周轉(zhuǎn)順暢，還需要多摸索，多嘗試，準確把握各種節(jié)奏。(葡萄酒研究 梵妮)
