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電商大佬盯上微商 下游或成決勝關(guān)鍵

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-03-10  瀏覽次數(shù):1076
核心提示:2016年末,在B2B風(fēng)潮方興未艾之際,平臺(tái)電商向微商挺進(jìn)似乎又成為新的潮流。一邊是阿里巴巴的微供,另一邊則是知名的酒業(yè)垂
         2016年末,在B2B風(fēng)潮方興未艾之際,平臺(tái)電商向微商挺進(jìn)似乎又成為新的潮流。一邊是阿里巴巴的“微供”,另一邊則是知名的酒業(yè)垂直電商酒仙網(wǎng)推出“密鑒”、“豐谷酒坊”等微商專供產(chǎn)品。

原本屬于個(gè)體領(lǐng)域的微商,竟也被電商大佬盯上。難道做慣了B2C、O2O、B2B之后,電商平臺(tái)也要全網(wǎng)通吃?大佬做微商的出路何在?

電商模式演變

從電商平臺(tái)到挺進(jìn)微商,大佬們的商業(yè)模式一變?cè)僮儯o追潮流。不過(guò)各種模式的發(fā)端,都是從B2C開(kāi)始的。

“B2C是所有電商平臺(tái)最初發(fā)展的模式,也是他們各種商業(yè)模式發(fā)端的根本。”酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專家田震認(rèn)為,B2C就相當(dāng)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商一樣,因?yàn)樗幱谏舷掠蔚闹虚g位置。

但是在電商初期的光環(huán)褪去之后,所面臨的問(wèn)題接踵而至,一方面是處于中游的電商缺乏議價(jià)權(quán)、更缺乏對(duì)于上游鏈條的掌控。另一方面,則是垂直電商在吸引流量方面迅速落于綜合電商的后面。

“傳統(tǒng)的高價(jià)值、高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品,譬如飛天茅臺(tái)、普五等,酒業(yè)電商無(wú)從切入,再加上初期傳統(tǒng)酒企對(duì)電商有抵制心理。”田震認(rèn)為,這是后來(lái)一系列問(wèn)題譬如電商與茅臺(tái)、五糧液等矛盾不斷的根源。

在這兩方面問(wèn)題的沖擊下,酒業(yè)電商迅速尋求解決之道。

前一個(gè)問(wèn)題使得酒業(yè)電商向上游挺進(jìn),在與酒企普遍達(dá)成合作的情況下,獲得正規(guī)渠道授權(quán),與此同時(shí),酒業(yè)電商業(yè)追求與酒企合作定制產(chǎn)品,以獲得高額利潤(rùn)空間,強(qiáng)化對(duì)于部分產(chǎn)品的掌控。

后一個(gè)問(wèn)題,則促使酒業(yè)電商走上了O2O模式,以尋求對(duì)消費(fèi)者的直接對(duì)接。

對(duì)上游供應(yīng)鏈的間接掌控,O2O引流短期難見(jiàn)成效的情況下,促使了酒業(yè)電商向B2B轉(zhuǎn)型。2015年間,諸多酒業(yè)電商紛紛進(jìn)軍B2B,以自身的定制化產(chǎn)品,以自身的網(wǎng)絡(luò)影響力、配送能力,大量招商,試圖占據(jù)原本屬于傳統(tǒng)大商的資源。

2016年,擁有了上游品牌資源(與酒企合作的定制化產(chǎn)品)的酒業(yè)電商,再度瞄準(zhǔn)了屬于個(gè)體資源的微商領(lǐng)域。

“個(gè)體資源雖然微小,動(dòng)銷(xiāo)能力不及B2B模式下的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,甚至普通終端商,但是勝在數(shù)量眾多。”酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商魏文輝認(rèn)為,酒業(yè)電商進(jìn)軍微商領(lǐng)域,未必將其視為主線,但利用現(xiàn)有的上游資源進(jìn)行布局,不失為順勢(shì)之舉。

在諸多業(yè)界人士看來(lái),平臺(tái)背書(shū)、定制產(chǎn)品(電商與上游廠家合作產(chǎn)物)、足夠的利潤(rùn)空間,成為酒業(yè)電商進(jìn)軍微商的必勝理由。

微商做補(bǔ)充?

酒業(yè)電商、平臺(tái)電商切入攪局,對(duì)微商領(lǐng)域最大的沖擊或在于其平臺(tái)背書(shū)與品牌化趨勢(shì)。而對(duì)于涉足于此的電商來(lái)說(shuō),其目前仍只能敬陪末座,成為主業(yè)的一項(xiàng)補(bǔ)充。

但許多業(yè)界人士認(rèn)為,微商之前的利潤(rùn)點(diǎn)不在于主流產(chǎn)品,而在于普通消費(fèi)者認(rèn)知不多的領(lǐng)域,譬如進(jìn)口化妝品,包括面膜等類(lèi)型。

以做化妝品、護(hù)膚品起家的思埠,或許可稱為微商的典型。但是更多微商,是依靠不透明的價(jià)格體系、不知名的進(jìn)口品牌來(lái)支撐。

“無(wú)論阿里巴巴還是酒仙網(wǎng),雖然平臺(tái)足夠大,但是利潤(rùn)空間過(guò)于透明。”微商從業(yè)者金陽(yáng)表示,自己看了這些平臺(tái)商微商招商政策,價(jià)格已經(jīng)趨于透明化,對(duì)于微商老手來(lái)說(shuō)這并不合算,但是對(duì)于那些沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),一心要榜上大平臺(tái)的普通人來(lái)說(shuō),還是具有一定吸引力。

記者看到,在2016年酒仙網(wǎng)微商的招商政策上,官網(wǎng)的價(jià)格作為價(jià)格背書(shū)(酒仙微商規(guī)定所有人必須嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格體系,發(fā)現(xiàn)違反者清除出隊(duì)伍),建立聯(lián)合創(chuàng)始、總代、一級(jí)、會(huì)員微商層級(jí),上級(jí)發(fā)展下級(jí)并通過(guò)批發(fā)給下級(jí)產(chǎn)品,賺錢(qián)批發(fā)差價(jià),同時(shí)所有層級(jí)都可以銷(xiāo)售給普通顧客,賺取零售利潤(rùn)。

此外,可供酒業(yè)電商運(yùn)作微商的產(chǎn)品并不多,傳統(tǒng)主流品類(lèi)出于廠家的抵制,是不可能會(huì)出現(xiàn)在酒業(yè)電商的超常運(yùn)作名單中。目前運(yùn)作的微商產(chǎn)品,僅為專供性定制產(chǎn)品,在普通消費(fèi)者中知名度不高。

也有意見(jiàn)認(rèn)為,酒仙網(wǎng)微商采用一件代發(fā)的全國(guó)B2C模式,物流成本較高,加上產(chǎn)品限制,其初期應(yīng)該不會(huì)被寄予厚望,更多是以補(bǔ)充者的身份出現(xiàn)在電商的業(yè)務(wù)選項(xiàng)中。

下游或成決勝關(guān)鍵

通過(guò)B2C穩(wěn)居中游,通過(guò)O2O試水中下游,通過(guò)B2B在向上游延伸的同時(shí)掌控中游傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商資源,傳統(tǒng)酒業(yè)電商產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成,但是消費(fèi)者環(huán)節(jié)仍有欠缺。業(yè)界認(rèn)為,電商在向微商挺進(jìn)并試圖掌控個(gè)體經(jīng)營(yíng)者(兼消費(fèi)者)的同時(shí),下游(消費(fèi)者)成為決勝關(guān)鍵。

“電商平臺(tái)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展,它在中游已經(jīng)很穩(wěn)固,也擁有了強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)配送能力,向上游挺進(jìn)也讓它掌握了一定的品牌資源和獨(dú)立運(yùn)作權(quán)。”田震認(rèn)為,酒業(yè)電商現(xiàn)在已經(jīng)形成了中上游強(qiáng)大的局面,但是下游依然偏弱。

B2B讓酒業(yè)電商掌控了一部分經(jīng)銷(xiāo)商、終端商資源,但其定制化產(chǎn)品的支撐力如何,還有待觀察。微商依然是酒業(yè)電商掌控終端(個(gè)體經(jīng)營(yíng)者兼消費(fèi)者)的一個(gè)努力方向,但基于同樣是定制化產(chǎn)品的前提,其成效依然有待觀察。

據(jù)悉,阿里巴巴號(hào)稱是來(lái)改造和升級(jí)微商市場(chǎng)的,阿里準(zhǔn)備采取微供的方式切入微商市場(chǎng),具體來(lái)說(shuō)阿里的微商屬于一級(jí)分銷(xiāo)模式,用戶使用阿里巴巴的“微供”對(duì)商品、供銷(xiāo)商進(jìn)行選擇,成為某款商品的代理后再使用App“采源寶”進(jìn)行商品的查看、轉(zhuǎn)發(fā)和下單等操作。目前,微供平臺(tái)提供包括生鮮、進(jìn)口、食品、童裝、女裝、內(nèi)衣、家紡、玩具8大類(lèi)目的商品,用戶可按需選擇成為代理。

“某電商對(duì)聯(lián)合創(chuàng)始人的入門(mén)要求是2000元,在經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域這個(gè)門(mén)檻并不高,但是其針對(duì)是有創(chuàng)業(yè)企圖的普通人,仍屬于一個(gè)并不低的門(mén)檻。”有觀察者認(rèn)為,關(guān)鍵還在于后續(xù)的動(dòng)銷(xiāo)。

如果聯(lián)創(chuàng)或者其他層級(jí)的微商加入者不能有效吸引下線,或者不能有效推銷(xiāo)手上的產(chǎn)品,對(duì)于后續(xù)的推廣就會(huì)產(chǎn)生影響。

有酒業(yè)人士表示,從現(xiàn)有狀況來(lái)看,這些酒業(yè)電商在招募合伙人(或招商)上著力最多,微商動(dòng)銷(xiāo),關(guān)鍵在于頻發(fā)相關(guān)產(chǎn)品介紹,包括視頻、圖片、文宣等等。但是電商在如何幫助最基層合伙人動(dòng)銷(xiāo)上則沒(méi)有大的動(dòng)作,這或許與電商依然看重經(jīng)銷(xiāo)資源、忽略最下游資源(消費(fèi)者)有關(guān),但這恰恰會(huì)成為微商能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。(華夏酒報(bào)  楊孟涵)

 
 
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