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實戰(zhàn)案例:小區(qū)業(yè)主微信群營銷策略

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-05-18  瀏覽次數(shù):1244
核心提示:在互聯(lián)網(wǎng)去中心化的背景下,實體店的客流每況愈下,店面的營業(yè)額越來越差,守株待兔的開店模式馬上就要破產(chǎn),營銷人員現(xiàn)在都
       在互聯(lián)網(wǎng)去中心化的背景下,實體店的客流每況愈下,店面的營業(yè)額越來越差,守株待兔的開店模式馬上就要破產(chǎn),營銷人員現(xiàn)在都想著走出去,想辦法多與客戶交溝通交流,引客流到店里來,但苦于找不到更好的辦法。今天的客流是如何引入的?微信群的營銷方式的特性是什么?如果可行以后怎么復(fù)制?

事件:寧波市鄞州某小區(qū)交付近半年時間,某天,此小區(qū)業(yè)主微信群群主張先生來寧波中山路艾譜保險箱專賣店選購保險箱。原來,張先生是受業(yè)主委托來艾譜專賣店為其所在小區(qū)業(yè)主談保險箱采購事宜,爭取最低折扣,最后雙方約定,凡此小區(qū)業(yè)主來艾譜專賣店購買保險箱,臺數(shù)達(dá)到50臺以上,一律享受5.5折優(yōu)惠。在張先生的推薦下,短短一個星期,收到來自引小區(qū)70多臺的訂單,而且后續(xù)訂單還在進(jìn)行中……

此件事發(fā)生后,艾譜寧波辦馬上將事件上報到公司營銷部,營銷事對此事非常重視,因為這是新模式。試想在互聯(lián)網(wǎng)去中心化的背景下,實體店的客流每況愈下,店面的營業(yè)額越來越差,守株待兔的開店模式馬上就要破產(chǎn),營銷人員現(xiàn)在都想著走出去,想辦法多與客戶交溝通交流,引客流到店里來,但苦于找不到更好的辦法。今天的客流是如何引入的?微信群的營銷方式的特性是什么?如果可行以后怎么復(fù)制?帶著這些問題,我們對這個事件進(jìn)行研究。

經(jīng)我們對微信群主張先生的調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn)以下信息:

1、他們是在我們做小區(qū)推廣時,了解到我們的品牌;

2、他們又在互聯(lián)網(wǎng)上對艾譜品牌進(jìn)行各種信息進(jìn)行核實,包括:創(chuàng)建歷史、技術(shù)實力、廠址、獲得榮譽(yù)、各種門店數(shù)量和當(dāng)?shù)亻T店地址。

3、他們又到實體門店進(jìn)行體驗,對產(chǎn)品的尺寸規(guī)格進(jìn)行研究,然后找到一款適合家裝尺寸的產(chǎn)品。

4、微信群主到實體店來議價,在比互聯(lián)網(wǎng)稍高的價格成交。

這正是互聯(lián)網(wǎng)時代消費(fèi)者購買產(chǎn)品的過程,對于家中的大件的、高價值、有售后服務(wù)的產(chǎn)品,消費(fèi)者更側(cè)重于線下選購一些信得過的品牌。針對消費(fèi)者的這種購買心理和過程,我們便總結(jié)出業(yè)主群微營銷方法,向全國的所有地方推廣,取得了很大的成功。具體方法如下:

1、小區(qū)設(shè)攤推廣,找到業(yè)主微信群的群主

對于一個關(guān)注度低的產(chǎn)品,如保險箱,消費(fèi)者在家庭裝修時,往往想不到。我們需要在網(wǎng)絡(luò)或到小區(qū)現(xiàn)場去做推廣,告訴業(yè)主,你家中其實很需要一臺保險箱。

現(xiàn)在,所有的家庭消費(fèi)都前置了。房產(chǎn)公司的地皮剛拿到,家裝公司就入駐確定,所有家電、建材、五金、衣柜、廚衛(wèi)等的大品牌商也都嚴(yán)陣以待。當(dāng)房子出售交鑰匙的當(dāng)天,所有的品牌商都會用盡渾身解數(shù),將自己的產(chǎn)品和品牌展現(xiàn)給消費(fèi)者。

如果,這時我們不及時地告訴消費(fèi)者,你們家里很需要我們的產(chǎn)品,等用戶家里裝修全部完成后,我再來向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,會很難的。

所以,我就需要在小區(qū)設(shè)攤推廣,一方面宣傳產(chǎn)品和品牌,別一方面幫助專賣店引流,更重要的是,我們要在小區(qū)推廣時找到小區(qū)的微信業(yè)主群的群主。大家都知道,小區(qū)的業(yè)主微信群,因為業(yè)主擔(dān)心房子出問題,需要共同維權(quán),而成立的微信群,所以每個小區(qū)都有一個業(yè)主微信群。業(yè)主微信群比較難進(jìn)入,如果沒有同群主的有很好的溝通,即使被業(yè)主拉進(jìn)群,也容易被群主踢出。所以,我們要把握兩步:第一、讓業(yè)主把我們拉入群,第二、要同群主有很好的溝通,同群主談好利益,最好免費(fèi)贈送一臺產(chǎn)品給群主,讓群主去試用。

2、業(yè)主微信群推廣

進(jìn)入業(yè)主微信群以后,不能發(fā)硬廣告,否則業(yè)主會很反感。先讓微信群主分享一下產(chǎn)品使用的過程,發(fā)一些產(chǎn)品安裝的場景圖片、產(chǎn)品使用的方便舒適和廠家優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。并讓群主說,如果各業(yè)主覺得這款產(chǎn)品挺好的話,可幫助大家發(fā)起優(yōu)惠的團(tuán)購活動,并在群中隆重介紹的品牌商銷售人員的微信。這時,銷售人員可以向群里的成員打招乎,并與群里的每一個業(yè)主進(jìn)行私聊,推銷產(chǎn)品,告訴他們專賣店的地址,讓他們?nèi)サ昀矬w驗產(chǎn)品。同時建立一新的團(tuán)購群,把所有有產(chǎn)品購買意向的人拉入新建的團(tuán)購群,讓大家一起砍價,聊產(chǎn)品。這時銷售人員可以發(fā)起各種微信砍價活動,促銷送禮等等活動,讓所有業(yè)主一起參與。消費(fèi)者不要買便宜,而是要占便宜。這時,廠家的底價標(biāo)準(zhǔn)是:同天貓商城的同款價格稍高一點(diǎn),消費(fèi)者還是能接受的,畢竟我們是實體,比線上而有信任感。

3、再次進(jìn)行小區(qū)設(shè)攤推廣

由于很多業(yè)主沒有時間去店里體驗,當(dāng)銷售人員與所有業(yè)主建立信任后,就可以發(fā)起一次現(xiàn)場銷售的活動。選擇一個雙休日,品牌商再一次在小區(qū)里面進(jìn)一次現(xiàn)場銷售宣講活動,將產(chǎn)品拿到小區(qū)里面,現(xiàn)場讓業(yè)主體驗,并進(jìn)行現(xiàn)場銷售。告訴業(yè)主,保險箱不是有錢人的專屬,其實是每個家庭都需要的,就好比一個存放重要東西的容量,衣服要放進(jìn)衣柜,汽車要開進(jìn)車庫,米要放進(jìn)米缸,你一生的重要勞動成果——存折、銀行卡、重要的專利證書、保單,難道不需要找一個放心的地方放著。在我們這樣宣講之下,很多業(yè)主都進(jìn)行現(xiàn)場體驗,這個小區(qū)有80%的人都下單了。到這時,業(yè)主微信營銷達(dá)到高峰,銷售的結(jié)果是非常喜人的。

在新零售C時代中,利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù),將“人、貨、場(場景)”等傳統(tǒng)商業(yè)要素進(jìn)行重構(gòu)的過程。微信業(yè)主群就是一個重構(gòu)過程:人,是小區(qū)的業(yè)主,一個對保險箱很關(guān)注低的潛在消費(fèi)者,很少能想到家里需要一個保險箱;貨,適合放在衣柜中的保險箱,很隱蔽,不占很大位置,價格同網(wǎng)上同價很實惠;場,小區(qū)展示,現(xiàn)場銷售宣講,專賣店體驗,微信營銷,網(wǎng)上體驗,這都是重構(gòu)的銷售場景。(中國營銷傳播網(wǎng)  仇恒勇)


 
 
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