一個(gè)新產(chǎn)品上市最為關(guān)鍵的是“鋪市率”，那怕是你的策劃很全面，準(zhǔn)備很充分，廣告投放力度很大，到頭來(lái)一切都是空談。時(shí)過境遷，那種商家主導(dǎo)的賣方市場(chǎng)時(shí)代早已銷聲斂跡，因此，必須要密集結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，制定出合理的推廣政策并培養(yǎng)一流銷售團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。
一、系統(tǒng)全面地了解市場(chǎng)
1、要了解競(jìng)品，競(jìng)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，了解競(jìng)品一定要有針對(duì)性，如產(chǎn)品定位是未來(lái)省內(nèi)中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價(jià)位市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況即可。
2、要了解終端，終端所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)方向、終端負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。
3、要了解本品，要熟練把產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，在推銷過程中揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而制勝市場(chǎng)。
二、準(zhǔn)確把握終端的真實(shí)需求
盈利是一切終端日常經(jīng)營(yíng)的根本，它們的目的就是盈利，一個(gè)終端老板選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己帶來(lái)效益。其主要看四點(diǎn)：
1、利潤(rùn)比同類產(chǎn)品高。
2、利潤(rùn)相差無(wú)幾的情況下，已知市場(chǎng)銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。
3、促銷費(fèi)用支持。
4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。
作為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是哪一點(diǎn)，如果不能說(shuō)明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的回報(bào)，說(shuō)再多都是蒼白的。
三、消除客戶顧慮
除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產(chǎn)品第二個(gè)要考慮的是銷售風(fēng)險(xiǎn)。
1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品?
2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦?
3、貨源是否穩(wěn)定，市場(chǎng)維護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應(yīng)跟不上怎么辦?
4、供貨方的信譽(yù)怎么樣，承諾的到時(shí)是否能兌現(xiàn)?
這就需要業(yè)務(wù)員一定要做好前期準(zhǔn)備：
1、帶齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷商等三方的相關(guān)生產(chǎn)、代理和銷售證明資料;
2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶，前期鋪市階段，可以向杜康廠家申領(lǐng)一些品鑒酒前往終端，開展免費(fèi)品鑒的體驗(yàn)活動(dòng);
3、事先說(shuō)明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨，并對(duì)調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時(shí)間等按公司要求做出承諾;
4、跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、信譽(yù)度，必要時(shí)則簽訂銷售協(xié)議。
如果你取得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。
四、打動(dòng)終端老板的思想
人都是感情動(dòng)物，尤其中國(guó)人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢，他也會(huì)照樣進(jìn)你的貨。所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系，那么在鋪市過程中定會(huì)事半功倍。
學(xué)會(huì)建立并擴(kuò)大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來(lái)疏通障礙，那么你的鋪市工作就會(huì)更加輕松。
五、順利成交的四種辦法
經(jīng)常聽鋪市回來(lái)的業(yè)務(wù)員回來(lái)公司，講述自己的鋪市遭遇，經(jīng)常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個(gè)“難纏戶”大致有如下幾種類型：
1、要費(fèi)用--要想進(jìn)店得拿進(jìn)店費(fèi)。
2、要求降價(jià)“唬”--別的超市你們供33元，為什么給我35元?
3、沾小便宜--你們的促銷品怎么沒給我?是不是讓你們貪污了?
4、店大欺商--我的店中檔價(jià)位酒銷量非常大，必須比正常供貨價(jià)要低，要不我就賣別的牌子。
5、要求代銷--先把貨放這兒吧，下次進(jìn)貨時(shí)一塊結(jié)。
當(dāng)然，我認(rèn)為，如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因?yàn)樗呀?jīng)在和你討價(jià)還價(jià)了，那么你已經(jīng)快成功了，不要認(rèn)為客戶是無(wú)理取鬧，一定要沉住氣，對(duì)中國(guó)有句古話：殺價(jià)的是買家，這時(shí)就要看你的談判技巧了。
方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：
1、“激將法”。人都是有個(gè)性的，有些人比較要強(qiáng)，業(yè)務(wù)員就要善于把握人性的弱點(diǎn)。有些超市經(jīng)營(yíng)的比較好，老板自以為是，你去推銷產(chǎn)品還沒把話說(shuō)完就往外轟，對(duì)這種客戶有時(shí)換種方式可能會(huì)收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的杜康秘藏賣的非常好，你的店雖然比那家小了點(diǎn)，但位置好，我敢說(shuō)你要是賣我的產(chǎn)品肯定不會(huì)比對(duì)門差。”
2、“授之以知”法。“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)樹立在客戶心中的形象和建立權(quán)威，同時(shí)更關(guān)鍵的是充分發(fā)揮你的口才來(lái)說(shuō)服對(duì)方。相關(guān)詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說(shuō)會(huì)道，引導(dǎo)著客戶的思路跟著你走，你就成功了。
3、“反賓為主”法。很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，一會(huì)想要，一會(huì)又不想要了，反反復(fù)復(fù)、猶豫不決。這時(shí)候業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說(shuō)：“賣我們的產(chǎn)品絕對(duì)放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對(duì)方需求，開好訂單并誘導(dǎo)讓對(duì)方簽上字，這時(shí)客戶再想反悔也不好意思了!要膽大心細(xì)，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。
4、“精誠(chéng)所致，金石為開”法。任你使盡了所有招數(shù)，可是客戶還是不為所動(dòng)，沒關(guān)系，我還有最后一個(gè)攻無(wú)不克的絕招。三個(gè)字：
“磨”：中國(guó)有句古話--只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來(lái)。
“泡”：拿出泡妞的精神來(lái)泡我們的客戶吧。
“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經(jīng)典名言--我要用全身心的愛來(lái)?yè)肀Ы裉?，這是一切成功的最大秘密。強(qiáng)力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無(wú)比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術(shù)之前，我只算商場(chǎng)上的無(wú)名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。
我的理論，他們也許反對(duì);我的言談，他們也許懷疑;我的穿著，他們也許不贊成;我的長(zhǎng)相，他們也許不喜歡;甚至我的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽(yáng)的光芒能熔化冰冷的凍土。
總之，如果你能完全做到以上四點(diǎn)，我敢肯定沒有客戶能抵擋的住你強(qiáng)大的推銷攻勢(shì)能夠做到以上幾點(diǎn)，最多只能是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。如果你能充分的把握市場(chǎng)特點(diǎn)和現(xiàn)狀。在鋪貨時(shí)講究由點(diǎn)及面，抓住重點(diǎn)客戶，打造出一批樣板店樹形象，在鋪市的同時(shí)做好貨架陳列。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)合理規(guī)劃自己的區(qū)域，并制定出相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃及推廣方案，最大的爭(zhēng)取廠家及經(jīng)銷商的資源，做到這一點(diǎn)你已經(jīng)離成為業(yè)務(wù)經(jīng)理不遠(yuǎn)了。
當(dāng)然，隨著我們鋪市的逐步深入和天氣的逐漸轉(zhuǎn)暖，產(chǎn)品動(dòng)銷便是擺在我們的面前迫在眉睫需要解決的問題，在此，我也談?wù)勛约旱囊恍┙ㄗh和想法。
1、業(yè)務(wù)員確定回放周期，提高回放頻率，發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷，配貨補(bǔ)貨需及時(shí);
2、嚴(yán)格統(tǒng)一市場(chǎng)統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià);
3、多頻次組織業(yè)務(wù)員參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能和意識(shí);
4、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，勸其從自身利潤(rùn)中拿出一部分費(fèi)用，對(duì)首次進(jìn)貨的客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然也包括人員的鋪市激勵(lì)。
總之，銷售并無(wú)高深之談，成功關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，失敗一定有原因，成功一定有方法。(中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng))
