如何做到“淡季不淡”，努力做事和做事方法同等重要，但是衡量“淡季不淡”的指標(biāo)不應(yīng)該局限在“銷量”上，更應(yīng)該從綜合效果上來分析企業(yè)面對“淡季”的多種出路。
應(yīng)對淡季，企業(yè)應(yīng)該多付出實(shí)際行動，并且讓行動快速產(chǎn)生實(shí)效，而不是用太多的時間去想，被動應(yīng)付“淡季問題”。
下面，我們來分享一下應(yīng)對“淡季”的五種出路。
出路一：讓銷售不淡
銷售的淡季，做好細(xì)分市場。
夏季是啤酒的季節(jié)，沖抵了白酒絕大部分市場，也包括黃酒和保健酒。不可抵擋的消費(fèi)習(xí)慣，使得我們不得不拋棄主流消費(fèi)渠道，尋找淡季生存的細(xì)分市場。
1.做足餐飲渠道。白酒作為政商務(wù)消費(fèi)的主流，在餐飲渠道(酒店)仍然保持相對平穩(wěn)的消費(fèi)份額，尤其是中高檔酒店的中高檔酒水消費(fèi)，企業(yè)應(yīng)該在淡季市場重點(diǎn)做好餐飲渠道，強(qiáng)化酒店消費(fèi)。
2.拓展團(tuán)購市場。對于白酒市場，團(tuán)購消費(fèi)雖然也受到夏季的影響，但相對流通市場來說，還是比較穩(wěn)定的。機(jī)關(guān)單位的接待仍然主推白酒，多以啤酒為輔，配帶其他酒水。所以團(tuán)購消費(fèi)是保持淡季銷量的一個不錯的支撐點(diǎn)，關(guān)系好的客戶還具備一定的壓貨能力。
3.特通市場渠道。遇到大喜的日子，有條件的企業(yè)應(yīng)該好好考慮或策劃好婚宴用酒，聯(lián)合婚慶公司、影樓、酒店、婦聯(lián)等相關(guān)銷售環(huán)節(jié)，重點(diǎn)開發(fā)婚慶渠道，甚至可以策劃大型集體婚禮。還包括奧運(yùn)慶功酒，政府會議或活動專用酒等。
出路二：讓市場不淡
淡季是銷售的淡季，而不是市場的淡季。
做市場和做銷售在淡季時期能表現(xiàn)出很強(qiáng)的不同，但我們必須相信市場是銷售的基礎(chǔ)，銷售僅為市場冰山之尖。淡季，企業(yè)更應(yīng)該考慮市場，而非銷售。
1.做好經(jīng)銷商服務(wù)。旺季的時候，企業(yè)能想到的就是向經(jīng)銷商壓貨和收款，淡季的時候，如果企業(yè)就不應(yīng)該忽略對經(jīng)銷商的服務(wù)，否則下個旺季就不會有更多的激情。淡季，企業(yè)可以組織更多的經(jīng)銷商會議，廠商如同朋友促膝長談，用交流促進(jìn)感情，用系統(tǒng)培訓(xùn)相互提升，用旅游等其他服務(wù)鋪墊旺季銷售。淡季，企業(yè)為經(jīng)銷商做服務(wù)，切忌做做樣子。
2.強(qiáng)化市場調(diào)研工作。旺季來了就沒有更多的時間來了解市場了，只有淡季，企業(yè)(高層)才能抽出更多的時間，充足詳盡的了解市場，或依靠專業(yè)調(diào)研公司協(xié)助，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供詳盡的數(shù)據(jù)分析，保證銷售政策的可行和有效性。這一點(diǎn)，往往是企業(yè)在淡季最容易忽視的工作。
3.新產(chǎn)品開發(fā)。這是白酒企業(yè)面對淡季的必備工作之一。年年開發(fā)新產(chǎn)品，但產(chǎn)品死亡速度也越來越快，新產(chǎn)品上市的難度也越來越大。在此，我只想提醒企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時一定要弄清楚為什么要開發(fā)新品，新品的定位、賣點(diǎn)、包裝、價格、渠道策略等要十分清楚。切記，耗費(fèi)巨大成本的新品開發(fā)未必就一定成功。如果新產(chǎn)品開發(fā)一旦成功，可以考慮在淡季時期通過各種形式免費(fèi)送給經(jīng)銷客戶、團(tuán)購客戶、意見領(lǐng)袖去品鑒，提高新品消費(fèi)接觸率。
出路三：讓品牌不淡
品牌塑造是長久的工作，是沒有淡旺季之分的，更不能用廣告的多少來衡量。
企業(yè)在傳統(tǒng)淡季做品牌，目標(biāo)不是直接拉動銷售，而是著力在提升品牌知名度和美譽(yù)度上，其宣傳形式亦可多樣化。
品牌廣告和公關(guān)活動相結(jié)合是一個非常好的模式。比如企業(yè)參與或贊助行業(yè)媒體在淡季舉辦的多種形式的活動，比如行業(yè)研討會、經(jīng)銷商論壇、優(yōu)秀經(jīng)銷商評選活動等，比如一些企業(yè)主動配合奧運(yùn)火炬行活動策劃，同時在行業(yè)雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)上投放一定比例的廣告對品牌形象進(jìn)行空中聯(lián)合拉動，營造淡季市場品牌不淡的氛圍。
長期的觀察和研究，以及協(xié)助一些企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，使我確認(rèn)形式多樣、內(nèi)容豐富、低成本的網(wǎng)絡(luò)廣告是白酒企業(yè)值得嘗試的一種傳播形式。
出路四：讓團(tuán)隊(duì)不淡
淡季，我們的團(tuán)隊(duì)在哪里，他們在干什么?
銷售白酒，不是一勞永逸的工作，熱情的消退是團(tuán)隊(duì)淡季的征兆。
養(yǎng)兵千日，用兵一時。企業(yè)如果沒有魄力沒有耐心培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，就別過多期望團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么樣。訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，當(dāng)知識和技能在經(jīng)過間隔性的思考，重復(fù)十遍后，就會滲透到團(tuán)隊(duì)的行為中，激活團(tuán)隊(duì)熱情和斗志。
企業(yè)可以在淡季組織團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)，高層培訓(xùn)中層，中層培訓(xùn)基層，持續(xù)跟蹤學(xué)習(xí);或者參加公開課，邀請專業(yè)培訓(xùn)老師進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn);或者企業(yè)內(nèi)部大搞知識競賽、銷售技能演練、拓展訓(xùn)練、軍訓(xùn)等，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能和熱情。
出路五：讓心態(tài)不淡
人心散了，隊(duì)伍不好帶。
淡季，我們需要不斷塑造一個鐵打的營盤，匯聚流水一樣的兵，吸引人才以補(bǔ)充人才的流失，強(qiáng)化人才以保持良好的銷售心態(tài)。如果我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)很多的銷售人員都抱著“啃床腿”心態(tài)，那么我們的企業(yè)就要完蛋了。
銷量不是考核業(yè)務(wù)的唯一指標(biāo)，我們可以創(chuàng)造更多的績效考核方式來贏得團(tuán)隊(duì)的歸屬感和上進(jìn)心，比如建立一套科學(xué)有效、簡單易行的績效考核辦法，來彌補(bǔ)銷售團(tuán)隊(duì)的淡季管理難題。（酒說）
