”產(chǎn)品滯銷的真正原因?
面對(duì)終端賣不動(dòng)甚至產(chǎn)品面臨下架的局面時(shí)，業(yè)務(wù)人員的第一反應(yīng)是：我們的產(chǎn)品在該店沒有競(jìng)爭(zhēng)力，需寫申請(qǐng)向公司要政策、搞促銷，而產(chǎn)品賣不動(dòng)的真正的深層原因卻無人問津。
一.終端陳列問題
陳列搞得好不僅可以提高產(chǎn)品的銷量，而且對(duì)于新市場(chǎng)新產(chǎn)品來講則起到宣傳和刺激提醒消費(fèi)者的作用，但是如果終端陳列做的不好，產(chǎn)品布滿灰塵，包裝劃痕嚴(yán)重，甚至生產(chǎn)日期還是半年前的，試問這樣的產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化展示會(huì)給消費(fèi)者什么樣的感受，他們會(huì)購(gòu)買嗎?因此，產(chǎn)品的陳列要做到生動(dòng)化和對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的視覺沖擊力。
二.競(jìng)品促銷的影響
本品與競(jìng)品之間“諸侯混戰(zhàn)”的情形經(jīng)常出現(xiàn)，這邊“買一贈(zèng)一”，那邊就“買一贈(zèng)二”立馬跟上，真是“你方唱罷我登場(chǎng)”，互相降價(jià)促銷搶市場(chǎng)，幾番下來，不僅廠商吃不消，而且消費(fèi)者也養(yǎng)成了習(xí)慣，只有降價(jià)促銷才會(huì)去購(gòu)買產(chǎn)品。其實(shí)促銷的目的就是要解決產(chǎn)品擺在貨架上賣不掉的問題，但是不當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)促銷不僅會(huì)浪費(fèi)金錢，還會(huì)造成產(chǎn)品擺在貨架上賣不動(dòng)的問題。
三.產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要
現(xiàn)在市場(chǎng)的產(chǎn)品區(qū)域化特征越來越明顯，但是許多企業(yè)產(chǎn)品上架之前沒有市場(chǎng)調(diào)研，忽略了區(qū)域市場(chǎng)的差異性，認(rèn)為在一個(gè)地方買的好，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他地方也會(huì)有不凡的業(yè)績(jī)，但卻沒想到產(chǎn)品一鋪市，上了貨架卻出現(xiàn)了滯銷。所以，產(chǎn)品投放在一個(gè)新市場(chǎng)之前，一定要先做消費(fèi)者調(diào)查，摸清市場(chǎng)需求，所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個(gè)道理。
四.促銷人員問題
產(chǎn)品擺上貨架以后，還需要做理貨、促銷、市場(chǎng)回訪、陳列等一系列工作，以便盡快讓產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可和購(gòu)買，但是如果營(yíng)銷人員的執(zhí)行力不強(qiáng)或者促銷意愿不大的話，往往就會(huì)出席那把貨鋪下去后就不再理會(huì)的情況，結(jié)果等產(chǎn)品在貨架上賣不動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)需要退貨時(shí)，就開始尋找客觀理由。
因此，雖然產(chǎn)品已經(jīng)擺到貨架上，但并不能說明商家真正愿意賣我們的產(chǎn)品，一方面要提高促銷人員的執(zhí)行力，另一方面，也要給與適當(dāng)?shù)募?lì)，讓終端愿意推，實(shí)現(xiàn)臨門一腳的關(guān)鍵一步，達(dá)成交易。
五.缺貨影響
走進(jìn)終端時(shí)我們很少發(fā)現(xiàn)可口可樂出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，斷貨首先是對(duì)消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任，給消費(fèi)者帶來失望和反感，其次缺貨容易給消費(fèi)者帶來錯(cuò)覺，認(rèn)為公司有可能是處理存貨，不再生產(chǎn)。如果一個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期出現(xiàn)缺貨情況，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為缺貨的產(chǎn)品應(yīng)該不是暢銷產(chǎn)品。
等到消費(fèi)者一旦轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)產(chǎn)品在擺到貨架上時(shí)，賣不動(dòng)的情況也就順利成章了。(白酒經(jīng)銷商學(xué)院)
