新形勢(shì)下，經(jīng)銷商需要?jiǎng)?chuàng)變前行，最根本的便是完善內(nèi)部管理，重塑比較競爭優(yōu)勢(shì)。通過各種方法激勵(lì)員工去積極擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)、做好核心終端陳列、及時(shí)消化臨期品等，增強(qiáng)自身實(shí)力，應(yīng)對(duì)激烈競爭。
對(duì)于經(jīng)銷商來說，重塑比較競爭優(yōu)勢(shì)迫在眉睫。
1、內(nèi)部管理機(jī)制需重構(gòu)
如今，多數(shù)員工不是缺乏工作能力，而是缺乏工作態(tài)度。經(jīng)銷商人事管理的本質(zhì)不是控制而是激發(fā)活力釋放潛能，這就需要經(jīng)銷商設(shè)置相應(yīng)的機(jī)制，激勵(lì)員工發(fā)揮潛能，為公司創(chuàng)造效益。
薪酬機(jī)制
薪酬機(jī)制設(shè)定的目的在于讓一部分優(yōu)秀的人先富起來。這需要遵循幾個(gè)原則：
首先：第一名和最后一名的收入要相差十倍以上;
其次：重點(diǎn)推廣能讓員工和商貿(mào)公司都賺錢的產(chǎn)品并提高提成比例;
再次：員工的工資要高于同區(qū)域、同行業(yè)其他公司，如基層員工高出20%以上，中高層高出50%以上;
最后：讓員工拿幾分錢做幾分事，拿幾分錢負(fù)幾分責(zé)，必須責(zé)權(quán)利對(duì)等。
從表面上看，薪酬機(jī)制的設(shè)定使經(jīng)銷商付出更多成本，但是穩(wěn)定員工和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)帶來的效益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出付出的成本。
升降機(jī)制
升降機(jī)制通常有兩種：晉職和晉資。
商貿(mào)公司員工升降必須和業(yè)績完成掛鉤，一切以業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)。自動(dòng)升降機(jī)制需要遵循四大關(guān)鍵點(diǎn)：
第一，列出N級(jí)晉升制，員工的月度年度工資考核永不固定;
第二，以利潤為導(dǎo)向列出每級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)，以經(jīng)濟(jì)激勵(lì)為主，行政級(jí)別為輔;
第三，每月將晉升和下降張榜表揚(yáng)及警示;
第四，隆重獎(jiǎng)勵(lì)，公開頒發(fā)升降流動(dòng)紅旗或黑旗。
這個(gè)機(jī)制的設(shè)定必須事先定好游戲規(guī)則，明確升降標(biāo)準(zhǔn)，能者上，弱者下，及時(shí)兌現(xiàn);同時(shí)加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，確保鯰魚效應(yīng)，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月任務(wù)完成最低的員工，必須淘汰。
內(nèi)部PK機(jī)制
沒有完善的競爭機(jī)制，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)容易有氣無力，一團(tuán)散沙，缺乏戰(zhàn)斗力和上進(jìn)心。通過PK激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，贏的一方得到鼓勵(lì)，輸?shù)膯T工再接再厲，團(tuán)隊(duì)被正能量包圍，才能不斷給公司帶來效益。
這里需要注意幾個(gè)操作要點(diǎn)：找好PK對(duì)象，可以PK自己，也可以PK同事，還可以是團(tuán)隊(duì)間的PK。確定對(duì)象之后，明確PK的項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間。
商貿(mào)公司的內(nèi)部管理是一個(gè)十分復(fù)雜的事情，除了以上提到的薪酬機(jī)制、升降機(jī)制、PK 機(jī)制外，還有很多需要注意的地方，比如招聘機(jī)制中遵循的原則是由缺人手的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)。此外還可以設(shè)置伯樂獎(jiǎng)，鼓勵(lì)員工積極推薦人才，并給予推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
2、設(shè)置合理的薪酬體系
通常來講，業(yè)務(wù)員的月度薪酬=基本工資+績效工資+考核工資。
如何利用薪酬設(shè)計(jì)來提高員工的積極性，下面我們來舉兩個(gè)例子。
首先看一個(gè)單個(gè)員工案例。按照月度累計(jì)銷售任務(wù)完成考核法來領(lǐng)取工資。凡是未完成月度累計(jì)銷售任務(wù)的，從未完成當(dāng)月起，只能領(lǐng)取保底工資，在完成累計(jì)月度任務(wù)后方能領(lǐng)取此前未領(lǐng)取的績效工資，年底未有超額完成全年任務(wù)的員工無年終獎(jiǎng)。
例如，一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本工資為2000元(含交通餐補(bǔ)1200元和紀(jì)律考核800元)，績效工資為4000元，外加其他綜合考核方式。倘若他連續(xù)八個(gè)月沒有完成銷售任務(wù)，那么他這八個(gè)月中每個(gè)月只能領(lǐng)取2000元的保底工資，當(dāng)他第九個(gè)月完成了銷售任務(wù)，那么前八個(gè)月的績效工資連同第九個(gè)月的績效工資一同發(fā)放。并且，如果第九個(gè)月累計(jì)完成120%，那么第九個(gè)月還可以獲得獎(jiǎng)金120%～100%*4000=800元。該業(yè)務(wù)員持續(xù)到年底一直累計(jì)超額完成任務(wù)120%，那么年終獎(jiǎng)的發(fā)放為(120%-100%)*12 月*4000=9600元。
再看一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)案例。經(jīng)銷商將各區(qū)域市場(chǎng)按照上一年度的銷量或者利潤分為ABC三類，將銷量大、利潤高的市場(chǎng)或者渠道分為A類，利潤少銷量低的市場(chǎng)分為C類，其余為B類市場(chǎng)。例如，年利潤在100萬元以上的市場(chǎng)為A 類，年利潤在40萬元以下的市場(chǎng)為C類，年利潤在40～100萬之間的市場(chǎng)為B類。
其中，A類市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的保底工資為5000元，B類市場(chǎng)為3500元，C類市場(chǎng)為2500元。片區(qū)的劃分結(jié)合PK挑戰(zhàn)制共同執(zhí)行。
經(jīng)銷商每年根據(jù)戰(zhàn)略確定下一年度的銷售目標(biāo)，每片區(qū)可以有條件挑戰(zhàn)任務(wù)和市場(chǎng)，每次挑戰(zhàn)增加任務(wù)不低于5%。同類市場(chǎng)人員可以相互挑戰(zhàn)，低級(jí)別如果向高級(jí)別挑戰(zhàn)，必須在考核周期內(nèi)超額完成任務(wù)的30%才有資格。所有挑戰(zhàn)者連續(xù)5個(gè)月完不成累計(jì)挑戰(zhàn)月度任務(wù)的，可判定為挑戰(zhàn)失敗。挑戰(zhàn)失敗者退回原市場(chǎng)，并降低為原級(jí)別，如原市場(chǎng)已有人員且不接受挑戰(zhàn)者返回，公司另做安排。高級(jí)別人員在超額完成本戰(zhàn)隊(duì)30%任務(wù)后，可以申請(qǐng)兼并下一個(gè)市場(chǎng)，并聯(lián)合享受下一級(jí)待遇。
超額完成累計(jì)月度任務(wù)的團(tuán)隊(duì)，按照對(duì)應(yīng)級(jí)別給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。舉例來說，每超過5%，ABC類市場(chǎng)分別獎(jiǎng)勵(lì)500元、300元、200元，上不封頂。凡是沒有完成累計(jì)月度任務(wù)，按照相應(yīng)差額百分比扣除基本工資，如在考核期內(nèi)努力完成了之前未完成累計(jì)月度任務(wù)，扣罰部分返還。同時(shí)從累計(jì)月度完成月開始計(jì)算發(fā)放超額部分績效工資。
對(duì)于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員來說，打下江山更要守住江山。此方法較為復(fù)雜，但合理操作對(duì)于激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，拉動(dòng)銷量提升的作用更大。
3、銷售考核模式要量利雙豐
要徹底改變過去以銷量為主、其他考核為輔的考核模式為以利潤為導(dǎo)向的綜合考核模式，使業(yè)務(wù)員積極推廣銷售有利潤的新品，從而為公司帶來利潤。
按加價(jià)率計(jì)分
經(jīng)銷商將公司所有產(chǎn)品按照每件加價(jià)率高低不同分成ABCDEFGH 等級(jí)，并對(duì)應(yīng)相應(yīng)分?jǐn)?shù)。加價(jià)率和分?jǐn)?shù)之間的關(guān)系為公司機(jī)密。(詳情請(qǐng)見附表一)
按加價(jià)額計(jì)分
經(jīng)銷商列出所有產(chǎn)品的加價(jià)額，以每件加件額的不同換算成相應(yīng)分?jǐn)?shù)，比例可以自由設(shè)定。毛利率和分?jǐn)?shù)之間的關(guān)系為公司機(jī)密。(詳情請(qǐng)見附表二)
按凈利額計(jì)分
如今，每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)片區(qū)、每天花費(fèi)、每月花費(fèi)，都是可以清楚計(jì)算出來的。經(jīng)銷商需要用每個(gè)片區(qū)、每個(gè)月的總費(fèi)用，刨除每件的平均費(fèi)用。其中，總費(fèi)用等于倉儲(chǔ)費(fèi)、人員工資、租金、提成、獎(jiǎng)金、福利、促銷、進(jìn)店費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、車輛管理費(fèi)、辦公費(fèi)、招待費(fèi)等費(fèi)用之合。
平均費(fèi)用率是根據(jù)上半年的總費(fèi)用率核計(jì)下年度的平均費(fèi)用率。即上年度費(fèi)用率=上年度總費(fèi)用/上年度總銷量*100%，其中總銷量不是按照廠家價(jià)格計(jì)算，而是按照經(jīng)銷商出庫價(jià)格計(jì)算。而單件凈利額(純利潤分)=(出庫價(jià)格-廠價(jià))-出庫價(jià)格*費(fèi)用率。(詳情請(qǐng)見附表三)
此項(xiàng)方法可以有效避免業(yè)務(wù)員因?yàn)橥瓴怀射N售任務(wù)而拿公司的錢搞促銷的情形。
合理的考核設(shè)計(jì)直接呈現(xiàn)給經(jīng)銷商每個(gè)業(yè)務(wù)員的任務(wù)完成率，也就是給公司帶來的利潤。通過不同員工之間的分?jǐn)?shù)比對(duì)，可較容易分辨出員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)率。以一個(gè)月為考核期限，正常來說，每個(gè)業(yè)務(wù)員10天完成當(dāng)月任務(wù)的30%，20天完成60%，30天完成100%。(白酒經(jīng)銷商學(xué)院)
