那么,經(jīng)銷商所需要鍛造的是什么刀?
一、雙品牌
所謂雙品牌,分別是經(jīng)銷商所經(jīng)銷的廠家品牌和經(jīng)銷商自己的公司品牌。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商公司,在品牌方面一直是甘于當(dāng)廠家的品牌旗手,幫助廠家在當(dāng)?shù)厥袌鲂麄魉茉炱放?,直到把廠家的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪姡凑f也沒錯,把廠家品牌做起來了,經(jīng)銷商也能跟著賺錢嘛。但是,從安全和可持續(xù)發(fā)展的角度來說,這就有點問題了,首先,這品牌的所有權(quán)在廠家手里,經(jīng)銷商費那么大的勁幫廠家做品牌,說到根上是幫別人在養(yǎng)孩子,這孩子養(yǎng)大了之后,會不會聽你的?難說!有些廠家在品牌創(chuàng)建的初期,對經(jīng)銷商很客氣,把經(jīng)銷商也當(dāng)成合作伙伴,但品牌根基建立起來了,也就是實現(xiàn)消費者指名購買之后,往往就牛氣起來了,開始把經(jīng)銷商當(dāng)成下級員工看了,各種提要求下指標(biāo)了。甚至,廠家換經(jīng)銷商,做直營這種事情,也是常見的。這對經(jīng)銷商來說,傷害是非常巨大的,尤其是生意占比超過一半的廠家品牌,一旦廠商關(guān)系出現(xiàn)變故,對經(jīng)銷商公司整體打擊是非常嚴(yán)重的。
所以,作為經(jīng)銷商,得要建立自己的公司品牌,要在當(dāng)?shù)厥袌?尤其是零售終端)把自己的招牌建立起來,實現(xiàn)上游廠家品牌和自己的公司品牌齊頭并進,旗鼓相當(dāng),最好是能超越。當(dāng)然,在初期,經(jīng)銷商還是得要借助當(dāng)前已經(jīng)有影響力的廠家品牌,作為基礎(chǔ),逐漸帶出自己的公司品牌。
經(jīng)銷商在面對下游終端客戶時,若要想實現(xiàn)公司品牌與廠家的產(chǎn)品品牌旗鼓相當(dāng),甚至是超越,是要具備這幾個條件的:
1、安全可靠
也就是能讓終端客戶放心,敢進貨,諸如公司在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年、實力雄厚、人員穩(wěn)定、公司發(fā)展穩(wěn)健、資質(zhì)良好、退換貨有保證、且信譽良好、公司誠信層面沒有污點。
2、專業(yè)的市場運營能力
熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境,掌握消費者特性,并在產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合、動銷活動等方面具備足夠的專業(yè)性,能將產(chǎn)品有效的導(dǎo)入到當(dāng)?shù)厥袌?,并能存活做大?/p>
對于零售終端來說,只要是經(jīng)銷商所推薦的產(chǎn)品,都是靠譜的,這已經(jīng)是經(jīng)過市場分析研究的,并且有對應(yīng)的動銷策略做配套。終端客戶在這方面就不用費腦子了,跟著經(jīng)銷商走就行了。
3、多元化利益
在常規(guī)商業(yè)合作的基礎(chǔ)上,經(jīng)銷商還能持續(xù)給零售終端帶來各個方面的增值服務(wù),幫助零售客戶解決問題、提升效率、增加業(yè)績、降低成本、乃至規(guī)劃自己的生意。
二、低成本的運營
經(jīng)銷商生意本身在技術(shù)層面沒有什么難度,無非就是倉庫物流,終端開發(fā)與配送,誰都能干。但是,由于經(jīng)銷的利潤空間有限,加上固定成本持續(xù)提升,能不能活下去,能不能賺到錢,關(guān)鍵就得看這個對成本的控制能力了。而成本控制能力,主要來于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌龌A(chǔ)、社會資源、和公司的整體運營水平。
換句話說,廠家之所以找經(jīng)銷商合作,也就是圖這個成本低,除了經(jīng)濟成本外,還包括時間成本和風(fēng)險成本。
三、本地的社會資源積累與運用
做生意要靠資源,這個資源除了資金和銷售網(wǎng)絡(luò)之外,還有就是經(jīng)銷商老板在當(dāng)?shù)胤e累多年的社會資源,也就是各個層面的社會關(guān)系,白的黑的都有,在中國做生意,這些方面的力量是必不可少的,即是正面的促進力量,也是有效打擊別人的制約力量。也就是說,得要具備一些地頭蛇的本事。
四、市場運營能力
這市場運營能力,簡單點來說,就是依靠經(jīng)銷商自身的力量,就能在當(dāng)?shù)匕涯硞€產(chǎn)品做起來,而不是依靠廠家的品牌或是投入。反過來說,經(jīng)銷商既然能把這個做起來,也能輕松把這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)嘏?,?dāng)然了,現(xiàn)在整體上供大于求,后續(xù)可替代的產(chǎn)品多的是。
經(jīng)銷商有這四把刀在手里,任何人打算動你,就得要先掂量掂量了,運營專業(yè)度夠不夠?能不能把終端客戶挖撬過來?有沒有更低成本的運營體系?要不要考慮到經(jīng)銷商會動用多方面的力量弄死你?即便是實力雄厚的上游廠家打算更換經(jīng)銷商或是自己做直營,那基本上就要做好放棄整個市場的準(zhǔn)備了,因為經(jīng)銷商一旦連續(xù)這四把刀砍過來,估計當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)銷商敢接,接了也做不起來,做起來也賺不到錢。(私企內(nèi)務(wù)管理研究 潘文富)