那么，經(jīng)銷商所需要鍛造的是什么刀?
一、雙品牌
所謂雙品牌，分別是經(jīng)銷商所經(jīng)銷的廠家品牌和經(jīng)銷商自己的公司品牌。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商公司，在品牌方面一直是甘于當(dāng)廠家的品牌旗手，幫助廠家在當(dāng)?shù)厥袌鲂麄魉茉炱放?，直到把廠家的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，按說也沒錯(cuò)，把廠家品牌做起來了，經(jīng)銷商也能跟著賺錢嘛。但是，從安全和可持續(xù)發(fā)展的角度來說，這就有點(diǎn)問題了，首先，這品牌的所有權(quán)在廠家手里，經(jīng)銷商費(fèi)那么大的勁幫廠家做品牌，說到根上是幫別人在養(yǎng)孩子，這孩子養(yǎng)大了之后，會不會聽你的?難說!有些廠家在品牌創(chuàng)建的初期，對經(jīng)銷商很客氣，把經(jīng)銷商也當(dāng)成合作伙伴，但品牌根基建立起來了，也就是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者指名購買之后，往往就牛氣起來了，開始把經(jīng)銷商當(dāng)成下級員工看了，各種提要求下指標(biāo)了。甚至，廠家換經(jīng)銷商，做直營這種事情，也是常見的。這對經(jīng)銷商來說，傷害是非常巨大的，尤其是生意占比超過一半的廠家品牌，一旦廠商關(guān)系出現(xiàn)變故，對經(jīng)銷商公司整體打擊是非常嚴(yán)重的。
所以，作為經(jīng)銷商，得要建立自己的公司品牌，要在當(dāng)?shù)厥袌?尤其是零售終端)把自己的招牌建立起來，實(shí)現(xiàn)上游廠家品牌和自己的公司品牌齊頭并進(jìn)，旗鼓相當(dāng)，最好是能超越。當(dāng)然，在初期，經(jīng)銷商還是得要借助當(dāng)前已經(jīng)有影響力的廠家品牌，作為基礎(chǔ)，逐漸帶出自己的公司品牌。
經(jīng)銷商在面對下游終端客戶時(shí)，若要想實(shí)現(xiàn)公司品牌與廠家的產(chǎn)品品牌旗鼓相當(dāng)，甚至是超越，是要具備這幾個(gè)條件的：
1、安全可靠
也就是能讓終端客戶放心，敢進(jìn)貨，諸如公司在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年、實(shí)力雄厚、人員穩(wěn)定、公司發(fā)展穩(wěn)健、資質(zhì)良好、退換貨有保證、且信譽(yù)良好、公司誠信層面沒有污點(diǎn)。
2、專業(yè)的市場運(yùn)營能力
熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，掌握消費(fèi)者特性，并在產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合、動銷活動等方面具備足夠的專業(yè)性，能將產(chǎn)品有效的導(dǎo)入到當(dāng)?shù)厥袌?，并能存活做大?/p>
對于零售終端來說，只要是經(jīng)銷商所推薦的產(chǎn)品，都是靠譜的，這已經(jīng)是經(jīng)過市場分析研究的，并且有對應(yīng)的動銷策略做配套。終端客戶在這方面就不用費(fèi)腦子了，跟著經(jīng)銷商走就行了。
3、多元化利益
在常規(guī)商業(yè)合作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商還能持續(xù)給零售終端帶來各個(gè)方面的增值服務(wù)，幫助零售客戶解決問題、提升效率、增加業(yè)績、降低成本、乃至規(guī)劃自己的生意。
二、低成本的運(yùn)營
經(jīng)銷商生意本身在技術(shù)層面沒有什么難度，無非就是倉庫物流，終端開發(fā)與配送，誰都能干。但是，由于經(jīng)銷的利潤空間有限，加上固定成本持續(xù)提升，能不能活下去，能不能賺到錢，關(guān)鍵就得看這個(gè)對成本的控制能力了。而成本控制能力，主要來于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌龌A(chǔ)、社會資源、和公司的整體運(yùn)營水平。
換句話說，廠家之所以找經(jīng)銷商合作，也就是圖這個(gè)成本低，除了經(jīng)濟(jì)成本外，還包括時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。
三、本地的社會資源積累與運(yùn)用
做生意要靠資源，這個(gè)資源除了資金和銷售網(wǎng)絡(luò)之外，還有就是經(jīng)銷商老板在當(dāng)?shù)胤e累多年的社會資源，也就是各個(gè)層面的社會關(guān)系，白的黑的都有，在中國做生意，這些方面的力量是必不可少的，即是正面的促進(jìn)力量，也是有效打擊別人的制約力量。也就是說，得要具備一些地頭蛇的本事。
四、市場運(yùn)營能力
這市場運(yùn)營能力，簡單點(diǎn)來說，就是依靠經(jīng)銷商自身的力量，就能在當(dāng)?shù)匕涯硞€(gè)產(chǎn)品做起來，而不是依靠廠家的品牌或是投入。反過來說，經(jīng)銷商既然能把這個(gè)做起來，也能輕松把這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)嘏溃?dāng)然了，現(xiàn)在整體上供大于求，后續(xù)可替代的產(chǎn)品多的是。
經(jīng)銷商有這四把刀在手里，任何人打算動你，就得要先掂量掂量了，運(yùn)營專業(yè)度夠不夠?能不能把終端客戶挖撬過來?有沒有更低成本的運(yùn)營體系?要不要考慮到經(jīng)銷商會動用多方面的力量弄死你?即便是實(shí)力雄厚的上游廠家打算更換經(jīng)銷商或是自己做直營，那基本上就要做好放棄整個(gè)市場的準(zhǔn)備了，因?yàn)榻?jīng)銷商一旦連續(xù)這四把刀砍過來，估計(jì)當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)銷商敢接，接了也做不起來，做起來也賺不到錢。（私企內(nèi)務(wù)管理研究 潘文富）
