一、 新品賣(mài)不動(dòng)的原因：多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板“坐臺(tái)，不出臺(tái)“了
經(jīng)銷(xiāo)商老板喜不喜歡賣(mài)新品?當(dāng)然喜歡，因?yàn)樾缕防麧?rùn)高。
但是，貨是誰(shuí)賣(mài)的?不是經(jīng)銷(xiāo)商老板，而是經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)司機(jī)和業(yè)務(wù)員。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板，都已經(jīng)“坐臺(tái)，不出臺(tái)”了。
當(dāng)年經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)業(yè)的時(shí)候都是“主動(dòng)出臺(tái)”，他們深入一線、爬冰臥雪，走街串巷……
現(xiàn)在買(mǎi)賣(mài)稍微變大了一點(diǎn)，有倉(cāng)庫(kù)、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售人員、有司機(jī)了……溫飽也解決了。
時(shí)間常樂(lè)很多經(jīng)銷(xiāo)商老板，開(kāi)始“坐臺(tái)，不出臺(tái)“了。他們糾纏于飯局、辦公室、應(yīng)酬廠家領(lǐng)導(dǎo)、應(yīng)酬賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)……就是不去跑一線了。
新品銷(xiāo)售這么困難的事情，經(jīng)銷(xiāo)商老板都不做一線管理，沒(méi)好兒。還是到市場(chǎng)一線去吧，這樣掙錢(qián)。
二、新品賣(mài)不動(dòng)的原因：經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，肯定不喜歡賣(mài)新品
很多經(jīng)銷(xiāo)商，給員工的考核是“按照銷(xiāo)售額提成”——根據(jù)我觀察，這樣考核的經(jīng)銷(xiāo)商至少占一大半。
這種“按照銷(xiāo)售額提成”的考核體制之下，恐怕新品這輩子都賣(mài)不起來(lái)，為啥?
你們想想，我是個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，老板考核我“按銷(xiāo)售額千分之三的提成，賣(mài)一千塊錢(qián)，提成三塊錢(qián)”……我傻啊，我會(huì)給你去賣(mài)新品?肯定是哪個(gè)跑量，賣(mài)哪個(gè)。
你們貼身跟過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員下去賣(mài)貨嗎?他們其實(shí)不是賣(mài)貨的，他們只是卸貨而已。他們只管自己怎么方便、怎么能出量，就怎么干。他們跑大店不跑小店，賣(mài)老品不賣(mài)新品……
什么叫卸貨：老板可樂(lè)要不要?——卸十箱貨。雪碧要不要?——卸十箱貨。新品要不要?不要?不要拉倒，下一家店。
什么叫賣(mài)貨：老板這是我們的新產(chǎn)品，一箱24瓶，是六個(gè)口味配成的綜合箱，進(jìn)價(jià)多少，售價(jià)多少，一箱你的利潤(rùn)率多少，你賣(mài)掉多少瓶就把這一箱的本賺回來(lái)了，除此之外我們還有陳列獎(jiǎng)勵(lì)和累計(jì)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)給您帶來(lái)多少利潤(rùn)。街口的超市進(jìn)這個(gè)貨賣(mài)得很好、不信你看進(jìn)貨記錄……
你見(jiàn)過(guò)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員會(huì)在終端店里這樣認(rèn)認(rèn)真真推銷(xiāo)新品?恐怕他還沒(méi)說(shuō)完呢，一回頭發(fā)現(xiàn)：交警把車(chē)拖走了。
我跟一線業(yè)務(wù)，見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)業(yè)務(wù)賣(mài)貨，是這樣的：
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員到第一家店：老板，新品要不要?不要?操!
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員到第二家店：老板，新品要不要?要點(diǎn)吧，不要?操!
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員到第二家店：老板，新品，你是不是不要?
……
下午業(yè)務(wù)員回來(lái)，告訴經(jīng)銷(xiāo)商老板“老大，這玩意兒壓根沒(méi)法賣(mài)”……
然后，經(jīng)銷(xiāo)商老板，轉(zhuǎn)過(guò)身告訴廠家經(jīng)理“不是我不賣(mài)，你們這新品，壓根賣(mài)不動(dòng)”。
嗯，新品就是這么完蛋的。
三、新品賣(mài)得動(dòng)的方法：早會(huì)上員工說(shuō)“新品壓根賣(mài)不動(dòng)”，你要這樣回答
經(jīng)銷(xiāo)商從廠家進(jìn)了新品，又是開(kāi)會(huì)，又是定獎(jiǎng)勵(lì)政策，動(dòng)員了半天。結(jié)果三天之后，早會(huì)上員工說(shuō)“老大，我把客戶都問(wèn)遍了，都不要。這玩意兒包裝難看、口味難喝、價(jià)格又高……壓根沒(méi)法賣(mài)。”
這個(gè)情景，經(jīng)銷(xiāo)商老板們幾乎100%會(huì)碰到。那么，怎么應(yīng)對(duì)，怎么回答?
我之前在課堂上，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，答案五花八門(mén)。曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一臉誠(chéng)懇的說(shuō)出他的答案：
對(duì)員工要實(shí)在，有啥說(shuō)啥，我會(huì)告訴員工：“兄弟，我知道這玩意兒不好賣(mài)啊?？墒悄銈円驳觅u(mài)啊，因?yàn)樯?amp;*……%￥#，因?yàn)槲疫M(jìn)貨了……”
大家覺(jué)得怎么樣，這個(gè)答案如何?實(shí)在嗎?
可真是個(gè)實(shí)在人。
這個(gè)答案能用嗎?
你要敢這么說(shuō)，明天新品就沒(méi)人賣(mài)啦!
為什么?因?yàn)閱T工聽(tīng)到了——“老大也說(shuō)不好新品賣(mài)啊”。
當(dāng)員工在會(huì)議上抱怨“新品壓根沒(méi)法賣(mài)”，我給大家推薦如下答案：
住口!工作肯定有問(wèn)題，假如工作沒(méi)問(wèn)題，那是工作本身有問(wèn)題!
讓你賣(mài)就是賣(mài)不好賣(mài)的!好賣(mài)我自己賣(mài)了!
廠家上個(gè)新品，把全國(guó)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商召集回去，講了一天公司的新品戰(zhàn)略，必須上新品。講這個(gè)新品的賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格利潤(rùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度、促銷(xiāo)政策……而且人人頭上有目標(biāo)，每個(gè)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商都背了任務(wù)量，還專(zhuān)門(mén)設(shè)了新品銷(xiāo)售競(jìng)賽大獎(jiǎng)……晚宴上老總給大家敬酒，拜托大家多賣(mài)新品……
財(cái)務(wù)部專(zhuān)門(mén)給新品設(shè)立了專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用……廠家銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)門(mén)沒(méi)我們做了新品銷(xiāo)售培訓(xùn)……
我回來(lái)，專(zhuān)門(mén)給你們?cè)O(shè)立了新品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、每天排名新品銷(xiāo)售龍鼠榜……
上上下下對(duì)新品這么重視!
我看到公司里面，就是有人胡說(shuō)八道，信口雌黃。今天，我做為一個(gè)老大哥，也作為一個(gè)老板，給你們一些忠告。
打工的，不打勤不打懶，專(zhuān)門(mén)打你這個(gè)不長(zhǎng)眼。注意，多提建議，少提意見(jiàn)!
什么叫提建議，提出問(wèn)題的時(shí)候附上你解決這個(gè)問(wèn)題的想法，咱們商量商量這個(gè)問(wèn)題怎么解決，這就叫做提建議。
比如“這個(gè)新品、比同規(guī)格的競(jìng)品高，走批發(fā)不占優(yōu)勢(shì)，建議直接走終端，先去價(jià)格敏感度不高的24小時(shí)便利店鋪貨……”
還有，“我建議去大學(xué)鋪貨， 大學(xué)報(bào)道的新生最有錢(qián)，消費(fèi)能力最強(qiáng)(拿著一年的生活費(fèi)來(lái)的)……我們?cè)谛律鷪?bào)到處給大一學(xué)生發(fā)折價(jià)卷，他們不用就是廢紙，拿折價(jià)卷買(mǎi)我們的新品就能折價(jià)……”這就叫提建議!
什么叫提意見(jiàn)：“老大，這破玩意兒，沒(méi)法賣(mài)了!”
有的人非要拿我的產(chǎn)品跟雜牌貨比價(jià)格、跟加多寶比廣告……價(jià)格比雜牌還低，廣告比加多寶還多，那要你干什么?
公司上新品，產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、促銷(xiāo)，哪里有問(wèn)題，你們能不能說(shuō)話?能，但是，請(qǐng)你說(shuō)話的時(shí)候注意你的表情和語(yǔ)氣——我們是干什么的?干銷(xiāo)售的，做執(zhí)行的，打仗拼刺刀的。在公司宣布產(chǎn)品退市之前，槍聲一響，都給我提建議想辦法拎著刺刀往上沖!
新產(chǎn)品銷(xiāo)售是政治任務(wù)，是你站什么隊(duì)做什么人的問(wèn)題，是你在領(lǐng)導(dǎo)面前加分的機(jī)會(huì)，是你能力體現(xiàn)的機(jī)會(huì)，是體現(xiàn)你對(duì)公司貢獻(xiàn)度忠誠(chéng)度的機(jī)會(huì)。
有條件要上，沒(méi)條件創(chuàng)造條件也要上!
新品銷(xiāo)售，兩軍陣前，誰(shuí)敢再給我頂風(fēng)作案，擾亂軍心，拿你開(kāi)刀!
別笑，大家覺(jué)得我的答案怎么樣?新品銷(xiāo)售期間，要不要這樣，統(tǒng)一思想?
一定要!
記住，員工都喜歡賣(mài)老品不賣(mài)新品，跑大店老店，不跑新店小店——怎么舒服怎么來(lái)，這是天性使然。
當(dāng)幾個(gè)老員工公開(kāi)抱怨：“公司又搞一堆破玩意，這東西沒(méi)法賣(mài)。”
這樣的危害巨大!因?yàn)槠渌麊T工很多都是沒(méi)主見(jiàn)的，他們會(huì)人云亦云“對(duì)對(duì)對(duì)，我也認(rèn)為這玩意兒死定了”。那這個(gè)新品，真的死定了。
賣(mài)新品，必須先在內(nèi)部統(tǒng)一思想，讓所有人知道，新品銷(xiāo)售是政治任務(wù)!
四、新品賣(mài)的動(dòng)的方法：新品銷(xiāo)售期間的員工考核
“兄弟們，賣(mài)新品才是好漢，賣(mài)老品的是草包，拜托大家賣(mài)新品，不要只賣(mài)老品……”
經(jīng)銷(xiāo)商老板把這句話鬼念咒一樣重復(fù)一萬(wàn)遍，有沒(méi)有用?沒(méi)用!
老板說(shuō)：“從今天開(kāi)始，賣(mài)新品有提成，賣(mài)老品沒(méi)有提成。”
有沒(méi)有用?立刻見(jiàn)效!
員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的。
經(jīng)銷(xiāo)商老板，要想新品賣(mài)，第一當(dāng)然要“出臺(tái)“，自己去看，看你的員工在干什么，有沒(méi)有在賣(mài)新品、他們是卸貨還是賣(mài)貨、他們新品銷(xiāo)售遇到什么問(wèn)題……
第二、必須針對(duì)新品銷(xiāo)售修改考核，下文給出，最簡(jiǎn)單的原則
1、掃盲知識(shí)：分品項(xiàng)提成
到現(xiàn)在還沒(méi)有給員工分品項(xiàng)提成，還是按總銷(xiāo)售額提成的經(jīng)銷(xiāo)商，必須改變：老品每箱提成一塊，新品每箱提成三塊。
這個(gè)時(shí)候員工是不是喜歡賣(mài)新品?
當(dāng)然喜歡。
但是有沒(méi)有可能，員工出去賣(mài)貨，發(fā)現(xiàn)“新品賣(mài)不動(dòng)、這三塊錢(qián)不好掙，我還是賣(mài)老品掙一塊得了……”會(huì)不會(huì)?
會(huì)!所以要增加考核內(nèi)容。
2、新品負(fù)激勵(lì)
新品定死任務(wù)150箱，新品任務(wù)量完不成，倒扣老品提成(或者老品提成取消)。
員工往前看，賣(mài)新品有正激勵(lì)。往后看，新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成，不賣(mài)不行。正負(fù)激勵(lì)結(jié)合，這才見(jiàn)效。
3、考核結(jié)算周期縮短的原理
請(qǐng)問(wèn)考核獎(jiǎng)罰結(jié)算周期，長(zhǎng)了好還是短了好?
想想我們上學(xué)時(shí)的寒假作業(yè)是怎么寫(xiě)的。開(kāi)學(xué)前最后一天，而且是最后一天夜里!當(dāng)年老師就是為了不讓我們開(kāi)學(xué)前突擊寫(xiě)作業(yè)，寒假是不會(huì)讓小學(xué)生一個(gè)月都休假的，寒假會(huì)讓我們做一次什么?中間有一次返校!對(duì)了，就是半個(gè)月中間讓你回來(lái)一趟。返校有什么目的：檢查前半個(gè)月的作業(yè)，作業(yè)寫(xiě)完了就沒(méi)事。作業(yè)沒(méi)寫(xiě)完，就讓你爸打你一頓。返校，就是縮短了監(jiān)督考核的結(jié)算周期，讓大家從月底突擊寫(xiě)作業(yè)，至少變成不得不半個(gè)月突擊寫(xiě)一次。大家想象一下，要是有個(gè)老師他夠“狠”，讓你一個(gè)寒假返校三十次，你的作業(yè)會(huì)不會(huì)寫(xiě)不完?那就沒(méi)放假嗎!那只有兩種可能，第一種可能是你的作業(yè)每天都寫(xiě)完了，第二就是你爸把你打死了。
4、銷(xiāo)量考核周期縮短到——周檔期
月度銷(xiāo)量任務(wù)1000箱，獎(jiǎng)金2000元。同時(shí)要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周達(dá)成1000箱。一個(gè)周檔期趕不上，倒扣400元。
假設(shè)有人全月完成了1000箱任務(wù)量，但是當(dāng)月前三周都出貨很少，第四周突擊完成。那就悲催了，最終到手的獎(jiǎng)金2000元-400元-400元-400元=800元。任務(wù)量完成了，但錢(qián)沒(méi)拿著，勞而不獲。
這種考核可以讓員工從月底壓貨沖任務(wù)，變成每周壓貨沖任務(wù)，一個(gè)月至少緊張四次。
5、過(guò)程考核周期縮短到——周檔期
新品銷(xiāo)售除了銷(xiāo)量考核，還應(yīng)該有過(guò)程考核。比如，要求員工新品銷(xiāo)售期間，員工全月新品鋪貨兩百家，第一周必須達(dá)到80家，第二周必須達(dá)到120家，第三周必須達(dá)到160家，第四周必須達(dá)到200家。
每周算賬，達(dá)成當(dāng)周目標(biāo)，超出部分，每家獎(jiǎng)勵(lì)20元。反之低于當(dāng)周目標(biāo)，不足部分，每家處罰20元。
6、銷(xiāo)量考核周期縮短到——日檔期
可不可以給員工定每天的新品銷(xiāo)售任務(wù)?好像有點(diǎn)難度。天陰下雨刮大風(fēng)的，按天做銷(xiāo)量任務(wù)處罰，有點(diǎn)不近人情，銷(xiāo)量任務(wù)也不好定。
但是，可以做日獎(jiǎng)勵(lì)啊。
在員工前面的周檔期能完成的前提下，當(dāng)天新品出貨超過(guò)60箱，當(dāng)天現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元。
7、過(guò)程考核周期縮短到——日檔期
比如，要求員工新品銷(xiāo)售期間，每天新品鋪貨家數(shù)10家，當(dāng)日新品鋪貨超過(guò)10家，當(dāng)天晚上算賬，每多一家獎(jiǎng)勵(lì)十元。低于7家，當(dāng)天晚上算賬，每少一家處罰十元。低于5家，當(dāng)天晚上加倍扣罰。(各種處罰手段)
8、新品銷(xiāo)售標(biāo)兵，晉升專(zhuān)案
明白點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商老板都會(huì)給自己的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理們做職務(wù)分級(jí)(初級(jí)業(yè)務(wù)員、中級(jí)業(yè)務(wù)員、高級(jí)業(yè)務(wù)員……)。讓員工在自己的崗位上有升值空間。尤其在商貿(mào)公司，團(tuán)隊(duì)小、職位少，升職空間有限。這種崗位晉級(jí)的方式，是必須的，可以化解員工“看不到希望”的負(fù)面情緒。
對(duì)員工而言，晉級(jí)是個(gè)更大的誘惑，底薪升高、福利升高……
新品銷(xiāo)售這么重大的工作任務(wù)，公布一條晉級(jí)的規(guī)定：在新品銷(xiāo)售任務(wù)連續(xù)三個(gè)月完成的前提下，新品銷(xiāo)量占本區(qū)域占比超過(guò)40%(意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好)，保持三個(gè)月，當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員直接晉級(jí)! （魏慶老師 魏慶）
9、新品銷(xiāo)售考核模板示例
