三類“沙子型”經(jīng)銷商的特征分析
從總體來看，三類沙子型經(jīng)銷商具備三個(gè)共性特征：第一，規(guī)模小，銷售規(guī)模大多在500萬(wàn)元以內(nèi)，其中銷售規(guī)模在300-500萬(wàn)之間的微商算是優(yōu)商;第二，人員少，老板是最大的銷售員，身兼數(shù)職，里里外外一把手;第三管理弱，粗放式管理居多，營(yíng)銷組織不配套，內(nèi)部管理不規(guī)范，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化。
具體來說，團(tuán)購(gòu)微商優(yōu)勢(shì)在于其既是渠道商又是消費(fèi)者，深受企業(yè)追捧，但面臨的問題也是比較突出，人脈圈數(shù)量局限性，找不到拓展之路;面子消費(fèi)較多，點(diǎn)狀公關(guān)較多，持續(xù)動(dòng)銷的較少，連網(wǎng)成片的較少;利益推動(dòng)為主，缺乏系統(tǒng)會(huì)員營(yíng)銷及情感溝通等等，銷售規(guī)模容易形成投資學(xué)上的“荷蘭豬”現(xiàn)象，既長(zhǎng)不大又死不了，很難突破三百、五百萬(wàn)，千八百萬(wàn)的規(guī)模。
實(shí)力大二批及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的優(yōu)勢(shì)在于有著相對(duì)固定的區(qū)域或者渠道分銷、配送能力，同時(shí)對(duì)于其終端網(wǎng)絡(luò)客情較為穩(wěn)固，劣勢(shì)在于分銷多個(gè)品牌，精力、資源分散，營(yíng)銷意識(shí)相對(duì)滯后，只做配送，不做推廣，只做流通，不做餐飲渠道，對(duì)廠家政策的依賴度很高，注重短期利潤(rùn)，忽視長(zhǎng)期盈利，家族式經(jīng)營(yíng)居多。這是三類“沙子型”經(jīng)銷商的特征。
像“教練”一樣指導(dǎo)沙子型經(jīng)銷商
如何管理沙子型經(jīng)銷商?我們提出一個(gè)命題就是像“教練”一樣指導(dǎo)沙子型經(jīng)銷商。對(duì)于沙子型經(jīng)銷商管理，不能像傳統(tǒng)的廠商關(guān)系一樣，業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商之間充分發(fā)揮“斗智、 斗勇、斗狠”的能力，管理的使命就是完成任務(wù)，這是錯(cuò)誤的。廠方需要有不一樣的管商邏輯，對(duì)于沙子型經(jīng)銷商不僅要把他們當(dāng)成普通經(jīng)銷商來管理，更重的是要像“教練”一樣，教會(huì)他們?cè)趺窗l(fā)展業(yè)務(wù)，做好長(zhǎng)線推廣，幫助他們可持續(xù)成長(zhǎng)與發(fā)展。管理沙子型經(jīng)銷商其精華在于他們?cè)鯓幼錾?，怎么?biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化運(yùn)作市場(chǎng)，必要的時(shí)候充當(dāng)他們的業(yè)務(wù)主管，協(xié)助他們管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷、廠商一體化!
對(duì)于團(tuán)購(gòu)微商來說，重點(diǎn)幫助其量化品鑒會(huì)場(chǎng)次及增酒的數(shù)量，導(dǎo)入系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)會(huì)員管理模式，挖潛現(xiàn)有資源，擴(kuò)大其人脈圈;對(duì)于大二批及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，要針對(duì)其缺乏成功運(yùn)作一個(gè)長(zhǎng)線品牌的經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該充當(dāng)業(yè)務(wù)主管，對(duì)其產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣、渠道拓展、消費(fèi)者培育、團(tuán)隊(duì)管理等工作，指導(dǎo)到位、督導(dǎo)到位、訓(xùn)導(dǎo)到位，幫助其實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型!這是管理的幾種方法。
“沙子型”經(jīng)銷商自身需要三大轉(zhuǎn)變
對(duì)于沙子型經(jīng)銷商來說，小不可怕，自身問題也不可怕，關(guān)鍵是從自身出發(fā)，主動(dòng)尋找解問題的方法，主動(dòng)求變，才能實(shí)現(xiàn)快速上位越級(jí)發(fā)展!
首先是思想轉(zhuǎn)變，要從坐商轉(zhuǎn)變成行商，要從做銷量轉(zhuǎn)變?yōu)樽鍪袌?chǎng)，要從單純賣貨轉(zhuǎn)變?yōu)闃?gòu)建網(wǎng)絡(luò)，要從粗放式管理轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)化管理，要從單槍匹馬轉(zhuǎn)變?yōu)閹ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起做，沙子型經(jīng)銷商只有思想觀念轉(zhuǎn)變了，才有可能實(shí)現(xiàn)大商夢(mèng)想!
其次是運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商必須建立一個(gè)新的業(yè)務(wù)架構(gòu)，建立以核心品牌運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)，以提高其經(jīng)營(yíng)模式的有效性，形成對(duì)核心渠道高效、可復(fù)制的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。同時(shí)還需要改善自身的基礎(chǔ)管理，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣規(guī)劃落地功能，加強(qiáng)供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)和物流系統(tǒng)管理，加強(qiáng)票據(jù)處理、現(xiàn)金運(yùn)轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)分析的財(cái)務(wù)系統(tǒng)管理等前后臺(tái)的管理工作。
最后是管理思維轉(zhuǎn)變，把自己從具體業(yè)務(wù)逐步解脫出來，變成三三制的領(lǐng)導(dǎo)：33%的時(shí)間用來下市場(chǎng)，33%的時(shí)間用來管理員工，33%的時(shí)間用來進(jìn)行戰(zhàn)略思考!很多沙子型經(jīng)銷商只會(huì)埋頭做事，不會(huì)抬頭看路，也不會(huì)管理團(tuán)隊(duì)，所以銷售業(yè)績(jī)只能在三五百萬(wàn)，千八百萬(wàn)層面，很難變成大商。
不同類別的沙子型經(jīng)銷商有著不同的特征，其發(fā)展之道也不盡相同，企業(yè)需根據(jù)沙子型經(jīng)銷商的現(xiàn)狀及品牌匹配性，進(jìn)行選擇與培養(yǎng)，以便掘金同時(shí)共同發(fā)展壯大!另外沙子型經(jīng)銷商需要自我轉(zhuǎn)型，自我轉(zhuǎn)變，自我壯大! (老田煮酒 田卓鵬)
