三類“沙子型”經(jīng)銷商的特征分析
從總體來看,三類沙子型經(jīng)銷商具備三個(gè)共性特征:第一,規(guī)模小,銷售規(guī)模大多在500萬元以內(nèi),其中銷售規(guī)模在300-500萬之間的微商算是優(yōu)商;第二,人員少,老板是最大的銷售員,身兼數(shù)職,里里外外一把手;第三管理弱,粗放式管理居多,營銷組織不配套,內(nèi)部管理不規(guī)范,缺乏標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化。
具體來說,團(tuán)購微商優(yōu)勢在于其既是渠道商又是消費(fèi)者,深受企業(yè)追捧,但面臨的問題也是比較突出,人脈圈數(shù)量局限性,找不到拓展之路;面子消費(fèi)較多,點(diǎn)狀公關(guān)較多,持續(xù)動(dòng)銷的較少,連網(wǎng)成片的較少;利益推動(dòng)為主,缺乏系統(tǒng)會(huì)員營銷及情感溝通等等,銷售規(guī)模容易形成投資學(xué)上的“荷蘭豬”現(xiàn)象,既長不大又死不了,很難突破三百、五百萬,千八百萬的規(guī)模。
實(shí)力大二批及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的優(yōu)勢在于有著相對固定的區(qū)域或者渠道分銷、配送能力,同時(shí)對于其終端網(wǎng)絡(luò)客情較為穩(wěn)固,劣勢在于分銷多個(gè)品牌,精力、資源分散,營銷意識(shí)相對滯后,只做配送,不做推廣,只做流通,不做餐飲渠道,對廠家政策的依賴度很高,注重短期利潤,忽視長期盈利,家族式經(jīng)營居多。這是三類“沙子型”經(jīng)銷商的特征。
像“教練”一樣指導(dǎo)沙子型經(jīng)銷商
如何管理沙子型經(jīng)銷商?我們提出一個(gè)命題就是像“教練”一樣指導(dǎo)沙子型經(jīng)銷商。對于沙子型經(jīng)銷商管理,不能像傳統(tǒng)的廠商關(guān)系一樣,業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商之間充分發(fā)揮“斗智、 斗勇、斗狠”的能力,管理的使命就是完成任務(wù),這是錯(cuò)誤的。廠方需要有不一樣的管商邏輯,對于沙子型經(jīng)銷商不僅要把他們當(dāng)成普通經(jīng)銷商來管理,更重的是要像“教練”一樣,教會(huì)他們怎么發(fā)展業(yè)務(wù),做好長線推廣,幫助他們可持續(xù)成長與發(fā)展。管理沙子型經(jīng)銷商其精華在于他們怎樣做生意,怎么標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化運(yùn)作市場,必要的時(shí)候充當(dāng)他們的業(yè)務(wù)主管,協(xié)助他們管理團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)營銷、廠商一體化!
對于團(tuán)購微商來說,重點(diǎn)幫助其量化品鑒會(huì)場次及增酒的數(shù)量,導(dǎo)入系統(tǒng)的團(tuán)購會(huì)員管理模式,挖潛現(xiàn)有資源,擴(kuò)大其人脈圈;對于大二批及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商,要針對其缺乏成功運(yùn)作一個(gè)長線品牌的經(jīng)驗(yàn),區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該充當(dāng)業(yè)務(wù)主管,對其產(chǎn)品銷售、市場推廣、渠道拓展、消費(fèi)者培育、團(tuán)隊(duì)管理等工作,指導(dǎo)到位、督導(dǎo)到位、訓(xùn)導(dǎo)到位,幫助其實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)型!這是管理的幾種方法。
“沙子型”經(jīng)銷商自身需要三大轉(zhuǎn)變
對于沙子型經(jīng)銷商來說,小不可怕,自身問題也不可怕,關(guān)鍵是從自身出發(fā),主動(dòng)尋找解問題的方法,主動(dòng)求變,才能實(shí)現(xiàn)快速上位越級(jí)發(fā)展!
首先是思想轉(zhuǎn)變,要從坐商轉(zhuǎn)變成行商,要從做銷量轉(zhuǎn)變?yōu)樽鍪袌觯獜膯渭冑u貨轉(zhuǎn)變?yōu)闃?gòu)建網(wǎng)絡(luò),要從粗放式管理轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)化管理,要從單槍匹馬轉(zhuǎn)變?yōu)閹ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起做,沙子型經(jīng)銷商只有思想觀念轉(zhuǎn)變了,才有可能實(shí)現(xiàn)大商夢想!
其次是運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變,經(jīng)銷商必須建立一個(gè)新的業(yè)務(wù)架構(gòu),建立以核心品牌運(yùn)營為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu),以提高其經(jīng)營模式的有效性,形成對核心渠道高效、可復(fù)制的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式。同時(shí)還需要改善自身的基礎(chǔ)管理,加強(qiáng)市場推廣規(guī)劃落地功能,加強(qiáng)供應(yīng)、倉儲(chǔ)和物流系統(tǒng)管理,加強(qiáng)票據(jù)處理、現(xiàn)金運(yùn)轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)分析的財(cái)務(wù)系統(tǒng)管理等前后臺(tái)的管理工作。
最后是管理思維轉(zhuǎn)變,把自己從具體業(yè)務(wù)逐步解脫出來,變成三三制的領(lǐng)導(dǎo):33%的時(shí)間用來下市場,33%的時(shí)間用來管理員工,33%的時(shí)間用來進(jìn)行戰(zhàn)略思考!很多沙子型經(jīng)銷商只會(huì)埋頭做事,不會(huì)抬頭看路,也不會(huì)管理團(tuán)隊(duì),所以銷售業(yè)績只能在三五百萬,千八百萬層面,很難變成大商。
不同類別的沙子型經(jīng)銷商有著不同的特征,其發(fā)展之道也不盡相同,企業(yè)需根據(jù)沙子型經(jīng)銷商的現(xiàn)狀及品牌匹配性,進(jìn)行選擇與培養(yǎng),以便掘金同時(shí)共同發(fā)展壯大!另外沙子型經(jīng)銷商需要自我轉(zhuǎn)型,自我轉(zhuǎn)變,自我壯大! (老田煮酒 田卓鵬)