做酒水要做就要做大客戶(hù)，而禮品團(tuán)購(gòu)渠道永遠(yuǎn)是大單的主要來(lái)源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時(shí)間銷(xiāo)售額4：6的說(shuō)法，也就是說(shuō)明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團(tuán)購(gòu)單，就能夠全年超過(guò)40%的收入。而團(tuán)購(gòu)渠道難開(kāi)發(fā)嗎?如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺(tái)，那么就只要帶著酒去拜訪當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會(huì)或者重大活動(dòng)時(shí)滿懷誠(chéng)意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開(kāi)拓出自己的團(tuán)購(gòu)渠道。對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道，數(shù)量不要求多，只要1家長(zhǎng)期合作的，就能夠?yàn)槟阈纬沙跏间N(xiāo)量。
第二步：聚焦兩個(gè)主打產(chǎn)品
做酒水忌諱給客戶(hù)過(guò)多的品類(lèi)選擇，所以做酒水，盡量給客戶(hù)推薦的酒品不超過(guò)兩款，可以先拿出一款好的高端酒產(chǎn)品讓客戶(hù)品嘗，客戶(hù)喜歡但是往往會(huì)覺(jué)得價(jià)格太貴，這時(shí)候你就可以拿出一款性?xún)r(jià)比較高，品質(zhì)好，價(jià)格也實(shí)惠的酒出來(lái)，就容易讓客戶(hù)印象深刻。
第三步：培養(yǎng)三個(gè)核心資源
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商去參加一些酒水類(lèi)招商會(huì)時(shí)，往往會(huì)被企業(yè)問(wèn)到的問(wèn)題是“你有沒(méi)有資源?”，做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點(diǎn)。
第一個(gè)當(dāng)然是錢(qián)。做酒水起碼要有20萬(wàn)及以上的資金投入，因?yàn)榫频膯蝺r(jià)相對(duì)不低，運(yùn)輸成本也高，所以加盟商除了需要進(jìn)貨外，還需要對(duì)應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)能夠存儲(chǔ)，但是做酒也有風(fēng)險(xiǎn)低的好處，就是保質(zhì)期都會(huì)比較長(zhǎng)，尤其是白酒，藏的越久反而價(jià)值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商不擔(dān)心白酒賣(mài)不掉的原因。
第二個(gè)是人脈。因?yàn)榘拙菩袠I(yè)主要還是以團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)為主，零售銷(xiāo)售都不多。因?yàn)榘拙仆途蹠?huì)，酒宴，活動(dòng)等關(guān)系大，每次購(gòu)買(mǎi)都不會(huì)是一瓶?jī)善?，所以也就促成了白酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火熱。而認(rèn)識(shí)一些大企業(yè)的采購(gòu)總監(jiān)，包括有一定的政關(guān)系，都能夠?qū)Π拙其N(xiāo)售起到很大助力。
第三個(gè)是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端，進(jìn)一些餐飲渠道，這方面后面會(huì)主要來(lái)講。
第四步：尋找四個(gè)意見(jiàn)
做酒水，意見(jiàn)比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會(huì)送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣(mài)。而代理商需要在當(dāng)?shù)?，或者一些圈子里面尋找?個(gè)說(shuō)話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長(zhǎng)期喝，他們所帶來(lái)的圈子效應(yīng)對(duì)能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒事半功倍，甚至?xí)泻芏嗳苏疑祥T(mén)來(lái)買(mǎi)酒。
第五步：建立五個(gè)標(biāo)桿樣板終端
以前有一個(gè)名煙名酒店老板賣(mài)酒賣(mài)得很好，到他這里買(mǎi)酒的人絡(luò)繹不，有人問(wèn)他原因，他說(shuō)，他每次都會(huì)讓來(lái)買(mǎi)酒的人去對(duì)面的超市比價(jià)，然后以超市5折的價(jià)格將酒賣(mài)出，每一個(gè)買(mǎi)酒的人都覺(jué)得占了便宜，而事實(shí)是，那個(gè)超市的酒就是他自己鋪進(jìn)去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以?xún)?nèi)建立5個(gè)比較知名的樣板終端，里面要有賣(mài)自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺(tái)背后的酒架，可以是超市賣(mài)場(chǎng)，也可以是高端會(huì)所，進(jìn)駐這些渠道可以以支付廣告費(fèi)的方式來(lái)進(jìn)行合作，會(huì)帶動(dòng)代理商實(shí)際的酒水銷(xiāo)售額。
第六步：發(fā)展六個(gè)銷(xiāo)量終端
前面的5個(gè)終端只要在當(dāng)?shù)赜忻麣猓遣挥霉茕N(xiāo)量的，而這6個(gè)就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據(jù)銷(xiāo)量進(jìn)行分潤(rùn)，而比較常見(jiàn)的就是酒店里的開(kāi)瓶費(fèi)，婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。
第七步：合作七個(gè)單位系統(tǒng)
不論是企業(yè)單位還是什么，酒水經(jīng)銷(xiāo)商一定要和當(dāng)?shù)氐?個(gè)單位形成長(zhǎng)期合作和強(qiáng)關(guān)系，確保長(zhǎng)期收益，而在過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候更要多和這7個(gè)核心單位系統(tǒng)做好互動(dòng)，提供贈(zèng)品。
第八步：租用八個(gè)品鑒顧問(wèn)
開(kāi)酒水品鑒會(huì)是好地和客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，以及銷(xiāo)售的方式。因?yàn)槭钦?qǐng)吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會(huì)上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時(shí)你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問(wèn)和品鑒會(huì)上的客戶(hù)在一起，了解他們的疑問(wèn)，引導(dǎo)他們品鑒，和他們進(jìn)行深度互動(dòng)，讓客戶(hù)為品鑒顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)所信服，同時(shí)品鑒會(huì)上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場(chǎng)景和環(huán)境。而對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，這些品鑒顧問(wèn)自招未免太過(guò)奢侈，建立租賃合作會(huì)是比較實(shí)惠的選擇。
第九步：招聘九個(gè)銷(xiāo)售人員
那么多的渠道要開(kāi)發(fā)，那么多的事情要做，自然少不了銷(xiāo)售人員。至于招什么價(jià)位的，具有哪些資源的，具備什么樣能力的銷(xiāo)售人員，就看經(jīng)銷(xiāo)商希望將規(guī)模做到多大了。(酒界)
