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如何通過終端陳列帶動銷量?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-09-25  瀏覽次數(shù):1923
核心提示:堆頭是一種常見的陳列方式,是展現(xiàn)品牌形象和提升銷量的有效法寶。但受超市賣場費用及面積所限,每一個堆頭都需要精打細算才
       堆頭是一種常見的陳列方式,是展現(xiàn)品牌形象和提升銷量的有效法寶。但受超市賣場費用及面積所限,每一個堆頭都需要精打細算才能發(fā)揮作用。對于廠商而言,要在這一區(qū)域創(chuàng)造出盡可能大的效益; 對于消費者而言,堆頭商品傳遞出一種強烈的引導(dǎo)購買的信息。有的產(chǎn)品設(shè)置堆頭是沒有堆頭時銷量的兩倍、 五倍甚至十倍。一個名不見經(jīng)傳的企業(yè)通過大量設(shè)置堆頭能夠迅速進入到當?shù)?/span>市場前幾名行列, 成為終端的寵兒。

堆頭陳列堅持七大原則

堆頭不僅是一種促銷手段,更是一門藝術(shù)。堆頭陳列不但要主題新穎、碼放整潔,而且相應(yīng)的促銷信息要讓顧客一目了然。在實際操作中,要注意以下七個原則,以吸引消費者眼球。

第一,安全。在堆頭的陳列布置上要注意安全。有一些促銷品易碎,捆綁銷售的時候要結(jié)實、穩(wěn)固。同時在搭建堆頭時,要注意底板、碼箱的安全性。有時市場人員需要拉電線或在堆頭旁做地貼,容易存在安全隱患,這些在規(guī)劃時都要考慮妥當。

第二,促銷主題突出。主題是什么,要在堆頭上明確表現(xiàn)出來。是免費品嘗, 打折促銷,買贈,還是既不打折,也不促銷,只有一個簡單的堆頭設(shè)置?同時,促銷贈品也要明確地展示在外層。比如,要贈書包、保鮮盒等促銷品,一定要放在顯眼的位置,讓消費者一眼就能看得見。

第三,完整傳播促銷信息。首先,價格要標識清楚。必須清楚標明 “品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格” 及 “特價” 等促銷信息內(nèi)容,并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價或者省錢額度也必須醒目,字號大小為原價等文字的三倍以上,不小于店內(nèi)其他特價信息文字,且直接寫出特價的數(shù)字往往比寫出折扣數(shù)更有吸引力。其次,買贈促銷必須將贈品與產(chǎn)品用透明膠帶捆綁,并且橫向間隔陳列,讓顧客同時看見產(chǎn)品和贈品,賣場統(tǒng)一發(fā)放贈品時,最少要捆綁一個樣品展示給消費者。最后,嚴禁在破舊包裝上進行堆頭陳列。

第四,設(shè)置堆頭要突出方便。方便消費者拿取,方便促銷人員或超市理貨員補貨,堆頭設(shè)置成錐形也好,方形也好,產(chǎn)品補上去要方便,不然補貨不及時將影響整個堆頭的效果。

第五,促銷產(chǎn)品盡量單純。如果是新產(chǎn)品上市,就突出新產(chǎn)品,最多不超過兩個單品,以免造成促銷主題分散。原則是盡量突出自己的主推產(chǎn)品,并且促銷力度要大。

第六, 注意營造銷售氣氛。不管怎么設(shè)置堆頭,關(guān)鍵要把促銷氣氛凸顯出來: 一方面通過布置來營造,另一方面要在顯著位置顯示促銷效果,如在某個地方故意拿走一兩瓶,造成有人買過的感覺,有誘導(dǎo)性。而且,如果有堆頭的話, 盡量配置一些促銷員。

第七,依托產(chǎn)品特征設(shè)計堆頭外觀。好的堆頭形狀和裝飾能 “堆” 出美感,“堆” 出品牌形象,“堆” 出銷量。一般來說,產(chǎn)品的堆頭形狀有以下三種:平面型, 指的是堆頭表面陳列的產(chǎn)品是平鋪的;梯型, 指的是堆頭下大上小,堆箱產(chǎn)品是梯形的,或者是表面陳列的產(chǎn)品是梯形的; 異型,如果堆頭的位置不是很好, 為了增加產(chǎn)品的表現(xiàn)力、吸引消費者目光,可以根據(jù)產(chǎn)品的包裝情況和品牌推廣的需要, 擺放不同形狀的堆頭。

選對位置是關(guān)鍵

堆頭的位置選擇非常重要,在商超中比較好的堆頭位置有如下幾個:賣場入口正面主通道前幾個堆頭位置、賣場入口右面第一個堆頭位置、通道兩頭的堆頭位置、端架堆頭位置、收銀臺前通道促銷位置、賣場動線交匯點堆頭位置。

有一些大企業(yè)往往會購買好幾個堆頭,以陳列幾個主推產(chǎn)品。有的選擇幾合一,并在一起,做成堆頭區(qū),形成震撼效果;有的則是分開陳列,從不同位置對消費者形成攔截。此時,是化零為整,還是化整為零,需要企業(yè)仔細考慮。

有幾種情況適合做幾合一的堆頭:一是競品堆頭數(shù)量相對較少,沒人干擾,這時可以制造轟動效應(yīng); 二是在與競品都有新產(chǎn)品上市時,一口氣把通道的五個或六個位置都買下,讓競品做不了促銷; 三是促銷力度非常大的時候。

同樣, 也有幾種情況適合分開做堆頭。一是競品促銷頻次大,尤其是在春節(jié)期間,需要盡量把堆頭資源拿在手里;二是競品已經(jīng)進入促銷階段,可以從周圍設(shè)置幾個堆頭,對其進行多元化攔截;三是在幾個位置比較好的地方對消費者進行終端攔截,也要分開做堆頭。

避開堆頭陳列幾個誤區(qū)

當然, 陳列位置的選擇需要注意以下幾個地方:

第一,要避免消費者到達率低的位置,如在商超入口處兩側(cè)的死角位置設(shè)立堆頭或者選擇倉庫出入口;

第二,要避免在氣味強烈的商品旁設(shè)立堆頭, 如放海鮮、肉的地方;

第三,要避免比你的產(chǎn)品價格更低、促銷更大的競品旁邊的位置,如牛奶品牌促銷要盡量避開蒙牛、伊利的堆頭,因為他們的堆頭往往更能吸引消費者的目光;

第四,要根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期選擇不同的堆頭位置,對于產(chǎn)品周期在成熟期的暢銷品牌而言,其注重的是銷量,如果促銷力度合適的話,堆頭的位置要選擇在主通道、收銀臺前通道的促銷位置、通道兩端的位置或端架的兩端;對于剛導(dǎo)入市場的新產(chǎn)品而言,注重的是品牌展示,其堆頭位置可以選擇在超市入口處主通道前3個堆頭位置。(酒說)  

 
 
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