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兩極分化時(shí)代 酒類經(jīng)銷商如何市場(chǎng)突圍?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-11-21  瀏覽次數(shù):2422
核心提示:隨著行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期,絕大多數(shù)經(jīng)銷商日子過得都緊巴巴的。
     酒類經(jīng)銷商在白酒的黃金十年著實(shí)過了好些年舒服日子,隨著行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期,除了跟茅臺(tái)、五糧液這些全國(guó)性名酒沾邊或者區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)白酒品牌沾邊的經(jīng)銷商還能夠算過得好,其它絕大多數(shù)經(jīng)銷商日子過得都緊巴巴的。我們不妨來看看目前酒類經(jīng)銷商的現(xiàn)狀,看看他們是不是過著這樣的好日子。

分化

既然白酒行業(yè)本身進(jìn)入了兩極分化,我們說現(xiàn)在的經(jīng)銷商同樣進(jìn)入兩極分化應(yīng)該沒有誰有異議。那些經(jīng)銷了茅臺(tái)、五糧液等名酒的酒類經(jīng)銷商這兩年確實(shí)是在躺著數(shù)錢,全國(guó)人民都心知肚明;當(dāng)然,那些經(jīng)銷了區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名酒的經(jīng)銷商也不差,每年幾百萬的利潤(rùn)還是有,盡管相比以前覺得賺錢困難些,倒也沒有太多的失望;而跟這些不沾邊的經(jīng)銷商日子就苦逼了,累不說,一不小心前幾年賺的小錢就賠進(jìn)去了,一夜回到解放前是很多酒類經(jīng)銷商的真實(shí)寫照。

嚴(yán)重的經(jīng)銷商兩極分化讓酒類經(jīng)銷領(lǐng)域活力漸無,都想在火爆的名酒身上撈點(diǎn)油水,馬太效應(yīng)日漸明顯。而酒類經(jīng)銷商對(duì)中小酒企及小品牌的冷漠也加劇了自身的利潤(rùn)萎縮,經(jīng)營(yíng)效益大打折扣。

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重組

經(jīng)銷商進(jìn)行重組有些是廠家主導(dǎo)的,希望經(jīng)銷商的聯(lián)合能夠?qū)?span lang="EN-US">市場(chǎng)形成相對(duì)的壟斷,從而增加對(duì)終端的談判籌碼,減少營(yíng)業(yè)費(fèi)用;也有經(jīng)銷商自身的重組和兼并,按照市場(chǎng)化的模式進(jìn)行股份改造和合資,目的大同小異。尤其是同城并購(gòu)和異地參股、合資最為盛行。

能夠這樣做的酒類經(jīng)銷商基本上能夠判斷自身的優(yōu)劣勢(shì),知道自己想要什么、不要什么,從而做出最有利于自身的決斷。

聯(lián)盟

這種聯(lián)盟一般都是松散式的,也就是經(jīng)銷商各自有自己的門店或代理產(chǎn)品,為了增加對(duì)市場(chǎng)上某暢銷產(chǎn)品的話語(yǔ)權(quán),這些經(jīng)銷商經(jīng)常性進(jìn)行聯(lián)盟合作,集中下單采購(gòu),對(duì)市場(chǎng)上的既有目標(biāo)爆品進(jìn)行圍獵以獲取自身的最大化利益。

當(dāng)然,也有借助各自網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行緊密型聯(lián)盟的,一般都是采取聯(lián)合經(jīng)銷某廠家的產(chǎn)品或品牌,也可以是聯(lián)合定制自身市場(chǎng)上暢銷品牌的廠家產(chǎn)品,通過聯(lián)合主推搶占主流產(chǎn)品的邊際效應(yīng),應(yīng)對(duì)主力產(chǎn)品價(jià)格擊穿帶來的利潤(rùn)銳減。

跨界

這種類型的酒類經(jīng)銷商比較多,隨著財(cái)富積累,單純的酒類運(yùn)營(yíng)已經(jīng)不能滿足自己的胃口需求,跨界經(jīng)銷其它品類就成為必然選擇。通常來說,跨界飲料類、食品類的經(jīng)銷商居多,就是借助自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)切入網(wǎng)絡(luò)需求基本相同的飲料、食品類行業(yè)或者調(diào)味品行業(yè),整合團(tuán)隊(duì)和渠道資源。

也有跨界奶粉行業(yè),酒類連鎖行業(yè)的,成立獨(dú)立的班子做嘗試,開辟經(jīng)銷新領(lǐng)域。

轉(zhuǎn)型

有些酒類經(jīng)銷商是隨著某一個(gè)品牌起來而起來的,隨著該品牌在所在市場(chǎng)的萎縮、消失,因調(diào)整不及時(shí)在再次經(jīng)銷幾個(gè)品牌碰壁后,對(duì)白酒行業(yè)心灰意冷就此退出,轉(zhuǎn)型做其它生意去了。

這種經(jīng)銷商這幾年越來越多,曾經(jīng)以為自己很強(qiáng)大,仗著之前賺到的一些錢做資本,動(dòng)不動(dòng)就拿下某些不知名白酒品牌的省級(jí)代理或者地級(jí)代理,一通折騰發(fā)現(xiàn)跟自己以前做酒的套路完全不一樣、虧了。搞到后面,對(duì)酒水經(jīng)銷信心全無就轉(zhuǎn)型了。

退休

5060年代出生的經(jīng)銷商居多,他們是改革開放后最先沐浴酒類行業(yè)春光的一代人,賺足了錢后因?yàn)樽约旱淖优d趣、愛好不在酒水行業(yè),沒有合適的人接班,隨著自己的年齡增長(zhǎng)、精力顧不上自然而然選擇了退休。

他們要不把品牌轉(zhuǎn)讓給自己的親戚、朋友,要不就此被廠家收回,另招了經(jīng)銷商。

變局之下,經(jīng)銷商十大出路思考

2012年下半年開始,酒類行業(yè)進(jìn)入了新一輪變革,經(jīng)銷商也經(jīng)歷了很多的變局和洗牌,許多經(jīng)銷商對(duì)未來的發(fā)展之路顯得很迷茫,那么,對(duì)大多數(shù)酒類經(jīng)銷商來說到底還有沒有機(jī)會(huì)和未來?未來的出路在哪里?綜合考量后,我們給出了以下思考:

1.傍大牌

這是顛撲不破的真理。在名酒時(shí)代,做為經(jīng)銷商能夠想辦法拿到名酒的經(jīng)銷權(quán)、專賣店開設(shè)權(quán)、團(tuán)購(gòu)客戶資格等就要毫不猶豫地的接下來,不要被眼前的困難嚇到。當(dāng)然,帳要算清楚,只是眼前帳和長(zhǎng)遠(yuǎn)賬的問題,長(zhǎng)遠(yuǎn)不是無限度哦,有三年的眼光基本上比較靠譜。

拿不到全國(guó)性名酒退而求其次要拿區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷權(quán)或者地方特色酒廠的經(jīng)銷權(quán)。這個(gè)事情上千萬不要學(xué)周星馳的大話西游,什么曾經(jīng)有一段愛情擺在我面前,后悔一萬年也沒用,周星馳是在講故事,我們是在找飯吃。

能傍的大牌一定要傍!

2.選新品

酒類行業(yè)成功的新品不足1%,但就是這1%,對(duì)白酒品牌每年動(dòng)輒上千、上萬個(gè)新品來說也意味著經(jīng)銷商巨大的機(jī)會(huì)。選新品最考驗(yàn)經(jīng)銷商的眼光,因?yàn)橐徊恍⌒?,耗費(fèi)金錢不說,最重要的是浪費(fèi)時(shí)間和精力,最后還是一事無成。前幾年很多客戶問我對(duì)江小白的看法,希望我給他們一點(diǎn)建議。其實(shí)在前幾年的文章里我多次回應(yīng)過自己的看法,就是您想馬上賺錢,就暫時(shí)不要經(jīng)銷江小白,因?yàn)榇_實(shí)賺不到錢;但是,您守得住,只要江小白這個(gè)品牌熬得住,您一定有出頭之日;

所以,選新品不但考驗(yàn)眼光、更考驗(yàn)?zāi)托暮投?。我的建議是,性格急躁的經(jīng)銷商在所謂的新爆品面市時(shí)不要急于切入,先看看一、兩年,尤其是新爆品的非重點(diǎn)市場(chǎng),更是這樣;而新品的重點(diǎn)市場(chǎng)如果您了解廠家或者操盤手就不要怕,要果斷接盤,否則您就很難有機(jī)會(huì)再介入;為什么會(huì)這樣?因?yàn)橛行┬缕肥乔捌诶茁暣?、雨點(diǎn)小,尤其是投資人的短淺眼光都是以圈錢為目的,這樣的新品你率先介入一旦不慎就會(huì)掉進(jìn)泥坑。

到目前為止沒有一個(gè)白酒新品在一兩年之內(nèi)就把市場(chǎng)做起來的,所以,前期既是考驗(yàn)經(jīng)銷商的眼光,其實(shí)也是考驗(yàn)廠家和品牌運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力。因此,如果看到新品有趨勢(shì)或者運(yùn)作了一兩年您再接盤肯定不會(huì)錯(cuò)到哪兒去。

還有一種就是類似金六福·一壇好酒這樣的網(wǎng)紅新品,廠家有實(shí)力,產(chǎn)品本身也有特性,關(guān)鍵是進(jìn)入的經(jīng)銷商速度在加快,如果有選新品補(bǔ)充自己網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商就不能再猶豫,因?yàn)樗胧袝r(shí)間超過一年,趨勢(shì)也已經(jīng)顯現(xiàn),再猶豫被別人搶了先機(jī)和地盤就沒機(jī)會(huì)了。

3.入社群

現(xiàn)在的經(jīng)銷商如果都沒有加入過社群都不好意思說自己在賣酒,因?yàn)樯缛壕褪悄u酒的地方。譬如同鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)、釣魚協(xié)會(huì)、籃球協(xié)會(huì)、登山協(xié)會(huì)、羽毛球協(xié)會(huì)、餐飲協(xié)會(huì)等等,在這些社群里面如果您能夠成為頭兒,這個(gè)社群不喝您的酒又能喝誰的酒?

經(jīng)銷商加入社群做贊助和廠家贊助社群搞活動(dòng)又不一樣,經(jīng)銷商做贊助一般就是幾箱酒水做開餐用酒即可,如果換做廠家那又是冠名費(fèi),又是開餐用酒、禮品用酒、社群氛圍等,基本上是大包大攬。所以,我們都是要求經(jīng)銷商以自己的名義做這些事情,既保證了效果,又做了影響,關(guān)鍵是通過經(jīng)銷商的跟進(jìn)還能夠賣酒。

因此,經(jīng)銷商一定要想辦法多加入自己當(dāng)?shù)氐纳缛航M織并積極參加活動(dòng),做好廠家和社群之間的溝通聯(lián)絡(luò)人。

4.構(gòu)圈層

圈層營(yíng)銷這幾年大行其道。許多大腕明星借助自身的影響力都開始了賣酒征程,譬如趙薇、黃曉明的紅酒生意;劉軍、杜子健借助自己的圈子影響力做的肆捌酒坊、茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒以及吳剛眾籌酒等都是圈層賣酒的典型代表。

明星有明星的圈層,經(jīng)銷商通過自身這么多年的打拼也形成了自己的小眾圈層,這個(gè)圈層就要培育好,成為自己的鐵桿和死忠粉。

5.求聯(lián)合

如果您不是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商,甚至數(shù)三數(shù)四都排不上,那好您就要尋求聯(lián)合,一個(gè)人的力量畢竟是有限的。

怎么聯(lián)合?一是構(gòu)建松散式聯(lián)盟,采取產(chǎn)品置換的方式相互借力做市場(chǎng);同城的客戶可以做,異地之間的客戶更好做,關(guān)鍵是您的思維要打開,格局夠大,不要被自己的生意小圈子局限了;二是加盟到大的團(tuán)隊(duì)中,跟著航母中,抗風(fēng)浪能力自然強(qiáng)。譬如加盟1919、華致酒庫(kù)等全國(guó)性大牌商家,也可跟區(qū)域商家合作,目的就是一個(gè),拓寬渠道和資源。您看跑的士的司機(jī)生意好的不但是滴滴平臺(tái)的司機(jī),也是神州專車、易到等網(wǎng)約車的平臺(tái)司機(jī),道理是一樣的,就是借助別人的資源和平臺(tái)拓寬客源。

求聯(lián)合一定要有一個(gè)開放、包容的心態(tài),多從雙贏的角度思考問題,不要總考慮一己私利,那樣的合作不長(zhǎng)久。

6.控終端

得終端者得天下,這句話現(xiàn)在也不過時(shí)。做為經(jīng)銷商如果您懈怠終端,對(duì)終端失去了掌控能力您拿什么跟廠家討價(jià)還價(jià)?這就像您吃飯的工具一樣。廠家主要做品牌層面的工作,重在跟消費(fèi)者的溝通,消除C端壁壘,您就是構(gòu)建C端跟廠家之間的橋梁,讓廠家的產(chǎn)品在您的轄區(qū)方便消費(fèi)者購(gòu)買,這才是您最大的價(jià)值。

所以,控制終端、做好終端不是一句口號(hào),對(duì)經(jīng)銷商來說要有實(shí)實(shí)在在的行動(dòng),您看看那些在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的客戶哪一個(gè)不是擁有強(qiáng)大的終端掌控力?當(dāng)然,您的資本確實(shí)不夠,沒關(guān)系,您要構(gòu)建跟您角色匹配的終端網(wǎng)絡(luò),盡力而為,而不是碰到困難繞道走。

7.做差異

沒有差異就沒有暴利!大家都跟著賣的產(chǎn)品現(xiàn)在除了茅臺(tái)代理商有暴利賺,沒有哪一個(gè)品牌能夠提供。怎么辦?經(jīng)銷商要做差異化的產(chǎn)品。差異化不是要求您挖空心思想一個(gè)新品牌出來運(yùn)作市場(chǎng),那樣搞不好會(huì)偷雞不成蝕把米。

最好的辦法就是聯(lián)合其它客戶做既有市場(chǎng)暢銷品牌的定制產(chǎn)品,既解決了基本的動(dòng)銷問題,又解決了利潤(rùn)不足問題,一舉兩得。當(dāng)然,這樣做需要經(jīng)銷商的談判能力足夠強(qiáng)或者與廠家的關(guān)系比較好,其實(shí),您能夠展現(xiàn)您強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)掌控能力和賣貨能力廠家一樣會(huì)動(dòng)心,沒有哪個(gè)廠家會(huì)跟錢過不去,強(qiáng)大如茅臺(tái)都有這么多空子可鉆,何況一般的廠家呢?

另一個(gè)就是做小眾市場(chǎng),這個(gè)套路經(jīng)銷商用得最多,也最為嫻熟。

8.建平臺(tái)

馬云曾經(jīng)雄心勃勃想在娛樂行業(yè)、制造業(yè)、生物行業(yè)等領(lǐng)域大顯身手,到處碰壁后,結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己還是做平臺(tái)在行,又回歸了。強(qiáng)大如馬云也只能做自己最擅長(zhǎng)的事情,我們這些經(jīng)銷商更要學(xué)會(huì)聚焦做自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

建平臺(tái)就是讓經(jīng)銷商構(gòu)建自己區(qū)域里面的線上線下一體化賣酒平臺(tái)。線下有實(shí)體店做體驗(yàn)、做展示,線上有供顧客一鍵式下單的平臺(tái),滿足消費(fèi)者的便利化需求。線上線下必須打通既是廠家的夢(mèng)想,做為經(jīng)銷商更要落地,因?yàn)閺S家做這個(gè)事情是單品牌,不能滿足消費(fèi)者的多元化需求,而您可以提供眾多的品牌供顧客選擇,不要等到京東的無界零售和馬云的天貓小店開到門口了才醒悟過來。

您做好了,馬云他們就是過來了,您也是待價(jià)而沽,賣個(gè)高價(jià)給他們或者高高興興持股加盟。

9.強(qiáng)滲透

這個(gè)滲透是指經(jīng)銷商向上游廠家和下游終端滲透,打通全產(chǎn)業(yè)鏈。不是只有全國(guó)性的經(jīng)銷商才可以這樣,做為區(qū)域性的經(jīng)銷商照樣可以做。國(guó)企做混改、小酒廠改制等都是參股、購(gòu)買的好機(jī)會(huì),只要您能夠有效整合資源,想清楚接下來該怎么干就別怕。

下游進(jìn)行滲透就更好做了,參股當(dāng)?shù)氐木茦?、連鎖,不一定做控股人,精力、能力跟不上,但你有一席之地對(duì)您賣酒絕對(duì)有幫助,這就夠了;成立合資、眾籌公司,凝聚團(tuán)隊(duì)力量并借助社會(huì)資源來賣酒。

強(qiáng)滲透就是不要有吃獨(dú)食的心態(tài),學(xué)會(huì)分享和共贏,讓別人和團(tuán)隊(duì)跟著自己一起賺錢、發(fā)財(cái),社會(huì)的力量才會(huì)向您靠攏,所謂財(cái)聚人散、財(cái)散人聚就是這個(gè)道理。

10.玩跨界

這個(gè)最好理解。您賣酒的渠道那么好,馬路修好了跑一臺(tái)車是跑,跑10臺(tái)車也是跑,因此借助網(wǎng)絡(luò)和自身資源跨界做飲料、食品、奶粉、調(diào)味品、糧油等關(guān)聯(lián)行業(yè)的生意理所應(yīng)當(dāng)。

只是不同的行業(yè)盡管渠道相同但面對(duì)的消費(fèi)群體截然不同,因此,組建不同的團(tuán)隊(duì)去應(yīng)對(duì)很有必要,尤其是消費(fèi)者溝通團(tuán)隊(duì)更要錯(cuò)開,不能為了整合資源強(qiáng)行通用。

我想這樣的客戶大家見得多了,也是贏家通吃的必經(jīng)之路。

世界上沒有走不通的路,只有不想走路的人!魯迅先生都說了,世界上本沒有路,走的人多了就成了路。酒類經(jīng)銷商盡管遇到了很多瓶頸、甚至是困境,但只要肯干、肯想辦法、堅(jiān)持下去,走著走著天就亮了。更多的是靠經(jīng)銷商結(jié)合自身所在市場(chǎng)的實(shí)際情況綜合運(yùn)用和考量,適合的才是最好的。

所謂思路一變天地寬!


 
 
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