以全國釀酒名鎮(zhèn)古井鎮(zhèn)來說,2017年當(dāng)?shù)鼐破罄习逅伎甲疃嗟膯栴}應(yīng)該是銷售模式創(chuàng)新問題。近半年來,不少廠家憑借亳州市以及古井鎮(zhèn)擁有的旅游資源優(yōu)勢與旅游公司合作,把原酒直接面向游客銷售,取得了一定的成效。但縱觀整個市場,中小酒企并不能從根本上解決營銷難題。
筆者認(rèn)為,對于中小白酒企業(yè)來說,營銷的核心仍是質(zhì)量問題,近兩年來企業(yè)進行的營銷模式創(chuàng)新實質(zhì)上是建立在低質(zhì)量、低價位的基礎(chǔ)上的,一些企業(yè)為了節(jié)省成本,在產(chǎn)品生產(chǎn)上采用純液態(tài)的生產(chǎn)方式,加之勾兌技術(shù)水平落后,所銷售的產(chǎn)品,消費者根本無法接受。
拿百元大鈔換酒這種促銷來說,100元換一件,消費者十幾元買一瓶酒并不貴,關(guān)鍵是企業(yè)并沒有為消費者創(chuàng)造更多的讓渡價值,反而讓消費者感覺上當(dāng)受騙了。2017年下半年,一場靠百元大鈔促銷的活動嘎然而止,以前靠此活動銷售的企業(yè)瞬間出現(xiàn)大量存貨。很多企業(yè)老板已經(jīng)深刻認(rèn)識到質(zhì)量對企業(yè)發(fā)展的重要作用。
中小酒企提高質(zhì)量并非一句空話,而要求企業(yè)自始至終都要付諸實實在在的行動。因為影響白酒質(zhì)量的因素多而復(fù)雜,從制曲、破碎、發(fā)酵、蒸餾、摘酒、貯存、勾兌、生產(chǎn)灌裝,到技術(shù)、管理、硬件設(shè)施配置等等都與質(zhì)量密切相關(guān)。筆者之所以提出中小酒企業(yè)樹立質(zhì)量標(biāo)桿,其重要性也更在于此。
那么什么是質(zhì)量標(biāo)桿?簡單地說就是中小企業(yè)以當(dāng)?shù)刈顑?yōu)勢企業(yè)質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)而開展整改自救,使其在一定的時間范圍內(nèi)達(dá)到或接近最優(yōu)勢企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
現(xiàn)在全國幾大白酒釀造基地,比如四川的宜賓、瀘州、祁來、安徽的亳州、貴州的遵義等集中地區(qū)都有優(yōu)勢企業(yè),宜賓有五糧液、瀘州有瀘州老窖、亳州有古井貢、茅臺鎮(zhèn)有茅臺酒等。那么當(dāng)?shù)仄髽I(yè)如何建立自己的質(zhì)量標(biāo)桿,筆者覺得從以下幾個方面進行認(rèn)識。
一是找出本企業(yè)與質(zhì)量標(biāo)桿企業(yè)的共同優(yōu)勢。我覺得這一點很重要,從某種意義說,一家企業(yè)做出做不出好酒,取決于這種認(rèn)識和自信。很多企業(yè)認(rèn)為人家是大企業(yè),自己是小企業(yè),質(zhì)量差是理所當(dāng)然的。
實際上這就是自信心問題。我們可以疏理一下,其實你與大企業(yè)有很多共同點:像地緣優(yōu)勢,大家都一樣,一樣的氣候、一樣的水系,甚至釀造用的糧食也沒有什么大不同,人家采用是老五甑,你采用的也是老五甑,為什么你釀出的酒與大企業(yè)的不一樣。那就是除了共同點還有差距點。找出差距我們就成功了一半。
二是分析差距點,找辦法整改彌補。小企業(yè)與大企業(yè)相比,差距主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
技術(shù)。技術(shù)取決于人才。小企業(yè)沒人才,但可以花錢引進來,也可以送出去培訓(xùn),也可以聘請專業(yè)的技術(shù)公司擔(dān)當(dāng)顧問。這取決于老板的觀念與思維。就勾兌這個環(huán)節(jié)來說,現(xiàn)在很多小企業(yè)還停留在質(zhì)量好不好,取決于原酒的添加比例這一傳統(tǒng)認(rèn)識上,這種思想局限嚴(yán)重影響了質(zhì)量水平的提高。
前幾天,有位老板還問到我,說我的酒是純原酒,無任何添加,為什么客戶還說不好喝,我說有兩種可能性:一是你的原酒本身有問題,二是勾兌方面可能出了問題。后來他拿原酒讓我償,我一償還是原酒質(zhì)量問題?,F(xiàn)在消費者都相信“純糧釀造”,其實這是個偽命題。好酒須是純糧釀造,純糧釀造的酒未必就是好酒。
管理。對于一家企業(yè)來說,管理出效益是真真切切的。以前剛大學(xué)畢業(yè)時,當(dāng)時在酒廠我感受最深的就是現(xiàn)場管理這個詞了,當(dāng)時非常不解。后來參與了一線的實踐,感覺對于生產(chǎn)企業(yè)來說現(xiàn)場管理實在是太重要了。一鍋酒出的好不好,除了發(fā)酵條件之外,場地衛(wèi)生、工人操作規(guī)程都十分重要,而這恰恰就是現(xiàn)場管理的內(nèi)容。從總的工藝流程上看,一定要做到“精”“細(xì)”“嚴(yán)”“實”,而小企業(yè)與大企業(yè)相比簡直有天壤之別。
設(shè)施。小企業(yè)設(shè)施與大企業(yè)相比差距很大,但小企業(yè)一定要想辦法彌補。不求最好,只求改善,也許我們的產(chǎn)品質(zhì)量就會邁出堅實的一步。
中小酒企與大企業(yè)相比擁有共同的地緣優(yōu)勢,這是中小酒企發(fā)展之根,以此為基礎(chǔ),逐步樹立自己的質(zhì)量標(biāo)桿,向大企業(yè)學(xué)習(xí),這為中小酒企提高產(chǎn)品質(zhì)量指出一條可以嘗試的路徑。(中國白酒網(wǎng))