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經(jīng)銷商九大綜合贏利模式

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-01-22  瀏覽次數(shù):3426
核心提示:經(jīng)銷商在綜合測算供貨成本、國家稅收、商家利潤的基礎(chǔ)上,以合適的銷售價(jià)將產(chǎn)品按照季度或年度的銷售任務(wù),承包給員工來銷售。承包者自主經(jīng)營,多勞多得,并承擔(dān)業(yè)務(wù)成本。
        經(jīng)銷商在綜合測算供貨成本、國家稅收、商家利潤的基礎(chǔ)上,以合適的銷售價(jià)將產(chǎn)品按照季度或年度的銷售任務(wù),承包給員工來銷售。承包者自主經(jīng)營,多勞多得,并承擔(dān)業(yè)務(wù)成本。

這種形式對(duì)員工來說,利益最直接,責(zé)任最具體,方法最簡便,可以最大化提高銷售效率,降低經(jīng)銷商運(yùn)營成本。包干到戶作為經(jīng)銷商創(chuàng)新贏利模式,更需要清晰的工作流程,以減少事務(wù)在中間環(huán)節(jié)的“旅行”時(shí)間,有效地提高工作效率,及時(shí)處理銷量包干過程中出現(xiàn)的問題,減少工作失誤。

傍大款,背靠大樹好乘涼

在中國只要有流通市場,經(jīng)銷商就會(huì)有生存發(fā)展的機(jī)會(huì),因?yàn)閺S家必須依靠經(jīng)銷商來完成鋪貨和后期管理維護(hù)。因此經(jīng)銷商要立足流通渠道,從中尋找發(fā)展機(jī)會(huì),并通過重新定位,從專業(yè)、細(xì)分市場著眼,在差異化優(yōu)勢或渠道壟斷性經(jīng)營中贏得競爭優(yōu)勢。

靠山吃山,順勢而為快發(fā)展

“再好的草地也有瘦馬”。在相同的市場領(lǐng)域中,同一個(gè)廠家的經(jīng)銷商,為什么有的發(fā)展壯大了,有的卻被逐步淘汰了?現(xiàn)在多數(shù)地產(chǎn)名酒企業(yè)都有跨區(qū)擴(kuò)張的規(guī)劃,意圖走向全國野心。經(jīng)銷商要鎖定這類“晉級(jí)大款”的企業(yè),隨同廠家一起做大“原產(chǎn)地效應(yīng)”,追隨地產(chǎn)名酒的擴(kuò)張而擴(kuò)張。經(jīng)銷商可以依托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行贏利擴(kuò)張,借助廠家的宣傳勢頭,擴(kuò)大戰(zhàn)區(qū)。有實(shí)力的經(jīng)銷商可以開發(fā)自有品牌,聯(lián)合廠家跨區(qū)淘金。

經(jīng)銷商階段,依靠企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,選擇以市場份額為中心的擴(kuò)張模式,可以短期內(nèi)獲得利潤增長。但是,作為贏銷商,更應(yīng)該不斷調(diào)整贏利模式,逐步走向以客戶和利潤為中心,獲取持久的、穩(wěn)定的贏利模式。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商,不是因?yàn)槿鄙佼a(chǎn)品而苦惱,而是因?yàn)楫a(chǎn)品太多而頭疼。我認(rèn)為,經(jīng)銷商有些業(yè)務(wù)是可以不用做的,有些產(chǎn)品也是可以不用做的,盲目貪多求大未必就是好事,過于迷戀市場份額往往會(huì)拖累企業(yè)的發(fā)展。

就地畫圈,精耕細(xì)作根據(jù)地

未來經(jīng)銷商所感到頭疼的,不是因?yàn)閱适Я诉x擇權(quán),而是選擇權(quán)太多。經(jīng)銷商應(yīng)該調(diào)整“釣魚模式”,轉(zhuǎn)為“種地模式”。選擇有豐收前景“一畝三分地”,扎根其中,精耕細(xì)作。只有一個(gè)簡單的原則,那就是“簡單的工作重復(fù)做,重復(fù)的工作堅(jiān)持做”。

跑馬圈地,跨區(qū)開辟新戰(zhàn)場

這個(gè)年代,屬于“快公司”,快公司擁有靈敏的商業(yè)嗅覺,其贏利模式更為靈活。

經(jīng)銷商跨區(qū)擴(kuò)張的目的是做大規(guī)模優(yōu)勢,獲取更多的客戶和利潤。但是,規(guī)模往往是一種利潤陷阱,跨區(qū)擴(kuò)張后的市場若管理不善,就會(huì)演變成吞噬利潤的黑洞。

超過5000萬的大型經(jīng)銷商,多少都有點(diǎn)錢,有錢就有了擴(kuò)張的基礎(chǔ)和激情。但難就難在,異地公司如何運(yùn)營管理,如何持續(xù)創(chuàng)造效益,而不是持續(xù)虧損。僅僅依靠招商圈錢、倒貨竄貨、過河拆橋的理念和方法,經(jīng)銷商的異地?cái)U(kuò)張注定要走向失敗。

大型經(jīng)銷商的跨區(qū)擴(kuò)張可以先采取“試點(diǎn)”擴(kuò)張策略,首先選擇與自己本埠樣板市場類似的市場,作為“對(duì)標(biāo)市場”進(jìn)行嘗試性擴(kuò)張,先以辦事處形式運(yùn)作,市場起色后再創(chuàng)辦分公司。

關(guān)系營銷,親密型客戶戰(zhàn)略

關(guān)系營銷作為一種贏利模式,它是一系列通過連續(xù)性的情感利益交換,來提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧。作為一個(gè)具備銷售韌性的營銷策略,其不但能幫助經(jīng)銷商持續(xù)挖掘客戶潛力,而且可以保護(hù)企業(yè)發(fā)展免受競爭對(duì)手的擠壓。

關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程,企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。在公司與顧客建立交易關(guān)系之前,先建立非交易關(guān)系,為以后的交易打下基礎(chǔ)。

上下游延伸,既喝奶又養(yǎng)牛

廠商共同出資成立“合資分公司”,這是一個(gè)全新的廠商合作模式,也是品牌聯(lián)營的進(jìn)一步深化。

這種合作模式,對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商在市場開拓中的作用給予了明確的定位,職能也給予了明確的劃分。企業(yè)負(fù)責(zé)品牌和市場建設(shè),經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送和貨款回籠,企業(yè)將營銷重心下沉到終端,與消費(fèi)者零距離接觸,聯(lián)合經(jīng)銷商牢牢把握和操控市場,從而實(shí)現(xiàn)了廠商資源最大化。

公司化,先做“芯”后建“殼”

經(jīng)銷商走公司化之路,關(guān)鍵還是老板問題。老板不能公司化,生意就甭想公司化。

老板怎樣才能公司化,在此謹(jǐn)提出幾種建議:

1.老板要先學(xué)會(huì)規(guī)劃遠(yuǎn)景,通過頻繁的會(huì)議溝通,激勵(lì)員工;

2.組建公司化改革班子,形成強(qiáng)有力的變革團(tuán)隊(duì),相互監(jiān)督,嚴(yán)格執(zhí)行;

3.相對(duì)授權(quán)給中層管理者,讓其帶領(lǐng)一線員工為遠(yuǎn)景而努力;

4.運(yùn)用公司化管理制度和方法,創(chuàng)造近期戰(zhàn)果,即時(shí)獎(jiǎng)懲功過之人;

5.老板帶領(lǐng)中層,鞏固戰(zhàn)果,再接再厲;

6.反復(fù)不斷強(qiáng)化,形成公司管理習(xí)慣,打造公司文化。

品牌化,從無到有建品牌

“租房子不如買房子”,很多經(jīng)銷商都有自建品牌夢。然而,貼牌、買斷或自建品牌的門檻卻越來越高,就像目前居高不下的房價(jià)。

當(dāng)品牌成了產(chǎn)品的替代時(shí),品牌給與了消費(fèi)者一個(gè)可以想象的質(zhì)量保證,聰明的經(jīng)銷商,已經(jīng)開始注冊(cè)自己的商標(biāo),儲(chǔ)備未來。

產(chǎn)業(yè)化,百年企業(yè)之路

大型經(jīng)銷商抓住機(jī)會(huì),通過品牌買斷發(fā)展為品牌運(yùn)營商,更多還是要依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略布局。以前,有了知名品牌就有了市場,但是未來,只有有網(wǎng)絡(luò),才能有品牌。所以,網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商的生存之本。

很顯然,擴(kuò)張的目的還是做大本業(yè),本末倒置的多元化并不可取。我們建議經(jīng)銷商的產(chǎn)業(yè)化之路,首選關(guān)聯(lián)性產(chǎn)業(yè)延伸。比如向上游延伸,買斷品牌或收購生產(chǎn)廠家;向下游延伸自建終端,投資餐飲酒店或名酒連鎖店,既是渠道擴(kuò)張,也是房地產(chǎn)經(jīng)營。一如麥當(dāng)勞和肯德基的發(fā)展思路,既是快餐發(fā)展也是房地產(chǎn)經(jīng)營。

經(jīng)銷商向?qū)崢I(yè)化邁進(jìn),只有搶先、快速、大膽地投入,才能使企業(yè)勝出競爭對(duì)手,也為尋找下一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立一個(gè)更高的發(fā)展平臺(tái)。(如是人才網(wǎng))

 
 
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