1、贏利的需要
相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商,大品牌越接越多,銷售量越來(lái)越大,但隨之而來(lái)的資金及成本同樣也越來(lái)越大,利潤(rùn)空間卻越來(lái)越小。因此,低成本高利潤(rùn)的小品牌既是贏利的需要,也是其運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。
2、對(duì)話大品牌的需要
再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢(shì),都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神,讓廠家不滿意,就可能被廠家告知“拜拜”。出于對(duì)大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮,經(jīng)銷商又合不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情,使他們飽嘗煎熬,備受折磨。
所以,經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件,選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌,有意識(shí)地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲(chǔ)備品牌”,以此作為對(duì)話大品牌廠家的“撒手锏”。進(jìn),可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”,使他們從此對(duì)你另眼相看;退,則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時(shí),讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置,不致影響自己的整體銷量。
3、爭(zhēng)取廠家資源的需要
大經(jīng)銷商代理小品牌,很多時(shí)候是強(qiáng)勢(shì)一方,在與廠家合作中能享有一定話語(yǔ)權(quán),所以容易爭(zhēng)取到廠家更多的優(yōu)惠政策,有利于市場(chǎng)操作。
4、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要
再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大,所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金,又能對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。
5、緩解資金壓力的需要
大品牌產(chǎn)品動(dòng)輒十萬(wàn)、幾十萬(wàn)地打款,有的廠家甚至“強(qiáng)迫”經(jīng)銷商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力,常使經(jīng)銷商有“喘不過氣來(lái)”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會(huì)過多地占用經(jīng)銷商的資金。
總結(jié):小品牌不一定就沒有市場(chǎng),而且小品牌市場(chǎng)發(fā)展空間大,如果市場(chǎng)運(yùn)作得當(dāng),也可以成為一個(gè)暢銷品牌。(酒水經(jīng)銷商圈)