營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù)。這句話能分析出兩方面內(nèi)涵：第一，產(chǎn)品的營(yíng)銷方式再優(yōu)良，再牛逼，都只是賣貨的“手段”，消費(fèi)者真正看重的還是“貨”。當(dāng)你沒(méi)有自己真正有價(jià)值的產(chǎn)品，只是空有其表的擁有一個(gè)酷炫的外殼，時(shí)間一長(zhǎng)，就不會(huì)再有人說(shuō)你好。這就是“實(shí)力派”和“偶像派”的區(qū)別。
第二，每一個(gè)商家在經(jīng)營(yíng)一款產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)費(fèi)盡心思去挖掘產(chǎn)品的潛在價(jià)值，大家都明白消費(fèi)者是自己的衣食父母，討好他們就一定有肉吃?？墒乾F(xiàn)實(shí)情況卻是自己不斷地推測(cè)，預(yù)想，然后化為實(shí)踐，做出動(dòng)銷方案，卻發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷不動(dòng)，盈利不盈。個(gè)中原因就是一句話：“你以為你以為的就是你以為的。”每一個(gè)有價(jià)值的方案都不是商家猜出來(lái)的，畫餅真的不能充饑。推銷是你找客戶，營(yíng)銷是客戶找你!
推銷是你找客戶，營(yíng)銷是客戶找你!
我們每個(gè)人都見(jiàn)過(guò)推銷員，甚至我們中的很多人都做過(guò)或正在做推銷類的工作，其效果如何，付出與收獲的比例，大家心里都清楚。產(chǎn)品很好，但是不吸引人，導(dǎo)致推銷者不招人待見(jiàn)，但又不得不繼續(xù)推銷，這種情況不怪產(chǎn)品，也不怪推銷者，而是營(yíng)銷方式過(guò)于老套、乏力。雖然說(shuō)適銷對(duì)路是每一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)的目標(biāo)，但這并不代表不對(duì)路的產(chǎn)品就不適銷，試問(wèn)很多人淘到家的寶貝，有多少是自己真正需要的?因此，抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)，大做文章，順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，應(yīng)用接地氣又有新意的宣傳手段做產(chǎn)品，那么“推銷員”也能有春天。
營(yíng)銷是把雞爪子壓平之后當(dāng)鴨掌賣
一個(gè)好的營(yíng)銷方式，能夠讓產(chǎn)品本身變得不那么重要，或者說(shuō)，變得更加多樣。作為葡萄酒企業(yè)，主業(yè)必然是單一的賣酒，可是披上“營(yíng)銷”的外衣，那么就可以賣很多了，我們可以賣健康，可以賣格調(diào)，可以賣節(jié)日，可以賣文化……當(dāng)產(chǎn)品被“營(yíng)銷”包裝后，我們就可以用更高尚的姿態(tài)去收錢啦!
銷售部不是公司的全部，但公司所有部門都應(yīng)該是公司的銷售部
高鐵為什么能這么快?因?yàn)樗煌谄胀熊?，?dòng)力全部由車頭承擔(dān)，而是將動(dòng)力分布于每一節(jié)車廂，整體大于個(gè)體，整個(gè)火車的每一部分都有提速不可推卸之責(zé)。作為葡萄酒企業(yè)也應(yīng)是這樣，部門的分工職責(zé)既要分明，整體的盈利目標(biāo)也要統(tǒng)一。銷售部可以拉贊助，編輯部可以拉廣告啊，看到編輯部有錢賺了，行政部也開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)，去做宣傳了。一個(gè)整體的所有零件都有動(dòng)能時(shí)，整體就算笨重，也能“飛上天”了。
企業(yè)存在的目的，在于創(chuàng)造新客戶及維系老客戶
歷史唯物主義認(rèn)為：“人民群眾是歷史的創(chuàng)造者。”“以人為本”又是我國(guó)科學(xué)發(fā)展觀的核心觀點(diǎn)，可見(jiàn)人對(duì)一事物發(fā)展的重要性。倘若企業(yè)想走的快，那就自己走，企業(yè)想要走得遠(yuǎn)，那就要一起走，但要是讓企業(yè)走的又快又遠(yuǎn)，那就要抱緊廣大客戶的大腿了。新的客戶是企業(yè)生命的新鮮血液，老的客戶是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)能，兩者缺一不可。
取得客戶信息是不夠的，關(guān)鍵是利用信息，創(chuàng)造個(gè)性化的服務(wù)
“個(gè)性化”的浪潮越發(fā)的洶涌起來(lái)，在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及全球各處的年代，企業(yè)利用“云”數(shù)據(jù)來(lái)收集客戶信息已并非難事，而在客戶偏好等信息上做文章必定會(huì)是企業(yè)未來(lái)走向的不二趨勢(shì)。尤其在90后消費(fèi)者逐漸成長(zhǎng)起來(lái)后，“有個(gè)性”真的不是裝裝而已。
便宜買來(lái)的東西經(jīng)常生氣，很貴買來(lái)的東西卻不曾惱火
現(xiàn)在葡萄酒市場(chǎng)不斷開(kāi)放，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒也越來(lái)越了解，葡萄酒消費(fèi)理性的回歸讓葡萄酒的價(jià)格逐漸親民。于是“價(jià)格戰(zhàn)”就在各個(gè)渠道上，轟轟烈烈的打響了。但是朋友們，降價(jià)對(duì)顧客來(lái)說(shuō)雖然是好事，可是廠家為了降低成本，動(dòng)搖了保證品質(zhì)的決心，到最后，自己的口碑真的就好么?我認(rèn)為，與其降價(jià)挨罵，不如索性就不跟風(fēng)，不打“價(jià)格戰(zhàn)”，將資金投入到提升產(chǎn)品價(jià)值和塑造品牌影響上。拉菲在中國(guó)貴了這么多年了，但它的銷量不也在增長(zhǎng)么。
人們買的不是東西，而是他們的期望
有人說(shuō)，若把商場(chǎng)看做情場(chǎng)，那么商家就是男方，而顧客就是女方。這句話一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。和商家比起來(lái)，消費(fèi)者是一個(gè)弱勢(shì)群體，他們需要被保護(hù)，被迎合，被討好，被寵愛(ài)，而且消費(fèi)者想要的，商家永遠(yuǎn)別去猜，也永遠(yuǎn)猜不到，因?yàn)樗麄冏约憾疾恢雷约合胍裁?。這就需要商家主動(dòng)的給消費(fèi)者提供一個(gè)美好而又能從你這里得到的期待，就好比男人對(duì)女人說(shuō)：“我愛(ài)你，我會(huì)為你付出一切。”消費(fèi)者具體購(gòu)買的是什么東西并不是最重要的，最重要的是他們得到了一份鄭重的承諾，一句舒心的話語(yǔ)，以及一次愉快的經(jīng)歷罷了。(葡萄酒研究 卓凡)
