1、對其全面鋪貨;
2、加大換貨比例;
3、加大返利等政策支持。
負責東北大區(qū)的楊經(jīng)理在公司總部接到經(jīng)銷商電話,第一時間沒有做過多回應(yīng),回答說:“我回公司開會,三天內(nèi)給你答復。”掛完電話之后,先通過關(guān)系了解經(jīng)銷商實情,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商準備上另一品牌,且已跟某大商場談好了門店位置。萬事俱備,只等上貨了。這次跟公司談判的目的就是要騰出資源經(jīng)營另一品牌。了解情況以后,楊經(jīng)理馬上通過市場上的朋友放風,說要在當?shù)亓碚乙粋€經(jīng)銷商。果然,第二天,經(jīng)銷商打電話來了,質(zhì)問楊經(jīng)理是什么意思。楊經(jīng)理回答說:“原定今年銷量你要增長50%,按現(xiàn)在銷售進度,你不但完不成,現(xiàn)在還要做另一品牌。既然這樣,那我就再找一個經(jīng)銷商替你減輕負擔。”經(jīng)銷商說:“你給我那三個政策我就能完成任務(wù)。”楊經(jīng)理果斷拒絕,說:“公司不可能有這個政策。我只能給你另外三個政策,1、加大對你的拜訪力度,并深入終端幫助你提升銷量;2、加大品牌的推廣力度,組織更多的戶外活動;3、加大你商場促銷的支持。這樣你完全可以完成任務(wù)。”經(jīng)銷商說不可以。大區(qū)經(jīng)理最后回應(yīng)說:“我不是代表我個人在跟你談,我是在以公司的名義跟你談。”接下來三天時間,雙方均以沉默對抗。最后,經(jīng)銷商沉不住氣,終于妥協(xié)了,發(fā)了一個簡短的短信:“楊經(jīng)理,謝謝你!”后面,楊經(jīng)理也兌現(xiàn)了自己的三個承諾,雙方共同配合,順利把整年銷售任務(wù)完成。
經(jīng)過這次區(qū)域經(jīng)理的強力阻擊以后,經(jīng)銷商到現(xiàn)在再沒經(jīng)營第二個同類品牌。
案例分析:
1、談判實力。此品牌是優(yōu)質(zhì)品牌,更重要的是此品牌幾乎是經(jīng)銷商生意的全部,如果失去該品牌,經(jīng)銷商可能一無所有。這也是楊經(jīng)理在與經(jīng)銷商談判中能挺直腰板比較強硬的原因。談判不是變魔術(shù),談判時以實力為基礎(chǔ)的。所謂談判中的實力,指的不是絕對的實力——談判雙方比大小。通俗說起來就是誰更離不開誰,更有依賴性的一方談判實力自然就弱。因此,雖然該經(jīng)銷商銷量較大,實力不小,但總體來說楊經(jīng)理在談判中占據(jù)上風。
2、摸清底細。談判當中不了解情況別輕易出招,一出招別人就看出你的破綻,或落入別人圈套。知己知彼,百戰(zhàn)不殆,這句老話永遠不會錯。對方在談判中有什么目的,手里有什么牌,談判之前盡量了解到最充分。楊經(jīng)理了解到經(jīng)銷商的談判目的以后,心中就有數(shù)了。
3、制造壓力。經(jīng)銷商依仗自己的實力,獅子大開口向區(qū)域經(jīng)理談條件,楊經(jīng)理無疑是有壓力的。但楊經(jīng)理沒有像一些區(qū)域經(jīng)理那樣,遇到大經(jīng)銷商試壓就亂了方寸。他很清楚,品牌經(jīng)營權(quán)是經(jīng)銷商目前的命脈所在。虛虛實實當中,給經(jīng)銷商施加了更大壓力,迫使經(jīng)銷商讓步。
4、雙贏方案。融創(chuàng)集團孫宏斌說:“年紀大點后,希望多做些雙贏的事,少做些一贏一輸?shù)氖?,不做雙輸?shù)氖隆?rdquo;廠商合作也是如此。楊經(jīng)理給到三個政策,對廠商都有好處,有利于大家達成一致。這也提醒了區(qū)域經(jīng)理,不要只看到經(jīng)銷商提了一些要人要政策等的無理要求,因為你通過提出諸如培訓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、加強經(jīng)銷商內(nèi)部管理、優(yōu)化資源投入、精耕終端等改善方案并認真實施,也可以達到經(jīng)銷商想要的擴大利益的目的。
5、沉默策略。這個方式談判雙方都不好受,但先開口的一方往往是輸?shù)舻囊环?。?jīng)銷商主動和解,讓這次廠商矛盾圓滿解決。( 中國營銷傳播網(wǎng) 馬堅行)