傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商如何在非主流市場賣葡萄酒？
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國民健康意識的提高，葡萄酒消費呈現(xiàn)出了快速的增長勢頭。正是因為看到了這種消費趨勢，可以說絕大多數(shù)傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商都在代理葡萄酒，在他們看來，即使現(xiàn)在還不上量也未成勢，但都會拿幾款葡萄酒在手上，要么是為試水市場鍛煉隊伍，要么是為滿足客戶多樣需求。那么，問題就來了。白酒經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)白酒的操作手法，對于舶來品葡萄酒的玩法能適應(yīng)嗎？
又一個問題來了，如果是在葡萄酒消費剛剛起步的二三線市場，傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商又該如何去賣好葡萄酒？不兜圈子了，直接看市場案例。哈爾濱正東方商貿(mào)有限公司董事長王憲國，他做葡萄酒有自己的一套。
哈爾濱正東方商貿(mào)有限公司董事長王憲國
跟著好的“導(dǎo)師”走
王憲國董事長是非常典型的傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商，2005年接手古井貢酒成為全省總代理，現(xiàn)在年銷售額4千多萬。公司的各類渠道都非常完善，人員團隊也在不斷壯大，這時王憲國就在考慮要增加品項了。他又代理了哈爾濱啤酒(冰純,小麥王、百威英博)，僅一個區(qū)域日銷量就達(dá)1500件。
2008年，王憲國真正與葡萄酒結(jié)緣是因遼寧一個地方企業(yè)生產(chǎn)葡萄酒注冊了自己的公司名：正東方酒業(yè) ，從此他便開始了代理葡萄酒的生意，也相當(dāng)于是在做自己公司的品牌知名度。
但是，經(jīng)過一段時間的市場摸索，王憲國感覺做產(chǎn)品還是要與品牌度、信譽度高的企業(yè)合作,他認(rèn)為與有實力的大企業(yè)合作才會給自己公司帶來更高的發(fā)展空間，對方也才能提供給正東方商貿(mào)公司更好的成長平臺。于是，經(jīng)過慎重考慮和市場調(diào)研，2010年正東方商貿(mào)有限公司與建發(fā)酒業(yè)簽訂了經(jīng)銷合同。王董事長說：當(dāng)時，考察了3-4家進(jìn)口葡萄酒公司，最終選擇了和建發(fā)合作。之所以選擇建發(fā)，第一是對建發(fā)的供應(yīng)鏈服務(wù)模式非常認(rèn)同，第二，建發(fā)是上市公司，實力雄厚，信譽有保障。第三，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富，可以滿足不同的消費群體。王憲國向筆者表示：“中國的葡萄酒市場本來就剛剛起步，我們經(jīng)銷商要做就要跟著大企業(yè)做，相當(dāng)于要找到一個好的教練或?qū)?。大企業(yè)有完善的人員培訓(xùn)和市場支持，對品牌的打造和產(chǎn)品品質(zhì)的把關(guān)也更有保障。建發(fā)的售后服務(wù)做的也非常到位，為我們的員工做葡萄酒知識的培訓(xùn)，幫助我們做推廣活動，這對我們初做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商來說，是至關(guān)重要的。”
平臺式蔓延推廣
其實，在哈爾濱市場，進(jìn)口葡萄酒要打進(jìn)傳統(tǒng)渠道比如餐飲、商超等是比較困難的，即使進(jìn)去陳列了，也不會有非常明顯的動銷。所以，正東方商貿(mào)沒有走常規(guī)路線，即便本身已經(jīng)有非常完善的白酒銷售渠道，但王憲國認(rèn)為目前階段葡萄酒還不適合進(jìn)入這些渠道。他另辟蹊徑，展開了平臺對平臺的銷售方式。
正東方商貿(mào)選擇的葡萄酒價位在200元左右，一開始就沒有走政府采購的路子，因此現(xiàn)在市場出現(xiàn)格局的震蕩對他們沒有太大影響。哈爾濱正東方商貿(mào)公司市場總監(jiān)張光磊向筆者介紹，他們主要是以通過平臺來推廣葡萄酒的，各類學(xué)習(xí)群，資源整合群以及老板和員工的朋友圈，并采取與各類平臺對接的方式來擴大影響范圍，比如與房地產(chǎn)行業(yè)、化妝品行業(yè)對接等。還會定期組織點對點的品鑒會，經(jīng)常組織客戶到外地旅游，他們曾帶隊去過鼓浪嶼、黃山等風(fēng)景名勝地。
王憲國表示：“每個客戶都建立擋案，做好跟蹤服務(wù)，酒送過去后就電話跟蹤詢問品嘗后的口感、意見等，培養(yǎng)朋友圈子對葡萄酒的興趣，進(jìn)而再去影響朋友的朋友圈子，逐漸輻射影響，就會有更多人會喜歡葡萄酒，有更多人會品嘗到我們公司的產(chǎn)品。以圈層和平臺的形式蔓延出去，這種直接擴散的方式比把酒放在餐飲店和商超效果更好。”
抱團“全員營銷”
其實，在王憲國的經(jīng)營秘笈里還有一個非常關(guān)鍵的因素，那就是鼓勵全員賣酒。即他會把這些已經(jīng)在消費的客戶培養(yǎng)成自己公司的“兼職業(yè)務(wù)員”，讓他們到自己的朋友圈子里去推廣，并給予一定的獎勵。正東方商貿(mào)還會針對新老客戶定期舉辦互動活動和品鑒會，把一些傳統(tǒng)酒商會投進(jìn)渠道的費用精力都直接放在了服務(wù)消費群體身上。
當(dāng)談到現(xiàn)在整個行業(yè)面對的問題時候王憲國表示：“要拋開以往的光環(huán)，以清杯心態(tài)來應(yīng)對新的市場環(huán)境。未來的發(fā)展一定是抱團、互動，與平臺和消費者的互動，或者廠商拿出更好的商業(yè)模式，需要更專業(yè)的人士來推動葡萄酒市場的發(fā)展。”
王憲國董事長認(rèn)為，未來一定是品牌與品質(zhì)的時代,要整合各類資源才能真正把握市場，成功的方式就是幫助別人成功。(糖酒快訊)
