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王天云:如何具體操作進口紅酒市場

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-09-07  瀏覽次數(shù):1240
核心提示:王天云:如何具體操作進口紅酒市場 剛開始做進口紅酒,要如何打開銷路?做進口紅酒多年,總感覺今年市場有些疲乏,為什么呢?什
 王天云:如何具體操作進口紅酒市場


剛開始做進口紅酒,要如何打開銷路?做進口紅酒多年,總感覺今年市場有些疲乏,為什么呢?什么都不懂,如何尋找客戶,如何做好進口紅酒市場?沒做進口紅酒之前感覺市場一片空白,慢慢進入到這個行業(yè),才發(fā)現(xiàn)有很多人做進口紅酒,而且價格做得不高,該從哪里入手呢?……

隔行如隔山,在進口紅酒的日常銷售工作中,會遇到很多的問題。近段時間,也是一年中酒水銷售旺季的開端,旗下的代理商和經銷商也經常通過微信、電話等和筆者探討關于市場銷售方面的問題,包括最近筆者在網(wǎng)絡上發(fā)表一些關于如何運作市場方面的文章,也迎來很多從事紅酒行業(yè)朋友的咨詢。碰到諸如以上的這些問題,總結一下,我們會發(fā)現(xiàn),很多朋友遇到的問題的根本不是不懂做市場,而是不知道如何具體的去操作。

2015年上半年的市場情況來看,進口紅酒已經逐漸從沿海地區(qū)深入到內陸地區(qū),很多人在酒桌上開始飲用進口紅酒,甚至有一小部分人每日喝紅酒已成為一種習慣。在各大進口紅酒供應商無形的聯(lián)合推動下,進口紅酒在未來幾年將和白酒、啤酒形成三足鼎力的局面,很多尋找創(chuàng)業(yè)項目的、做白酒的、包括目前比較火熱的做微商的朋友等,都紛紛把目光投向進口紅酒行業(yè)。當選擇了,開始了之后,在運營中慢慢就出現(xiàn)了很多的問題,當然也不排除,在選擇合作商時就出現(xiàn)了問題。

前幾日,有一個在市場一線做進口紅酒的朋友,加筆者的微信,苦訴自己在運營中出現(xiàn)了滯銷的問題,希望能找到一些打開市場的方法,當筆者想了解關于其產品的一些信息時,才發(fā)現(xiàn)這個朋友對進口紅酒完全不懂,只是朋友先做了,邀其一起合作。諸如此類的朋友非常多,也不僅是他一位。

如何做好市場呢?該如何著手呢?首先我們要端正自己的心態(tài),了解自己產品的同時,站到一個消費者的立場去思考問題,發(fā)現(xiàn)問題,然后慢慢的去解決問題,再加上一些方式方法,逐漸的啟動市場,利用這個旺季作為蹺蹺板,讓自己以及自己的團隊走上一個新的臺階。中國人的飲酒習慣是大口酣飲,而外國人的飲酒習慣是慢慢細品,說得透徹一些,中國人喝的是杯子以外的東西,而外國人喝的是杯子里面的東西。對于進口紅酒行業(yè)的發(fā)展,未來必是以文化為導向,紅酒文化帶動紅酒消費,所以,作為一個從業(yè)者來說,我們需要慢慢的去積累相關方面的專業(yè)知識,這樣才不會別市場所淘汰。反過來想,如果作為一個賣紅酒的人,連紅酒都不懂,連自己的產品都不知道如何去辨別好壞真假,如何讓別人相信自己呢?如果我們遇到一個一問三不知的人賣進口紅酒給自己,自己會想些什么呢?會欣然接受嗎?

進口紅酒相關方面的專業(yè)知識涵蓋范圍非常廣,涉及到歷史、化學、生物、經濟、社會、政治、文化等學科,如果想要透徹的了解清楚,那是不可能的,就算是現(xiàn)在國際上知名的羅伯特·帕克(Robert M·Parker-JR美國品酒師,一位能主宰一款葡萄酒命運的大師)也不能說完全了解,那對于一個進口紅酒的從業(yè)者來說,對進口紅酒文化應該了解到什么程度?又該如何去了解呢?在這里,筆者給大家一個參考的標準:也就是拿到任意一瓶紅酒能從酒標上看出其等級、出產國、出產產區(qū)、灌裝者等基本信息,以及通過對酒的品評觀察之后能分辨得出真假及品質高低,如果能估計出其價格那是再好不過的了。要怎么樣才能做到這些呢?其實很簡單,我們可以參考別人的方法,然后總結出自己的方法。筆者在進入歐可酒業(yè)前2個月的時間里,什么都不做,專注于了解進口紅酒文化知識,說直白一點就是確定自己所賣的產品是否有品質保證,通過這樣去建立自己的信心,尋找與客戶交流的底氣,當然這并不是一個笑話,這是筆者的親身經歷。首先了解紅酒的起源,拓展到舊世界國家,再到新世界國家,每個國家的發(fā)展歷史,及各大產區(qū)的所出產紅酒的特色、等級劃分等,然后走到有品質保障的同行的酒莊拜訪,大量的去看實物、品評,通過這樣的方式去專業(yè)自己。

再專業(yè)的知識,如果沒有更好的市場銷售技巧,一切都是空談,就像中國教育目前出現(xiàn)的一個普遍問題一樣,本科生甚至是研究生,出學校之后,在職業(yè)競爭中并沒有占有一定的優(yōu)勢,為什么呢?原因很簡單:沒有方法,沒有技巧,不懂細節(jié)如何去操作。紅酒的適飲人群相對來說是最廣泛的,只要是成年人,非孕婦及對酒精過敏等一些少數(shù)人群以外,都適合飲用,且紅酒是國際公認的六大健康飲品之一,是唯一一種具有保健功效的堿性飲品,長期適量的飲用都身體有益而無害。傳統(tǒng)的流通渠道,比如說煙酒行、餐飲娛樂場所、商超等;團購渠道,比如說大型電視電話團購、網(wǎng)絡團購、區(qū)域電視臺團購、店內團購等;婚慶渠道、政商務渠道、企事業(yè)單位招待用酒渠道、朋友渠道等,可以說市場范圍非常廣闊,只要是能合理選擇及利用好這些渠道,市場還會如此沉靜嗎?

而操作市場的一切手段都只為一個目的——促銷,促銷是加速經營產區(qū)流通、開拓市場不可或缺的核心組成部分。如果能夠準確的策劃及高效的運作促銷活動,不僅可以增加產品動銷,提升個人及公司品牌形象的影響力,而且更能引爆市場。

下面,筆者就列舉一些有關于進口紅酒的促銷方法,以及如何去進行細節(jié)操作,給進口紅酒從業(yè)者們提供一些參考,也希望能給大家?guī)韼椭?/p>

1、免費贈送:可能有些朋友會覺得這是種老掉牙的促銷方式,但我們首先要懂得市場規(guī)律,不是說一個促銷方式就能吸引所有的人,只需要一部分人能關注就已經達到目的了。在日常的生活中,不免會發(fā)現(xiàn)這種情況,“免費”都會吸引住很多人的關注,至少能在別人的印象中留下我們產品的身影。如果是有一定資力的朋友,免費贈飲起到回饋老顧客作用的同時,還可以建立一定的消費基礎。具體細節(jié)操作有以下幾點:

一、小瓶紅酒免費贈送。鑒于紅酒開瓶之后不易保存太久時間,如果要保證紅酒的良好口感,最好是一次性飲用完,然而在市場上,大部分的紅酒都是750ml及以上容量。為了更好的應對消費者的消費需求,有些酒莊逐漸推出187.5ml裝的小瓶紅酒,在做市場開拓時,可以選擇主推這種縮小版的紅酒,作為購買大容量瓶裝紅酒的附屬贈品或者品鑒酒,但要明示其價格,突出價值,或者直接明標實價的展示在店內及消費者眼前,可以單獨的銷售,目的就是讓消費者明白,這贈送的酒不像白酒一樣有些品質沒有保障。這里可能有些人看到這種小容量裝的紅酒會感覺奇怪,為什么是螺旋蓋的呢?這需要我們合理的去解釋,不要讓消費者走入誤區(qū),對于螺旋蓋來說,現(xiàn)在有些酒莊為了能讓消費者更方便的開啟酒瓶,同時讓一些不易存放時間久的紅酒能保存更長時間,選擇使用的螺旋蓋封瓶,再加上這種縮小版的紅酒酒瓶口徑小,如果用橡木塞的話非常難開啟,酒刀旋轉時瓶塞容易把瓶塞弄碎,掉落瓶中,影響紅酒的口感,如果是把瓶口口徑做大,又影響整個瓶子的美觀效果。對于這類促銷方式,要有計劃的、有目的、大面積的進行贈送。

二、品酒會贈送。品酒會是培養(yǎng)消費最理想的一個平臺,特別是目前國內的市場環(huán)境,很多消費者不懂、不了解紅酒,不知道如何去區(qū)分、品評進口紅酒,我們可以通過品酒會這種方式,邀請一些核心消費者,免費培訓紅酒專業(yè)知識的同時,免費贈送一定數(shù)量的酒品,在資金允許的情況下,選擇在大型的酒店內舉行會更好,因為紅酒搭配菜肴更能凸顯出其口感和香味。特別是有些有影響力的領袖人物,要持續(xù)免費的贈送,但并不是所有的酒都送,只針對主推產品。

三、如果是做地區(qū)總代理,我們可以考慮到各個社區(qū)中、廣場上、集市上等舉行推廣活動,進行進口紅酒專業(yè)知識宣傳的同時,免費品嘗,免費贈送,及買贈活動等,這種活動主要是針對想在短時間之內達到一定的品牌效應的朋友;

四、如果有做傳統(tǒng)流通渠道,如煙酒行、餐飲娛樂場所、大中小型商超等,可以聯(lián)合這些渠道網(wǎng)點進行免費贈飲活動,特別是餐飲類渠道終端,面對的消費群體量大,品牌效應拓展較廣,可以推行點餐贈酒、限時消費送酒、限前幾桌贈酒等;

對于這種免費贈送的促銷方式,要做好細節(jié)規(guī)劃,如果是剛開始操作的朋友,要控制好自己紅酒的價格走勢,想要長線運營發(fā)展,千萬不能走低端路線,如果價格走低,想要拓展市場時,我們所能操作的空間就很窄,把自己逼到一個死角。那如果現(xiàn)在已經走到這一步了,又如何去操作呢?對于這種情況我們可以重新洗牌,選擇更合適市場需求的進口紅酒,拿一兩款價格低、品質好的紅酒做主推,帶動中高端進口紅酒的銷售的同時,在中高端進口紅酒中嵌入這種贈送的促銷方式。

2、兌獎券派發(fā)或者置入包裝禮盒中?,F(xiàn)在運作成熟的白酒市場,為了能凸顯產品的檔次,都對產品進行禮盒包裝,而對于進口紅酒市場來說,有些從業(yè)者也開始使用這種方法,但單用這種方式不能更好的達到效果,我們可以加入印制專門的兌獎券置入禮盒中,或者直接派發(fā)獎券的這種促銷方式刺激消費者主動購買,同時刺激一些駐足觀望的消費者嘗試消費進口紅酒。比如說印制一定量的彩色兌獎票,票上標明活動的起止準確日期、活動的產品范圍、買贈的具體方式以及具體的兌換地址,只要消費者擁有此兌獎票,就可以到相應的地址進行兌換。在運用這種促銷方式時,需要注意的細節(jié)有:所有的兌獎票需要加蓋自己公章或做好相應的防偽標識,因為這關系到我們自身利益,一旦發(fā)行就如貨幣一樣,具有一定的流通性質,同時要控制數(shù)量;如果是發(fā)放的話最好是進行售后領取或者針對特定的消費群體進行發(fā)放,要把握發(fā)放效果;在實行這種促銷方式前后都要做好相應的市場調查,根據(jù)市場反饋的信息進行適當調整,不能一成不變;促銷活動的時間要適中,以15天或者30天為一周期較為適中;兌換要及時快速。

活動策劃中的兌獎券所兌換的禮品我們可以用紅酒、酒具、或者與酒無關的任何產品,成本和利潤要做好把控,同時需要禁忌的一點是:不要把所有產品都做成促銷產品。比如說即將來臨的中秋節(jié),我們可以設計一個中秋禮盒——單支裝、雙支裝、四支裝及六支裝等高中低檔次的禮盒包裝,在其中置入打印好的兌獎票,兌獎禮品我們可以自行調整,獎票可以設置成統(tǒng)一的,或者針對各種禮包設置不同獎票,不同獎票兌換不同的禮品,如:單支禮包可以設置為憑此票可以免費到指定地點領取一個價值xx元的國產水晶杯;雙支禮包可以設置為憑此票可以免費到指定地點兌換一瓶價值xx元的進口紅酒一瓶等,對于這些禮品我們要進行展示,同時做一個簡單的包裝,禮品盡量選擇市場上比較熱銷的有價格比較的產品,這能讓消費者真實感受到實惠,而并不是讓消費者感覺自己就如魚一般讓各類商家釣著玩,如案板上的豬肉任人宰割。

3、抽獎促銷。抽獎促銷或許被認為是一種更老油條的方式,但我們有沒有想過,一個新型的產品加上一些老的促銷方式,或許更能綻放出光彩,就像一個老式外觀的汽車配有一個頂級的發(fā)動機一樣,會給人刮目相看的感覺。同時利用這種以文化承載品牌的方式,比上電視臺打一個月的廣告更有力度,其實現(xiàn)在最具影響力及最有效的廣告方式就是大眾口碑,要想讓大眾口碑宣傳起到效果,不單只做品質,前期更需要關注。在近段時間市場交流中,筆者拜訪過很多同行進口紅酒供應商,要么通過做品質慢慢的去積累自己口碑,要么通過大勢的宣傳自己口碑無視自己產品品質,對于這樣的行業(yè)景象,相信品質是最終的競爭勝利者,我們做終端市場也是一樣的道理。公眾消費者在消費的過程中都會帶有僥幸博彩娛樂的心理,要不然中國福利彩、體育彩就沒人光顧了。在重大節(jié)假日,可以在店內、或者相應的終端的網(wǎng)店開展免費抽獎活動,對于這類促銷方式的細節(jié)方面相信大家都比較熟知,在這里就不再贅述,特別提醒的是:在設置終將幾率和獎項具體設置時,有吸引力的同時以實在為基礎,公平合理,這樣不僅能達到傳播效應,而且能在公眾心目中樹立良好形象。獎品兌換最好是現(xiàn)場及時兌換。

4、打折促銷。打折促銷方式是吸引消費者在一定時間范圍內購買進口紅酒的一種手段,如果做長線運作的從業(yè)者來說,要是管控不好,容易讓自己店內或旗下產品的價格受到影響。因此,如果做的有傳統(tǒng)流通渠道的朋友,建議打折活動要和終端渠道聯(lián)合操作,盡量降低活動的操作難度,避免出現(xiàn)價格混亂的現(xiàn)象。

操作的方式有很多種,比如說:在餐飲終端進行限時折扣,控制時間點在x點到x點之間消費本品牌的進口紅酒可以打x折;或在商超渠道、煙酒行、自己酒莊內做數(shù)量折扣,買一瓶全價,兩瓶七折,一件五折等;或在合適渠道做階梯型折扣,第一瓶xx元,第二瓶是第一瓶x折……以此類推,也可以以件為單位。

5、買贈促銷。不管是買衣服,還是逛超市、商超,會有人時不時冒出一句話:哎,你們這里有沒有打折或送什么禮品的?可以說買贈促銷這種方式已經深入到消費者心中,感覺促銷可以帶給自己一種心理平衡,所有在進口紅酒的市場操作中,我們也可以運用這種方式去平衡消費者的消費心理,細節(jié)操作主要有以下幾種方式供參考:

一、贈送相同酒品:買一送一,而且是同款酒品,或者是買二贈一,或者集同一款瓶塞換酒等,這種方式不要一年四季不間斷的去運用,這樣容易貶低自己產品的價值,在促銷活動方面并不是一種,而中國的習俗節(jié)氣很多,時常間斷的變換自己的經營方式可以讓消費者產生更好的印象。比如說筆者旗下在有個經銷商在做當?shù)厥袌鰰r,就發(fā)生過這樣的現(xiàn)象,由于其在前期整體運作中規(guī)劃不到位,供貨到傳統(tǒng)的流通渠道中,長時間沒有動銷,自己已經對這一塊失去了信心,為了能達到效果,筆者極力要求其進行清場,退出這個渠道,畢竟進口紅酒不像白酒一樣,越存越好,這個經銷商也很果斷,直接在各大傳統(tǒng)渠道中開展活動:買一送一(買一瓶進口紅酒送同樣的一瓶進口紅酒),結果讓其感到驚訝,通過這種促銷方式之后,進口紅酒庫存迅速走空,甚至據(jù)招聘的臨時促銷員反應,有些人就是奔著這個“買一送一”的活動來的;

二、贈送禮品。這個方式比上面我們提到的兌獎券的方式來得更為直接有利,消費者購買我們的進口紅酒之后就直接贈送其禮品,禮品范圍可以更廣,比如說日常的一些生活必須品、小容量紅酒、香煙等,甚至和餐飲店或者超市等聯(lián)營,買紅酒送購物卡。如果是做婚宴渠道的話,根據(jù)具體情況可以搭配婚車、花轎、冰箱、電腦等禮品。如果是升學宴這類渠道,主要是針對學生,可以搭配手機、電腦、行李箱、飛機票、火車票等;

三、開放性、創(chuàng)意性的買贈活動。對于筆者提到的這些促銷活動只是給大家提供一些模板參考,并不是希望大家原封不動去搬用,對于任何的方式只要我們明白其真諦都可以運用自如,比如說:我們雖然只是做一個區(qū)域代理或者經銷,有一定的區(qū)域限制,但禮品方式不限于任何一個地方,并不在區(qū)域限制范圍內,可以規(guī)劃這樣一個活動:只要是到店內消費一瓶本品牌的xx進口紅酒,可以留下任何一個國內朋友的聯(lián)系方式及地址,在一個星期內或者在客戶指定的時間范圍內送給其朋友,這種活動僅限于送出,自己拿回去不可以。在制定任何游戲規(guī)則的時候我們要想到一些將發(fā)生而為發(fā)生的情況,規(guī)則一旦落定就如同一條法律般,不可逾越,這樣才能形成自己的風格,讓消費者能感受到不同消費體驗。

6、包裝設獎。這和我們前面提到的禮盒內放置兌獎券的方式有些相似,但并不重復。包裝盒放置任何東西都要首先封死,給消費者一種驚喜的感覺。這種方式可以給消費本品的人留下一個深刻的印象。方式方法也可以自己思考,抉擇,搭配。筆者給大家列出以下兩種方式參考。

一、通過包裝盒內放置刮卡的方式,卡上明確羅列各種獎項設置,獎項可以設置成小容量紅酒、代金券、香煙、人民幣現(xiàn)金、外幣、精美紀念品等。

二、包裝盒內直接放置實物,高檔的紅酒包裝禮盒內一般都會配有開瓶器、倒酒器、酒環(huán)等,裝下一支進口紅酒后還有一些空間,可以放置人民幣現(xiàn)金、外幣、真金白銀等小件物品,消費者拆開包裝可直接獲取,這種方式新穎,能讓消費者留下深刻印象的同時,刺激其二次消費,或者成為我們的忠實客戶。

盒內設獎不管是刮卡也好,實物也好,要做到100%的中獎率,持續(xù)的操作,同時設置一定量的大獎,達到一定效應時引爆整個促銷方式。

7、積分式促銷。積分式促銷和會員卡制方式比較相似,我們也可以以會員卡積分方式來操作,但前期為了降低成本,可以運用建立客戶檔案的方式進行操作。對于目前通過會所方式運作進口紅酒的朋友,以會員辦卡制的方式,一次性投入比較大,主要針對高端人群和經濟發(fā)達的一線城市比較合適,但對于其他地方還是建議用積分方式較為合理,這種方式更合適酒類連鎖店運營的朋友。細節(jié)方面給大家列舉兩種方式:

一、積分會員制:任何一個消費者購買本品牌的進口紅酒x瓶可以成為會員,每瓶積分xx分,按積分累計分1、2、3等x個等級,消費者購買任何一瓶進口紅酒都有相應的積分,介紹過來的朋友購買其也有相應的積分,根據(jù)不同等級的會員,有不同的優(yōu)惠,而且積分還可以用來兌換相應的獎品或者直接兌換進口紅酒;

二、把“積”變成“集”:收集相應本品牌的進口紅酒酒塞,集到xx數(shù)量可以兌換相應的禮品。

8、贊助活動。這種方式最主要是針對特殊事件或者針對一些特殊群體的贊助活動,比如政商務渠道中各類大型會議,目的是以贊助活動為由,讓這些高端消費群體能夠品鑒本品牌的進口紅酒,作為這類消費群體的有帶動作用,若能借助其口碑進行品牌宣傳,比電視廣告更有說服力。還有就是我們經常看到各大電視臺的綜藝節(jié)目,經常主持人會提到xx贊助播出,在視覺和聽覺上給廣大消費者留下深刻印象,如果是做區(qū)域代理的朋友,建議多出席一些重要的公益活動,比如說:與其話10萬、20萬到電視臺打廣告,還不如捐獻5萬到敬老院、孤兒院等需要幫助的社會弱小團體,對于一些轟炸性的新聞,媒體會免費為我們報道,在做了好事的時候,也為自己的品牌宣傳達到效果。但這種促銷方式不介意小規(guī)模運作的朋友。

9、組織領導性消費者。領導性消費者通常是一些意見型領袖,必須是有一定市場主導能力的人,可以是政界、商界的領導人物,也可以是美食評論家、著名品酒師等,比如前面我們提到的羅伯特·帕克(Robert M·Parker-JR)一樣,一句話可以主宰一款酒甚至是一個酒莊的命運,對于這類人,我們可以將其聘為自己進口紅酒的品牌顧問,在投資方面可能需要做一定合適的預算,鑒于目前中國國內的政界形勢不好的前提下,很多政界人士為了避嫌不會輕易的去接受,我們可以通過其他渠道去進行公關。在預算方面給大家提供一個參考,比如:在區(qū)域內,通過消費市場的定位之后,對相關的意見型領袖進行公關,公關費用可以設置為5000元,具體又可以分配為:開始時贈送其價值2000元進口紅酒作為品鑒酒,如果品鑒之后覺得可以的話,幫助引薦,后續(xù)視效果而定,每月1000元顧問費,持續(xù)3個月,最后根據(jù)市場反應狀況實行減停;或者直接談成提成點的方式與其合作,這樣大家互利共惠,可以創(chuàng)造出意想不到的收益。

10、聯(lián)營促銷。很多做傳統(tǒng)流通渠道的朋友,只是一味的把進口紅酒供到渠道終端,沒有更多去管理及促銷,亦或是促銷活動總是只考慮自身利益,這種方式往往會導致促銷活動中途就夭折,甚至是由于渠道終端的不配合導致難以執(zhí)行,因此在聯(lián)營促銷時,我們必須要更多的考慮到渠道終端的接受度、配合度、共贏度才能把促銷活動策劃好、執(zhí)行好。比如說:可以聯(lián)合區(qū)域內的各個酒店舉辦廚師才藝比賽活動,進行菜配酒的宣傳,拓展品牌知名度;聯(lián)合部分有一定客流量的大型餐飲渠道,消費本品牌xx進口紅酒x瓶,餐費可以打x折,也可策劃為階梯型的促銷,連續(xù)消費滿xx瓶,可為該顧客發(fā)放銀卡(或金卡)一張,長期享受x折及x折優(yōu)惠,這樣不僅可以讓餐飲渠道留住忠實客戶,而且還可以為自己培養(yǎng)一定的消費群體及拓展品牌知名度;同樣的方法還可以復制到娛樂場所等,總的來說,能與終端渠道聯(lián)營合作的同時,消費者能夠感受到實惠,形成這種“三贏”的局面是最理想的。

11、主題性促銷。如果想要在一個陌生市場創(chuàng)立一個品牌或做一款熱銷產品,在發(fā)展的起步階段,主題性的進行促銷,達到爆炸性的效果,并持續(xù)的堅持一定的時間,將其融合到消費者的日常消費中,塑造一種“流行性”的熱點話題,拉動、刺激、助漲消費者的消費熱情。比如說,前段時間比較熱潮的滴滴打車、快的打車及當下比較火熱的餓了嗎等手機app軟件,但做區(qū)域品牌我們只是借鑒其發(fā)展模式,具體的操作細節(jié)要看我們對市場品牌的定位及投入,在做高端進口紅酒中可以嵌入金戒、真金白銀、筆記本電腦、蘋果手機等禮品。

12、社區(qū)、廣場舉辦品鑒活動。在高檔小區(qū)、或者允許籌辦活動且人流比較旺盛的廣場等區(qū)域開展免費品鑒活動,這種促銷方式在淡季時比較適合。進口紅酒雖然被大眾消費者所認可、接受,但真正了解進口紅酒的人并不多,用這種零距離的方式打入消費群體中,在宣傳紅酒文化的同時,主動與大眾接觸,增加消費者對進口紅酒的了解,同時達到較好的品牌拓展效果。具體的操作細節(jié),可以加入前面提到的一些促銷方式,比如說聯(lián)營傳統(tǒng)的流通渠道,買贈活動切入等,不僅能刺激消費者的購買欲望,同時能達到品牌宣傳的效果。

那對于操作小市場、把進口紅酒作為副業(yè)發(fā)展的朋友,我們該如何去操作呢?對于這類創(chuàng)業(yè)群體來說,有些是在投資中有過虧損,再次選擇創(chuàng)業(yè)時想盡量的壓低投資,縱然是失敗了也不會“流太多血”,再次受傷;有些是沒有太多資金,但看好進口紅酒行業(yè)的發(fā)展前景,想要從小慢慢做大,在市場上有自己的一個立足之地;有些朋友則是覺得人生需要拼搏,不能光靠著自己目前的一份工作,拿著一份微薄的收入,想要通過創(chuàng)建一份副業(yè)增加自己的收入,亦或是通過邊工作邊創(chuàng)業(yè)的方式,慢慢轉移自己的工作重心,穩(wěn)步前進到商業(yè)中來……,對于諸如此類的朋友來說,筆者非常的崇拜,下面給這類朋友,提供一些運作的方式方法以供參考。

對于市場運作中,我們可以選擇更為合適的渠道去進行操作,對于副業(yè)發(fā)展及小成本運作的渠道較為合適的有:婚慶渠道、交際圈子、微信營銷、禮品定制、定向供貨到家庭及企事業(yè)單位等,在對市場進行了解、考察之后,要選擇更合適自己操作的渠道進行運作,關于如何規(guī)劃、選擇合作商等在之前的文章中已經提到過,這里就不再贅述,下面就給大家列舉兩個做小市場的方法:

一、通過朋友圈渠道去拓展,有一定知名度和精力之后在發(fā)展到其他渠道。對于這類朋友不要屯集太多的貨物,前期運作的時候,先通過朋友的消費,帶動其他朋友的消費,慢慢的由于關系的疏遠,就需要我們專業(yè)話一點,在發(fā)展的過程中要慢慢的去積累自己的進口紅酒專業(yè)知識。通過現(xiàn)有的朋友圈的渠道,去拓展出更大的渠道,比如說,朋友結婚用酒、送禮、生日用酒等,通過高端客戶群體的消費帶動大眾消費群體等,只要我們有較好的公關能力,利潤不比代理和經銷商的低,只要建立一定信任度,就算是別人再擠進這個競爭中來,只要合理的去應對,有非常大的競爭優(yōu)勢。具體的操作細節(jié),前期可能需要我們投入一些公關費用,請朋友吃飯,品鑒進口紅酒等,這種投入會需要有一定的持續(xù)性,在飯局上要做到主動性的推薦和談及一些關于進口紅酒方面的基礎知識,多以保健功效為賣點進行推廣,慢慢的去培養(yǎng)朋友的消費習慣,合適恰當?shù)陌言掝}轉移到進口紅酒方面來,再把進口紅酒搭載到要用到酒的渠道,在朋友圈里根深蒂固的置入一些觀念去影響別人的消費理念。

這種方式比較傳統(tǒng),但相對操作比較簡單,容易理解,只要我們有足夠的信心,慢慢的也會做起來。就像筆者旗下的有位經銷商一樣,自己對進口紅酒很看好,由于沒有什么積蓄,不能做到一定規(guī)模,開始為她推薦這種從小做到大的方式之后,欣喜若狂,現(xiàn)在很多地方都有自己的消費群體,甚至朋友的朋友給她介紹了來自全國各地的消費者。

2、直銷模式。這個模式可能對于一些朋友來說比較抽象,甚至很難接受。只要對商業(yè)模式感興趣的人都會很容易理解,何為直銷呢?其實直銷最直接的意思就是商品直接從廠家到消費者手中,中間省去了很多代理商利潤,以市場價格出售的話,中間有很大的利潤空間,如果是沒有任何的吸引力的話,很少有人會買我們的酒,甚至不認識的人看都不會都看一樣,只能通過朋友圈慢慢拓展,但如果我們嵌入一個分銷模式,通過朋友圈及市場去拓展會發(fā)展的更快一些。比如說,市場價格為120元/瓶的進口紅酒,從進口供應商拿貨價可能只需要30多元/瓶,所有成本計算在一起可能是40元/瓶,如果以市場價格賣出去的話中間利潤酒有80元/瓶,如果朋友給我們介紹了一個朋友過來消費了一瓶酒,為感謝朋友為我們做的一個廣告,可以請朋友吃頓飯或者抽包煙,這是應該的,但如果介紹的人多了,我們感謝不過來怎么呢?可以直接以現(xiàn)金的方式去感謝朋友,只要合理的去分配這些錢,能給我們代理意想不到收入。如果培養(yǎng)的好,可能下一個新型模式創(chuàng)始人就是自己了,對于這種方式的細節(jié)如果大家有需要探討的話可以聯(lián)系筆者,在這里只是給大家簡單介紹,具體的實際操作還需要因地制宜,詳細規(guī)劃。(糖酒快訊)

 
 
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