剛開始做進(jìn)口紅酒，要如何打開銷路?做進(jìn)口紅酒多年，總感覺今年市場有些疲乏，為什么呢?什么都不懂，如何尋找客戶，如何做好進(jìn)口紅酒市場?沒做進(jìn)口紅酒之前感覺市場一片空白，慢慢進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，才發(fā)現(xiàn)有很多人做進(jìn)口紅酒，而且價(jià)格做得不高，該從哪里入手呢?……
隔行如隔山，在進(jìn)口紅酒的日常銷售工作中，會(huì)遇到很多的問題。近段時(shí)間，也是一年中酒水銷售旺季的開端，旗下的代理商和經(jīng)銷商也經(jīng)常通過微信、電話等和筆者探討關(guān)于市場銷售方面的問題，包括最近筆者在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表一些關(guān)于如何運(yùn)作市場方面的文章，也迎來很多從事紅酒行業(yè)朋友的咨詢。碰到諸如以上的這些問題，總結(jié)一下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多朋友遇到的問題的根本不是不懂做市場，而是不知道如何具體的去操作。
從2015年上半年的市場情況來看，進(jìn)口紅酒已經(jīng)逐漸從沿海地區(qū)深入到內(nèi)陸地區(qū)，很多人在酒桌上開始飲用進(jìn)口紅酒，甚至有一小部分人每日喝紅酒已成為一種習(xí)慣。在各大進(jìn)口紅酒供應(yīng)商無形的聯(lián)合推動(dòng)下，進(jìn)口紅酒在未來幾年將和白酒、啤酒形成三足鼎力的局面，很多尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的、做白酒的、包括目前比較火熱的做微商的朋友等，都紛紛把目光投向進(jìn)口紅酒行業(yè)。當(dāng)選擇了，開始了之后，在運(yùn)營中慢慢就出現(xiàn)了很多的問題，當(dāng)然也不排除，在選擇合作商時(shí)就出現(xiàn)了問題。
前幾日，有一個(gè)在市場一線做進(jìn)口紅酒的朋友，加筆者的微信，苦訴自己在運(yùn)營中出現(xiàn)了滯銷的問題，希望能找到一些打開市場的方法，當(dāng)筆者想了解關(guān)于其產(chǎn)品的一些信息時(shí)，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友對(duì)進(jìn)口紅酒完全不懂，只是朋友先做了，邀其一起合作。諸如此類的朋友非常多，也不僅是他一位。
如何做好市場呢?該如何著手呢?首先我們要端正自己的心態(tài)，了解自己產(chǎn)品的同時(shí)，站到一個(gè)消費(fèi)者的立場去思考問題，發(fā)現(xiàn)問題，然后慢慢的去解決問題，再加上一些方式方法，逐漸的啟動(dòng)市場，利用這個(gè)旺季作為蹺蹺板，讓自己以及自己的團(tuán)隊(duì)走上一個(gè)新的臺(tái)階。中國人的飲酒習(xí)慣是大口酣飲，而外國人的飲酒習(xí)慣是慢慢細(xì)品，說得透徹一些，中國人喝的是杯子以外的東西，而外國人喝的是杯子里面的東西。對(duì)于進(jìn)口紅酒行業(yè)的發(fā)展，未來必是以文化為導(dǎo)向，紅酒文化帶動(dòng)紅酒消費(fèi)，所以，作為一個(gè)從業(yè)者來說，我們需要慢慢的去積累相關(guān)方面的專業(yè)知識(shí)，這樣才不會(huì)別市場所淘汰。反過來想，如果作為一個(gè)賣紅酒的人，連紅酒都不懂，連自己的產(chǎn)品都不知道如何去辨別好壞真假，如何讓別人相信自己呢?如果我們遇到一個(gè)一問三不知的人賣進(jìn)口紅酒給自己，自己會(huì)想些什么呢?會(huì)欣然接受嗎?
進(jìn)口紅酒相關(guān)方面的專業(yè)知識(shí)涵蓋范圍非常廣，涉及到歷史、化學(xué)、生物、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、文化等學(xué)科，如果想要透徹的了解清楚，那是不可能的，就算是現(xiàn)在國際上知名的羅伯特·帕克(Robert M·Parker-JR美國品酒師，一位能主宰一款葡萄酒命運(yùn)的大師)也不能說完全了解，那對(duì)于一個(gè)進(jìn)口紅酒的從業(yè)者來說，對(duì)進(jìn)口紅酒文化應(yīng)該了解到什么程度?又該如何去了解呢?在這里，筆者給大家一個(gè)參考的標(biāo)準(zhǔn)：也就是拿到任意一瓶紅酒能從酒標(biāo)上看出其等級(jí)、出產(chǎn)國、出產(chǎn)產(chǎn)區(qū)、灌裝者等基本信息，以及通過對(duì)酒的品評(píng)觀察之后能分辨得出真假及品質(zhì)高低，如果能估計(jì)出其價(jià)格那是再好不過的了。要怎么樣才能做到這些呢?其實(shí)很簡單，我們可以參考別人的方法，然后總結(jié)出自己的方法。筆者在進(jìn)入歐可酒業(yè)前2個(gè)月的時(shí)間里，什么都不做，專注于了解進(jìn)口紅酒文化知識(shí)，說直白一點(diǎn)就是確定自己所賣的產(chǎn)品是否有品質(zhì)保證，通過這樣去建立自己的信心，尋找與客戶交流的底氣，當(dāng)然這并不是一個(gè)笑話，這是筆者的親身經(jīng)歷。首先了解紅酒的起源，拓展到舊世界國家，再到新世界國家，每個(gè)國家的發(fā)展歷史，及各大產(chǎn)區(qū)的所出產(chǎn)紅酒的特色、等級(jí)劃分等，然后走到有品質(zhì)保障的同行的酒莊拜訪，大量的去看實(shí)物、品評(píng)，通過這樣的方式去專業(yè)自己。
再專業(yè)的知識(shí)，如果沒有更好的市場銷售技巧，一切都是空談，就像中國教育目前出現(xiàn)的一個(gè)普遍問題一樣，本科生甚至是研究生，出學(xué)校之后，在職業(yè)競爭中并沒有占有一定的優(yōu)勢(shì)，為什么呢?原因很簡單：沒有方法，沒有技巧，不懂細(xì)節(jié)如何去操作。紅酒的適飲人群相對(duì)來說是最廣泛的，只要是成年人，非孕婦及對(duì)酒精過敏等一些少數(shù)人群以外，都適合飲用，且紅酒是國際公認(rèn)的六大健康飲品之一，是唯一一種具有保健功效的堿性飲品，長期適量的飲用都身體有益而無害。傳統(tǒng)的流通渠道，比如說煙酒行、餐飲娛樂場所、商超等;團(tuán)購渠道，比如說大型電視電話團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、區(qū)域電視臺(tái)團(tuán)購、店內(nèi)團(tuán)購等;婚慶渠道、政商務(wù)渠道、企事業(yè)單位招待用酒渠道、朋友渠道等，可以說市場范圍非常廣闊，只要是能合理選擇及利用好這些渠道，市場還會(huì)如此沉靜嗎?
而操作市場的一切手段都只為一個(gè)目的——促銷，促銷是加速經(jīng)營產(chǎn)區(qū)流通、開拓市場不可或缺的核心組成部分。如果能夠準(zhǔn)確的策劃及高效的運(yùn)作促銷活動(dòng)，不僅可以增加產(chǎn)品動(dòng)銷，提升個(gè)人及公司品牌形象的影響力，而且更能引爆市場。
下面，筆者就列舉一些有關(guān)于進(jìn)口紅酒的促銷方法，以及如何去進(jìn)行細(xì)節(jié)操作，給進(jìn)口紅酒從業(yè)者們提供一些參考，也希望能給大家?guī)韼椭?/p>
1、免費(fèi)贈(zèng)送：可能有些朋友會(huì)覺得這是種老掉牙的促銷方式，但我們首先要懂得市場規(guī)律，不是說一個(gè)促銷方式就能吸引所有的人，只需要一部分人能關(guān)注就已經(jīng)達(dá)到目的了。在日常的生活中，不免會(huì)發(fā)現(xiàn)這種情況，“免費(fèi)”都會(huì)吸引住很多人的關(guān)注，至少能在別人的印象中留下我們產(chǎn)品的身影。如果是有一定資力的朋友，免費(fèi)贈(zèng)飲起到回饋老顧客作用的同時(shí)，還可以建立一定的消費(fèi)基礎(chǔ)。具體細(xì)節(jié)操作有以下幾點(diǎn)：
一、小瓶紅酒免費(fèi)贈(zèng)送。鑒于紅酒開瓶之后不易保存太久時(shí)間，如果要保證紅酒的良好口感，最好是一次性飲用完，然而在市場上，大部分的紅酒都是750ml及以上容量。為了更好的應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，有些酒莊逐漸推出187.5ml裝的小瓶紅酒，在做市場開拓時(shí)，可以選擇主推這種縮小版的紅酒，作為購買大容量瓶裝紅酒的附屬贈(zèng)品或者品鑒酒，但要明示其價(jià)格，突出價(jià)值，或者直接明標(biāo)實(shí)價(jià)的展示在店內(nèi)及消費(fèi)者眼前，可以單獨(dú)的銷售，目的就是讓消費(fèi)者明白，這贈(zèng)送的酒不像白酒一樣有些品質(zhì)沒有保障。這里可能有些人看到這種小容量裝的紅酒會(huì)感覺奇怪，為什么是螺旋蓋的呢?這需要我們合理的去解釋，不要讓消費(fèi)者走入誤區(qū)，對(duì)于螺旋蓋來說，現(xiàn)在有些酒莊為了能讓消費(fèi)者更方便的開啟酒瓶，同時(shí)讓一些不易存放時(shí)間久的紅酒能保存更長時(shí)間，選擇使用的螺旋蓋封瓶，再加上這種縮小版的紅酒酒瓶口徑小，如果用橡木塞的話非常難開啟，酒刀旋轉(zhuǎn)時(shí)瓶塞容易把瓶塞弄碎，掉落瓶中，影響紅酒的口感，如果是把瓶口口徑做大，又影響整個(gè)瓶子的美觀效果。對(duì)于這類促銷方式，要有計(jì)劃的、有目的、大面積的進(jìn)行贈(zèng)送。
二、品酒會(huì)贈(zèng)送。品酒會(huì)是培養(yǎng)消費(fèi)最理想的一個(gè)平臺(tái)，特別是目前國內(nèi)的市場環(huán)境，很多消費(fèi)者不懂、不了解紅酒，不知道如何去區(qū)分、品評(píng)進(jìn)口紅酒，我們可以通過品酒會(huì)這種方式，邀請(qǐng)一些核心消費(fèi)者，免費(fèi)培訓(xùn)紅酒專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送一定數(shù)量的酒品，在資金允許的情況下，選擇在大型的酒店內(nèi)舉行會(huì)更好，因?yàn)榧t酒搭配菜肴更能凸顯出其口感和香味。特別是有些有影響力的領(lǐng)袖人物，要持續(xù)免費(fèi)的贈(zèng)送，但并不是所有的酒都送，只針對(duì)主推產(chǎn)品。
三、如果是做地區(qū)總代理，我們可以考慮到各個(gè)社區(qū)中、廣場上、集市上等舉行推廣活動(dòng)，進(jìn)行進(jìn)口紅酒專業(yè)知識(shí)宣傳的同時(shí)，免費(fèi)品嘗，免費(fèi)贈(zèng)送，及買贈(zèng)活動(dòng)等，這種活動(dòng)主要是針對(duì)想在短時(shí)間之內(nèi)達(dá)到一定的品牌效應(yīng)的朋友;
四、如果有做傳統(tǒng)流通渠道，如煙酒行、餐飲娛樂場所、大中小型商超等，可以聯(lián)合這些渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，特別是餐飲類渠道終端，面對(duì)的消費(fèi)群體量大，品牌效應(yīng)拓展較廣，可以推行點(diǎn)餐贈(zèng)酒、限時(shí)消費(fèi)送酒、限前幾桌贈(zèng)酒等;
對(duì)于這種免費(fèi)贈(zèng)送的促銷方式，要做好細(xì)節(jié)規(guī)劃，如果是剛開始操作的朋友，要控制好自己紅酒的價(jià)格走勢(shì)，想要長線運(yùn)營發(fā)展，千萬不能走低端路線，如果價(jià)格走低，想要拓展市場時(shí)，我們所能操作的空間就很窄，把自己逼到一個(gè)死角。那如果現(xiàn)在已經(jīng)走到這一步了，又如何去操作呢?對(duì)于這種情況我們可以重新洗牌，選擇更合適市場需求的進(jìn)口紅酒，拿一兩款價(jià)格低、品質(zhì)好的紅酒做主推，帶動(dòng)中高端進(jìn)口紅酒的銷售的同時(shí)，在中高端進(jìn)口紅酒中嵌入這種贈(zèng)送的促銷方式。
2、兌獎(jiǎng)券派發(fā)或者置入包裝禮盒中?，F(xiàn)在運(yùn)作成熟的白酒市場，為了能凸顯產(chǎn)品的檔次，都對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行禮盒包裝，而對(duì)于進(jìn)口紅酒市場來說，有些從業(yè)者也開始使用這種方法，但單用這種方式不能更好的達(dá)到效果，我們可以加入印制專門的兌獎(jiǎng)券置入禮盒中，或者直接派發(fā)獎(jiǎng)券的這種促銷方式刺激消費(fèi)者主動(dòng)購買，同時(shí)刺激一些駐足觀望的消費(fèi)者嘗試消費(fèi)進(jìn)口紅酒。比如說印制一定量的彩色兌獎(jiǎng)票，票上標(biāo)明活動(dòng)的起止準(zhǔn)確日期、活動(dòng)的產(chǎn)品范圍、買贈(zèng)的具體方式以及具體的兌換地址，只要消費(fèi)者擁有此兌獎(jiǎng)票，就可以到相應(yīng)的地址進(jìn)行兌換。在運(yùn)用這種促銷方式時(shí)，需要注意的細(xì)節(jié)有：所有的兌獎(jiǎng)票需要加蓋自己公章或做好相應(yīng)的防偽標(biāo)識(shí)，因?yàn)檫@關(guān)系到我們自身利益，一旦發(fā)行就如貨幣一樣，具有一定的流通性質(zhì)，同時(shí)要控制數(shù)量;如果是發(fā)放的話最好是進(jìn)行售后領(lǐng)取或者針對(duì)特定的消費(fèi)群體進(jìn)行發(fā)放，要把握發(fā)放效果;在實(shí)行這種促銷方式前后都要做好相應(yīng)的市場調(diào)查，根據(jù)市場反饋的信息進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，不能一成不變;促銷活動(dòng)的時(shí)間要適中，以15天或者30天為一周期較為適中;兌換要及時(shí)快速。
活動(dòng)策劃中的兌獎(jiǎng)券所兌換的禮品我們可以用紅酒、酒具、或者與酒無關(guān)的任何產(chǎn)品，成本和利潤要做好把控，同時(shí)需要禁忌的一點(diǎn)是：不要把所有產(chǎn)品都做成促銷產(chǎn)品。比如說即將來臨的中秋節(jié)，我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)中秋禮盒——單支裝、雙支裝、四支裝及六支裝等高中低檔次的禮盒包裝，在其中置入打印好的兌獎(jiǎng)票，兌獎(jiǎng)禮品我們可以自行調(diào)整，獎(jiǎng)票可以設(shè)置成統(tǒng)一的，或者針對(duì)各種禮包設(shè)置不同獎(jiǎng)票，不同獎(jiǎng)票兌換不同的禮品，如：單支禮包可以設(shè)置為憑此票可以免費(fèi)到指定地點(diǎn)領(lǐng)取一個(gè)價(jià)值xx元的國產(chǎn)水晶杯;雙支禮包可以設(shè)置為憑此票可以免費(fèi)到指定地點(diǎn)兌換一瓶價(jià)值xx元的進(jìn)口紅酒一瓶等，對(duì)于這些禮品我們要進(jìn)行展示，同時(shí)做一個(gè)簡單的包裝，禮品盡量選擇市場上比較熱銷的有價(jià)格比較的產(chǎn)品，這能讓消費(fèi)者真實(shí)感受到實(shí)惠，而并不是讓消費(fèi)者感覺自己就如魚一般讓各類商家釣著玩，如案板上的豬肉任人宰割。
3、抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷或許被認(rèn)為是一種更老油條的方式，但我們有沒有想過，一個(gè)新型的產(chǎn)品加上一些老的促銷方式，或許更能綻放出光彩，就像一個(gè)老式外觀的汽車配有一個(gè)頂級(jí)的發(fā)動(dòng)機(jī)一樣，會(huì)給人刮目相看的感覺。同時(shí)利用這種以文化承載品牌的方式，比上電視臺(tái)打一個(gè)月的廣告更有力度，其實(shí)現(xiàn)在最具影響力及最有效的廣告方式就是大眾口碑，要想讓大眾口碑宣傳起到效果，不單只做品質(zhì)，前期更需要關(guān)注。在近段時(shí)間市場交流中，筆者拜訪過很多同行進(jìn)口紅酒供應(yīng)商，要么通過做品質(zhì)慢慢的去積累自己口碑，要么通過大勢(shì)的宣傳自己口碑無視自己產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)于這樣的行業(yè)景象，相信品質(zhì)是最終的競爭勝利者，我們做終端市場也是一樣的道理。公眾消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中都會(huì)帶有僥幸博彩娛樂的心理，要不然中國福利彩、體育彩就沒人光顧了。在重大節(jié)假日，可以在店內(nèi)、或者相應(yīng)的終端的網(wǎng)店開展免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)于這類促銷方式的細(xì)節(jié)方面相信大家都比較熟知，在這里就不再贅述，特別提醒的是：在設(shè)置終將幾率和獎(jiǎng)項(xiàng)具體設(shè)置時(shí)，有吸引力的同時(shí)以實(shí)在為基礎(chǔ)，公平合理，這樣不僅能達(dá)到傳播效應(yīng)，而且能在公眾心目中樹立良好形象。獎(jiǎng)品兌換最好是現(xiàn)場及時(shí)兌換。
4、打折促銷。打折促銷方式是吸引消費(fèi)者在一定時(shí)間范圍內(nèi)購買進(jìn)口紅酒的一種手段，如果做長線運(yùn)作的從業(yè)者來說，要是管控不好，容易讓自己店內(nèi)或旗下產(chǎn)品的價(jià)格受到影響。因此，如果做的有傳統(tǒng)流通渠道的朋友，建議打折活動(dòng)要和終端渠道聯(lián)合操作，盡量降低活動(dòng)的操作難度，避免出現(xiàn)價(jià)格混亂的現(xiàn)象。
操作的方式有很多種，比如說：在餐飲終端進(jìn)行限時(shí)折扣，控制時(shí)間點(diǎn)在x點(diǎn)到x點(diǎn)之間消費(fèi)本品牌的進(jìn)口紅酒可以打x折;或在商超渠道、煙酒行、自己酒莊內(nèi)做數(shù)量折扣，買一瓶全價(jià)，兩瓶七折，一件五折等;或在合適渠道做階梯型折扣，第一瓶xx元，第二瓶是第一瓶x折……以此類推，也可以以件為單位。
5、買贈(zèng)促銷。不管是買衣服，還是逛超市、商超，會(huì)有人時(shí)不時(shí)冒出一句話：哎，你們這里有沒有打折或送什么禮品的?可以說買贈(zèng)促銷這種方式已經(jīng)深入到消費(fèi)者心中，感覺促銷可以帶給自己一種心理平衡，所有在進(jìn)口紅酒的市場操作中，我們也可以運(yùn)用這種方式去平衡消費(fèi)者的消費(fèi)心理，細(xì)節(jié)操作主要有以下幾種方式供參考：
一、贈(zèng)送相同酒品：買一送一，而且是同款酒品，或者是買二贈(zèng)一，或者集同一款瓶塞換酒等，這種方式不要一年四季不間斷的去運(yùn)用，這樣容易貶低自己產(chǎn)品的價(jià)值，在促銷活動(dòng)方面并不是一種，而中國的習(xí)俗節(jié)氣很多，時(shí)常間斷的變換自己的經(jīng)營方式可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生更好的印象。比如說筆者旗下在有個(gè)經(jīng)銷商在做當(dāng)?shù)厥袌鰰r(shí)，就發(fā)生過這樣的現(xiàn)象，由于其在前期整體運(yùn)作中規(guī)劃不到位，供貨到傳統(tǒng)的流通渠道中，長時(shí)間沒有動(dòng)銷，自己已經(jīng)對(duì)這一塊失去了信心，為了能達(dá)到效果，筆者極力要求其進(jìn)行清場，退出這個(gè)渠道，畢竟進(jìn)口紅酒不像白酒一樣，越存越好，這個(gè)經(jīng)銷商也很果斷，直接在各大傳統(tǒng)渠道中開展活動(dòng)：買一送一(買一瓶進(jìn)口紅酒送同樣的一瓶進(jìn)口紅酒)，結(jié)果讓其感到驚訝，通過這種促銷方式之后，進(jìn)口紅酒庫存迅速走空，甚至據(jù)招聘的臨時(shí)促銷員反應(yīng)，有些人就是奔著這個(gè)“買一送一”的活動(dòng)來的;
二、贈(zèng)送禮品。這個(gè)方式比上面我們提到的兌獎(jiǎng)券的方式來得更為直接有利，消費(fèi)者購買我們的進(jìn)口紅酒之后就直接贈(zèng)送其禮品，禮品范圍可以更廣，比如說日常的一些生活必須品、小容量紅酒、香煙等，甚至和餐飲店或者超市等聯(lián)營，買紅酒送購物卡。如果是做婚宴渠道的話，根據(jù)具體情況可以搭配婚車、花轎、冰箱、電腦等禮品。如果是升學(xué)宴這類渠道，主要是針對(duì)學(xué)生，可以搭配手機(jī)、電腦、行李箱、飛機(jī)票、火車票等;
三、開放性、創(chuàng)意性的買贈(zèng)活動(dòng)。對(duì)于筆者提到的這些促銷活動(dòng)只是給大家提供一些模板參考，并不是希望大家原封不動(dòng)去搬用，對(duì)于任何的方式只要我們明白其真諦都可以運(yùn)用自如，比如說：我們雖然只是做一個(gè)區(qū)域代理或者經(jīng)銷，有一定的區(qū)域限制，但禮品方式不限于任何一個(gè)地方，并不在區(qū)域限制范圍內(nèi)，可以規(guī)劃這樣一個(gè)活動(dòng)：只要是到店內(nèi)消費(fèi)一瓶本品牌的xx進(jìn)口紅酒，可以留下任何一個(gè)國內(nèi)朋友的聯(lián)系方式及地址，在一個(gè)星期內(nèi)或者在客戶指定的時(shí)間范圍內(nèi)送給其朋友，這種活動(dòng)僅限于送出，自己拿回去不可以。在制定任何游戲規(guī)則的時(shí)候我們要想到一些將發(fā)生而為發(fā)生的情況，規(guī)則一旦落定就如同一條法律般，不可逾越，這樣才能形成自己的風(fēng)格，讓消費(fèi)者能感受到不同消費(fèi)體驗(yàn)。
6、包裝設(shè)獎(jiǎng)。這和我們前面提到的禮盒內(nèi)放置兌獎(jiǎng)券的方式有些相似，但并不重復(fù)。包裝盒放置任何東西都要首先封死，給消費(fèi)者一種驚喜的感覺。這種方式可以給消費(fèi)本品的人留下一個(gè)深刻的印象。方式方法也可以自己思考，抉擇，搭配。筆者給大家列出以下兩種方式參考。
一、通過包裝盒內(nèi)放置刮卡的方式，卡上明確羅列各種獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)置成小容量紅酒、代金券、香煙、人民幣現(xiàn)金、外幣、精美紀(jì)念品等。
二、包裝盒內(nèi)直接放置實(shí)物，高檔的紅酒包裝禮盒內(nèi)一般都會(huì)配有開瓶器、倒酒器、酒環(huán)等，裝下一支進(jìn)口紅酒后還有一些空間，可以放置人民幣現(xiàn)金、外幣、真金白銀等小件物品，消費(fèi)者拆開包裝可直接獲取，這種方式新穎，能讓消費(fèi)者留下深刻印象的同時(shí)，刺激其二次消費(fèi)，或者成為我們的忠實(shí)客戶。
盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)不管是刮卡也好，實(shí)物也好，要做到100%的中獎(jiǎng)率，持續(xù)的操作，同時(shí)設(shè)置一定量的大獎(jiǎng)，達(dá)到一定效應(yīng)時(shí)引爆整個(gè)促銷方式。
7、積分式促銷。積分式促銷和會(huì)員卡制方式比較相似，我們也可以以會(huì)員卡積分方式來操作，但前期為了降低成本，可以運(yùn)用建立客戶檔案的方式進(jìn)行操作。對(duì)于目前通過會(huì)所方式運(yùn)作進(jìn)口紅酒的朋友，以會(huì)員辦卡制的方式，一次性投入比較大，主要針對(duì)高端人群和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市比較合適，但對(duì)于其他地方還是建議用積分方式較為合理，這種方式更合適酒類連鎖店運(yùn)營的朋友。細(xì)節(jié)方面給大家列舉兩種方式：
一、積分會(huì)員制：任何一個(gè)消費(fèi)者購買本品牌的進(jìn)口紅酒x瓶可以成為會(huì)員，每瓶積分xx分，按積分累計(jì)分1、2、3等x個(gè)等級(jí)，消費(fèi)者購買任何一瓶進(jìn)口紅酒都有相應(yīng)的積分，介紹過來的朋友購買其也有相應(yīng)的積分，根據(jù)不同等級(jí)的會(huì)員，有不同的優(yōu)惠，而且積分還可以用來兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品或者直接兌換進(jìn)口紅酒;
二、把“積”變成“集”：收集相應(yīng)本品牌的進(jìn)口紅酒酒塞，集到xx數(shù)量可以兌換相應(yīng)的禮品。
8、贊助活動(dòng)。這種方式最主要是針對(duì)特殊事件或者針對(duì)一些特殊群體的贊助活動(dòng)，比如政商務(wù)渠道中各類大型會(huì)議，目的是以贊助活動(dòng)為由，讓這些高端消費(fèi)群體能夠品鑒本品牌的進(jìn)口紅酒，作為這類消費(fèi)群體的有帶動(dòng)作用，若能借助其口碑進(jìn)行品牌宣傳，比電視廣告更有說服力。還有就是我們經(jīng)常看到各大電視臺(tái)的綜藝節(jié)目，經(jīng)常主持人會(huì)提到xx贊助播出，在視覺和聽覺上給廣大消費(fèi)者留下深刻印象，如果是做區(qū)域代理的朋友，建議多出席一些重要的公益活動(dòng)，比如說：與其話10萬、20萬到電視臺(tái)打廣告，還不如捐獻(xiàn)5萬到敬老院、孤兒院等需要幫助的社會(huì)弱小團(tuán)體，對(duì)于一些轟炸性的新聞，媒體會(huì)免費(fèi)為我們報(bào)道，在做了好事的時(shí)候，也為自己的品牌宣傳達(dá)到效果。但這種促銷方式不介意小規(guī)模運(yùn)作的朋友。
9、組織領(lǐng)導(dǎo)性消費(fèi)者。領(lǐng)導(dǎo)性消費(fèi)者通常是一些意見型領(lǐng)袖，必須是有一定市場主導(dǎo)能力的人，可以是政界、商界的領(lǐng)導(dǎo)人物，也可以是美食評(píng)論家、著名品酒師等，比如前面我們提到的羅伯特·帕克(Robert M·Parker-JR)一樣，一句話可以主宰一款酒甚至是一個(gè)酒莊的命運(yùn)，對(duì)于這類人，我們可以將其聘為自己進(jìn)口紅酒的品牌顧問，在投資方面可能需要做一定合適的預(yù)算，鑒于目前中國國內(nèi)的政界形勢(shì)不好的前提下，很多政界人士為了避嫌不會(huì)輕易的去接受，我們可以通過其他渠道去進(jìn)行公關(guān)。在預(yù)算方面給大家提供一個(gè)參考，比如：在區(qū)域內(nèi)，通過消費(fèi)市場的定位之后，對(duì)相關(guān)的意見型領(lǐng)袖進(jìn)行公關(guān)，公關(guān)費(fèi)用可以設(shè)置為5000元，具體又可以分配為：開始時(shí)贈(zèng)送其價(jià)值2000元進(jìn)口紅酒作為品鑒酒，如果品鑒之后覺得可以的話，幫助引薦，后續(xù)視效果而定，每月1000元顧問費(fèi)，持續(xù)3個(gè)月，最后根據(jù)市場反應(yīng)狀況實(shí)行減停;或者直接談成提成點(diǎn)的方式與其合作，這樣大家互利共惠，可以創(chuàng)造出意想不到的收益。
10、聯(lián)營促銷。很多做傳統(tǒng)流通渠道的朋友，只是一味的把進(jìn)口紅酒供到渠道終端，沒有更多去管理及促銷，亦或是促銷活動(dòng)總是只考慮自身利益，這種方式往往會(huì)導(dǎo)致促銷活動(dòng)中途就夭折，甚至是由于渠道終端的不配合導(dǎo)致難以執(zhí)行，因此在聯(lián)營促銷時(shí)，我們必須要更多的考慮到渠道終端的接受度、配合度、共贏度才能把促銷活動(dòng)策劃好、執(zhí)行好。比如說：可以聯(lián)合區(qū)域內(nèi)的各個(gè)酒店舉辦廚師才藝比賽活動(dòng)，進(jìn)行菜配酒的宣傳，拓展品牌知名度;聯(lián)合部分有一定客流量的大型餐飲渠道，消費(fèi)本品牌xx進(jìn)口紅酒x瓶，餐費(fèi)可以打x折，也可策劃為階梯型的促銷，連續(xù)消費(fèi)滿xx瓶，可為該顧客發(fā)放銀卡(或金卡)一張，長期享受x折及x折優(yōu)惠，這樣不僅可以讓餐飲渠道留住忠實(shí)客戶，而且還可以為自己培養(yǎng)一定的消費(fèi)群體及拓展品牌知名度;同樣的方法還可以復(fù)制到娛樂場所等，總的來說，能與終端渠道聯(lián)營合作的同時(shí)，消費(fèi)者能夠感受到實(shí)惠，形成這種“三贏”的局面是最理想的。
11、主題性促銷。如果想要在一個(gè)陌生市場創(chuàng)立一個(gè)品牌或做一款熱銷產(chǎn)品，在發(fā)展的起步階段，主題性的進(jìn)行促銷，達(dá)到爆炸性的效果，并持續(xù)的堅(jiān)持一定的時(shí)間，將其融合到消費(fèi)者的日常消費(fèi)中，塑造一種“流行性”的熱點(diǎn)話題，拉動(dòng)、刺激、助漲消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。比如說，前段時(shí)間比較熱潮的滴滴打車、快的打車及當(dāng)下比較火熱的餓了嗎等手機(jī)app軟件，但做區(qū)域品牌我們只是借鑒其發(fā)展模式，具體的操作細(xì)節(jié)要看我們對(duì)市場品牌的定位及投入，在做高端進(jìn)口紅酒中可以嵌入金戒、真金白銀、筆記本電腦、蘋果手機(jī)等禮品。
12、社區(qū)、廣場舉辦品鑒活動(dòng)。在高檔小區(qū)、或者允許籌辦活動(dòng)且人流比較旺盛的廣場等區(qū)域開展免費(fèi)品鑒活動(dòng)，這種促銷方式在淡季時(shí)比較適合。進(jìn)口紅酒雖然被大眾消費(fèi)者所認(rèn)可、接受，但真正了解進(jìn)口紅酒的人并不多，用這種零距離的方式打入消費(fèi)群體中，在宣傳紅酒文化的同時(shí)，主動(dòng)與大眾接觸，增加消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口紅酒的了解，同時(shí)達(dá)到較好的品牌拓展效果。具體的操作細(xì)節(jié)，可以加入前面提到的一些促銷方式，比如說聯(lián)營傳統(tǒng)的流通渠道，買贈(zèng)活動(dòng)切入等，不僅能刺激消費(fèi)者的購買欲望，同時(shí)能達(dá)到品牌宣傳的效果。
那對(duì)于操作小市場、把進(jìn)口紅酒作為副業(yè)發(fā)展的朋友，我們?cè)撊绾稳ゲ僮髂?span>?對(duì)于這類創(chuàng)業(yè)群體來說，有些是在投資中有過虧損，再次選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)想盡量的壓低投資，縱然是失敗了也不會(huì)“流太多血”，再次受傷;有些是沒有太多資金，但看好進(jìn)口紅酒行業(yè)的發(fā)展前景，想要從小慢慢做大，在市場上有自己的一個(gè)立足之地;有些朋友則是覺得人生需要拼搏，不能光靠著自己目前的一份工作，拿著一份微薄的收入，想要通過創(chuàng)建一份副業(yè)增加自己的收入，亦或是通過邊工作邊創(chuàng)業(yè)的方式，慢慢轉(zhuǎn)移自己的工作重心，穩(wěn)步前進(jìn)到商業(yè)中來……，對(duì)于諸如此類的朋友來說，筆者非常的崇拜，下面給這類朋友，提供一些運(yùn)作的方式方法以供參考。
對(duì)于市場運(yùn)作中，我們可以選擇更為合適的渠道去進(jìn)行操作，對(duì)于副業(yè)發(fā)展及小成本運(yùn)作的渠道較為合適的有：婚慶渠道、交際圈子、微信營銷、禮品定制、定向供貨到家庭及企事業(yè)單位等，在對(duì)市場進(jìn)行了解、考察之后，要選擇更合適自己操作的渠道進(jìn)行運(yùn)作，關(guān)于如何規(guī)劃、選擇合作商等在之前的文章中已經(jīng)提到過，這里就不再贅述，下面就給大家列舉兩個(gè)做小市場的方法：
一、通過朋友圈渠道去拓展，有一定知名度和精力之后在發(fā)展到其他渠道。對(duì)于這類朋友不要屯集太多的貨物，前期運(yùn)作的時(shí)候，先通過朋友的消費(fèi)，帶動(dòng)其他朋友的消費(fèi)，慢慢的由于關(guān)系的疏遠(yuǎn)，就需要我們專業(yè)話一點(diǎn)，在發(fā)展的過程中要慢慢的去積累自己的進(jìn)口紅酒專業(yè)知識(shí)。通過現(xiàn)有的朋友圈的渠道，去拓展出更大的渠道，比如說，朋友結(jié)婚用酒、送禮、生日用酒等，通過高端客戶群體的消費(fèi)帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體等，只要我們有較好的公關(guān)能力，利潤不比代理和經(jīng)銷商的低，只要建立一定信任度，就算是別人再擠進(jìn)這個(gè)競爭中來，只要合理的去應(yīng)對(duì)，有非常大的競爭優(yōu)勢(shì)。具體的操作細(xì)節(jié)，前期可能需要我們投入一些公關(guān)費(fèi)用，請(qǐng)朋友吃飯，品鑒進(jìn)口紅酒等，這種投入會(huì)需要有一定的持續(xù)性，在飯局上要做到主動(dòng)性的推薦和談及一些關(guān)于進(jìn)口紅酒方面的基礎(chǔ)知識(shí)，多以保健功效為賣點(diǎn)進(jìn)行推廣，慢慢的去培養(yǎng)朋友的消費(fèi)習(xí)慣，合適恰當(dāng)?shù)陌言掝}轉(zhuǎn)移到進(jìn)口紅酒方面來，再把進(jìn)口紅酒搭載到要用到酒的渠道，在朋友圈里根深蒂固的置入一些觀念去影響別人的消費(fèi)理念。
這種方式比較傳統(tǒng)，但相對(duì)操作比較簡單，容易理解，只要我們有足夠的信心，慢慢的也會(huì)做起來。就像筆者旗下的有位經(jīng)銷商一樣，自己對(duì)進(jìn)口紅酒很看好，由于沒有什么積蓄，不能做到一定規(guī)模，開始為她推薦這種從小做到大的方式之后，欣喜若狂，現(xiàn)在很多地方都有自己的消費(fèi)群體，甚至朋友的朋友給她介紹了來自全國各地的消費(fèi)者。
2、直銷模式。這個(gè)模式可能對(duì)于一些朋友來說比較抽象，甚至很難接受。只要對(duì)商業(yè)模式感興趣的人都會(huì)很容易理解，何為直銷呢?其實(shí)直銷最直接的意思就是商品直接從廠家到消費(fèi)者手中，中間省去了很多代理商利潤，以市場價(jià)格出售的話，中間有很大的利潤空間，如果是沒有任何的吸引力的話，很少有人會(huì)買我們的酒，甚至不認(rèn)識(shí)的人看都不會(huì)都看一樣，只能通過朋友圈慢慢拓展，但如果我們嵌入一個(gè)分銷模式，通過朋友圈及市場去拓展會(huì)發(fā)展的更快一些。比如說，市場價(jià)格為120元/瓶的進(jìn)口紅酒，從進(jìn)口供應(yīng)商拿貨價(jià)可能只需要30多元/瓶，所有成本計(jì)算在一起可能是40元/瓶，如果以市場價(jià)格賣出去的話中間利潤酒有80元/瓶，如果朋友給我們介紹了一個(gè)朋友過來消費(fèi)了一瓶酒，為感謝朋友為我們做的一個(gè)廣告，可以請(qǐng)朋友吃頓飯或者抽包煙，這是應(yīng)該的，但如果介紹的人多了，我們感謝不過來怎么呢?可以直接以現(xiàn)金的方式去感謝朋友，只要合理的去分配這些錢，能給我們代理意想不到收入。如果培養(yǎng)的好，可能下一個(gè)新型模式創(chuàng)始人就是自己了，對(duì)于這種方式的細(xì)節(jié)如果大家有需要探討的話可以聯(lián)系筆者，在這里只是給大家簡單介紹，具體的實(shí)際操作還需要因地制宜，詳細(xì)規(guī)劃。（糖酒快訊）
