一直以來(lái),酒類(lèi)行業(yè)廠商之間與其說(shuō)是合作關(guān)系,倒不如說(shuō)博弈關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商心里總想著從廠家多要些支持和好處,廠方總是想經(jīng)銷(xiāo)商能少些要求,多些銷(xiāo)量!都是站在各自的角度各抒己見(jiàn),雙方都有理!
絕大多數(shù)廠家的新一年度業(yè)績(jī)都是要遞增的,會(huì)找出各種增加新一年度銷(xiāo)量任務(wù)的理由,廠家有廠家的打算,經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)銷(xiāo)商的盤(pán)算!雖然從表面上看,增加業(yè)績(jī)對(duì)廠商都有好處,但也有很多潛在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)!
這些問(wèn)題不清楚,盲目的接受廠家的新增任務(wù),弄不好會(huì)得不償失。
那么,這些問(wèn)題究竟是什么呢?
一、成本的增加
銷(xiāo)售要想增加,相關(guān)投入的成本就必然也要同步增加,人員,車(chē)輛,倉(cāng)庫(kù),內(nèi)勤等等,在沒(méi)有高效管理體系的作用下,這些增加的成本,很有可能超過(guò)增加的利潤(rùn),也就是說(shuō),業(yè)績(jī)?cè)黾恿?span>30%, 成 本 增 加 了 40%,直接吞吃利潤(rùn),到頭來(lái),實(shí)際賺到手的錢(qián)并沒(méi)有增加多少,反而減少了。畢竟,業(yè)績(jī)的增加會(huì)同時(shí)帶來(lái)毛利和成本的增長(zhǎng),而成本遞增率超過(guò)毛利遞增率的事情,在經(jīng)銷(xiāo)商公司里比比皆是。
二、資金的壓力
現(xiàn)在年度營(yíng)業(yè)額幾千萬(wàn)乃至上億的經(jīng)銷(xiāo)商一抓一大把,看起來(lái)的確規(guī)模不小,但是,現(xiàn)金流都比較糟糕,生意大,沒(méi)現(xiàn)錢(qián)!錢(qián)呢?被壓在倉(cāng)庫(kù)里的貨里,壓在廠家的預(yù)付款里,還壓在下游客戶(hù)的應(yīng)收賬款里,現(xiàn)在廠家吸取經(jīng)銷(xiāo)商資金的本事越來(lái)越高,你經(jīng)銷(xiāo)商有多少錢(qián),都能給你想辦法吸干,并且,現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商在外部調(diào)取資金的利息成本也是越來(lái)越高了,高利貸拿進(jìn)來(lái)的錢(qián),投到生意上,能不能賺錢(qián)不確定,反正要付利息出去是確定的。甚至有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)玩笑說(shuō),拿一千萬(wàn)去做經(jīng)銷(xiāo)商,還不如拿一千萬(wàn)去放高利貸賺的多。再說(shuō)了,多少還得留些錢(qián),給后來(lái)增加的新廠家和新產(chǎn)品。
三、更多的精力付出
生意大,對(duì)老板的精力付出要求自然更多,隨著老板年紀(jì)的逐漸增大,精力也逐漸不濟(jì),再加上家庭事務(wù),孩子問(wèn)題也占用更多的精力,所以,老板們到一定年齡之后,肯定得要將生意和生活進(jìn)行一些平衡,不可能只放大生意,而不兼顧家庭生活。還有些老板自認(rèn)為經(jīng)濟(jì)方面已經(jīng)比較到位了,沒(méi)必要再去拼命賺錢(qián),而是要享受生活了,別把自己整的那么累。
四、安全問(wèn)題
生意越大,攤子鋪的越大,相對(duì)來(lái)說(shuō)各方面的問(wèn)題也會(huì)同步多起來(lái),而且,生意大了之后,老板不可能顧及到每個(gè)方面每一個(gè)人,肯定有更多看不到的地方,這里面很有可能隱藏著很多不安全因素,出于安全起見(jiàn),與其做一個(gè)難以完全掌控的大生意,不如做一個(gè)完全可掌握的小生意。
五、樹(shù)大招風(fēng)
生意大了,自然會(huì)樹(shù)大招風(fēng),引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的警覺(jué),受到更加有力度、更加有針對(duì)性的打壓,并且,還會(huì)引起有關(guān)部門(mén)的關(guān)注,很多地方都有稅務(wù)紅線,一旦越過(guò)紅線,自然也就成為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象了,綜合成本也就高起來(lái)了。
六、員工的態(tài)度
業(yè)績(jī)要增加,員工的工作量肯定也要對(duì)應(yīng)增加,但是,極少有公司能把業(yè)務(wù)量的增加比例和員工的收入增加比例進(jìn)行對(duì)等的,這必然讓員工產(chǎn)生不平衡的心理,認(rèn)為老板賺的越來(lái)越多,而我們打工的越來(lái)越累,錢(qián)還沒(méi)多拿,導(dǎo)致工作效率下降和流失率增加。
七、生意方向的轉(zhuǎn)移
做生產(chǎn)和做經(jīng)銷(xiāo)不一樣,生產(chǎn)是越做越深,而經(jīng)銷(xiāo)往往是做一行厭一行,總覺(jué)得別的行業(yè)有搞頭,自己這行業(yè)不賺錢(qián),總想投資進(jìn)入其他行業(yè)。還有的經(jīng)銷(xiāo)商總覺(jué)得做經(jīng)銷(xiāo)是在幫廠家養(yǎng)品牌養(yǎng)市場(chǎng),到最后也不是自己的,不如自己注冊(cè)個(gè)品牌,搞個(gè)工廠什么的。無(wú)論是投資別的行業(yè),還是經(jīng)銷(xiāo)商自己進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域,都會(huì)導(dǎo)致老板對(duì)當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)生意關(guān)注度下降,并且控制資金和精力投入。
以上幾點(diǎn)原因,導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)廠方增加任務(wù)時(shí),內(nèi)心是不愿接受的。但自古就有廠大壓商、商大壓廠之說(shuō)。在任何商業(yè)合作中,誰(shuí)站的位置越有利,誰(shuí)就能有更多的主導(dǎo)權(quán)。
最后補(bǔ)充說(shuō)明一點(diǎn): 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商是有著本質(zhì)上的區(qū)別。廠家是生產(chǎn)企業(yè),生產(chǎn)的越多,產(chǎn)能利用率越高,產(chǎn)品成本越低。而經(jīng)銷(xiāo)商則是流通機(jī)構(gòu),經(jīng)手的越多,涉及的成本反而越高,利潤(rùn)越少。所以,在新增銷(xiāo)量任務(wù)這個(gè)問(wèn)題上,廠商都需要換位思考,找到一個(gè)大家都能接受的一個(gè)平衡點(diǎn)和市場(chǎng)方案! (酒商聯(lián)盟)