終端拜訪是維護(hù)和提升煙酒店終端客情的主要途徑，終端拜訪過程中的客情維護(hù)的方法和技巧如下：
1、“勤跑店、拉近乎、小恩惠”。
這個(gè)都懂的，腿要勤，嘴要甜，小驚喜不斷。
2、規(guī)范拜訪，穩(wěn)固客情。
通過線路化、規(guī)范化拜訪，與終端形成持續(xù)的良性互動(dòng)。拜訪過程中注意以下幾點(diǎn)：
(1)定期拜訪：核心/潛力終端至少3天拜訪一次，一般終端每周至少一次拜訪。
(2)按照終端拜訪步驟/流程規(guī)范化拜訪。
(3)品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)的強(qiáng)化溝通與灌輸。
(4)通過品牌手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)刊物等輔助工具，增強(qiáng)終端對(duì)品牌、企業(yè)、產(chǎn)品的了解。
(5)建立終端檔案，節(jié)日、紀(jì)念日的問候。
3、多方溝通，強(qiáng)化客情。
終端老板對(duì)產(chǎn)品的銷量起到?jīng)Q定性作用，但終端其他人員對(duì)產(chǎn)品的銷量也起到關(guān)鍵作用。與店內(nèi)各層級(jí)人員的多方溝通技巧如下：
(1)與老板/老板娘的溝通：主要溝通內(nèi)容是品牌特點(diǎn)/產(chǎn)品知識(shí)的灌輸、企業(yè)近期動(dòng)態(tài)、近期活動(dòng)支持、目標(biāo)銷量確定、銷量提升方法，目的是讓其了解產(chǎn)品并刺激其銷售積極性。
(2)與場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)員溝通：主要溝通內(nèi)容是品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品品質(zhì)特點(diǎn)、如何向顧客介紹產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)的方法和技巧，以增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的終端推薦力。
(3)與財(cái)務(wù)人員的溝通：賬款、賬期、結(jié)款等常規(guī)化溝通。
(4)與業(yè)務(wù)人員的溝通：除了灌輸品牌和產(chǎn)品知識(shí)之外，幫助業(yè)務(wù)人員提高業(yè)務(wù)水平和技巧，成為他們身邊的顧問和朋友。
4、協(xié)同作戰(zhàn)，銷量提升。
以產(chǎn)品銷量提升為目的的協(xié)同作戰(zhàn)，既可以調(diào)動(dòng)終端銷售積極性，還可以有效利用終端資源提升銷量。方法如下：
(1)有獎(jiǎng)陳列突出展示效果。
(2)結(jié)合終端特點(diǎn)開展生動(dòng)化。
(3)聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。
5、邀約參觀，增強(qiáng)信心。
在訂貨會(huì)、渠道促銷、終端聯(lián)誼等活動(dòng)開展時(shí)，增加邀約終端客戶參觀內(nèi)容，并安排專職講解員進(jìn)行介紹和講解，讓終端成員近距離接觸企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，增強(qiáng)其運(yùn)作東方韻系列產(chǎn)品信心。
6、情感激勵(lì)，增進(jìn)客情。
評(píng)選“年度最佳終端”、“十大誠(chéng)信終端”等形式，并在年度營(yíng)銷會(huì)議上頒發(fā)證書/銘牌，通過情感和榮譽(yù)激勵(lì)，增強(qiáng)品牌凝聚力，增進(jìn)終端客情。
7、隨時(shí)溝通，提升效率。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，加上終端店主相關(guān)人員個(gè)人微信，甚至關(guān)注其終端的公眾微信，通過微信能隨時(shí)獲取對(duì)方信息，表達(dá)關(guān)心，傳遞信息，亦能提升工作效率。
8、全面服務(wù)，做好管家。
業(yè)務(wù)員終端拜訪，要留意、學(xué)習(xí)所有終端的經(jīng)營(yíng)技巧、促銷辦法、商品流轉(zhuǎn)情況等。對(duì)終端，業(yè)務(wù)員不僅為本品牌的白酒產(chǎn)品出謀劃策，亦要根據(jù)自己的博學(xué)廣聞，積極給終端獻(xiàn)言獻(xiàn)策，在條件允許的情況下，做好終端的管家。
良好的客情，不僅是銷售的基礎(chǔ)工作，能提升業(yè)務(wù)人員工作能力，亦對(duì)個(gè)人的為人處事、商業(yè)知識(shí)、人脈積累等有莫大的幫助，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展、成長(zhǎng)奠定良好的基礎(chǔ)，故不可不重視!
