傳統(tǒng)促銷派
在東北和內(nèi)蒙開了7家連鎖酒窖的帝榮葡萄酒總經(jīng)理徐曉童告訴筆者：端午推出的活動(dòng)包括買贈(zèng)、大力度降價(jià)，同時(shí)推一些適合搭配粽子的酒。
“我們會(huì)在端午前夕推出一些暢銷產(chǎn)品買二贈(zèng)一、買一贈(zèng)一的限時(shí)閃購活動(dòng)，主要針對(duì)會(huì)員客戶。針對(duì)忠誠度不高的客戶，則將平常打9折的暢銷品限時(shí)降到7.5折。至于適合配粽子的酒，一方面我們會(huì)選取甜型起泡酒來推，告知消費(fèi)者適合配甜粽子。另外，我們還會(huì)選取一些庫存較大的酒，主推搭配肉粽子。畢竟與肉粽子搭配的酒相對(duì)寬泛。”
同樣會(huì)嘗試在配餐方面作推廣的呼和浩特樂為酒窖，會(huì)在端午前選取一些甜酒進(jìn)行促銷，用于搭配粽子。但該公司負(fù)責(zé)人常微告訴筆者：“這樣做只是一年中十分正常的促銷手段。以我以往的經(jīng)驗(yàn)，端午肯定無法如中秋和春節(jié)那樣帶來較大增量。因?yàn)橹星锖痛汗?jié)送禮的人更多。事實(shí)上，葡萄酒之所以能在這兩個(gè)節(jié)日銷量劇增，主要的功能還在于送禮。中國人在節(jié)日吃飯時(shí)專門買一瓶葡萄酒來喝的做法，還并不太普及。”
跨界整合終端派
但也有葡萄酒進(jìn)口商十分注重借助端午節(jié)進(jìn)行營銷，并取得了不錯(cuò)的效果。
合肥一家名叫美岸葡萄酒的進(jìn)口商，通過端午節(jié)與星級(jí)酒店的聯(lián)姻，把葡萄酒放進(jìn)酒店端午節(jié)推出的大禮包中，可以實(shí)現(xiàn)一家酒店銷售上千瓶葡萄酒。
“在端午節(jié)以前，我會(huì)跟合肥、嘉興多地的30多家星級(jí)酒店做客情，邀請(qǐng)這些酒店的銷售經(jīng)理參加自己的品鑒會(huì)，在傳授一些葡萄酒知識(shí)的同時(shí)，讓他們熟悉產(chǎn)品。”該公司負(fù)責(zé)人張中華向筆者介紹，“通過這種方式，最終能夠?qū)崿F(xiàn)10余家酒店采購葡萄酒，把一紅一白放進(jìn)酒店的大禮包中。這些大禮包一般一家酒店可以在端午節(jié)售出幾百套，好的可以售出上千套。”
據(jù)了解，張中華銷售給酒店的葡萄酒，批發(fā)價(jià)一般在30元/瓶左右，這些大禮包則主要通過銷售部賣給酒店的大客戶。比如一些長期在酒店訂房，辦會(huì)的單位，他們往往會(huì)批量采購這樣的大禮包。
另外，張中華表示還會(huì)與一些經(jīng)營團(tuán)購生意的粽子經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦品鑒會(huì)，讓粽子經(jīng)銷商邀請(qǐng)團(tuán)購客戶過來，并以此實(shí)現(xiàn)一部分轉(zhuǎn)換。由于粽子經(jīng)銷商也要做客情，不少也十分愿意帶領(lǐng)客戶參加這樣的免費(fèi)活動(dòng)。
提前布局派
對(duì)于品牌運(yùn)營商而言，則更多是解決戰(zhàn)術(shù)層面的問題。
“我們?cè)诎ǘ宋绻?jié)在內(nèi)的節(jié)日期間，都沒有專門的促銷政策。我們的政策是一整年延續(xù)性的。相反，我們更多的政策會(huì)在淡季出。比如春節(jié)過后的3、4月淡季，我們的業(yè)務(wù)員深入市場，讓各家名煙名酒店組織他們的核心客戶與潛力客戶，為每家店舉辦小型品鑒會(huì)，同時(shí)對(duì)新品進(jìn)行推廣。”上海卡斯特酒業(yè)品酒大師事業(yè)部總經(jīng)理董麗莉告訴筆者，“通過在淡季的服務(wù)，我們第一可以幫助客戶清除春節(jié)留下的少數(shù)存貨，第二可以加深終端客戶對(duì)我們產(chǎn)品的印象。這樣一來，到了端午節(jié)，人們需要喝酒時(shí)自然會(huì)想到我們的品牌，客戶自然會(huì)來找我們進(jìn)貨。由此實(shí)現(xiàn)端午節(jié)動(dòng)銷。”
董麗莉指出：這樣的做法，并不代表我們不重視端午。一年里，最大的四個(gè)節(jié)日就是端午、中秋、元旦、春節(jié)。其中中秋和春節(jié)是大旺季，端午和元旦是小旺季。但這并不代表我們要在端午期間做活動(dòng)。我認(rèn)為如果為了節(jié)日而節(jié)日，效果不一定好。
