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別再說動銷不好 這幾點你做到了嗎?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-08-22  瀏覽次數(shù):812
核心提示:白酒行業(yè)在經(jīng)歷了黃金十年的高速發(fā)展之后,很多白酒企業(yè)出現(xiàn)了大幅下滑,市場進(jìn)入了深度調(diào)整期。在新常態(tài)下,以茅臺、五糧液
       白酒行業(yè)在經(jīng)歷了黃金十年的高速發(fā)展之后,很多白酒企業(yè)出現(xiàn)了大幅下滑,市場進(jìn)入了深度調(diào)整期。在新常態(tài)下,以茅臺、五糧液、洋河、古井為代表的全國性名酒企業(yè)和以仰韶為代表的區(qū)域名酒企業(yè)逆勢增長,成為行業(yè)學(xué)習(xí)的案例。白酒品牌集中度越來越高,老品當(dāng)家,新的品牌成長速度緩慢。其中,終端動銷差成了阻礙品牌發(fā)展的頑疾。筆者就多年的一線實戰(zhàn)和咨詢服務(wù)經(jīng)驗,總結(jié)出八大關(guān)鍵動作以解決白酒終端動銷。

第一關(guān)健動作:培養(yǎng)打造出一支有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊

銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作,也是一項最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作,要想取得勝利,首先要打造一支有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊。簡單的說就是建立一套完整的培訓(xùn)體系,以任務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向、重視過程管理明確策略方法、深入一線進(jìn)行指導(dǎo)跟進(jìn)直到成功。

第二關(guān)鍵動作:選擇適合銷售本品的終端合作

根據(jù)產(chǎn)品自身所處價格帶,選擇適合的終端合作,無效終端只能增加人力成本,浪費公司的有限資源。所謂是終端選不對,累死也白費。

第三關(guān)鍵動作:建立良好的客情關(guān)系

客情關(guān)系的好壞也是直接影響到產(chǎn)品動銷的關(guān)鍵因素,必須和終端老板以及服務(wù)人員建立良好的客情關(guān)系,可以通過以下幾種方法拉近客情關(guān)系。

1、勤,沒有人喜歡懶惰的人,經(jīng)常性的拜訪掌握更多的市場信息。

2、專,專家式的指導(dǎo)和專業(yè)的產(chǎn)品知識會贏得更多的尊重。

3、快,及時解決處理終端問題,返利、獎品、開瓶費、陳列費等。

4、幫,幫助終端干力所能及的工作,如裝貨卸貨,借機(jī)把自己產(chǎn)品堆在顯眼位置,擦柜臺貨架,順便把自己產(chǎn)品陳列到最大最佳。

5、誘,利用手中小的促銷品,經(jīng)常性贈送一些筆、打火機(jī)、品鑒酒等小禮品,拉近客情關(guān)系。

6、近、多數(shù)終端老板娘一般管錢,可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距離好結(jié)賬。

7、誠,利用品鑒會,和客戶喝酒是建立客情最佳的機(jī)會,真誠的敬酒,風(fēng)趣的話語,提升客戶對你的認(rèn)可度。

第四關(guān)鍵動作:產(chǎn)品陳列生動化

沒有好的陳列,再好的產(chǎn)品也賣不動,生動化陳列要做到八原則。

1、顯而易見原則:讓消費看清楚商品并引起注意,才能激起其沖動性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目,展示面要大、力求生動美觀。

2、最大化陳列原則:占據(jù)較多的陳列空間,盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間,顧客才會購買你的商品。

3、垂直集中陳列原則:垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線,而且容易做出生動有效的陳列面,因為人們視覺的習(xí)慣是先上下,后左右。垂直集中陳列,符合人們的習(xí)慣視線,使商品陳列更有層次、更有氣勢。

4、全品項原則:盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上,既可滿足不同消費者的需求,增加銷量,又可提升公司形象,加大商品的影響力。

5、伸手可取原則:要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方。

6、統(tǒng)一性原則:所有陳列在貨架上的產(chǎn)品,標(biāo)簽必須統(tǒng)一將產(chǎn)品商標(biāo)正面朝向消費者,可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果,商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。

7、整潔性原則:保證所有陳列的商品整齊、清潔。

8、價格及促銷信息醒目原則:標(biāo)示清楚、醒目的價格牌,是增加購買的動力之一,既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果,又讓消費者買的明白??蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價格比較,還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格,即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫,從而喪失一次銷售機(jī)會。

第五關(guān)鍵動作:終端物料生動化展示

終端物料生動化是實現(xiàn)品牌勢能提升,使產(chǎn)品成為終端最耀眼、最強勢的明星,吸引消費者注意,最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售的必備武器。合理使用公司資源,根據(jù)公司給予的費用情況和終端的重要程度進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

別再說動銷不好,這幾點你做到了嗎?

第六關(guān)鍵動作:教會終端客戶賣酒

產(chǎn)品賣不動的原因還有就是終端老板不熟悉你的產(chǎn)品價格、特點、香型、賣點等,或許你曾經(jīng)很詳細(xì)的介紹過,但終端客戶已忘得差不多了,這樣給別人推薦的成功概率自然低,推幾次不成功也就沒信心了。因此,我們要把產(chǎn)品知識、售價、產(chǎn)品賣點和推銷話術(shù)等反復(fù)和終端講解,讓終端熟練掌握,教會終端客戶賣酒。

第七關(guān)鍵動作:做到第一推薦

良好的客情,豐厚的利潤,還需要終端幫助我們把此產(chǎn)品作為價格帶首推產(chǎn)品,去哪個終端都是第一推薦產(chǎn)品,反復(fù)教育引導(dǎo)消費者,賣不動才怪。當(dāng)然,前期這需要一些小的獎品鼓勵,你的客情用酒這時可以派上用場了,后期就形成習(xí)慣了。

第八關(guān)鍵動作:消費者培育及互動

好的酒一定是靠喝出來的,核心消費者品鑒會、回廠游、終端地推促銷活動等消費者培育工作堅持開展,產(chǎn)品在終端始終保持活躍,最終改變消費者飲用習(xí)慣。

小結(jié):想要產(chǎn)品動銷真沒有那么難,靠的是腳踏實地一步步的去執(zhí)行,簡單的事情重復(fù)做,你就是專家;重復(fù)的事情用心做,你就是贏家,祝產(chǎn)品大賣!

 
 
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