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秋糖會(huì)倒計(jì)時(shí)經(jīng)銷商還有哪些財(cái)富商機(jī)?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-09-23  瀏覽次數(shù):745
核心提示:還有不到一個(gè)月,2016年秋季糖酒會(huì)就將在福州拉開大幕,把握未來(lái)趨勢(shì),選擇好的產(chǎn)品成為眾多經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。特別是在白酒
       還有不到一個(gè)月,2016年秋季糖酒會(huì)就將在福州拉開大幕,把握未來(lái)趨勢(shì),選擇好的產(chǎn)品成為眾多經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。特別是在白酒第三輪調(diào)整期,原來(lái)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知被互聯(lián)網(wǎng),新生代徹底打破,經(jīng)銷商選品是繼續(xù)鎖定高端酒,還是選擇中低端、特色酒、定制酒等產(chǎn)品。十字路口的經(jīng)銷商,該如何把握財(cái)富新商機(jī)?

記者在走訪各位廠家、定制機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商之后,總結(jié)了幾個(gè)類型:

1、別碰高端酒,把眼光鎖定在中檔線

從目前的情況看,白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)三十年的高速發(fā)展,起起伏伏經(jīng)歷了三個(gè)周期,分別是1989-1999年,2000-2012年,2013年到現(xiàn)在,能夠穿越這三個(gè)行業(yè)調(diào)整期的明星產(chǎn)品并不多,主要是全國(guó)性名酒的大單品,比如飛天茅臺(tái),普五、劍南春。

從實(shí)現(xiàn)的情況看,高端酒格局相對(duì)穩(wěn)定,茅臺(tái)、五糧液坐穩(wěn)第一,第二名,而且在600元/瓶這個(gè)價(jià)位劃了一道門檻。因此,不管國(guó)窖1573還是水井坊,要想越過(guò)這個(gè)門檻,還是有難度。相反,中檔價(jià)位段給新產(chǎn)品機(jī)會(huì)較大。

思卓戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)祝有華認(rèn)為:“從當(dāng)前的市場(chǎng)狀況看,在中檔市場(chǎng),品牌眾多,銷量都是勢(shì)均力敵,可以看到不少大單品。在這群大單品中,洋河的‘海之藍(lán)’表現(xiàn)最為突出,但是,單按照銷量來(lái)說(shuō),海之藍(lán)是僅次于茅臺(tái)的第二大單品。但是從市場(chǎng)占有率來(lái)看,如果高端價(jià)位茅臺(tái)、五糧液占到高端酒的70%,海之藍(lán)在中端價(jià)位可能只占到了百分之幾,這就是機(jī)會(huì)!

2、100元價(jià)位段,缺少一個(gè)全國(guó)大單品

在行業(yè)調(diào)整之后,區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌開始收緊戰(zhàn)線,以便資源聚焦。記者在采訪河套酒業(yè)總經(jīng)理張衛(wèi)東時(shí),他說(shuō):“行業(yè)調(diào)整期,不要盲目發(fā)展,穩(wěn)健而行,生存是第一要?jiǎng)?wù)。”

進(jìn)入2016年,行業(yè)似乎有回暖跡象,而對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō),100元/瓶上下的酒,也是朋友小聚,自飲比較合適的價(jià)位。

在這個(gè)“百元帶”幾乎是被地產(chǎn)酒和大量的區(qū)域名酒占據(jù),以前的金六福二星、三星是全國(guó)性的品牌,現(xiàn)在沒(méi)了。100元以下的產(chǎn)品也缺乏全國(guó)性品牌,都變成地產(chǎn)酒的天下。如果在這個(gè)價(jià)位段出現(xiàn)一個(gè)有品牌力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力的產(chǎn)品,很可能成為新的100元新星。

而從市場(chǎng)層面看,目前洋河與古井是泛區(qū)域做百元價(jià)格帶做得最好的品牌,2015年,洋河在河南市場(chǎng)取得近10億的市場(chǎng)業(yè)績(jī),主要是海之藍(lán)以及100元一下的產(chǎn)品系列完成的。

最近記者在江西市場(chǎng)走訪的時(shí)候,據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映,洋河目前也在積極攻打南昌市場(chǎng),主要針對(duì)的也是四特100元上下的產(chǎn)品??梢灶A(yù)見:百元價(jià)格帶,未來(lái)一定會(huì)成為少數(shù)有品牌力和地面進(jìn)攻能力的品牌的天下。

3、文化復(fù)古風(fēng)引領(lǐng)的新潮流

獨(dú)特咨詢王偉設(shè)認(rèn)為,白酒既是物質(zhì)產(chǎn)品又是精神產(chǎn)品,“不能只滿足人們的腸胃而忽視人們對(duì)酒文化的需要。三千年來(lái),人們對(duì)酒文化的需求一直滲透在生活中,盡管如今遍地都是白酒,但酒宴之后,人們?cè)谶@方面的需求卻很難得到滿足。多少人渴望體驗(yàn)一下清明時(shí)節(jié)杏花村的酒家?多少人喝了一輩子酒就想看看白酒到底是怎么釀造的?多少人希望能像古人那樣詩(shī)詞伴酒,借以抒懷?多少人厭倦了不醉不歸的酒風(fēng),向往淺斟低吟的酒桌禮儀?這些需求幾乎沒(méi)有被白酒廠商認(rèn)真地關(guān)注過(guò),但它們卻實(shí)實(shí)在在的隱藏于飲酒者的內(nèi)心,它足以支撐起一個(gè)龐大的酒文化產(chǎn)業(yè)。”

而從實(shí)踐來(lái)看,瀘州老窖推出的“60版瀘州老窖特曲”走的文化酒路線,它通過(guò)復(fù)原老酒標(biāo),酒質(zhì)則是以國(guó)窖1573為標(biāo)準(zhǔn),給消費(fèi)者提供的是帶有時(shí)代特點(diǎn),同時(shí)又滿足對(duì)“經(jīng)典濃香”有特別愛(ài)好的一種個(gè)性化產(chǎn)品,因此即使這款光瓶的酒團(tuán)購(gòu)價(jià)在300左右,依然也能獲得一些政務(wù)、商務(wù)高端人士的認(rèn)可與青睞。

與之相同的,還有江西李渡酒廠推出的“李渡高粱1955”,也是在老酒文化中挖掘、復(fù)原的老酒標(biāo),以滋味豐滿的陳年原漿酒為主體,突出陳香味,產(chǎn)品上市后,在本省引起很大反響,在2015年一舉獲得了布魯塞爾國(guó)際烈性酒比賽的大金獎(jiǎng),這款光瓶酒團(tuán)購(gòu)價(jià)398元/瓶,一年在江西也能賣近千萬(wàn)。由此可見,在文化將成為白酒的下一個(gè)風(fēng)口的時(shí)候,這類產(chǎn)品的希望還是很大。

4、很潮、很時(shí)尚的產(chǎn)品完全可以實(shí)現(xiàn)“小而美”

隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)生活的影響,特別是新生代的崛起,一些以時(shí)尚,潮流為主要賣點(diǎn)的個(gè)性化產(chǎn)品越來(lái)越多,無(wú)疑“江小白”的成功,帶動(dòng)了小酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,而歪嘴郎、瀘小二在餐飲終端的靚麗表現(xiàn)也再一次證明了這類產(chǎn)品是有生命力的。

記者在采訪瀘小二的經(jīng)銷商時(shí),他說(shuō):“現(xiàn)在到餐廳喝酒的消費(fèi)者如果不自帶酒水,一般都是三五好友小聚,大家一人一瓶小酒,總量控制,也很盡興,而且很多人認(rèn)為這比一來(lái)就開個(gè)一斤裝的酒,在心理上要放松得多,喝起來(lái)也更愉快。”小酒滿足了這樣一群人對(duì)白酒消費(fèi)心理,因此發(fā)展不錯(cuò)。

而另一類,如朗哥,如小米功夫之類的產(chǎn)品,更多是將時(shí)尚、情懷融入其中,在口感上更關(guān)注消費(fèi)者的需求,盡量做到低度化,時(shí)尚化,以滿足對(duì)格調(diào),對(duì)品質(zhì)有雙重需求的新生代人群的消費(fèi)心理。這類產(chǎn)品,看似小眾,實(shí)際上它是對(duì)消費(fèi)人群的再細(xì)分,完全可以實(shí)現(xiàn)“小而美”的目標(biāo)。

5區(qū)域大商定制產(chǎn)品不可小覷

前兩年,定制酒很流行。但定制因?yàn)樾”?,或者直接?duì)接消費(fèi)者,整體的量是很小的,因此很多酒廠無(wú)法解決數(shù)量與成本相悖的問(wèn)題,讓“定制酒”成為看上去很美的領(lǐng)域。

那么,“區(qū)域大商定制產(chǎn)品”又是什么概念,能否解決上述矛盾?

其實(shí),“區(qū)域大商定制”并非新事物,最早伊力特與浙江商源的合作,可以說(shuō)是這個(gè)模式的一個(gè)雛型。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空心化,碎片化,一款產(chǎn)品在全國(guó)通吃也只有茅臺(tái),五糧液,劍南春,洋河,瀘州老窖等全國(guó)性名酒可以做到,更多的還是局限在某個(gè)區(qū)域內(nèi),精耕細(xì)作。這就為新一代區(qū)域定制提供了發(fā)展的空間。

記者在采訪時(shí)了解,目前定制酒領(lǐng)域出現(xiàn)了一些新的變化:類似酒龍倉(cāng)這類企業(yè),整合上游名酒資源,同時(shí)擁有很高的生產(chǎn)工藝技術(shù),可以把產(chǎn)品打造得很精致,只要解決了上游酒質(zhì)的問(wèn)題,研發(fā)產(chǎn)品是他們最得心應(yīng)手的事情。而他們本身具有市場(chǎng)開發(fā)能力,可以為某一個(gè)縣,某一個(gè)區(qū)定制一款獨(dú)有產(chǎn)品,一方面,避免了與名酒廠主流產(chǎn)品硬碰硬,另一方面,經(jīng)銷商擁有完全的定價(jià)權(quán),品牌權(quán),運(yùn)作權(quán),這是很多在一個(gè)區(qū)域有較強(qiáng)產(chǎn)品運(yùn)作能力的人所向往的。

而江西曾品堂則是以研究地域酒文化為背書,對(duì)過(guò)去的酒標(biāo),酒廠的產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)原,同時(shí)創(chuàng)新飲用場(chǎng)景,直接抓消費(fèi)者,為某區(qū)域的經(jīng)銷商定制帶有當(dāng)?shù)靥厣木莆幕?,也就是?ldquo;當(dāng)?shù)厝撕犬?dāng)?shù)鼐?,了解到?dāng)?shù)氐木莆幕?rdquo;,這一全新模式也大受經(jīng)銷商歡迎。

 
 
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