于是我一直在思考如何將買贈(zèng)這個(gè)老的促銷方式玩出新花樣了?
1、將汽車作為購酒的贈(zèng)品
有一次，我跟由于團(tuán)購客戶馬總吃飯，他是汽車銷售公司的老板，每個(gè)月都在我們這里拿十幾箱酒，閑聊時(shí)我問他每月十幾箱酒都是誰喝掉的。他說，自己招待客戶喝掉的只是一小部分，大部分都是通過買汽車贈(zèng)酒的方式送給消費(fèi)者的，就給了我一個(gè)靈感我們是不是可以通過買酒贈(zèng)汽車的方式吸引客戶來買酒了。
我給身邊常喝酒的幾個(gè)私企老板打電話詢問，他們都表示這個(gè)贈(zèng)品足夠有吸引力，于是我們認(rèn)為這個(gè)想法可行，然后就去找馬總洽談，選擇了一款售價(jià)在12萬元的汽車作為購酒的贈(zèng)品。
操作細(xì)則
我們選擇了一款零售指導(dǎo)價(jià)格為528元1瓶，團(tuán)購指導(dǎo)價(jià)格為428元/瓶的白酒產(chǎn)品作為活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)酒，并制作了購酒送汽車的海報(bào)和宣傳單，并針對(duì)不同消費(fèi)人群采用不同的銷售政策。
公務(wù)員(含事業(yè)編制人員，普通客戶需提供公務(wù)員或事業(yè)編制人員擔(dān)保)，首單進(jìn)貨十箱酒汽車直接開回家，汽車的首付款交強(qiáng)險(xiǎn)購置稅及上牌費(fèi)等費(fèi)用均由我們代付，并以客戶的名義辦理銀行按揭，貸款時(shí)間為兩年，也可以一年或三年。
從第二個(gè)月起，客戶每月購七箱酒，銀行按揭我們來付，客戶累計(jì)購買171箱，購酒送汽車的合同即終止。
如此一來，團(tuán)購客戶在一兩年的時(shí)間里，在我們公司消費(fèi)了171箱白酒，消費(fèi)金額約為37萬元，而團(tuán)購客戶獲得了一輛價(jià)值12萬元的汽車，我們跟幾個(gè)私企老板溝通了這個(gè)方案，其四個(gè)人與我們達(dá)成了合作，這四大合作中出現(xiàn)了兩種情況，一種是團(tuán)購客戶，一年當(dāng)中自己就能消化掉這171箱酒，不需要我們提供額外的服務(wù)。
另一種是團(tuán)購客戶連續(xù)購買了五個(gè)月后發(fā)現(xiàn)自己不能快速消化這些產(chǎn)品有些庫存，針對(duì)這樣的客戶，我們?yōu)樗麄兣e辦一場(chǎng)產(chǎn)品品鑒會(huì)，由我們?yōu)榭蛻籼峁┎唾M(fèi)和品鑒酒客戶負(fù)責(zé)邀請(qǐng)有意向購酒的朋友參加品鑒會(huì)。
2、效果分析
購酒送汽車活動(dòng)針對(duì)的是消費(fèi)能力較高的優(yōu)質(zhì)客戶，并且對(duì)客戶極具吸引力，通過這個(gè)活動(dòng)達(dá)到了三方共贏的效果。
對(duì)于客戶來說，本身就有用酒的需求，而在我們公司買酒還免費(fèi)獲得了一輛車，皆大歡喜，即使有的客戶遭遇了庫存壓力，我們也會(huì)幫助他們通過品鑒會(huì)的形式，利用自身的資源優(yōu)勢(shì)將庫存消化掉。
對(duì)于經(jīng)銷商來說，首先通過這個(gè)活動(dòng)，一個(gè)客戶就可以為其貢獻(xiàn)近40萬的收入，而且一般客戶購酒之后就會(huì)通過自己的渠道消化掉，在消費(fèi)酒水的過程中，又會(huì)影響更多的人認(rèn)識(shí)和品鑒我們的產(chǎn)品，無形中為品牌做宣傳。
其次，在協(xié)助客戶舉辦品鑒會(huì)的同時(shí)，能夠結(jié)識(shí)更多擁有優(yōu)質(zhì)資源的團(tuán)購客戶與公司經(jīng)營儲(chǔ)備的資源在此，通過用酒水與汽車公司進(jìn)行置換(部分置換)，相當(dāng)于把汽車公司也變成了產(chǎn)品品鑒客戶，汽車銷售公司本身也是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)購客戶，汽車公司老板能夠?qū)a(chǎn)品帶入員工和自己的朋友圈子當(dāng)中，這也會(huì)增加酒水品牌的知名度和認(rèn)可度，更重要的是增加了產(chǎn)品銷售的可能。
最后，購酒送車活動(dòng)讓我們公司及我們代理的品牌在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了較大的影響。
對(duì)于汽車公司來說，采購汽車作為獎(jiǎng)品也增加了他們的業(yè)務(wù)收入，獲得合理的利潤，所置換的酒水是物有所值的。
3、操作提示
1、在選定參與活動(dòng)的產(chǎn)品時(shí)，要選擇毛利較高的產(chǎn)品，因?yàn)橐獮榭蛻糁Ц顿徿囯s費(fèi)是一筆不小的開支，如果選擇暢銷的流通產(chǎn)品，則不足以支撐這部分費(fèi)用。當(dāng)然，經(jīng)銷商可以選擇多款產(chǎn)品參與活動(dòng)，讓客戶有更多的選擇，一般來說“購酒贈(zèng)車”的活動(dòng)比較適合零售價(jià)在100到500元每瓶之間，毛利率相對(duì)較高的產(chǎn)品，以428元1瓶的國緣酒作為標(biāo)準(zhǔn)箱，高于這個(gè)價(jià)格的，可以是一箱計(jì)算兩箱低于這個(gè)價(jià)格的可以兩箱或者三箱抵算一箱。
2、購酒送車的活動(dòng)及相關(guān)的宣傳活動(dòng)非常重要，前期要通過當(dāng)?shù)馗黝惷襟w，戶外廣告以及經(jīng)銷商的送貨車，店內(nèi)布置促銷贈(zèng)品為載體，宣傳“購十箱國緣酒，小轎車開回家”的宣傳語，以此吸引消費(fèi)者的眼球，引起消費(fèi)者茶余飯后的談資，擴(kuò)大活動(dòng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，客戶購酒獲得政策之后，最好與客戶協(xié)商在贈(zèng)車的車體上印上公司或者品牌的廣告語，以此擴(kuò)大商貿(mào)公司和品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>
3、經(jīng)銷商幫助客戶支付購車按揭的費(fèi)用需要提與銀行溝通，由銀行承接按揭購車的業(yè)務(wù)，一般來說按揭購車的風(fēng)險(xiǎn)性小銀行愿意受理這樣的業(yè)務(wù)，因此經(jīng)銷商可以在汽車銷售公司提取汽車和與購酒的客戶簽訂購酒送汽車的合同，然后帶著購車合同和發(fā)票客戶的身份資料，注冊(cè)檔案等資料到銀行進(jìn)行辦理按揭業(yè)務(wù)。
與客戶簽訂合同需要明確的細(xì)則
1、酒的品種，經(jīng)銷商代理的品牌酒標(biāo)準(zhǔn)銷售價(jià)格為428元1瓶。
2、數(shù)量170箱。
3、政策標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)值12萬元的汽車。
4、銀行按揭兩年期，首次購酒十箱，從合同生效的下個(gè)月起，客戶每月購酒七箱，一共要支付23個(gè)月，銀行按揭也可為一年，一年期的需每月購酒14箱，也可以選擇價(jià)格相同但不收按揭利息的小轎車。
5、經(jīng)銷商為降低風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)不具備公務(wù)員身份的客戶，可采取提供擔(dān)保或取消首單即送轎車，采取直接按月購酒送銀行按揭的活動(dòng)。
6、如果消費(fèi)者在執(zhí)行一段時(shí)間后，不能繼續(xù)執(zhí)行每月購七箱酒的規(guī)定，經(jīng)銷商就要按比例結(jié)清前賬，不再幫客戶繳納按揭款，而由客戶自己來承擔(dān)。
如何協(xié)助客戶消化所購的酒水?
客戶將汽車開回家的同時(shí)，也將產(chǎn)品拿回了家，通過自己的渠道和資源進(jìn)行消化。當(dāng)然，經(jīng)銷商也可以做一些工作幫助客戶盡快消化掉所購的酒水產(chǎn)品。
第一，與客戶協(xié)商在車窗玻璃上張貼廣告語，引起友人關(guān)注，如實(shí)告之友人該車是購買某品牌白酒送的，自己消化了一部分白酒，還剩下一部分，請(qǐng)友人幫忙分銷一點(diǎn)。
第二，幫助客戶舉行一桌式品鑒活動(dòng)，宴請(qǐng)核心消費(fèi)者，促成酒水業(yè)務(wù)成交。
第三，指導(dǎo)客戶通過人脈關(guān)系來推銷產(chǎn)品。比如，有資源的客戶可以向平時(shí)定點(diǎn)消費(fèi)的酒店推銷或抵欠款等，依此來消化產(chǎn)品。
通過推進(jìn)這三項(xiàng)工作，一方面幫助客戶消化了產(chǎn)品，同時(shí)也為“購酒送車”的活動(dòng)和經(jīng)銷商所代理的品牌進(jìn)行了有效的傳播，在更多的意見領(lǐng)袖當(dāng)中引起關(guān)注。
案例帶來的幾點(diǎn)思考：
第一，案例中到處透露著“置換”的智慧。
首先，經(jīng)銷商用酒“置換”了車，將其作為吸引消費(fèi)者的宣傳點(diǎn)，一定程度上節(jié)約了成本。其次，客戶用自己的人脈關(guān)系“置換”了一臺(tái)汽車，這很好地調(diào)動(dòng)了客戶的積極性。最后，經(jīng)銷商在推進(jìn)品鑒活動(dòng)的過程中充分利用了企業(yè)給以的品鑒支持，也就是用自己的銷量“置換”到了更多企業(yè)的支持與關(guān)注，十分有利于經(jīng)銷商的發(fā)展。
第二，以前的團(tuán)購，拼的是關(guān)系和酒量，如今這樣的團(tuán)購已經(jīng)進(jìn)行不下去了?，F(xiàn)在的團(tuán)購拼的是如何滿足大客戶的需求，要在充分研究客戶需求的基礎(chǔ)上對(duì)銷售的方式和政策進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃。
第三，越是行業(yè)調(diào)整期，越能鍛煉和考驗(yàn)經(jīng)銷商的營銷能力和操作能力，別人能創(chuàng)新銷售方式，我們也能，經(jīng)銷商朋友們要懷著一顆善于學(xué)習(xí)的心，積極發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營銷方法和操作方式，認(rèn)真研究，轉(zhuǎn)變?yōu)闉樽约河哪Ｊ?
俗話說：上士聞道，勤而行之;中士聞道，若存若亡;下士聞道，哈哈笑之。
翻譯過來就是說：聰明的賣酒郎看到這篇文章，就會(huì)舉一反三，學(xué)以致用;一般的賣酒郎看到這篇文章，碰巧操作的產(chǎn)品價(jià)位合適，又認(rèn)識(shí)做汽車的，有可能也這么操作了;那么還有一類賣酒郎呢，會(huì)說：我靠，我價(jià)位不合適啊，我不認(rèn)識(shí)賣汽車的啊，我不搞團(tuán)購啊，作者想得太簡(jiǎn)單了。（糖酒快訊 陸興武原圖轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，不知出處，如有侵權(quán)，請(qǐng)作者后臺(tái)告知，及時(shí)刪除。）
