很多公司在培訓(xùn)銷售人員時(shí)，會(huì)鼓勵(lì)他們，告訴他們做事要有毅力，這個(gè)本意是好的，但是很多銷售曲解了其中的含義，把銷售變成了一種騷擾，這不僅拿不到訂單，還會(huì)給客戶造成反感。
短短一個(gè)上午，我已經(jīng)接到了同一個(gè)保險(xiǎn)公司銷售打過(guò)來(lái)的5次電話，開始時(shí)我還很禮貌地跟他說(shuō)：“不用了，謝謝。“，后來(lái)他還是鍥而不舍地一而再再而三打過(guò)來(lái)，我就有點(diǎn)不耐煩了，我說(shuō)：“你知不知道我每次接你電話，都要停下手頭的工作，你這樣我就算本來(lái)想給你買，我也不買了!”他跟我說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我們經(jīng)理說(shuō)了，被客戶拒絕了10次，也許第11次就成功了!”聽了以后，真是讓我哭笑不得。堅(jiān)持不等于騷擾，做銷售，給大家分享幾個(gè)有效成交的方法。
頻率與客戶一致
做銷售，不要以自己為主，而是要以客戶為主，面對(duì)不同類型的客戶，要把自己的頻率調(diào)成跟客戶一致，這樣才更容易獲得成交。一般來(lái)說(shuō)，客戶分為以下6種類型：
1.急躁型。這種客戶性格急躁，忍耐性極差，他在跟你交談時(shí)，稍有不滿，就會(huì)表現(xiàn)出自己的不爽，當(dāng)你面對(duì)這種客戶時(shí)，就需要多注意自己的態(tài)度，注意不要在言語(yǔ)上冒犯到他，否則后果很嚴(yán)重。但這種顧客也有好處，就是他比較豪爽，喜歡開門見(jiàn)山，那你不妨順著他來(lái)，他喜歡爽快，你也爽快一點(diǎn)，直接給他個(gè)底價(jià)，這樣往往容易成交。
2.猶豫型。這種客戶性格猶豫不決，考慮問(wèn)題思前想后，往往是看了很多次，挑了很久也不能下購(gòu)買決定，這個(gè)時(shí)候，你作為銷售，就要多詢問(wèn)他糾結(jié)的地方在哪里?是價(jià)格嗎?是質(zhì)量嗎?是售后服務(wù)嗎?面對(duì)這種類型的顧客一定不能急于求成，他猶豫你就讓他猶豫，跟他講，沒(méi)關(guān)系，不著急，您考慮清楚了再做決定不遲。另外，猶豫型的客戶，往往自己缺乏主見(jiàn)，喜歡拉一個(gè)“懂行”的朋友過(guò)來(lái)幫他出主意，這個(gè)時(shí)候，說(shuō)服的重點(diǎn)就在于他的這個(gè)朋友，往往你搞定他帶過(guò)來(lái)的這個(gè)朋友了，成交就近在咫尺了。
3.專家型。這種客戶過(guò)來(lái)買東西時(shí)，往往喜歡表現(xiàn)自己，把自己搞的好像這個(gè)行業(yè)的專家一樣，他會(huì)覺(jué)得自己無(wú)所不知，過(guò)來(lái)買東西就是為了秀一下自己的專業(yè)常識(shí)。其實(shí)，他就是想展示自己很“懂行”，好像什么事情都知道一樣，面對(duì)這種類型的客戶，你先贊同他們的觀點(diǎn)，夸他真專業(yè)，然后假裝不懂地向他提一些產(chǎn)品方面的問(wèn)題，說(shuō)希望他指教，他會(huì)很樂(lè)意把產(chǎn)品方面的知識(shí)，都一股腦地告訴你，然后他會(huì)覺(jué)得你是個(gè)善于傾聽的人，他的表現(xiàn)欲得到了滿足，自然就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，成交也就是順理成章的事了。
4.好面子型。這種客戶不是很在意價(jià)格，或者性能，只對(duì)面子比較看重，只要你的產(chǎn)品能夠滿足他的虛榮心，他就有可能會(huì)不惜代價(jià)地購(gòu)買它。面對(duì)好面子這種類型的客戶，多舉例子，告訴他有哪些名人使用過(guò)我們的產(chǎn)品，馬上就會(huì)激起他們的攀比心理，讓他們覺(jué)得自己高人一等。
5.愛(ài)占小便宜型。這種客戶愛(ài)占小便宜，在一些大的問(wèn)題上不糾結(jié)，但總是希望能夠讓你多送一些贈(zèng)品，這其實(shí)是源于顧客的一種自我心理，他總是希望你對(duì)他能夠差別對(duì)待，跟其他顧客不同。面對(duì)這種顧客，你就要滿足他們這種占小便宜的心理，告訴他，按規(guī)矩，我是不能送的，但是，跟您聊得這么好了，您也誠(chéng)心要買，這樣吧，我就自己掏錢，送您一套，但是你不要告訴別人，否則我這個(gè)月工資都不夠扣的，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他會(huì)很高興，覺(jué)得自己有一種被尊重和被差別對(duì)待的感覺(jué)，利用好他這種愛(ài)占小便宜的心理，你就能順利成交他。
6.老油條型。這種客戶非常圓滑，當(dāng)你向他介紹時(shí)，他不會(huì)打斷你，也不會(huì)拒絕你，他會(huì)保持沉默，無(wú)論你講得有多出色，他都會(huì)喜怒不形于色，你也不知道他是動(dòng)心還是沒(méi)動(dòng)心。面對(duì)這種情況，你就少說(shuō)幾句，把球踢給他，問(wèn)他有沒(méi)有什么能夠幫到他的?當(dāng)他說(shuō)出自己的問(wèn)題時(shí)，你再幫他耐心解答，這種顧客往往比較慎重，他可能會(huì)考慮產(chǎn)品的功能是不是真的適合他，這個(gè)時(shí)候，你就要告訴他這些優(yōu)點(diǎn)能夠給他帶來(lái)什么好處，而且還要告訴他，這種產(chǎn)品是符合未來(lái)趨勢(shì)的，他才會(huì)下購(gòu)買決定。
給一個(gè)購(gòu)買理由
每一樣產(chǎn)品都有自己的特性，正是因?yàn)樘匦?，才可以讓客戶辨別出你的產(chǎn)品，并根據(jù)需要做出選擇。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，怎么樣才能突出自己的產(chǎn)品特性，這是銷售人員需要學(xué)會(huì)的第一課。
比較成交法就是把自己的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，用實(shí)例來(lái)說(shuō)明自己的產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)比，突出自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，最后獲得成交。
什么時(shí)候，都不能將價(jià)格便宜，作為讓顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由，因?yàn)樵谌藗冃哪恐?，便宜沒(méi)好貨，好貨一定不便宜。其實(shí)，銷售就是找理由，只要你能夠說(shuō)出你的產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品有什么不同，你就很容易順利說(shuō)服你的顧客。但有一個(gè)地方你需要注意：就是你在批評(píng)別人的產(chǎn)品時(shí)，不要把別人的產(chǎn)品說(shuō)的一無(wú)是處，在比較時(shí)，一定要能夠拿出一些客觀的數(shù)字，或者可靠的分析方法，加以解釋說(shuō)明，這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得你的說(shuō)法比較客觀公正，也比較容易贏得顧客的信任。
做銷售，有時(shí)候是“欲速則不達(dá)”，想要成交，你需要給客戶一點(diǎn)思考的時(shí)間，不要魯莽，不要反復(fù)催促顧客成交，你一定要學(xué)會(huì)扮演一個(gè)“不情愿的賣家”，讓顧客心甘情愿地掏錢購(gòu)買。做銷售，不要急于求成，心急吃不了熱豆腐，有時(shí)候，你越是想成交對(duì)方，你就越要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定，要知道，客戶的洞察能力不次于你，如果你表現(xiàn)得過(guò)于急躁，過(guò)于興奮，你會(huì)讓顧客心生懷疑，結(jié)果往往會(huì)事與愿違，所以，大家一定要學(xué)會(huì)扮演一個(gè)不情愿的賣家，人就是這樣，你越是不情愿賣，顧客就越會(huì)覺(jué)得東西有價(jià)值，就會(huì)越想買。銷售時(shí)，還有兩點(diǎn)需要注意：
1.不要亂用“激將法”。很多人喜歡用激將法來(lái)刺激客戶，希望能夠讓猶豫不決的客戶盡早下購(gòu)買決定，這種方法不是不能用，但是不能亂用。
2.顧客需要你的贊美，但你要把握好一個(gè)度。大家知道，贊美顧客是促成成交的有效方法，因?yàn)樾睦韺W(xué)家研究表明：每個(gè)人都有渴望別人贊美的心理，一旦這種心理被滿足，那么就容易獲得你想要的結(jié)果。但是，我想說(shuō)的是，贊美顧客，一定要把握好一個(gè)度，要真誠(chéng)，不要虛偽，要客觀，不要夸張，否則顧客會(huì)覺(jué)得你言過(guò)其實(shí)，反而會(huì)對(duì)你不信任。
做銷售，不是強(qiáng)迫，不是乞討，更不是欺騙，而是要站在客戶的角度，給他推薦對(duì)他來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的東西，銷售做好了，其實(shí)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和回報(bào)的職業(yè)，現(xiàn)在社會(huì)上很多成功的企業(yè)家，之前都是從銷售做起的。（銷售與市場(chǎng) 藍(lán)海）
