根源是消費(fèi)者感覺天氣熱，他們在購買酒水的時(shí)候更青睞于啤酒而非白酒;此外，業(yè)務(wù)員也不愿意出門跑市場，天氣熱不說，跑一天市場結(jié)果還沒有任何收獲，很受傷……做酒做了好多年，你是否也有這樣的疑惑?
01、夏天太熱，消費(fèi)者根本不愿意喝白酒……
其實(shí)，夏天喝白酒好處非常多呢!人到中年，夏天喝點(diǎn)白酒是非常必要，由于常年的工作勞累，有不少到中年的人患有頸椎病、關(guān)節(jié)炎、體內(nèi)濕氣重等癥狀的，有這些癥狀的人喝啤酒會(huì)加重這些病癥，適當(dāng)喝些白酒反而可以活血化瘀，祛除體內(nèi)濕氣。
據(jù)小編了解：白酒的成分很復(fù)雜，這些物質(zhì)中有不少是人體健康所必需的。如果你有失眠癥睡前飲少量白酒，有利于睡眠，并能刺激胃液與唾液分泌，起到健胃的作用。并且，偶爾適量飲用以高粱為主原料的白酒還有通風(fēng)散寒、舒筋活血的作用。
02、頂著烈日跑市場卻毫無收獲，業(yè)務(wù)內(nèi)心很窩火
其實(shí)，只有淡季的思想，沒有淡季的市場，所以這個(gè)市場的淡與不淡只是相對而言，我們要對市場抱有信心。
夏天天氣很熱，業(yè)務(wù)員出去跑市場很是辛苦，但是除了努力和付出，還得有方法。首先，要緊緊抓住自己的核心客戶，每天定時(shí)拜訪，就算客戶不買產(chǎn)品，拜訪頻率也不能降低。其次，在拜訪客戶期間，可以打探下競爭對手的情況，根據(jù)自己和客戶的談話，從中尋找出競爭對手沒有發(fā)現(xiàn)的市場機(jī)遇和淡季銷售的“軟肋”，把它當(dāng)作淡季市場銷售的突破點(diǎn)，那照樣有機(jī)會(huì)迎來新的發(fā)展。所以，淡季并不可怕，可怕的是的心態(tài)不好，因此需要努力調(diào)整好心態(tài)，整裝帶隊(duì)重新出發(fā)，相信肯定會(huì)有不一樣的收獲!
03、終端說不好賣，干脆不進(jìn)貨了!
夏天動(dòng)銷慢，怎么刺激終端店進(jìn)貨讓人很頭疼，那你需要考慮兩個(gè)問題，終端進(jìn)貨有什么獎(jiǎng)勵(lì)?進(jìn)貨以后能不能賣出去?解決這兩個(gè)問題，經(jīng)銷商當(dāng)然會(huì)進(jìn)貨!現(xiàn)在正值暑期，看看人家是怎么做的：
暑期一到，家長們都開始計(jì)劃著帶孩子出去放松，對于酒商而言這也是一個(gè)切入口，抓住經(jīng)銷商和消費(fèi)者們的需求點(diǎn)，可以贈(zèng)送旅游名額，這樣不僅可以激勵(lì)終端店老板進(jìn)貨，也可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。東營的一個(gè)經(jīng)銷商張先生在這方面很有經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)進(jìn)貨量不同，旅游地也不同。例如，進(jìn)貨額在5000-6000之間送省內(nèi)游，1萬以上送省外游，8-10萬就送國外游!可以說很有吸引力了。
據(jù)了解，汾酒采取的是“返廠游”，組織客戶到山西境內(nèi)著名旅游景點(diǎn)，五臺(tái)山、平遙古城等游玩，再到酒廠參觀，結(jié)合品鑒，抓住消費(fèi)者的胃。通過贈(zèng)送旅游名額可以實(shí)現(xiàn)將貨壓到終端，同時(shí)，終端老板也可以通過贈(zèng)送名額將貨賣給消費(fèi)者，解決進(jìn)貨后賣貨的問題，對于酒商而言也不失為提高銷量的好玩法。
04、夏天哪里才是賣酒的好地方呢?
夏天氣溫這么高，白天工作，晚上大家都會(huì)選擇出去吹吹風(fēng)，吃燒烤、喝點(diǎn)酒，夜市當(dāng)然是人群最密集的地方了，有的經(jīng)銷商又說了，夏天大排檔的客戶都是喝啤酒，白酒在夜市生存不下去的!但是為啥有人能做好，還能把夜市攪熱呢?
1、夜市篩選：為了保證夜市推廣的質(zhì)量，夜市所在的位置和規(guī)模大小決定了推廣的影響力，只有上客量大、規(guī)模較大的夜市才能引發(fā)關(guān)注，進(jìn)而大范圍推廣。其次，還要考量夜市服務(wù)員的數(shù)量及質(zhì)量，做推廣時(shí)免不了需要夜市工作人員配合，如果服務(wù)人員太少，或者服務(wù)質(zhì)量太差，也會(huì)影響效果。在與夜市老板溝通前，可以安排業(yè)務(wù)員私下去體驗(yàn)夜市的環(huán)境、氣氛和服務(wù)質(zhì)量。此外，可以選擇不同條件的夜市，后期進(jìn)行篩選，制作出夜市推廣的樣本。
2、重頭戲環(huán)節(jié)—進(jìn)行白酒推廣：
在與夜市老板進(jìn)行前期溝通時(shí)，可采取“活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)和銷售返利”兩種形式，這樣互惠互利的模式才能吸引大排檔老板與自己合作，并在活動(dòng)期間盡力配合，提高活動(dòng)質(zhì)量。
針對夜市消費(fèi)者推廣活動(dòng)，形式多種多樣，由于大排檔氣氛熱烈，應(yīng)以“爆炸性、趣味性、參與感強(qiáng)”的活動(dòng)為主，例如：現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、才藝表演、瓶模展示、免費(fèi)品鑒、掃碼贏紅包、舞臺(tái)互動(dòng)、購酒送串等，根據(jù)所選擇大排檔的場地、人員等選擇合適的活動(dòng)形式。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置有可以提供兩個(gè)選擇，一是與夜市老板合作，贈(zèng)送客戶烤串、拼盤等，二是贈(zèng)送白酒或者宣傳紀(jì)念品，包括水杯、主題T恤等，獎(jiǎng)品一定要印有品牌宣傳標(biāo)志。
3、活動(dòng)結(jié)束后對活動(dòng)過程及活動(dòng)結(jié)果的分析：對于活動(dòng)的不足之處及時(shí)商討解決辦法，并比較每家大排檔的效果，不斷總結(jié)最好的形式，將優(yōu)勢資源放到最具有推廣價(jià)值的大排檔。
4、進(jìn)行推廣活動(dòng)是重頭戲，后續(xù)的推廣就是錦上添花：推廣活動(dòng)之后經(jīng)銷商一定要迅速反應(yīng)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)造勢：首先擴(kuò)大活動(dòng)范圍，將自家產(chǎn)品擴(kuò)散到每家大排檔，一眼望去都是自己的產(chǎn)品;二是建立消費(fèi)者檔案，在推廣活動(dòng)過程中，登記參與客戶的基本信息，以后有品鑒會(huì)或其他活動(dòng)提前通知，逐步將消費(fèi)者培育成核心消費(fèi)群體。
05、升學(xué)宴、謝師宴都免費(fèi)送，怎么搞?
夏天是畢業(yè)的季節(jié)，升學(xué)宴、同學(xué)會(huì)、謝師宴幾乎每個(gè)飯店天天都有，不做是不是太可惜!在這種熱鬧的場合，抓住消費(fèi)者的從眾心理，進(jìn)行口碑傳播的機(jī)會(huì)怎么能錯(cuò)過?
能否將宴席市場做起來，前期的推介是前提，首先需要保持信息對稱，通過學(xué)?；钴S的老師、班級班委、飯店老板等渠道獲取宴席信息，這個(gè)過程中可以給予信息提供人員信息費(fèi)。與飯店達(dá)成合作，給予銷售分成，讓飯店老板優(yōu)先推薦自己的產(chǎn)品，重要的是，要保證承辦宴席的飯店工作人員熟知宴席政策細(xì)節(jié)，顧客一問三不知，宴席活動(dòng)也就開展不起來。
一位代理洋河的經(jīng)銷商這幾個(gè)月在宴席市場做的風(fēng)生水起，洋河在一個(gè)地級市3個(gè)月便投入5000箱白酒，產(chǎn)品主要包括夢之藍(lán)、海之藍(lán)和洋河青瓷。在宴席市場根據(jù)客戶需求，采用一桌一瓶酒免費(fèi)喝的形式(非買贈(zèng))送給客戶，消費(fèi)者喝到酒，親身體驗(yàn)再進(jìn)行傳播，效果幾乎可以翻倍!
06、哪種促銷最管用?
對白酒核心消費(fèi)人群而言，夏天對白酒的需求并沒有減少，但對酒商而言，夏天除了加把勁動(dòng)銷，培育核心消費(fèi)者，提高消費(fèi)者對品牌的忠誠度同樣關(guān)鍵!
擴(kuò)大消費(fèi)群體，成功酒商都是主動(dòng)出擊。例如，車貼送酒就是一個(gè)效果不錯(cuò)的活動(dòng)，通過貼車貼，輔助買贈(zèng)政策、團(tuán)購優(yōu)惠引導(dǎo)小型車主進(jìn)店購買，這樣便挖掘了潛在消費(fèi)者，有了消費(fèi)者基礎(chǔ)，如何將現(xiàn)有消費(fèi)者培育成核心客戶?緊接著就要舉辦系列活動(dòng)來增加品牌粘度!
品鑒活動(dòng)無疑是現(xiàn)今最火爆的消費(fèi)者培育渠道。比如，經(jīng)銷商可以自己做連場小型品鑒會(huì)，不僅可以通過客戶體驗(yàn)提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，這項(xiàng)線下活動(dòng)還可以拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，增加消費(fèi)者粘性。據(jù)了解，郎酒的經(jīng)銷商將小品鑒也做的風(fēng)生水起，通過煙酒店邀請到核心客戶，一個(gè)酒店包間就是一場品鑒會(huì)，大家談笑風(fēng)生，品味美酒，在這個(gè)過程中自然的實(shí)現(xiàn)核心消費(fèi)者培育。
07、劍走偏鋒，新興渠道可以一試!
傳統(tǒng)渠道競爭對手非常多，經(jīng)銷商們心心念念的都是怎么提高銷量，尤其夏天動(dòng)銷又差，即便用盡全力，也趕不上旺季，聰明的經(jīng)銷商得學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)多元化銷售?，F(xiàn)在電商渠道越來越火，很多經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)向電商渠道，除了淘寶、京東等大平臺(tái)電商外，其實(shí)很多地方電商平臺(tái)、微商城對于促進(jìn)銷售也是便利的渠道，早點(diǎn)占據(jù)這個(gè)渠道才可以先發(fā)制人。
地方電商平臺(tái)在當(dāng)?shù)赜绊懛秶^廣，送貨、售后都更加方便快捷，給消費(fèi)者提供了更優(yōu)的選擇。微信作為傳播度極高的新興渠道，用戶量非常龐大，微商城不僅給商家提高營銷平臺(tái)，微信的在線支付、用戶評價(jià)功能讓消費(fèi)者可以足不出戶完成購買，其次商家可以通過線上活動(dòng)增加與客戶的交流，微信群、線上活動(dòng)都是增加客戶粘性的渠道，這個(gè)渠道沒有時(shí)間、空間限制，于商家和消費(fèi)者都是好事。值得一提的是，線上數(shù)據(jù)收集較為方便，可以為后續(xù)營銷方式改進(jìn)、銷售政策制定提供數(shù)據(jù)支持。（酒說 思怡 魏曉錚）
