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白酒旺季怎么做才能大賣?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-11-21  瀏覽次數(shù):2171
核心提示:時(shí)值白酒的旺季已經(jīng)到來,各個(gè)廠家和品牌都指望這個(gè)時(shí)候能夠有個(gè)好收成,所使用的招數(shù)也是怪招疊出,無所不用其極。
     白酒銷售,淡季做基礎(chǔ),旺季做銷量,時(shí)值白酒的旺季已經(jīng)到來,各個(gè)廠家和品牌都指望這個(gè)時(shí)候能夠有個(gè)好收成,所使用的招數(shù)也是怪招疊出,無所不用其極。只是旺季的腳步也很快,能否抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成我們的目標(biāo)則要檢驗(yàn)一個(gè)廠家或品牌的基本功到底練得怎么樣了。
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針對(duì)旺季的到來,酒水企業(yè)應(yīng)該做好哪些工作呢?小編總結(jié)出旺季銷售六大法則:

一、壓庫

到了旺季不做壓庫的廠家基本上沒有,就是茅臺(tái)、五糧液這樣的大品牌,在借用淡季進(jìn)行控貨以拉升價(jià)格后,隨著旺季的到來也逐步加大了貨物投放速度,他們控貨的目的最終也是為了多賣貨、賣高價(jià)貨而已。

壓庫是要壓流通渠道和酒店終端、團(tuán)購單位的貨,不是把貨壓在總經(jīng)銷的倉庫里。我們?cè)S多廠家把政策推出后就逼迫總經(jīng)銷打款,款一打、貨一發(fā)就認(rèn)為旺季銷售已經(jīng)做完,可以回家睡覺了。

如果,這個(gè)總經(jīng)銷勢力夠強(qiáng)大,運(yùn)做能力夠強(qiáng),可能也就罷了,但這樣的經(jīng)銷商全國也沒多少,絕大多數(shù)的經(jīng)銷商是要等著廠家的幫忙和支持完成市場推進(jìn)的。

壓庫不但不能讓總經(jīng)銷的倉庫里有積壓,還要控制其倉庫庫存,堅(jiān)決杜絕經(jīng)銷商貪利。

主動(dòng)多壓庫,因?yàn)檫@樣的話就給倒貨、砸價(jià)埋下了隱患,也給來年的銷售制造了麻煩,影響了來年的真實(shí)損益。

我們的一個(gè)標(biāo)桿市場就因?yàn)閷?duì)總經(jīng)銷壓貨過猛導(dǎo)致市場蹦盤,到現(xiàn)在還在解決遺留問題,浪費(fèi)了大量的市場支持費(fèi)用,因?yàn)楫?dāng)初的壓貨就已經(jīng)給出了很大的支持力度,現(xiàn)在要處理庫存積壓還要再花一筆錢,這就是浪費(fèi)了。

借用旺季主動(dòng)幫助總經(jīng)銷對(duì)貨物進(jìn)行分銷,讓我們的分銷商、網(wǎng)點(diǎn)、酒店、團(tuán)購單位盡可能多地壓一些貨,你的政策出臺(tái)也要多往這上面傾斜,而且要勤加檢查和拜訪,不能形成虛假壓貨。

二、清庫

與壓庫相對(duì)應(yīng)的就是清庫。每個(gè)企業(yè)和品牌因?yàn)榭偪傇蚨加幸恍┓e壓的產(chǎn)品或滯銷品,這些產(chǎn)品在平時(shí)很難銷售或銷售非常緩慢,隨著旺季到來如果不加以處理,又將在倉庫里繼續(xù)沉睡,靜待下一個(gè)旺季的到來。

清庫時(shí)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類,哪些是可以有些賺頭就可以銷售、處理的?哪些是保本就可以處理的?哪些需要虧本銷售或者一分錢不要也要送出去的?

有些產(chǎn)品放在我們自己的倉庫里不但不能體現(xiàn)利潤,還要支付倉庫租金及人員管理費(fèi),這個(gè)時(shí)候就是白送給經(jīng)銷商也是值得的,在節(jié)約倉庫租金及管理費(fèi)的同時(shí),至少還有經(jīng)銷商的感激。

另外一個(gè)就是做足充分的市場調(diào)研,摸清哪些經(jīng)銷商適合銷售積壓產(chǎn)品,爭取讓積壓產(chǎn)品分品類、甚至單品交給不同的經(jīng)銷商獨(dú)家處理,這樣即可維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定,對(duì)市場不形成傷害,也保護(hù)了這個(gè)接貨經(jīng)銷商的利益,不會(huì)因?yàn)槭翘幚碡浢つ吭覂r(jià)影響各自的收益。

三、漲價(jià)

這是名酒茅臺(tái)、五糧液等品牌的慣用手法。每年的旺季,尤其是春節(jié)前一、兩個(gè)月,這些品牌就會(huì)提價(jià),通過漲價(jià)來拉升利潤,刺激市場,鼓勵(lì)渠道適當(dāng)屯貨。

地方產(chǎn)品因?yàn)樵诘胤降膹?qiáng)勢完全可以借鑒這個(gè)做法,拿出自己的主銷產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)促銷,既節(jié)約了市場促銷費(fèi)用,提高了產(chǎn)品的利潤率,還可以給到渠道更強(qiáng)大的信心,就是這款漲價(jià)產(chǎn)品將形成今年的旺季流行,制造市場熱點(diǎn)。

漲價(jià)產(chǎn)品要注意漲價(jià)幅度,不能全線漲價(jià),以幾個(gè)暢銷單品為主就可以了。漲價(jià)的地盤也要評(píng)估好,不適宜漲價(jià)的地方要有所控制,不能盲目漲價(jià),或者就算為了統(tǒng)一政策,但在具體支持上也要加大力度,消化漲價(jià)帶來的壓力。

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四、推廣

對(duì)大多數(shù)的酒企而言,像茅臺(tái)、五糧液那樣對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)勢是不現(xiàn)實(shí)的,隨著商家對(duì)消費(fèi)者越來越寵壞,沒有推廣和促銷的產(chǎn)品很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。

行業(yè)里面不是有句俗語嗎?“平時(shí)有飯吃,過年有肉吃。說的就是平時(shí)給到消費(fèi)者可以搞些小恩小惠,到了旺季就要適當(dāng)加大力度,讓消費(fèi)者感覺到像過年吃肉那樣舒服、滿足。

大多數(shù)酒企的競爭焦點(diǎn)都集中在中、低檔產(chǎn)品這塊,滿足的是大眾消費(fèi)群的需要,這就更加促使我們?cè)谕緛砼R時(shí)倚重推廣的力量。

做活動(dòng)推廣時(shí)要注意幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):

一是好的推廣主題,要讓消費(fèi)者看到這個(gè)主題能夠耳目一新,最好是過目不忘,同時(shí),主題要與活動(dòng)內(nèi)容相契合,不能跑題。

二是活動(dòng)的重心要兼顧消費(fèi)者和活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的雙重利益,消費(fèi)者的重心要適當(dāng)大些,單個(gè)利益點(diǎn)的推廣活動(dòng)是沒有吸引力和效果的。

三是做足活動(dòng)的宣傳、造勢工作,讓消費(fèi)者、渠道能夠感覺到活動(dòng)的影響力,這樣才能提升他們的信心和積極性,活動(dòng)的效果方可最大化。

五、招商

白酒的淡季招商是強(qiáng)勢企業(yè)、強(qiáng)勢品牌的游戲,而旺季招商更多的是從純銷售的角度來進(jìn)行的。白酒的需求是現(xiàn)實(shí)的,追求高利潤的經(jīng)銷商無時(shí)無刻不存在,這就為招商的有效進(jìn)行打下了群眾基礎(chǔ)。

旺季招商更講究門當(dāng)戶對(duì),這個(gè)時(shí)候再去談什么招大商就有點(diǎn)自欺欺人了,因?yàn)榈饶c大經(jīng)銷商談好條件,這個(gè)旺季恐怕就過完了,旺季的一杯羹都丟了,來年能否生存下去對(duì)很多企業(yè)都不明朗有什么意義?所以,旺季招商以快速招來適合自己品牌發(fā)展的經(jīng)銷商即可,不要盲目求大,更不要好高鶩遠(yuǎn)。

出手要快,下手要狠,門檻要低,前提就是算好自己的帳,不要怕經(jīng)銷商多賺錢。旺季招商只所以讓經(jīng)銷商短期內(nèi)動(dòng)心接你的產(chǎn)品沒有高利潤做支撐誰會(huì)上你的圈套呢?

當(dāng)然,旺季招商不是讓我們喪失原則去炕、蒙、拐、騙,缺德的事千萬不要去干,合理的支持,不信口開河,按合同和約定辦事,就算最后有那么一點(diǎn)不愉快,經(jīng)銷商也不會(huì)把怨氣撒在我們身上。

六、激勵(lì)

打仗主要是靠隊(duì)伍,雖然現(xiàn)在的美國以高、精、尖武器贏得戰(zhàn)爭的勝利,但這些武器的操控還是需要人來進(jìn)行研發(fā)和掌控的。旺季銷售主要是發(fā)揮銷售隊(duì)伍的積極性,除了精神激勵(lì)、升職誘惑外,實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)激勵(lì)也是必不可少的。

可以設(shè)立旺季銷售的各種獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)員工多超任務(wù),積極完成銷售指標(biāo),譬如可以設(shè)立市場快速成長獎(jiǎng)、凈銷售增長優(yōu)秀獎(jiǎng)、新品招商獎(jiǎng)、聯(lián)誼會(huì)組織獎(jiǎng)等,甚至為了讓后勤部門也加入進(jìn)來,強(qiáng)化旺季的服務(wù),不拖銷售工作的后腿,還可以設(shè)立服務(wù)明星獎(jiǎng)、市場管理優(yōu)勝將等等。

這個(gè)時(shí)候的獎(jiǎng)勵(lì)要有一定的刺激性,因?yàn)橥句N售一旦走失,整個(gè)年度銷售都會(huì)受影響,所以,不要怕員工多得錢,因?yàn)閱T工多得錢意味著你的銷售有更大的進(jìn)步,你的收獲更多。

當(dāng)然,需要避免的是一些員工借用旺季激勵(lì)過度透支市場的行為,一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)懲不逮,不能助長惡習(xí)。畢竟我們的市場是要天天供給我們飯吃,不是吃了這餐就不吃了。

旺季銷售的最終目的是要實(shí)現(xiàn)量的爆發(fā)式增長,沒有平時(shí)的基本功做基礎(chǔ),這個(gè)爆發(fā)式增長就是一句空話,因此上述方法的推行能夠有效果也是有前提的,任何投機(jī)取巧的旺季上量方式在現(xiàn)在這個(gè)營銷精細(xì)化的年代都是騙人的把戲,因?yàn)樗荒芙?jīng)受時(shí)間的檢驗(yàn)。(佳釀網(wǎng))

 
 
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